课程顾问之顾问式销售及沟通技巧课件
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课程顾问_顾问式销售及沟通技巧共61页文档
课程顾问_顾问式销售及沟通技巧
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧知识讲稿
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 感觉是一种看不
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 感觉是一种看不
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
沟通双方
自已 对方
问
说
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说 ）
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
沟通双方
自已 对方
问
说
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说 ）
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧
.
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体点 ④间接的 ⑤第三者 ⑥及时
.
人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
.
赞美常用四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
.
多赞美和 肯定别人
.
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
.
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
.会员
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
.
卖?
.
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
.
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体点 ④间接的 ⑤第三者 ⑥及时
.
人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
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赞美常用四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
.
多赞美和 肯定别人
.
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
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确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
.会员
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
.
卖?
.
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
.
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
.
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧
卖?
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说 ）
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
要问问题的关键
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧PPT课件
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
.
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沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
.会员
16
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
.
17
销售员的两种类型
.
18
销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
.
19
销?
.
20
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗
?
自已 产让品自与已顾看客起之间来有一
个人汽车重员，我要本像我卖的身卖个的,桥卖的不好梁任是是—产何我我—自品产的己既雪品.佛之销兰前售
4、沟通的效果：双方感觉良好。
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沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
.
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
.
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是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
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是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免 什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
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销售员的两种类型
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销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
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销?
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假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗?
自已 产让品自与已顾客看之起间来有一个
重员汽车要 本，的身我像我卖桥,卖卖个的梁任的不—好何是是—产产我我自既品品的己之雪销.佛前售兰先人
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
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售
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观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想要 的比较容易？
念改变观念比较容
易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
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你看 她的 年龄 有多 大?
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
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听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
－－漏斗效应
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确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 学习交流PPT
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2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
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价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
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买?
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感觉
感觉：公司的形象 • 感觉是一种看不见
、规模、销售员的
摸不着的东西是一
形象、宣传、服务
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
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沟通的三要素：
（1）文字：
7%
（2）语调：
38%
（3）肢体动作: 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
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没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
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课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
种综合体
…
人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这 是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
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卖?
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不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方 看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼 吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般 很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频 率要达成一至。
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顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？
➢二 你要跟我谈什么？
➢三 你谈的事情对我有什么好处？
➢四 如何证明你讲的是事实？
➢五 为什么我要跟你买？
➢六 为什么我要现在跟你买？
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简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
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学会和各种人愉快的相处
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常和别人保持合作,并从中获得乐趣
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偶尔放纵自己一下
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顾问的基本理论
一、播种理论 二、翻牌理论
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1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来
五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
顾问式销售
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1
了解做销售的好处
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2
票子+妻子+房子+车子
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3
失败的经验
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4
人脉
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5
什么样的人能成为优秀 的sales?
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6
勤奋
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7
保持高度的自信心
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8
经常保持微笑
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要有目标和追求
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沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
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沟通技巧