汽车销售基本功一

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汽车营销与实务基础试题及答案

Ⅰ卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分）1。

（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A。

劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2。

引起注意；产生兴趣；产生联想；（）;比较产品;下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。

A。

激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D。

提供咨询3。

按照新规定,国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C"认证开始实施执法监督的时间是（）.A。

2003-12—31 B.2002-8—30 C。

2002—1—1 D。

2003—8-14. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（)。

A。

用户的相关知识B。

维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景5. 开拓客户在功能上属于（)。

A。

治标B。

治本C。

难以确定D。

推销6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为：第一年1。

5万元，第二年为1。

2万元，设折现率为15％，则用收益现值法估价值应为:（)。

A.2.7万元B。

2.35万元C。

2.21万元D.2.04万元7。

在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（)A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D。

以上都不对8。

享受无赔款优待应具备的条件有:保险期满前办理续保、(）、保险期内无赔款。

A.保险期内车主无违章B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括(）。

A。

风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念10. 汽车的诞生日是（)。

A。

1886年1月29日B.1868年1月28日C。

1885年1月29日D.1885年1月28日11。

汽车营销活动的出发点和立足点是:（)A。

一切以服务为宗旨B。

建立汽车销售企业的新形象C。

高效率的实现销售目标D。

满足消费者需求，为企业创造利润12。

售后服务管理涉及内容不包括（）。

汽车销售的第一本书

汽车销售的第一本书（成为销售第一人的通路）
第1章车行销售基本功
第1节沟通的四个基本技巧
第2节销售初期的沟通
第3节特优利陈述法
第4节七项销售技能测试
第2章流程第一关：初次接待
第1节第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
第2节其它五大步骤
第3节控制话题
第4节信息的用途
第3章流程第二关：跟单促单
第1节好的开场白
第2节五大步骤
第3节目的底线
第4章流程第三关：有效展示
第1节静态展示
第2节试乘试驾准备
第3节试乘试驾的人际关系控制
第4节试乘试驾中三个要点
第5节试乘试驾中的五个感受
第6节试乘试驾中的沟通
第5章流程第四关：签约动作
第1节签约准备与签约信号
第2节坦诚直言
第3节议价的本质
第4节交车过程
附录1销售名词解释
附录2“自我测试题”答案。

汽车营销人员的职业规范

2）其他衬衫长度纽扣旳说法不要穿毛衫/内衣选择V领少装东西
3）领带质地要求颜色要求穿短袖不打领带（除制服）
2、女士着装短裙穿长袜、长裤穿短袜尽量不穿无袖旳衣服不穿凉鞋、运动鞋或露趾旳拖鞋佩饰少而精
• 职业女性旳套裙禁忌穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配光脚三截腿
三会面礼仪一）称呼礼仪 1、根据惯例旳几种称呼： 1）称呼行政职务 2）称呼技术职称 3）称呼行业称呼 4）泛指尊称
2、某些不合适旳称呼 1）无称呼 2）俗称 3）不合适旳简称 4）地方性称呼
二）简介礼仪简介自己、简介别人、简介集体
1、简介自己 ——必要旳社交场合，把自己简
介给别人先递名片—时间简短—内容完整单位部门职务姓名
2、简介别人 ——“尊者优先了解情况” 判断下列应先简介谁简介下级与上级认识简介长辈与晚辈认识简介年长者与年幼者认识简介女士与男士认识
三）高尚旳职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精
四）合理旳知识构造良好旳教育和丰富旳知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富
2、经营业务知识 1）汽车构造原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉多种票据、财务手续和计算技能
3、握手禁忌三心二意带着墨镜带着手套只用左手与异性握手时使用双手女士只给对方指尖
五）接待礼仪
文明待客礼貌待客热情待客
1、文明待客来有迎声问有答声去有送声
2、礼貌待客问候语祈求语感谢语道歉语道别语
3、热情待客眼到口到意到
反应； 6、同类产品旳竞争情况
二）及时、连续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确旳营销策略提供可靠旳根据 2、有利于销售员提升自己旳业务能力

汽车4S店销售顾问面试技巧

汽车4S店销售顾问面试技巧面试是汽车4S店销售顾问找工作的一个重要环节，对于求职者来说，如何在面试中脱颖而出，展示自己的实力和优势，是关键。

本文将为您介绍一些汽车4S店销售顾问面试技巧，帮助您在面试中取得成功。

一、准备面试前的基本功1. 了解公司和行业情况：在面试前，应该对面试的公司和行业进行一定的了解。

可以通过查看公司的官方网站、新闻报道和相关市场报告等途径，了解公司的发展历程、产品定位、销售策略等信息，以便在面试中展示对公司和行业的了解和兴趣。

2. 分析职位要求：仔细研读面试通知或职位说明，分析职位的要求和岗位职责。

根据职位要求，思考自己的经验和能力与之匹配的地方，并进行准备和强调。

二、展示个人优势1. 自我介绍：面试一开始，应该准备一段简洁、清晰、有重点的自我介绍。

介绍一下个人基本情况、教育背景、工作经验和个人特长等信息。

在表达过程中突出个人优势和特点，展示自己的价值和能力。

2. 强调销售经验：面试过程中，重要的一个方面是展示销售经验。

可以通过讲述自己曾经取得的销售成绩，如销售额的提升、新客户增加、品牌忠诚度的提高等方面，突出自己的销售能力。

3. 重点突出服务态度：作为销售顾问，良好的服务态度是必备的素质。

在面试过程中，应该强调自己乐于助人、善于沟通、有耐心、细致入微等服务态度，表达自己对客户的关心和关注。

4. 强调团队合作能力：销售工作往往需要与团队合作，因此，展示出自己具备的团队合作能力也是很重要的。

可以通过分享自己与团队合作完成的项目、解决问题的经验等，来展示自己的团队合作精神。

三、回答面试问题的技巧1. 充分准备相关问题的答案：在面试过程中，面试官可能会提问一些常见的问题，如“为什么选择这个行业”，“你觉得销售工作的关键是什么”，“你遇到过的最大的销售挑战是什么”等。

在面试前，可以事先准备好这些问题的答案，以便在面试时能够流利、自信地回答。

2. 具体而有理由的回答：在回答面试问题时，应该注意具体而有理由地回答。

2020年汽车销售产品介绍范文

汽车销售产品介绍范文首先要明确是产品介绍环节的目的是成交，因此如何调动客户的情感至关重要。

作为基本功，六方位绕车介绍法是销售顾问们最为爱恨交加的，因为考试或比赛都是它。

产品介绍环节的核心就是六方位绕着车。

这是基本功，不熟悉掌握它根本无从谈销售，但照本宣科又完全不可能成交，这就是爱恨纠结的原因。

其实这主要是销售顾问们熟悉知识但却不熟悉如何运用知识导致的。

所以我们来讲解几个关键点，如乱麻理序，找到线头最重要。

准备所有的销售行为的最开始都是准备，只是要准备的项目稍有差异而已。

首先是知识储备，不仅要背会并灵活运用产品话术、也要至少掌握三款竞品卖点。

并要熟练操作车内功能和电子等。

其次是整洁，展车要做到干净无尘、座椅靠背调直并放到最低、音响调整好音量和播放模式、电瓶保证电力充足，脚垫最好采用全包围脚垫。

最后就是调整好心态了，笑脸迎人是最基本的素质。

感受产品介绍环节的第一步是感受，销售顾问感受客户、客户感受到车。

首先是销售顾问要感受客户的性格、心理状态、购车需求是否强烈等。

同样的产品卖点针对不同性格的客户时就需要调整话术，产品介绍的关键并非产品本身，而是人与人的互动。

如性格强势的人用请教的方式，将他捧起来；性格优柔的人要引导他做出判断，让他感受温柔；游移不定不善决定的人要帮他做选择。

让客户感受到车，这也并非是简单的陈述卖点，而是要将车与客户的使用场景相结合，在介绍的过程中从产品本身自然过渡到有车生活，让他感受有车后生活有哪些积极变化。

营造好的销售顾问都是讲故事的高手。

其实人的记忆力并不好，尤其是对陌生而专业的知识时更是记不住。

长篇大论的完美绕车之所以无法成交是因为对方压根记不住，记不住就会觉得烦，烦就会新生抗拒。

但没人能拒绝美好生活，尤其是房和车这种商品更会带来生活品质的根本变化。

所以销售顾问要将产品特点与用车生活结合完美，让客户沉浸其中。

而相对好的方法，是让客户自己多说多联想，只在恰当的点上提醒一两句来矫正谈话的方向。

销售工作岗位职责有哪些

销售工作岗位职责有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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做销售要看的好书-快速自我提高

做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。

而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。

智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。

一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。

第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。

剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。

既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。

从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

在这个系列里，我给大家推荐了3本书。

《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。

前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。

《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。

车险销售工作总结(5篇)

车险销售工作总结（5篇）车险销售工作总结（5篇）积极寻求对策，加强各类新险种的宣传，积极开展有效的促销活动。

进一步拓展个人代理营销、兼业代理营销，制定相应的激励政策，促进非车险业务的发展。

下面小编带来的车险销售工作总结，希望大家喜欢！车险销售工作总结（精选篇1）不知不觉间一年的时间飞快又过去了，公司在这一年里获得了巨大的提高。

我也在这一年里不断的成长，从一名新入职没多久的员工成长为此刻也能够独立完成任务的员工，这中间的跨度还是挺大的。

虽然也花了一年的时间，可是一年的时间换来这么大的提高我觉得还是很划算的。

下头我就这一年的工作做简略总结：一、工作情景在这一年里我努力进行领导发布的任务，并且完美的完成。

听从领导的每一个指令，在领导的指导下我们小组取得了巨大的提高。

虽然刚刚来到那里的时候业务本事很差，也经常犯下一些错误，可是在领导和同事的帮忙下，我都完成了那些任务。

慢慢的经过时间的历练我也能够做的很出色，并且在入职第一个月时获得了新进优秀员工奖，击败了和我一同入职的几十名员工，我一向以此为骄傲。

但并不会所以就膨胀，并在之后又获得了一次本月最佳员工奖项，我很高兴我的努力是有回报的，领导们也都看见了我的付出，这让我有了更大的动力继续前进。

二、存在的不足和提高方案在工作时，我还是有些不够细心，可是这应当也是男生的通病吧。

在处理一些事情上有些太直来直往了，中国传统流传到此刻都讲究的一个叫含蓄，婉转。

用潜意思告诉别人我的想法是什么，而不是摆在明面上只说，而我却一向摆在明面说只说，有些事情一说出来场面也就尴尬了。

我以后必须注意自我的任务，每次多检查几遍，防止出现意外，并且以后说话方式婉转一点，可是这也不是一朝一夕就能够完成的，还是要我自我慢慢的把这种习惯更养成了，否则一两天坚持下来也是没有什么意义的。

三、严格管理自我在自律这方面，我严格的遵守公司的规章制度，不犯下任何的错误，争取做一个优秀的员工。

并且我也一向是这么做的，从来没有过迟到早退，旷工这种事情，我为我自我感到自豪。

【汽车经销商直播获客】培训陪跑服务体系

汽车经销商销售赋能——直播获客培训陪跑服务体系汽车用户触媒习惯变化车企应势发力短视频&直播领域汽车短视频&直播营销成为趋势，车企抢占短视频&直播窗口，重点布局经销商企业号多数车企开始布局品牌矩阵，其中经销商企业号数量增长明显中国汽车兴趣人群购车信息获取主要媒介来源44.5%40.6%7.9%37.5%22.4%6.9%8.8%7.0%6.0%2.6%2.1% 2.5%1.6%2.2%0.6% 0.3%汽车垂直类平台短视频电视报刊杂志电台社交平台新闻资讯平台长视频18-24岁24岁以上短视频成为年轻一代用户购车信息获取的核心渠道品牌总数（个）粉丝量<1万粉丝量：1-10万粉丝量：10-100万粉丝量：100-500万奥迪537342174192奔驰647374258141宝马337168141262保时捷1424766281长安汽车13961192174291上汽大众63053380161一汽大众622483116221哈弗汽车6085089251东风日产5284536861吉利汽车2216211918971广汽本田4253853350广汽传祺3983395661广汽丰田351289040捷途汽车6055753121东风本田2652303230长安欧尚2231982410北京现代3092852040长安马自达3442813270奇瑞汽车5905255960比亚迪汽车6896493460一汽丰田118972010长安福特29223232151行业需求痛点：经销商投入意愿低，缺乏运营策略，账号流量低迷2300人在线4人在线1人在线8人在线当前抖音全平台每天有6000家经销商开直播90%的直播间在线人数低于20人仅有少数直播间数千人在线吃掉绝大部分流量绝大部分经销商缺乏运营能力每天投入人力物力财力但直播获客效果几乎没有导致经销商们投入意愿越来越低陷入恶性循环然而，疫情大背景下挡不住汽车行业直播获客的大趋势都很着急，都积极图变却陷入困局培训陪跑赋能高效解决策略：经销商直播获客培训+陪播+数据分析运营指导服务独创“经销商直播能力评估体系”专供汽车行业的短视频拍摄与剪辑APP 行业大盘数据分析、运营策略咨询指导竞争对手数据分析、竞争策略指导经销商直播团队绩效激励机制优化平台官方资源对接跨界合作资源对接新车上市/节点营销大型活动直播执行底层逻辑可复制方法论直播实操短视频实操投流策略私域转化策略经销商1v1盯播数据分析、直播问题调整提升效果肉眼可见独创评估体系：经销商直播能力评估体系能力指标占比分值能力内容能力细项基础维度12分直播视觉感受一、画面：清晰度2分光线效果1分画面构图1分镜头稳定1分镜头变化1分二、主播：颜值1分身材1分着装1分仪态动作1分镜头感2分基础维度8分直播听觉感受一、主播收音：5分二、环境音 3分核心能力维度30分直播话术表达一、拉停留话术 6分二、产品话术 8分三、引导留资/引导团购下单话术 5分四、引导转粉/点亮灯牌话术 2分五、引导互动话术（扣弹幕、点赞）6分六、个性化魅力话术 3分核心能力维度30分直播内容呈现一、直播内容的镜头表达是否到位 10分二、直播内容的节奏把控是否到位 9分三、直播内容的个性化特点是否鲜明 4分四、直播道具的应用 5分五、直播内容的时效热度是否把控及时 2分效果数据维度20分直播数据效果一、内容数据指标 5分二、互动数据指标 5分三、流量数据指标 3分四、粉丝数据指标 3分五、转化数据指标 4分独创评估体系：经销商直播数据复盘诊断直播后，多维度取数分析，并针对直播中高光暗点进行归因分析，提出针对性优化建议，实现直播精细化运营01流量02内容04转化观看UV（购买人次）外层点击CTR（外层点击次数）PCU（最高同时在线人数）ACU（平均同时在线人数）人均观看时长评论率关注率分享率粉丝互动指标看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率/取关率商品转化线索有效率商品点击率/支付率试驾券/优惠券购买率评论净情感值产品提及率品牌传播指数变化率取数比较定向问题下钻优化效果表现归因分析优化建议维度核心指标辅助指标多维归因优化锦囊流量观看UV（购买人次）CTR等（外层点击次数）直播间流量来源单一，广告投放效果不佳短视频引流，站内外预热，补充流量来源，优化广告投放效果内容人均观看时长峰值人数等直播形式单一（如车型卖点），主播话术无趣，互动氛围差等拓展直播形式（如试驾/测评/车展等），利用互动产品提升氛围，主播话术培训粉丝涨粉率粉丝看播率等粉丝看播少，粘性差，围观为主优质内容结合抖音号推广涨粉，粉丝运营（社群，定向投放）提升粉丝看播率、关注率和粘性品牌品牌传播指数评论提及率等营销事件影响力弱，未破圈直播前加强站内外预热，直播后进行内容二次传播转化线索/券线索量/领券率等货品卖点不突出等强化产品卖点，大额优惠券、有竞争力的价格等05品牌03粉丝直播获客培训陪跑服务体系：项目合作愿景提认知造爆款经销商短视频直播能力提升【零基础快速入局】【进阶主播之路的坚实基础】打造标杆门店【主播实训】【精进直播运营操盘能力】第一阶段：经销商直播能力的全面提升（主播能熟悉直播SOP上播并形成基础话术框架、运营能了解平台机制并具备基本场控能力、摄影师熟悉设备操作并具备常规问题的解决能力）第二阶段：实现直播能力深度提升，并根据各店情况场观目标及留资率、评论率、转粉率kpi直播话术内容不够丰富，且无框架结构，想到什么说什么主播话术：直播互动：缺少与观众互动的话术和玩法，直播间互动询车频率低直播流程：直播流程随意无规律，无动线和构图的设计视听质量：部分直播间画质偏低，画面模糊低且收音不佳，非常影响观众体验✓主播基本功需提升✓流程和玩法需制定✓质量和稳定性需提升直播间问题解决方案主播训练：由陪播导师设计对应话术框架和内容，主播进行练习设计玩法：由陪播导师根据直播政策、资源、设计直播玩法设计流程：由项目小组提供标准化动线参考文档、直播画面构图和节奏的教学文档优化设备：建议经销商提升设备质量，优化观众体验培训陪跑优化重点：优化直播流程、直播画面&动线、话术内容启动会+理论通识课程：两天时间内容：1.介绍项目背景，树立信心2.激励机制介绍，树立目标3.激活平台流量推荐的底层逻辑4.培养优秀汽车主播的方法论5.打造爆量直播间的方法论6.短视频的流量策略与制作技巧预期实现能力：1. 明白平台流量推荐的规则2. 提高经销商主播的直播能力3.优化经销商直播间的人货场4.提高直播间场观与留资量内容：1.主播话术训练2.数据分析实操训练3.3种流量模式下对应对方法4.直播动线实训，运镜构图训练5.直播试播6.根据各店情况制定阶段性提升指标预期实现能力：1.主播快速进入直播状态，掌握话术逻辑2.运营能力初步掌握，流量及数据分析3.提高直播画面的呈现，带来更多自然流量4.直播流程规范初步了解内容：1.线上直播跟播2.后台数据分析3.复盘建议输出4.会议实时沟通预期实现能力：1.通过制定的规划，阶段性提升店内直播能力2.直播画面控制达到合格水平3.掌握多种话术技巧，熟练直播节奏4.熟练掌握运营能力，能分析并理解5.直播流程熟悉，能快速执行内容：为每家店提供3天的答疑时间，实现各店的运营独立做过渡。

销售八大关

工业工程师印刷人女侍男/女演员牙齿卫生医师
成功=人际关系+实力
四关：大夫关
专家，而不仅仅是专业你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。
再差的皮肤也有优点，当顾客笑起来时先要赞美顾客皮肤的优点。
再好的皮肤也有缺点，要委婉地指出顾客乐于接受的缺点。用询问法了解顾客的愿望。
谁
这个夏季教我们的孩子开车在做义工在饭店工作卖我们汽油，替我们的汽车服务拥有一间托儿所递送包裹、邮件给我们在附近开店卖我珠宝、装饰品在旅行社工作卖我飞机票
我们认识某些人是
护士职业高尔夫坏选手、运动选手学生时装模特安全防护人员秘书音乐老师艺术指导员驾驶员/空服员巴十驾驶
它然后卖它,你卖它然后再卖它.）问感受讲
七、销售关
一心二意:热心,诚意.创意. 1、销售关的含义：目标性很强的聊天。 2、销售目的：
说服顾客购买
顾客购买后满意顾客满意后再次购买顾客再次购买后帮你转介绍
方式方法：
1要密切注意成交信号，顾客对于产品的各疑问（关于产品的所有信息），都是成交信号，只有当顾客以产品感兴趣时，才会对产品的质量，产地，包装，保质期、价格等发出疑问。
谁
是我在学校时的社团人员我们的保姆的父母与我们一块钓鱼是我在当兵进的伙伴替我设计房子的建筑师与我们一块打保龄球是俱乐部会长是我或我太太的学兄弟或学姊妹与我们一块工作的人是我们所购物的商店经理
谁
是我（我太太）的老板或以前的老板是我（我太太）高中时的老师和校长修理我们的电视装潢我们的房子是我们在以前工作岗位上所认识的人与我们曾一起参加活动比赛装设我们的电话与家俱拥有一家自动洗衣场拥有一个计程车服务公司装潢我们的房屋

汽车销售之我见(一)-加强销售顾问基础知识能力培养势在必行

汽车销售之我见（一）----加强销售顾问基础知识能力培养势在必行前段时间与某豪华车4S店的总经理一起探讨目前豪华汽车销售的现状时，我不由联想到《战国策·魏策》中一篇故事，大致内容是这样的：战国时候，魏国的大夫季梁外出去旅行，走到半路上听到魏王想出兵攻伐赵国的国都邯郸。

季梁很吃惊，立刻半途折回，衣服也没换，头上的灰也没去掉，就去见魏王。

魏王一瞧他这副风尘仆仆的模样，很奇怪，忙问：“看你这样子，是有什么重要事情告诉我吗？”季梁深深敬个礼，回答说：“正是啊！今天我回来的时候，在太行山上遇见一个人，他正驾着他的车急匆匆往北面赶。

我问他上哪儿，他告诉我说要到楚国。

”魏王说：“怪！楚国在南方，他怎么往北走呢？”“说的是呢。

”季梁接着说：“我当时也这么问他来着，可是那个人跟我说：‘我的马好。

’我说：‘即使你的马再好，但这不是去楚国的路啊！’他又大声跟我说：‘没关系，我带的路费多。

’我说：‘即使你的路费再多，但这不是去楚国的路啊。

’他还是满不在乎地告诉我：‘你不知道，我的车夫的驾驶技术可高超呢！’魏王听了，不由得仰脸哈哈大笑，一边说：“好一个胡涂虫！”季梁说：“我当时也是这么说的：‘你马越好，你路费越多，你车夫越有能耐，可是因为你的方向错了，这些条件越有利，离楚国不就越远了吗？”说到这儿，季梁挺直身，面对魏王，用严肃的声调说：“大王想要成就霸业，时时想在天下取得威信，那么，您的所作所为就要取得天下人的信任。

可如今，您却依仗魏国的强大、军队的精良去攻打邯郸，来使土地扩充、名分尊贵、提高威望。

实际上，大王您这样的行动越多，就离建立王业越远啊。

这就跟那想上南方的楚国去，却走向北的道路是一样的啊！”（南辕北辙）品读故事之余，难道汽车销售就没有南辕北辙这样荒诞的事情发生吗？我不由扪心自问。

从目前该店将近2：1的库存比，再结合该店总经理反复强调的汽车销售顾问上岗卖车考察重点前提项：掌握销售流程，我认为，战国时南辕北辙的事情有可能再次发生。

顾问式汽车销售流程

– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽
车文化活动、发送邮件、大客户专访、政府/
企业的招标采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及销售人员充分利用自己的名
片、朋友和社交圈等。
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三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 请进来 – 在展厅内接待客户；
四、客户接待
• 概述的含义： – 顾客最大的疑虑之一就是他们不知道即将发生些什么事，因此不在舒适区，看上去十分简单，但解决他们的最佳方法就是告诉他们将会发生些什么事。
• 概述的作用： – 消除客户疑虑，引导客户进入舒适区，建立对你的信心 – 引导客户进入顾问式销售流程
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四、客户接待
• 概述 – 概述的组成： • 满足顾客的要求; • 告诉顾客将要发生的事; • 没有强迫; • 征求顾客的同意。 – 概述的时机： • 顾客产生抗拒时. • 接待中冷场时; • 与顾客初步建立融洽关系时; • 顾客要求产品介绍或报价时。
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二、顾问式销售基本知识
• 1、什么是顾问式销售
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
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三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （3）良好的个人素质 • 专业能力 – 熟悉品牌、车型、技术参数、配置等； – 熟悉本公司的销售政策、条件、方式等 – 对汽车销售过程中的各项程序非常了解，如付款方式、按揭、费用计算、上牌、保险等； – 了解竞争对手车型的利弊； – 了解客户是属于主导型、分析型还是交际型，了解他们的购车动机、真实需求、付款能力和采购时间 28