顾问式销售谈判技能提升解答

顾问式销售谈判技能提升

一、以客户为导向的顾问式销售

1、什么是顾问式销售

顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求。顾问式销售需要打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，而这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。

顾问式销售理念：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套方法。

顾问式销售与普通销售的不同：销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求。销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。销售拿着产品跟客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做客户的顾问。

顾问式销售需要销售人员在销售过程中做到眼中有顾客，学会为顾客考虑，要有效诊断客户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值服务，从而保证客户经营成功。

2、从产品导向型客户到客户导向型的顾问式销售

“皇帝女儿不愁嫁”的生产观念阶段；“酒香不怕巷子深”的产品观念阶段；“好货还要勤吆喝”的推销观念阶段；“无中生有话营销”的营销观念阶段；以客户为中心，以需求为导向的服务营销观念阶段，逐步从生产变为服务，从客户争抢变为争抢客户。

三种时代，三种竞争，三种导向；工厂时代，竞争的地点在工厂，企业运营以产品为导向；市场时代，竞争的地点在市场，企业运营以需求为导向；竞争时代，竞争的地点在心理，企业运营以竞争为导向。

3、营销4P与4C的区别和发展

4P:产品、价格、渠道、促销。

4C:顾客、成本、便利、沟通。

过去是以产品为导向，价格你说了算，而今打通从厂家到客户的通路，以客户为本的便利优先。

4、销售要思考的三个问题

谁是你的客户（定位）：思考你的目标客户，你需要怎样的定位，精确你的客户；

TA们经常在哪里出现（市场）：怎么找到你需要的目标，在哪里找，通过谁找；

TA们的消费行为与观念（需求）：处于不同的位置，就有不同的心理，你需要根据不同人的不同需求找他们。

顾问式销售需要你清楚的知道消费者是谁、购买者是谁、推广给谁；将产品销售到哪里，销售给哪些人；销售地点的空间范围，分布密度及客户特征；终端目标客户的位置、购买水平、购买心理等，找出市场要营销的对象（锁定目标客户）。

5、顾问式销售的三大要素

需不需要、喜不喜欢、值不值得。

顾问式销售四大问题：卖（销售）什么，卖（销售）给谁，怎么卖（销售），谁来卖（销售）。

顾问式销售就是结果，有结果是有能力，没结果就没能力！你的未来、成就以及收入……所有的一切都取决于你给出的结果质量！

顾问式销售需要勇敢面对。要勇敢、勇敢的走出去，有信心说出口坚决的收回来；什么是勇敢？勇敢就是门难进你能进；脸难看你能看；话难听你能听；事难办你能把它办成。胆识，胆识，“胆”在前“识”在后；没有胆怎么会有识？任何事情没有胆识去尝试，怎么会有好的结果，人生的失败常常在于胆怯。

二、良好的第一印象建立销售信任

1、塑造良好的第一印象

在与客户第一次见面时必须注重自己给人的第一感。如你的第一句话怎么说，你当时仪容仪表是否整洁、你给人的第一面是职业、你的精彩开场白是否专业、留给客户的第一印象礼仪是否到位等等，都是我们需要重点考虑的问题。必须在与客户交往的第一次就率先塑造良好的第一印象，因为我们永远没有第二次机会（第一次印象不好客户就会将我们否决）！

2、要注意基本的商务礼仪

服饰仪容，永远的焦点，外表（专业）＝自身（整洁）+修饰（得体）。得体的服饰仪容，专业的商务礼仪，坐有坐相，站有站姿，给客户信任的感觉，而同客户一样的“职业化”，是促进信任的感觉，模仿客户的动作，能更增添亲密关系。如，自信的肢体接触，迎向客户的肢体语言，展示给客户的面部表情，运用赞美的力量。

3、运用赞美的力量

赞美是一种能很好的接近彼此关系的交流方式，但是你的赞美不能过于夸张、虚假、要真诚、具体的赞美客户的某一点，说好听的真话。

4、快速建立信任感

人们最会应地缘、亲缘、神缘、业缘、物缘等相近的或同步的地区、血缘、信仰、工种、

喜欢的东西等拉近关系，增加交流，快速建立信任。

5、建立信任感的六大方法

让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；使用客户见证；权威见证；使用一大堆客户名单做见证；良好的环境和气氛建立信赖感。

三、找对人会沟通做好需求分析

1、找对人挖掘客户真实需求

找对人一般来说有三项要求，从主观原因来说，分别是统一的价值观、是否找到共鸣、一样的兴趣爱好；从客观原因来说，分别是能否做主决策权、能否成为一伙、有无资金实力。

以客户为导向的价值销售理念：以对方的价值观为价值观，解决客户感觉到的问题为首要原则，引导客户发现他所没有发现的问题，让客户感觉到专业、职业、责任。

2、换位思考达成沟通目的

什么是沟通沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求感情的通畅和思想达成一致。沟通就是让对方完成你想让他完成的合作。

销售沟通听、说、看、问的运用：听，就是倾听，认真听他人说话；说，即说话，有条理的说，让他们明白；看，即察看，观察他人的面部表情与肢体动作所表达当时的心态；问，即问话，问开放式的问题，一次不能问太多问题，最好是一次一个。

听说看问之倾听倾听有三个层面，一是听懂对方说的话；二是听懂对方想说没有说的话；三是听懂对方想说没有说出来，让你说的话。听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

体现用心倾听的3个身体语言：目光眼神的交流、重点的重复、肢体语言的运用。

倾听的十一个技巧：真诚、态度诚恳、记笔记、重新确认、不打断不插嘴、停顿3－4秒，追问、点头微笑、不发出声音、眼睛注视鼻尖、坐定位。

听说看问之对话贵精要说话要清晰、富有逻辑的思考；说话时语言简短、明确；使用对方熟悉的语言；注意你的语调、音量、语速；多让对方表述。

说对话的三要素，经过行为学家60年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的比率是：文字7%、声音38%、肢体语言55%。

说对话的白金、黄金定律：白金定律，以别人喜欢的方式去对待对方；黄金定律，你希望别人怎样对待你，你说怎样去对待别人。

说对话的本质：和谁说？确定对象、了解对方；说什么？斟酌内容、预定目的；怎么说？何时何地、何种方式。

用客户喜欢的方式去说，客户更在意你怎么说，而不是说了些什么，沟通是基础，理解才是王道。一个人必须知道说什么、一个人必须知道什么时候说、一个人必须知道对谁说、一个