北京华为内部培训资料——营销团队管理
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华为的营销人员培训教材必备知识ppt41
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用对我自己的永远不满意，来换取顾 客的永 远满意 。20.11.1812:12:2712:12Nov- 2018-N ov-20
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你对违章讲人情，事故对你不留情。12:12:2712:12:2712:12Wednesday, November 18, 2020
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以放心、称心、舒心为出发点，向社 会推出 “零风 险”服 务。20.11.1820.11.1812:12:2712:12:27November 18, 2020
1、 市 场 营 销 基 本 概 念 2、 电 信 市 场 介 绍 3、 市 场 分 析 方 法
2、 电 信 市 场 介 绍
以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距
客户关系（决策层） 价格
供货能力
12
10
品牌
8
6
4
2
行业标准
快速解决方案
售后服务
产品性能
我司现状
业界最佳
二、营销人员必备知识
1、 市 场 营 销 基 本 概 念 2、 电 信 市 场 介 绍 3、 市 场 分 析 方 法
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预防火灾，人人有责。20.11.1820.11.18Wednesday, November 18, 2020
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内部稽核轮流做，查询调阅免烦恼。12:12:2712:12:2712:1211/18/2020 12:12:27 PM
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推行品管，始于教育，终于教育。2020年11月18日 下午12时12分20.11.1820.11.18
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效益是大厦，安全是基石，忧患非忧 天，预 防保安 全。2020年11月18日 星期三 下午12时12分27秒12:12:2720.11.18
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华为的营销人员培训教材必备素质(ppt16).pptx
营销人员基本素质
员工培训中心
课程目的
1、 掌 握 营 销 人 员 应 具 备 的 行 为 规 范 与 职 业 道 德 2、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 知 识 3、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 素 质
课程大纲
1、 营 销 人 员 必 备 素 质 2、 营 销 人 员 必 备 知 识 3、 营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 德
。2020年7月10日星期五上午10时19分5秒10:19:0520.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月上午10时19分20.7.1010:19July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五10时19分5秒10:19:0510 July 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:19:0510:19:0510:197/10/2020 10:19:05 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.1010:19:0510:19Jul-2010-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:19:0510:19:0510:19Friday, July 10, 2020
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你认
为
一 个
优 秀 的
子
样
么 什
是 应 员
一、营销人员必备素质
营销 人
？
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.1020.7.10Friday, July 10, 2020
员工培训中心
课程目的
1、 掌 握 营 销 人 员 应 具 备 的 行 为 规 范 与 职 业 道 德 2、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 知 识 3、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 素 质
课程大纲
1、 营 销 人 员 必 备 素 质 2、 营 销 人 员 必 备 知 识 3、 营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 德
。2020年7月10日星期五上午10时19分5秒10:19:0520.7.10
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月上午10时19分20.7.1010:19July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五10时19分5秒10:19:0510 July 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:19:0510:19:0510:197/10/2020 10:19:05 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.1010:19:0510:19Jul-2010-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:19:0510:19:0510:19Friday, July 10, 2020
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你认
为
一 个
优 秀 的
子
样
么 什
是 应 员
一、营销人员必备素质
营销 人
？
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.1020.7.10Friday, July 10, 2020
赢在营讲义销经典实用课件华为的营销人员培训教材ppt
精品
赢在营销经典实用课件华为 的营销人员培训教材ppt
课程目的
1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 2、掌握营销人员应有的必备知识 3、掌握营销人员应有的必备素质
课程大纲
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
一、营销人员必备素质
做人
恪守三条信念：
相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团体 相信自己
一、营销人员必备素质
成就导向
对成就的强烈向往，以事业的 成功作为自我实现的最高价值 取向，不断地追求更新、更好、 更有效、更杰出。
一、营销人员必备素质
适应能力
对环境的变化做出正确的反 应，以对失败、挫折不屈不 挠的积极心态战胜困难
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构程
品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 点
侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求， 并在这个过程中赢得利润
END
一、营销人员必备素质
服务精神
无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务 员，没有服务就没有市场
一、营销人员必备素质
信息收集
对于我们，信息就象阳光 和空气，它点燃了创造智 慧的火花，它照亮了通向 未来的道路。
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
赢在营销经典实用课件华为 的营销人员培训教材ppt
课程目的
1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 2、掌握营销人员应有的必备知识 3、掌握营销人员应有的必备素质
课程大纲
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
一、营销人员必备素质
做人
恪守三条信念：
相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团体 相信自己
一、营销人员必备素质
成就导向
对成就的强烈向往，以事业的 成功作为自我实现的最高价值 取向，不断地追求更新、更好、 更有效、更杰出。
一、营销人员必备素质
适应能力
对环境的变化做出正确的反 应，以对失败、挫折不屈不 挠的积极心态战胜困难
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构程
品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 点
侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求， 并在这个过程中赢得利润
END
一、营销人员必备素质
服务精神
无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务 员，没有服务就没有市场
一、营销人员必备素质
信息收集
对于我们，信息就象阳光 和空气，它点燃了创造智 慧的火花，它照亮了通向 未来的道路。
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
华为知识精英团队管理培训讲义
人事 超出既定预算额度的开支 对关键产品或服务供应商的改变 引进外来资源 组织范围的政策或目标的变动 诸如定价和规格等影响顾客的决定 团队工作交付与期限安排的变动
要保证团队与上级管理层对以下问题形成共识：团 队能够做哪些决策 哪些决策将在团队之外进行;以及怎 样以一种及时的方式就这些决策进行沟通
30
一个团队领导者在高效团队中通常扮演 以下三个重要角色：
发起人：启动促进团队发展和取得绩效的行动与流程 典范：塑造期望团队执行的行为和实现的绩效 教练：行使作为顾问 导师和辅导者的职责;帮助团队
成员提高绩效 团队领导者也担负着其它职责;如： 传达信息 政策和安排工作 指导团队成员如何对流程进行管理并评估结果 促进团队与其它团体之间的交流 鼓励有助于扶持团队文化的行为与流程改进 调解冲突
团队不仅仅是在一起工作的一群人 团队是由拥有互补的技能 相同的目标 一致的
绩效目标 承担责任的共同方式的人组成的小 规模团体 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队
6
适合于使用团队的任务或情形：
单独的个人难以具备综合的知识 专长和观点 要求各人之间高度相互支持才能完成的任务和
达到的共同目标 比如食品公司需要财务 营销 开发等团队
13
有效团队的特征
14
在最有成效的团队里：
团队文化会激发信任 分享 自发性和风险承担； 团队成员参与制定具体而实际的目标 他们认同这些目
标并对其负责； 团队目标与个人目标同等重要； 团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合； 团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；
15
在最有成效的团队里：
28
四 成为卓有成效的团队领导者
29
团队领导者的角色
传统的管理者经常扮演决策人 授权人 指挥者 他人工作安排者的角色与管理者不同;团队领 导者更像教练 在从传统管理者向团队领导者 角色的转换中;你需要把重心从指挥转向促进 你将需要倚重他人的专长而不是需要自己被看 作专家；你需要授权他人解决问题而不是自己 去解决问题；你可能需要与团队分享制定计划 的责任而不是自己单独去完成
要保证团队与上级管理层对以下问题形成共识：团 队能够做哪些决策 哪些决策将在团队之外进行;以及怎 样以一种及时的方式就这些决策进行沟通
30
一个团队领导者在高效团队中通常扮演 以下三个重要角色：
发起人：启动促进团队发展和取得绩效的行动与流程 典范：塑造期望团队执行的行为和实现的绩效 教练：行使作为顾问 导师和辅导者的职责;帮助团队
成员提高绩效 团队领导者也担负着其它职责;如： 传达信息 政策和安排工作 指导团队成员如何对流程进行管理并评估结果 促进团队与其它团体之间的交流 鼓励有助于扶持团队文化的行为与流程改进 调解冲突
团队不仅仅是在一起工作的一群人 团队是由拥有互补的技能 相同的目标 一致的
绩效目标 承担责任的共同方式的人组成的小 规模团体 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队
6
适合于使用团队的任务或情形：
单独的个人难以具备综合的知识 专长和观点 要求各人之间高度相互支持才能完成的任务和
达到的共同目标 比如食品公司需要财务 营销 开发等团队
13
有效团队的特征
14
在最有成效的团队里：
团队文化会激发信任 分享 自发性和风险承担； 团队成员参与制定具体而实际的目标 他们认同这些目
标并对其负责； 团队目标与个人目标同等重要； 团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合； 团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；
15
在最有成效的团队里：
28
四 成为卓有成效的团队领导者
29
团队领导者的角色
传统的管理者经常扮演决策人 授权人 指挥者 他人工作安排者的角色与管理者不同;团队领 导者更像教练 在从传统管理者向团队领导者 角色的转换中;你需要把重心从指挥转向促进 你将需要倚重他人的专长而不是需要自己被看 作专家；你需要授权他人解决问题而不是自己 去解决问题；你可能需要与团队分享制定计划 的责任而不是自己单独去完成
华为公司营销人员培训教程
华为公司在全球ICT领域具有领先地位，其产品 和服务广泛应用于政府、企业、教育、医疗等领 域。
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。
华为-营销人员基本素质培训
营销基础知识
营销定义与理念
营销定义
营销是一种企业活动，它识别顾客的需求和欲望，确定适当的产品、服务和 创意，以满足这些需求，并实现组织及其成员的利益。
营销理念
现代营销理念强调以顾客为中心，通过研究消费者的需求和行为来制定相应 的营销策略。
营销策略与技巧
营销策略
包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，这些策略旨在实现企业的营销目标。
客户满意度调查
拓展新客户
定期收集客户反馈，评估服务质量，及时解 决客户问题，提高客户满意度。
通过市场调研和营销活动等方式，积极寻找 新的客户资源，拓展业务领域。
建立信任关系
团队协同合作
与客户建立长期、稳定的信任关系，提供个 性化的服务和解决方案，满足客户需求。
与团队成员协同合作，共同完成销售任务和 目标。
创新性和竞争力的产品，以满足客户的需求。
拓展国际市场
02
随着全球化的不断发展，华为应该积极拓展国际市场，提高品
牌知名度和影响力。
加强合作伙伴关系
03
华为应该与更多的合作伙伴建立良好的合作关系，共同推广产
品和服务，实现互利共赢。
感谢您的观看
THANKS
专业技能提升
培训过程中，营销人员学习到了更多的营销策略和技巧，能够更 好地开展营销活动。
团队合作能力加强
通过培训中的团队活动和沟通，营销人员的团队合作意识和能力 得到了提升，能够更好地协同工作。
个人发展计划与目标
1 2 3
制定个人发展计划
每个营销人员都根据自己的职业规划，制定了 个人发展计划，明确了未来的发展方向和目标 。
产品推广策略与实施
制定推广计划
根据市场需求和竞争态势 ，制定具体的推广计划， 包括目标、预算、渠道、 时间安排等。
营销定义与理念
营销定义
营销是一种企业活动，它识别顾客的需求和欲望，确定适当的产品、服务和 创意，以满足这些需求，并实现组织及其成员的利益。
营销理念
现代营销理念强调以顾客为中心，通过研究消费者的需求和行为来制定相应 的营销策略。
营销策略与技巧
营销策略
包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，这些策略旨在实现企业的营销目标。
客户满意度调查
拓展新客户
定期收集客户反馈，评估服务质量，及时解 决客户问题，提高客户满意度。
通过市场调研和营销活动等方式，积极寻找 新的客户资源，拓展业务领域。
建立信任关系
团队协同合作
与客户建立长期、稳定的信任关系，提供个 性化的服务和解决方案，满足客户需求。
与团队成员协同合作，共同完成销售任务和 目标。
创新性和竞争力的产品，以满足客户的需求。
拓展国际市场
02
随着全球化的不断发展，华为应该积极拓展国际市场，提高品
牌知名度和影响力。
加强合作伙伴关系
03
华为应该与更多的合作伙伴建立良好的合作关系，共同推广产
品和服务，实现互利共赢。
感谢您的观看
THANKS
专业技能提升
培训过程中，营销人员学习到了更多的营销策略和技巧，能够更 好地开展营销活动。
团队合作能力加强
通过培训中的团队活动和沟通，营销人员的团队合作意识和能力 得到了提升，能够更好地协同工作。
个人发展计划与目标
1 2 3
制定个人发展计划
每个营销人员都根据自己的职业规划，制定了 个人发展计划，明确了未来的发展方向和目标 。
产品推广策略与实施
制定推广计划
根据市场需求和竞争态势 ，制定具体的推广计划， 包括目标、预算、渠道、 时间安排等。
华为的营销人员培训教材
一、营营营营营营营营
对对成对
对 对对 对对对 对对，以 以以 对 对 成成 成成成 成成 对成成 成成 取 对， 不不不 不不 不不、不更 、 不 更更 、不更 更。
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
一、营营营营营营营营
你
优优对营营 营营适是什么 一个 样 成 认
子 子 子 子 子 子 子 子
？
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
一、 营营营 营营 营营营
具 优 优 SALES具 营 对 恪 具
H EAD H EART H AND
一、营营营营营营营营
做营
更 人有 尊 尊尊成 尊 开开成成
谦谦
艰 艰艰艰
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
一、营营营 营营 营营营
营营素素
收收 收收 对 对成 对
适 适适适
服服 服服
主 主主
关 关关关
营人 人人
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
学者的头 脑 艺术家的 心 技术者的 手
F OOT
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
劳动者的 脚
一、营营营营营营营营
做营
恪 恪恪 恪收 恪 ： 相收 成 相相 营 营对 相相 相收 成 相相 相 相对 相相 相收 成 相
的借力成长通道： 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 的借力成长通道 /
课课课课
1、 1 、 营销人员必备素质 2、 2 、 营销人员必备知识 3、 3 、 营销人员行为规范与职业道德
华为培训资料(两篇)2024
引言概述:本文旨在介绍华为培训资料（二），通过对华为培训资料进行全面分析和阐述，帮助读者深入了解华为的培训体系以及相关内容。
华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案供应商，一直注重培训人才，并在其培训体系中积累了丰富的经验和资源。
本文将从五个大点进行详细阐述，分别是：培训体系介绍、技术培训、管理培训、销售培训和领导力培训。
正文内容:一、培训体系介绍1.华为的培训体系概述2.培训体系的组成结构a.培训规划和需求分析b.培训设计和开发c.培训实施和管理d.培训评估和反馈二、技术培训1.技术培训的重要性2.技术培训的内容和形式a.技术知识培训c.技术实践培训3.技术培训的方法和工具a.在线学习平台b.虚拟实验室c.实地培训和实习三、管理培训1.管理培训的目标和意义2.管理培训的内容和形式a.管理理论知识培训b.管理技能培训c.团队协作培训3.管理培训的实施方式a.培训班形式b.导师制度c.一对一指导四、销售培训1.销售培训的意义和目标2.销售培训的内容和形式b.客户关系管理培训c.市场分析和销售策略培训3.销售培训的评估和反馈a.销售业绩考核b.销售人员调查问卷c.销售管理层面谈五、领导力培训1.领导力培训的目标和重要性2.领导力培训的内容和形式a.领导者的核心能力培养b.团队领导力发展c.战略和变革管理培训3.领导力培训的实施和衡量a.个人发展计划b.360度评估c.案例分析和分享总结:华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案供应商，其培训体系为其成功发展和员工成长奠定了坚实的基础。
本文对华为的培训体系进行了全面的介绍，包括技术培训、管理培训、销售培训和领导力培训等方面的内容。
通过对这些培训内容和形式的详细阐述，读者可以更好地了解华为培训的全貌，同时也可以借鉴华为的培训经验和方法，提升企业的培训质量和员工的综合素质。
希望本文对读者在研究和实践上有所启发，并对他们的进一步学习和工作有所帮助。
引言概述：本文将重点介绍华为培训资料，涵盖了华为公司的培训理念、培训方式以及培训内容。
华为营销精英人员高级培训课程
华为营销精英人员 高级培训课程
汇报人： 日期:
目录
• 营销战略与规划 • 销售技巧与团队管理 • 品牌管理与市场推广 • 产品与解决方案营销
01
营销战略与规划
市场分析与定位
市场趋势洞察
深入剖析行业市场趋势，掌握 市场发展机遇和挑战，为营销
战略制定提供决策支持。
竞品分析
通过对竞争对手的产品、价格、渠 道、促销等策略进行分析，发现自 身优势和短板，提升市场竞争力。
响力。
营销效果评估
运用数据分析工具，实时监测和 评估市场推广活动的效果，为策
略调整提供数据支持。
公关危机管理
危机预警机制
建立完善的危机预警机制 ，及时发现潜在的公关危 机，为应对赢得时间。
危机应对策略
制定针对不同危机的应对 策略，如产品质量问题、 品牌形象受损等，确保在 危机发生时能迅速响应。
危机后品牌重塑
身产品和服务的改进提供借鉴。
垂直市场拓展
03
在现有行业市场的基础上，向上下游产业链延伸，拓展产品和
服务的应用场景，扩大市场份额和品牌影响力。
THANK YOU
感谢观看
产品生命周期管理
针对产品的不同阶段（导入期、成长期、成熟期和衰退期 ），制定相应的营销策略，以最大限度地实现产品的商业 价值。
解决方案营销
1 2 3
客户需求洞察
深入了解客户的业务场景和需求，从客户的角度 出发，提供定制化的解决方案，满足客户的全方 位需求。
跨部门协同
整合公司内部的研发、销售、服务等资源，形成 跨部门协同作战的团队，为客户提供一站式的解 决方案服务。
合理规划营销预算，优化资源分配，确保各项营销活动的高效执行 。
汇报人： 日期:
目录
• 营销战略与规划 • 销售技巧与团队管理 • 品牌管理与市场推广 • 产品与解决方案营销
01
营销战略与规划
市场分析与定位
市场趋势洞察
深入剖析行业市场趋势，掌握 市场发展机遇和挑战，为营销
战略制定提供决策支持。
竞品分析
通过对竞争对手的产品、价格、渠 道、促销等策略进行分析，发现自 身优势和短板，提升市场竞争力。
响力。
营销效果评估
运用数据分析工具，实时监测和 评估市场推广活动的效果，为策
略调整提供数据支持。
公关危机管理
危机预警机制
建立完善的危机预警机制 ，及时发现潜在的公关危 机，为应对赢得时间。
危机应对策略
制定针对不同危机的应对 策略，如产品质量问题、 品牌形象受损等，确保在 危机发生时能迅速响应。
危机后品牌重塑
身产品和服务的改进提供借鉴。
垂直市场拓展
03
在现有行业市场的基础上，向上下游产业链延伸，拓展产品和
服务的应用场景，扩大市场份额和品牌影响力。
THANK YOU
感谢观看
产品生命周期管理
针对产品的不同阶段（导入期、成长期、成熟期和衰退期 ），制定相应的营销策略，以最大限度地实现产品的商业 价值。
解决方案营销
1 2 3
客户需求洞察
深入了解客户的业务场景和需求，从客户的角度 出发，提供定制化的解决方案，满足客户的全方 位需求。
跨部门协同
整合公司内部的研发、销售、服务等资源，形成 跨部门协同作战的团队，为客户提供一站式的解 决方案服务。
合理规划营销预算，优化资源分配，确保各项营销活动的高效执行 。
北京华为内部培训资料——营销团队管理
特征之三“团队中具有不同的团队角色’
• 一个团队中能具备不同的团队角色,有:实干家、 协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、 凝聚者、完善者。 或团队中角色单一； • “咱们都是螺丝钉，组织让干啥，咱们就干啥” 在许多人的头脑中，特别是在管理者的头脑中 这种想法根深蒂固，它强调的是团队成员虽然 具有不同的分工，但充当却是相同的角色。这 种团队中只有两个角色：领导与群众、管理者 与被管理者、老板与打工仔
大客户销售对销售人员的要求
• 悟性好，感受力强，变通性强； • 有现成的客户关系或相关社会背景； • 人际关系能力强
*注意细节，细心 *会不会说话 *是否注意时间与承诺
• 专业基础要求高； • 有较长的销售经验
直销式销售对销售人员的要求
• • • • • • 有干劲、冲劲； 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 不用要求太高太专的技术背景； 销售经历不宜过长。
塑造卓越--销售团队管理
课程目录
一． 高效团队的七个特征 二． 销售人员的招聘和甄选 三． 销售队伍的培训
四．销售队伍的管理
五． 销售队伍的激励
六．销售人员常见问题
一、高效团队的七个特征
特征之一：明确的团队目标 团队中的每个成员都能够描述出团队的共同工作目 标，并且自觉地献身于‘这个目标’.成员对团队的 目标十分明确，并且这个目标具有挑战性。 如没有共同的目标: 团队中各有各的目标，这个部门想这样，那个部 门想那样。市场部想通过推广扩大公司的知名度； 销售部想增加销售业绩，同时还想增加点销售费 用；公司老总们想的是资本运营和回款.即使销售部 内部也不是按公司的计划销售，什么好销就销什 么．他们各人有各人自己的想法，他们对团队的目标 根本不关心，更不用说去努力实现团队的目标。
华为营销人员培训要点
营销人员基本素质
员工培训中心 2001年3月6日
This report was produced by Huawei Training Centre
课程目的
1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 2、掌握营销人员应有的必备知识 3、掌握营销人员应有的必备素质
课程大纲
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
公 司 概 况
企 业 文 化
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构程
品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
2、电信市场介绍
以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案 产品性能
售后服务
我司现状 业界最佳
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3
员工培训中心 2001年3月6日
This report was produced by Huawei Training Centre
课程目的
1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 2、掌握营销人员应有的必备知识 3、掌握营销人员应有的必备素质
课程大纲
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
公 司 概 况
企 业 文 化
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构程
品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
2、电信市场介绍
以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案 产品性能
售后服务
我司现状 业界最佳
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3
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塑造卓越--销售团队管理
课程目录
一． 高效团队的七个特征 二． 销售人员的招聘和甄选 三． 销售队伍的培训
四．销售队伍的管理
五． 销售队伍的激励
六．销售人员常见问题
一、高效团队的七个特征
特征之一：明确的团队目标 团队中的每个成员都能够描述出团队的共同工作目 标，并且自觉地献身于‘这个目标’.成员对团队的 目标十分明确，并且这个目标具有挑战性。 如没有共同的目标:
电信运营价值链模型
客户
合作伙伴
$ $$ $ $ $$$ $
服务收入
• 新业务的经济性指标是什么 • 模型设计、客户分解等等。。。 • 资本运作给中国运营商提出了新的标准。 • 客户价值需求的增长。推动了运营商商业
模式的变化进程。
• 运营公司将面临的是公司外部及内部的整 体挑战
• 网络增量必须有保持持续赢利
咨询
优缺点比较权衡 新产品/业务 价格结构及合理性
已投入使用 的产品/业务
各种功能/特点/适用范围
发生问题的可能原因，避免
问题的注意事项 故障排除 问题诊断与排除的能力与速度
/维修
对发生问题提供的解释
对大客户的服务往 往需要多个电信部 门的协调与合作
对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、
特征之二：共享
• 团队成员能够共享团队中其他人具有的 智慧：能够共享团队的各种资源；能够 共享团队成员带来的各种信息；团队成 员共享团队的工作责任。
如团队成员之间不能共享
• 在部门中成员之间很少谈与自己工作有 关的话题，生怕与别人交流多了，言多 语失，说出自己的经验被别人学去,在团 队中成员之间总是你防着我，我防着你。
设计应聘者评价系统
甄选应聘者 评价应聘者
甄选决策
雇佣入选者
工作分析
工作分析（job analysis）是获取与工作有关的详细信息的过程。 工作分析给出了一项工作的职责、与其他工作的关系、所需的 知识和技能，以及完成这项工作所需的工作条件等信息。 在工作分析中有两类信息最为有用： 工作描述（job description）和工作规范（job specification）
大客户有更多对量身 度制服务的需求，适 于“解决方案”销售
大客户特殊 需求举例
大客户对电信服务 人员的技术能力有
更高的要求
可归纳以下 方面
银行
安全可靠的备份系统 稳定不间断的网络传输 高标准且具优先级别的故障排除速度
酒店
廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服 务使用率 便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统
特征之四：良好的沟通：
• 团队成员之间肯于公开并且诚实地表达自己的 想法。团队成员之间互相主动沟通,并且尽量了 解和接受别人，团队成员积极主动地聆听别人 的意见。团队成员中不同的意见和观点能够受 到重视。
或Байду номын сангаас通不畅．
• 你所在的公司里是不是常常会看到这种情形： 部门与部门之间很少往来，甚至不是一个部门 的员工见面连招呼都不打。有些人在同一个部 门内工作一天下来也说不上一句话。有人常常 出来挑拨成员之间的关系；有问题出现时互相 推诿，相互埋怨；有人就喜欢背后议论别人， 说别人的闲话。
特征之七：有效授权
• 团队领导使成员有渠道获得必要技能和 资源，、团队政策和做法能够支持团队 的工作目标.在团队中能够做到人人有职 有权.
或不授权
• 作为企业中层经理的你是不是感到工作 越来越忙，每天总加班留在办公室里处 理白夫没有来得及处理的工作．而你的 下属们却每天悠哉悠哉无事可做，他们 看着你这位忙碌的经理却帮不上忙。
任务
责任
职责
工作分析
知识
工作描述 工作规范
技能
能力
有效招聘销售代表的原则
• 工作经历要和相应的岗位相吻合； • 与公司成长的阶段相吻合
或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要
举例可能涉及的部门
新业务拓展部门 网络管理部门 维修部门 财务部 各分局
二、销售人员的招聘和甄选
明确招聘、遴选 和同化的责任
招聘和甄选规划
确定招聘 的人数
进行 工作分析
形成 工作说明
确定 工作规范
识别招聘来源
招聘应聘者 选择合适的来源
与应聘者联系
或一盘散沙 • 如果你是一位企业的中层管理者，对这一点更会深
有体会，部门中成员之间互相勾心斗角，你争我斗, 各人只顾各人的事情．对其他成员漠不关心；即使 能够相互帮助的也不帮助,而是看别人的笑话，企业 中如同一盘散沙。团队成员把在团队中工作做为谋 生的手段，成员与团队之间完全是一种雇佣关系,他 们与团队之间并不存在什么感情，如果有人出高薪 聘用他们，他们会义无返顾的离开。
特征之三“团队中具有不同的团队角色’
• 一个团队中能具备不同的团队角色,有:实干家、 协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、 凝聚者、完善者。
或团队中角色单一；
• “咱们都是螺丝钉，组织让干啥，咱们就干啥” 在许多人的头脑中，特别是在管理者的头脑中 这种想法根深蒂固，它强调的是团队成员虽然 具有不同的分工，但充当却是相同的角色。这 种团队中只有两个角色：领导与群众、管理者 与被管理者、老板与打工仔
特征之六：归属感
• 归屬感也就是凝聚力。成员喜欢他们的团队，愿意 属于这个团队，具有一种自豪感。他们非常愿意留 在自己的团队中,并且在必须离开这个团队时依依不 舍,在具有归属感的团队中，成员之间可以分享成就, 分担失败带来的忧虑和不能接时完成工作时的焦急, 团队成员之间愿意帮助别人克服困难，或是自觉自 愿地多做工作.
团队中各有各的目标，这个部门想这样，那个部 门想那样。市场部想通过推广扩大公司的知名度； 销售部想增加销售业绩，同时还想增加点销售费 用；公司老总们想的是资本运营和回款.即使销售部 内部也不是按公司的计划销售，什么好销就销什 么．他们各人有各人自己的想法，他们对团队的目标 根本不关心，更不用说去努力实现团队的目标。
价值
业务 解决 方案
电Yo信ur运co营mpa公ny司
流失 管理
消费行 为分析
资金
细分客户
价值 链分 配
投资 回报
投资商
运营商五个层面的竞争
有无为导向
高
价格为导向
圈地
降价
服务为导向 重视客户价值
增值业务 客户重组开放竞争的新市场 环境
商业模式竞争
竞争的等级
低
1 到 3 年 3年以后 时间
问题讨论： 客户价值判断的关键因素？ 你到底要赚谁的钱?
课程目录
一． 高效团队的七个特征 二． 销售人员的招聘和甄选 三． 销售队伍的培训
四．销售队伍的管理
五． 销售队伍的激励
六．销售人员常见问题
一、高效团队的七个特征
特征之一：明确的团队目标 团队中的每个成员都能够描述出团队的共同工作目 标，并且自觉地献身于‘这个目标’.成员对团队的 目标十分明确，并且这个目标具有挑战性。 如没有共同的目标:
电信运营价值链模型
客户
合作伙伴
$ $$ $ $ $$$ $
服务收入
• 新业务的经济性指标是什么 • 模型设计、客户分解等等。。。 • 资本运作给中国运营商提出了新的标准。 • 客户价值需求的增长。推动了运营商商业
模式的变化进程。
• 运营公司将面临的是公司外部及内部的整 体挑战
• 网络增量必须有保持持续赢利
咨询
优缺点比较权衡 新产品/业务 价格结构及合理性
已投入使用 的产品/业务
各种功能/特点/适用范围
发生问题的可能原因，避免
问题的注意事项 故障排除 问题诊断与排除的能力与速度
/维修
对发生问题提供的解释
对大客户的服务往 往需要多个电信部 门的协调与合作
对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、
特征之二：共享
• 团队成员能够共享团队中其他人具有的 智慧：能够共享团队的各种资源；能够 共享团队成员带来的各种信息；团队成 员共享团队的工作责任。
如团队成员之间不能共享
• 在部门中成员之间很少谈与自己工作有 关的话题，生怕与别人交流多了，言多 语失，说出自己的经验被别人学去,在团 队中成员之间总是你防着我，我防着你。
设计应聘者评价系统
甄选应聘者 评价应聘者
甄选决策
雇佣入选者
工作分析
工作分析（job analysis）是获取与工作有关的详细信息的过程。 工作分析给出了一项工作的职责、与其他工作的关系、所需的 知识和技能，以及完成这项工作所需的工作条件等信息。 在工作分析中有两类信息最为有用： 工作描述（job description）和工作规范（job specification）
大客户有更多对量身 度制服务的需求，适 于“解决方案”销售
大客户特殊 需求举例
大客户对电信服务 人员的技术能力有
更高的要求
可归纳以下 方面
银行
安全可靠的备份系统 稳定不间断的网络传输 高标准且具优先级别的故障排除速度
酒店
廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服 务使用率 便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统
特征之四：良好的沟通：
• 团队成员之间肯于公开并且诚实地表达自己的 想法。团队成员之间互相主动沟通,并且尽量了 解和接受别人，团队成员积极主动地聆听别人 的意见。团队成员中不同的意见和观点能够受 到重视。
或Байду номын сангаас通不畅．
• 你所在的公司里是不是常常会看到这种情形： 部门与部门之间很少往来，甚至不是一个部门 的员工见面连招呼都不打。有些人在同一个部 门内工作一天下来也说不上一句话。有人常常 出来挑拨成员之间的关系；有问题出现时互相 推诿，相互埋怨；有人就喜欢背后议论别人， 说别人的闲话。
特征之七：有效授权
• 团队领导使成员有渠道获得必要技能和 资源，、团队政策和做法能够支持团队 的工作目标.在团队中能够做到人人有职 有权.
或不授权
• 作为企业中层经理的你是不是感到工作 越来越忙，每天总加班留在办公室里处 理白夫没有来得及处理的工作．而你的 下属们却每天悠哉悠哉无事可做，他们 看着你这位忙碌的经理却帮不上忙。
任务
责任
职责
工作分析
知识
工作描述 工作规范
技能
能力
有效招聘销售代表的原则
• 工作经历要和相应的岗位相吻合； • 与公司成长的阶段相吻合
或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要
举例可能涉及的部门
新业务拓展部门 网络管理部门 维修部门 财务部 各分局
二、销售人员的招聘和甄选
明确招聘、遴选 和同化的责任
招聘和甄选规划
确定招聘 的人数
进行 工作分析
形成 工作说明
确定 工作规范
识别招聘来源
招聘应聘者 选择合适的来源
与应聘者联系
或一盘散沙 • 如果你是一位企业的中层管理者，对这一点更会深
有体会，部门中成员之间互相勾心斗角，你争我斗, 各人只顾各人的事情．对其他成员漠不关心；即使 能够相互帮助的也不帮助,而是看别人的笑话，企业 中如同一盘散沙。团队成员把在团队中工作做为谋 生的手段，成员与团队之间完全是一种雇佣关系,他 们与团队之间并不存在什么感情，如果有人出高薪 聘用他们，他们会义无返顾的离开。
特征之三“团队中具有不同的团队角色’
• 一个团队中能具备不同的团队角色,有:实干家、 协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、 凝聚者、完善者。
或团队中角色单一；
• “咱们都是螺丝钉，组织让干啥，咱们就干啥” 在许多人的头脑中，特别是在管理者的头脑中 这种想法根深蒂固，它强调的是团队成员虽然 具有不同的分工，但充当却是相同的角色。这 种团队中只有两个角色：领导与群众、管理者 与被管理者、老板与打工仔
特征之六：归属感
• 归屬感也就是凝聚力。成员喜欢他们的团队，愿意 属于这个团队，具有一种自豪感。他们非常愿意留 在自己的团队中,并且在必须离开这个团队时依依不 舍,在具有归属感的团队中，成员之间可以分享成就, 分担失败带来的忧虑和不能接时完成工作时的焦急, 团队成员之间愿意帮助别人克服困难，或是自觉自 愿地多做工作.
团队中各有各的目标，这个部门想这样，那个部 门想那样。市场部想通过推广扩大公司的知名度； 销售部想增加销售业绩，同时还想增加点销售费 用；公司老总们想的是资本运营和回款.即使销售部 内部也不是按公司的计划销售，什么好销就销什 么．他们各人有各人自己的想法，他们对团队的目标 根本不关心，更不用说去努力实现团队的目标。
价值
业务 解决 方案
电Yo信ur运co营mpa公ny司
流失 管理
消费行 为分析
资金
细分客户
价值 链分 配
投资 回报
投资商
运营商五个层面的竞争
有无为导向
高
价格为导向
圈地
降价
服务为导向 重视客户价值
增值业务 客户重组开放竞争的新市场 环境
商业模式竞争
竞争的等级
低
1 到 3 年 3年以后 时间
问题讨论： 客户价值判断的关键因素？ 你到底要赚谁的钱?