创维门店无锡苏宁广场销售运营分析报告 (1)

十核
43
百度文库
2599
-3-
第五组
49
55
40
E6000 系列
酷开 4K 云电
43
视
50
58
55
中端
43
49
6200 系列
酷开 4K 云电
50
视
55
58
65
43
7200 系列
中高端
GLED
49
55
9300 系列
55 OLED
65 高端
9200 系列
55 GLED
65
三、销售数据分析
2999 3899 2899 3199 3999 5499 4799 3799 4599 4799 5999 6999 9999 4199 5599 7999 15000 26000 9999 18000
第五组
餐具净、奥妙肥皂、空气净化器、昆仑山矿泉水、红酒、烟灰缸、茶叶等。 如图一、图二、图三：
图一
图一
图二
图三
（四）商品陈列
门店入口左侧是性价比高的电视，尺寸是“40 寸到 58 寸”，也有部分是中 高端都是小尺寸的电视机是“40 寸到 43 寸”；门店入口处前方右侧全部是中高 端机尺寸是“49 到 65 寸”；中间位置是摆放一个高端机，左侧是靠近中间位置 的是中高端机，最左侧是性价比高的，尺寸是“49 到 55 寸”，右侧是高端机且 尺寸都是“55 寸到 65 寸”。
实际完成销售量
6200
60 台
超额完成
7200
40 台
超额完成
总结，从该表中我们可以知道，公司给予该门店十一国庆期间产品品类销售
型号 6200 以及 7200 的销售量分别是 60 台和 40 台，且该门店的销售人员都是超
额完成的，由此可看出，该门店的销售状况很好。
（四）无锡创维门店的地区销售额差异分析
二、门店情况分析
（一）上班时间
一般情况下，门店人员上班时间是 9:00am~10:30pm，节假日的时候，门 店人员上班时间、下班时间根据期间客流量决定，如果客流量多的话，就视 情况自行调整。
（二）门店人员配置
门店设有一名店长，已从事该岗位 7、8 年，另外有一名导购，已从事该 岗位 5、6 年了，都有一定的工作经验，每个导购员对店内各个机型的卖点熟练 掌握，以便更好地应对顾客对机器性能等方面的提问。店长和导购都是中专或高 中以上的学历，每月每个人调休 1~2 天，两个人换着休息，几乎天天上班。
售后服务
导购与商场配送 人员对接不到位
销售人员态度
产品质量不稳
服务衔接不上
产品有缺陷
销
售
人员素质低
平
培训不足
人员数量不够
稳
临促缺少
人员
问题一：售后服务不好 售后服务是承包给苏宁广场的，在服务衔接上不是很好，有时在配送产品时 会出现与顾客购买产品尺寸不符，如顾客买的是 58 寸的，而苏宁配送的是 55 寸的电视，这是由于售后人员的粗心大意导致的，也由于店内人员没有及时沟通 好，所以才会发生这类问题。 问题二：节假日导购人员数量不够 由于日常人流量稀少，所以导购人员配备两人是足够的，但是在促销活动或 者节假日期间，人流量很多，公司没有及时调配人员过来帮忙，导致销售人员数
创维门店无锡苏宁广场销售运营分析报告
创维门店无锡苏宁广场销售运营分析报告
前言
为了更好的了解到创维门店的销售运营情况，我们组选择了无锡苏宁广场的 创维门店作为我们的调研对象，并通过询问法的方式来完成本次的调研活动。本 次调研的主要内容就是了解该门店的销售现状以及在销售运营中存在的问题。
一、门店简介
无锡苏宁广场创维店成立于 2013 年，房租费用在 90 万~100 万/年，该店位 于无锡苏宁广场 4 楼，在 4 楼电梯口入口处左侧，店面面积大约 40 平方米，而 无锡苏宁广场位于无锡市崇安区人民中路 111 号，距人民路核心，依崇安寺东南 首，地铁 1、2 号线交汇处上盖，拥有可容纳约 1200 多台车辆的超级停车场，是 无锡市中心购物广场最大的地下停车空间。因此，该店的地理位置好，人流量较 多。
（一）上班时间...........................................................................................................- 1 （二）门店人员配置...................................................................................................- 1 （三）店面布置...........................................................................................................- 1 （四）商品陈列...........................................................................................................- 2 （五）商品类别...........................................................................................................- 3 三、销售数据分析.......................................................................................................................- 4 （一）无锡苏宁广场创维门店年度销售数据分析...........................................................- 4 （二）2015 年 10 月份国庆假期的个人销售额分析........................................................- 5 （三）2015 年 10 月份国庆期间产品品类销售达成分析................................................- 5 （四）无锡创维门店的地区销售额差异分析...................................................................- 5 1.各个门店的年销售额差异分析................................................................................- 5 2.各个门店的 10 月份国庆假期销售额差异分析......................................................- 5 （五）无锡苏宁广场的各品牌的产品竞争分析...............................................................- 6 四、门店销售存在的问题分析...................................................................................................- 6 五、解决方案...............................................................................................................................- 7 结束语 ..........................................................................................................................................- 7 -
（三）店面布置
店内放置三个可移动的沙发、一个茶几，让顾客可以亲身体验在客厅里看 电视的感觉，以便顾客更好地选购适合自家客厅的电视尺寸，进行体验式营销。 店面入口处有一个柜台，便于导购进行销售的记录，店内四周放置多盆盆栽，给 顾客一种视觉上的享受，有耳目一新的感觉。门店内部精巧搭配：靠垫、机顶盒、
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售额
售额
国美电器
80 万
基本完成
胜利门五星
80~100 万
超额完成
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第五组
苏宁广场
150 万
超额完成
总结，由上面两个表格我们可以知道，门店位置地区的不同，会导致销售目
标以及销售额的完成情况不同，如位于市中心、人流量较多的苏宁广场创维店来
说，他们的年目标销售额规定比较多，实际完成情况也很好，而位置稍微偏一点
很好，苏宁广场的个人销售额能够超额完成的原因在于它的苏宁广场的促销活动
较多“买两万赠一个 IPAD MINI”、“买电器送购物卡，在电器城全场通用”、“买
电器，累积分”、“买电视送无线键盘”、“免费上门安装,坐袈挂架免费”等等。
（三）2015 年 10 月份国庆期间产品品类销售达成分析
型号
目标销售量
（一）无锡苏宁广场创维门店年度销售数据分析
年度
门店目标销售额
门店实际完成销售额
2014
1000 万
销售达标
2015
1000 万
目前已完成 700~800 万
总结，从该表格中我们可以知道，公司给予无锡苏宁广场门店今年与往年的
目标销售额是一样的，去年的实际完成销售额是超额完成的，预计今年的销售目
标完成状况也属于良好状态，在调查中我们还得知，往年的日常销售额比今年的
的东方电气的年目标销售额较之苏宁广场就显得少了，少了近五分之二的年目标
销售额，所以地区的不同，对销售额的目标是具有一定的差异性。
（五）无锡苏宁广场的各品牌的产品竞争分析
目前，在苏宁广场国产电视机创维电视卖的最好，其次是海信，在外资品 牌的竞争中夏普、索尼、三星销量较好。
四、门店销售存在的问题分析
产品质量
创维门店无锡苏宁广场 销售运营分析报告
班 级： 组 别： 团队成员：牟姿姿、刘璐璐、张莉苹
李双双、李盟、范高美 调研时间：
目录
前言 ..............................................................................................................................................- 1 一、门店简介...............................................................................................................................- 1 二、门店情况分析.......................................................................................................................- 1 -
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创维门店无锡苏宁广场销售运营分析报告
日常销售额较好，但是今年的节假日期间的销售额比往年的节假日期间的销售额 好。
（二）2015 年 10 月份国庆假期的个人销售额分析
无锡苏宁广场创维门店 国庆假期个人目标销售额 个人实际完成销售额
葛龙华
80 万
超额完成
周杰
70 万
超额完成
总结，从该表中我们得知，无锡苏宁广场创维门店在国庆假期间销售额完成
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创维门店无锡苏宁广场销售运营分析报告
如图四、图五、图六：
图四
图五
图六
（五）商品类别
在对无锡苏宁广场的实地调研中，我们得知该店铺的电视机共有七个系列，
尺寸规格是 43~65 寸的创维电视。产品型号详情如下表：
型号
类别
主要功能卖点
尺寸
价格
酷开 4K 云电
6080 系列
49
性价比高
视
3999
3500 系列
1.各个门店的年销售额差异分析
无锡创维门店
各个门店的年目标销售额 各个门店的年实际销售额
东方电器
400 万
目前已完成 350 万左右
胜利门五星
500 万
目前已完成 400 万左右
苏宁广场
1000 万
目前已完成 700~800 万
2.各个门店的 10 月份国庆假期销售额差异分析
无锡创维门店 各个门店的国庆假期目标销 各个门店的国庆假期实际销