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深度营销系列之培养高绩效团队.pptx
深度营销系列
培养高绩效团队
战略营销过程
营销战略制定的过程
1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析： 3）内部环境分析： 4）目标制定：
营销战略制定的过程（续）
5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定
• 如何完成公司目标？ • 如何打败竞争对手？ • 如何获取持续的竞争优势？ • 如何加强公司长期的市场地位？
战略目标
·提高公司的市场份额 ·比对手更快的市场响应速度 ·产品质量比对手更高 ·同关键对手相比，总成本更低 ·产品线比对手更宽或者更有吸引力 ·拥有比对手更好的形象 ·卓越的客户服务 ·地理覆盖面比对手更广 ·被公认是技术和产品创新的领先者 ·客户满意度比对手更高
营销目标
O 营销目标是功能层别的目标，是对公司总体 目标进一步分解和具体化。
O 公司目标要转化成营销目标。 O 以营销为导向的企业营销成为其战略的重点。
制定营销目标
SMART
公司的目标： 明年要实现净利润200万，目标利
1、具体的(Specif可衡量的(Measurable) 1、销售量为100万单位的产品
3、可达到的(Attainable) 2、它占预期的市场份额5%
劣势
研发 能力
组织管理能力
公司目标原则
O 可接受：目标与经理的认识和愿望一致 O 有弹性：特殊情况下，目标能够被修改 O 激励性：目标设置适度 O 一致性：符合公司的整体使命 O 可理解：表述要清晰，衡量标准要明确 O 可行性：现实的、可行的，而不是一厢情愿的想象
公司目标
财务目标
·收入增长 ·收益增长 ·扩大利润率 ·提高投资回报率 ·提高现金流 ·良好的信用评价 ·提高多元化收入程度 ·提高股东红利 ·股票价值上升 ·获得持久的市场附加值 ·在萧条期间稳定收入
培养高绩效团队
战略营销过程
营销战略制定的过程
1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析： 3）内部环境分析： 4）目标制定：
营销战略制定的过程（续）
5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定
• 如何完成公司目标？ • 如何打败竞争对手？ • 如何获取持续的竞争优势？ • 如何加强公司长期的市场地位？
战略目标
·提高公司的市场份额 ·比对手更快的市场响应速度 ·产品质量比对手更高 ·同关键对手相比，总成本更低 ·产品线比对手更宽或者更有吸引力 ·拥有比对手更好的形象 ·卓越的客户服务 ·地理覆盖面比对手更广 ·被公认是技术和产品创新的领先者 ·客户满意度比对手更高
营销目标
O 营销目标是功能层别的目标，是对公司总体 目标进一步分解和具体化。
O 公司目标要转化成营销目标。 O 以营销为导向的企业营销成为其战略的重点。
制定营销目标
SMART
公司的目标： 明年要实现净利润200万，目标利
1、具体的(Specif可衡量的(Measurable) 1、销售量为100万单位的产品
3、可达到的(Attainable) 2、它占预期的市场份额5%
劣势
研发 能力
组织管理能力
公司目标原则
O 可接受：目标与经理的认识和愿望一致 O 有弹性：特殊情况下，目标能够被修改 O 激励性：目标设置适度 O 一致性：符合公司的整体使命 O 可理解：表述要清晰，衡量标准要明确 O 可行性：现实的、可行的，而不是一厢情愿的想象
公司目标
财务目标
·收入增长 ·收益增长 ·扩大利润率 ·提高投资回报率 ·提高现金流 ·良好的信用评价 ·提高多元化收入程度 ·提高股东红利 ·股票价值上升 ·获得持久的市场附加值 ·在萧条期间稳定收入
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织在当今竞争激烈的市场中，打造一个高绩效的营销组织对于企业的成功至关重要。
为了实现这一目标，深度营销系列培训可以帮助组织中的销售团队提高其技能和知识，以更好地理解消费者需求并提供最佳解决方案。
第一步是确定培训的目标和内容。
在深度营销系列培训中，重点应放在向销售团队传递有效的销售技巧和策略上。
培训内容可以包括市场调研、目标市场分析、品牌定位、市场营销策略、销售谈判技巧等方面的知识。
培训应该是一个多模式学习的过程。
除了传统的课堂培训外，还可以采用在线学习和实践活动相结合的方式。
在线学习可以通过使用学习管理系统或创建培训视频等方式来实现。
实践活动可以包括角色扮演、案例分析、小组讨论等，以帮助销售团队将所学知识应用到实际销售场景中。
培训应该是一个持续和可持续的过程。
只有通过长期的学习和实践，销售团队才能不断提高其销售能力和绩效水平。
因此，我们建议在培训结束后提供持续的跟进和反馈机制，以确保销售团队能够在实际工作中应用所学知识，并不断改进和发展。
此外，培训还应该关注提升销售团队的团队合作能力和沟通技巧。
一个高绩效的营销组织需要一个默契的团队合作和有效的沟通机制。
培训可以包括团队建设活动、沟通技巧培训和团队推动计划等，以帮助销售团队更好地协作和合作，实现共同的目标。
最后，为了保持高绩效的营销组织，企业需要建立一套有效的绩效评估和激励机制。
通过定期的绩效评估，公司可以识别出绩效出色的销售人员，并为其提供相应的激励和晋升机会。
这将激励整个销售团队的工作动力，并保持他们的高绩效。
通过深度营销系列培训，企业可以打造一个高绩效的营销组织，提高销售团队的能力和绩效，以及推动企业的成功。
这将为企业带来更多的销售机会和盈利，并在竞争激烈的市场中占据有利位置。
深度营销系列培训的目标之一是帮助销售团队更好地理解消费者需求并提供最佳解决方案。
在这个信息丰富和多元化的时代，消费者需求和行为变幻莫测。
深度营销系列培训打造高绩效的营销组织
深度营销系列培训打造高绩效的营销组织引言营销是企业取得成功的关键因素之一，一个高绩效的营销组织对企业发展具有重要作用。
为了培养优秀的营销人才，提升营销团队的绩效，许多企业选择参加深度营销系列培训。
本文将探讨深度营销系列培训对于打造高绩效的营销组织的作用和重要性。
深度营销系列培训的定义深度营销系列培训是一种针对企业营销人员进行的系统培训，旨在提升他们的专业知识、技能和能力，使其能够更好地应对市场挑战和变化，从而达到更高的销售绩效。
深度营销系列培训通常包括市场营销战略、产品知识、销售技巧、客户关系管理等内容。
深度营销系列培训的作用提升专业知识和技能深度营销系列培训可以帮助营销人员提升专业知识和技能。
通过系统的培训课程，营销人员可以了解市场的最新趋势和需求，学习有效的市场营销策略和方法，掌握专业的销售技巧和沟通能力。
这些知识和技能的提升将使他们能够更好地应对市场的挑战，提高销售绩效。
培养团队合作意识深度营销系列培训不仅注重个人的专业能力提升，也注重团队的合作能力培养。
通过团队合作的培训项目，营销团队的成员可以学习如何相互合作、协调工作、共同追求目标，进而提高团队的绩效。
团队合作意识的培养是一个长期的过程，通过深度营销系列培训，企业可以为团队建立一个良好的合作氛围和文化。
增强创新和适应能力市场环境的变化是不可避免的，营销人员需要具备良好的适应能力和创新能力。
深度营销系列培训可以通过案例分析、模拟演练等方式培养营销人员的创新思维和适应能力，使他们能够及时应对市场变化，提出新的营销策略和解决方案。
建立良好的客户关系深度营销系列培训还注重培养营销人员的客户关系管理能力。
良好的客户关系对于企业的发展至关重要，只有通过有效的沟通和关系管理，才能赢得客户的信任和支持。
深度营销系列培训可以教授营销人员如何与客户建立良好的关系、提供优质的服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
如何打造高绩效的营销组织确定明确的目标和指标一个高绩效的营销组织需要有明确的目标和指标来衡量成效。
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织共122页文档
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
深度营销系列培训--打造高 绩效的营销组织
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Байду номын сангаас
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
深度营销系列培训--打造高 绩效的营销组织
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Байду номын сангаас
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
打造高绩效的营销组织的深度营销培训
D2 意愿低 能力低 阶段特点：
下属失去了工作的新鲜感
梦醒的学 习者
对自己的专业能力没信心
对未来憧憬的破灭，产生挫折感
梦醒者的激励方法
激励方式：
• 当面赞扬和正面激励 • 具体明确的回馈，提升意愿
教练型领导方式——高指挥，高支持
• 明确目标和指示，严格监督执行，高度控制 • 为下属制订详细计划，并告诉5W1H • 倾听意见，引导思路，使下属参与作决策 • 建议指导，示范但不替代
不能实事求是地正视问题和困难，言过其实
初始者的激励方法
不需要太多的鼓励或赞美; 激励方式:
明确的工作指导，指导愈频,意愿愈高，绩效渐好
指挥型领导风格——高指挥，低支持
• 明确目标和指示，严格监督执行，高度控制 • 为下属制订详细计划，并告诉5W1H • 但不提供支持性帮助，不倾听建议、意见和困难
营销组织的内部条件
特殊的文化与习性 统一性与个性化 管理复杂较高、幅度较大 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 异地化管理的特性 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 基层业务人员的高流动性
区域营销组织常见问题1
市场反应能力弱
缺乏对竞争动态的了解 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划 缺乏对客户需求的把握
系统执行能力差
大打折扣，流于形式 依赖过大，主动性不够 缺乏对灵活应对能力
区域营销组织常见问题2
管理关系复杂
人脉关系繁杂 信息和指令泛滥 流程和制度繁杂
工作缺乏连续性
人事变动频繁 计划缺乏整合性和应变性 陷入“救急和灭火”
营销组织管理的要求
基于战略的策略能力 研产销一体化运作的组织力 现代化的信息管理能力 步调一致、落实到位的执行力 前、后台的有效协同的响应能力 科学的管理流程与规范 客户顾问队伍建设
深度营销系列专业培训打造高绩效营销组织
目录
A. 营销组织管理的基本命题
B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
营销人员的职业化
“以此为生、精于此道”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
支持型领导的典型行为
及时赞扬和奖励下属的优秀表现 让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己的
方式 站在离下属最近的地方，帮助解决其个人问题 不在他人面前批评下属 虽发现下属的做法有点冒险或特殊，但仍支持 公平对待所有的下属，愿向下属解释自己的行为
D4 能力高、意愿高
阶段特点：
目标 责任 协同配合 技能
•团队和个人目标 •集体和个人绩效 •个体的和共同的 •相互补充的
如何有效管理下属
让部属明确工作目标、业绩要求，考量标 准；
让下属有明确的利益预期和处罚； 让激励符合他們的需求； 有力地协助下属达成目标，排忧解难、服
务指导；
不同成长的阶段与领导风格
High
营销组织的内部条件
特殊的文化与习性 统一性与个性化 管理复杂较高、幅度较大 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 异地化管理的特性 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 基层业务人员的高流动性
区域营销组织常见问题1
市场反应能力弱
缺乏对竞争动态的了解 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划 缺乏对客户需求的把握
系统执行能力差
大打折扣，流于形式 依赖过大，主动性不够
区域营销组织常见问题2
管理关系复杂
人脉关系繁杂 信息和指令泛滥 流程和制度繁杂
打造高绩效的营销团队培训课件
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让目标领航 （三）分工：知人善人，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术
50
我的领导从来没有表扬过我！ （求求你表扬我）
• 外国人：三励：激励、鼓励、勉励 • 中国人：刺激、打击、贬低（案例：小宝的小红花）
我的理想：当小丑
我的理想：当科学家
1+1>2 9
高绩效团队”五个一“：team sprit 一支军队：军人的天职是服从
一个平台：发展和提升自己 一座学校：传、帮、带 一个家庭：互相支撑共担风雨 一所银行：投入有持续的回报
10
外部
一致的
分享
支持 相互的承 诺 开放的 成果
高效团队的
信任
沟通
9个特征
相关的
有效的
技能
结构
恰当的
领导
清晰的 目标
• Ｔ——target 目标、梦想； • Ｅ——educate 教育、培训； • Ａ——ability 能力、技能； • Ｍ——moral 精神、士气。 • Ｔｅａｍ代表的是：一个有梦想的领导带领团队
按照一定的目标对团队成员进行适当的训练，提 升团队的能力，从而提高他们的士气，实现团队 绩与个人利益最大化。51
全员激励
全员激励
小圈子激励 52
当前企业激励状况
• 1000人的企业，5%优秀员工，前10%的员
工对此感兴趣，处罚5%的人，后10%的人 感兴趣。中间80%的人跟企业的激励没有任 何关系。
• 麦当劳的“服务之星”
骨干是折腾出来的！53
激励类型
• 1、物质激励——生理方面。 • 2、精神激励——心理方面。 • 物质的激励总是有限的，因为公司无法无限制
50
我的领导从来没有表扬过我！ （求求你表扬我）
• 外国人：三励：激励、鼓励、勉励 • 中国人：刺激、打击、贬低（案例：小宝的小红花）
我的理想：当小丑
我的理想：当科学家
1+1>2 9
高绩效团队”五个一“：team sprit 一支军队：军人的天职是服从
一个平台：发展和提升自己 一座学校：传、帮、带 一个家庭：互相支撑共担风雨 一所银行：投入有持续的回报
10
外部
一致的
分享
支持 相互的承 诺 开放的 成果
高效团队的
信任
沟通
9个特征
相关的
有效的
技能
结构
恰当的
领导
清晰的 目标
• Ｔ——target 目标、梦想； • Ｅ——educate 教育、培训； • Ａ——ability 能力、技能； • Ｍ——moral 精神、士气。 • Ｔｅａｍ代表的是：一个有梦想的领导带领团队
按照一定的目标对团队成员进行适当的训练，提 升团队的能力，从而提高他们的士气，实现团队 绩与个人利益最大化。51
全员激励
全员激励
小圈子激励 52
当前企业激励状况
• 1000人的企业，5%优秀员工，前10%的员
工对此感兴趣，处罚5%的人，后10%的人 感兴趣。中间80%的人跟企业的激励没有任 何关系。
• 麦当劳的“服务之星”
骨干是折腾出来的！53
激励类型
• 1、物质激励——生理方面。 • 2、精神激励——心理方面。 • 物质的激励总是有限的，因为公司无法无限制
y深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
第 18 页
销售人员的道德与法律常识
• 法律规范：
– 避免产品不当介绍和违反有关保证； – 诽谤顾客与对手产品； – 不公平竞争；
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
第 19 页
职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
第 20 页
第 10 页
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
第 44 页
D3 能力高 意愿低
阶段特点：
• 下属能力大致成熟，但心态不稳 • 业绩不稳定，难以提升 • 逐渐信心减低，双方不利
第 45 页
D3勉强贡献者的激励
• 激励方式：
•加强沟通和支持 •当面赞扬和正面激励，提升意愿
• 支持型领导方式——低指挥，高支持
• 对下属的努力予鼓励、支持 • 引导下属拓展思路，找到解决的方法 • 让下属参与到作决策的过程中
第 21 页
营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
销售人员的道德与法律常识
• 法律规范：
– 避免产品不当介绍和违反有关保证； – 诽谤顾客与对手产品； – 不公平竞争；
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
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职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
第 20 页
第 10 页
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
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D3 能力高 意愿低
阶段特点：
• 下属能力大致成熟，但心态不稳 • 业绩不稳定，难以提升 • 逐渐信心减低，双方不利
第 45 页
D3勉强贡献者的激励
• 激励方式：
•加强沟通和支持 •当面赞扬和正面激励，提升意愿
• 支持型领导方式——低指挥，高支持
• 对下属的努力予鼓励、支持 • 引导下属拓展思路，找到解决的方法 • 让下属参与到作决策的过程中
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营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
相关主题
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职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
营销人的职业发展与提升
1. 学习计划
– 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标 – 弥补综合素质的弱项
2. 职业异动计划
– 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础 – 明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业
3. 专业提升计划
– 发表几篇专业营销论文 – 针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路； – 在组织管理和团队建设上提高
营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
A. 营销组织管理的基本命题
B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
如果我能再活一次，我宁可 当一名商人而不是科学家！
——Albert Einstein
营销人员的职业化
• “以此为生、精于此道”的职业精神 • 培养良好的职业习惯和素养 • 以“客户顾问”为基准的职业生涯
整体素质构成（100%）
职业心态
（50%）
• 理念 • 投入 • 抗压能力 • 自我激励 • 个人愿望 • 热情 • 自律 • 信心 • 创造力 • 同情心 • 自我改善
基本素质
（25%）
• 思考分析 • 倾听 • 沟通风格 • 心理水准 • 形体语言
销售技巧
（15%）
• 敏感性 • 洞察力 • 销售演讲 • 说服能力 • 结帐 • 销售预测 • 销售服务
失败的销售人员的特征
• 紧盯顾客的毛病 • 专心致志地盯住价格与优惠条件 • 对顾客花言巧语或死磨硬缠 • 用嘴说 • 销售后立马象断线的风筝
销售人员的道德与法律常识
• 法律规范：
– 避免产品不当介绍和违反有关保证； – 诽谤顾客与对手产品； – 不公平竞争；
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
– 高强度、高速度和高对抗 ； – 战略互动(Strategic Interactions)明显； – 竞争优势的暂时性和动态性； – 信息基础上的动态博弈； – 基于组织应变能力和系统效能。
营销组织的内部条件
• 特殊的文化与习性 • 统一性与个性化 • 管理复杂较高、幅度较大 • 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 • 异地化管理的特性 • 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 • 基层业务人员的高流动性
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
区域营销组织常见问题1
• 市场反应能力弱
– 缺乏对竞争动态的了解 – 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划 – 缺乏对客户需求的把握
• 系统执行能力差
– 大打折扣，流于形式 – 依赖过大，主动性不够 – 缺乏对灵活应对能力
区域营销组织常见问题2
• 管理关系复杂
– 人脉关系繁杂 – 信息和指令泛滥 – 流程和制度繁杂
• 两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。
向职业营销经理转化
• 由执行者到区域市场操盘手的转化 • 由业务能手到有效管理者的转变 • 成为有影响力的领导者
成为区域市场操盘手
• 提高决策水平、明确队伍方向
– 建立全新的营销观念 – 区域市场的全盘规划 – 策略精准与整合运作 – 竞争格局和掌控与应对 – 资源的统筹与调配
产品知识
（10%）
• 特点 • 用途 • 使用方法 • 产品的优弱点 • 竞争知识 • 行业知识
营销人员的三种类型
零售业销售
大客户销售 增值服务业销售
伶 牙 俐
细心的以 客编剧者
为 尊
职
业
风
三
齿 能 说 会 道 型
充满好奇注地询问者
范 措
项 条
重
辞
件
双
严
赢
谨
好的倾型 听者
型
销售的三种层次
现代销售的 三个层次
营销人员的职业素质
职业素质构成
知识技能：
-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础
社会角色：
-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等
自我形象：
-对自己性格和能力的自我知觉
个人品质：
-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等
推动力（行为动机）：
-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足 时激发
成为有效的管理者
• 学会通过他人的努力实现目标 • 学会管理的方法与技巧
– 明确目标与责任 – 指导和分解计划 – 促进团队协作 – 学会开会和研讨 – 把握管理的适度与平衡
有影响力的领导者
• 野牛型领导
•雁群型领导
权力与影响力的关系
权力
强制性
• 工作缺乏连续性
– 人事变动频繁 – 计划缺乏整合性和应变性 – 陷入“救急和灭火”
营销组织管理的要求
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 步调一致、落实到位的执行力 • 前、后台的有效协同的响应能力 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
目录
用脑做
用心做 伙伴、共享、品牌
用力做
促销、网络、广告
推销、降价、人力
7个进步的步骤： 了解 实践 实验
分析
琢磨
练习
领悟
销售人员卖什么？
客户顾问： 帮助客户成功的
同时，实现自身目的 需求提供者：
有意识去启发和争夺 产品介绍者：
把产品力发挥到极至 价格销售者：
靠低价格达成销售 专业拜访者：
分不清目的和手段， 关注自己的人际能力
深度营销系列培训
打造高绩效的营销组织
此报告仅供客户内部使用，未经讲师的书面许 可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
ห้องสมุดไป่ตู้
资深咨询师：程绍珊
目录
A. 营销组织管理的基本命题 B. 营销人员的职业化 C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
营销组织的外部环境
• 营销环境的无序与不确定 • 区域市场的差异化 • 高对抗的动态竞争