医药行业两票制的影响

（ITU换联网报告：2005：物联网）
对商业公司的影响
•分销业务迅速萎缩 •小商业公司（无上 游资源，无下游网 络）
•国有配送企业更大 （兼并，收购）
Fra Baidu bibliotek•过票行为大为缩 减
两票制的实质
• 大国有商业的推动
两票制的意义
•提高商业企业集中度 •不会降低药价（由招标，二次议价决定） •不会改变临床促销行为（降低减少，由产 品属性决定的） • 便于行业监管
一定执行但是各省会根据实际利益来解释二票制的 内涵和外延；
不排除激进跟进，鼓励医院与生产企业直接结算 （一票制）国务院鼓励一票制，浙江最先推行
两票制是否会执行？
对工业企业影响 01 02 03
•渠道管理：扁平化
•模式变化：底价高开返佣金
•核心要素：产品属性（临床价值)
04
•竞争力（招标，二次议价）
• 税收征收地转移
在医药圈，两票制可以说是目前最火的关键词，各种解读层出不穷，应对之 策也是此起彼伏。作为今年国务院出台的一项重大决策，财政部早有报告，两票 制不会降低药价，为何两票制，还会受到推崇并且得到大范围的推广，其背后的 逻辑何在?只有了解这些，我们才能看影响，想对策。
背后的逻辑
两票制背后的逻辑
底价转高开后商业整合和优化的工作要尽快从以下方面入手来启动： 1、了解每个试点省份在推行两票制时对配送商业选择的要求 2、了解区域内主要商业的配送能力，主要是终端覆盖能力，包括覆盖终端的深度和广度 3、梳理代理商现有终端状况，包括终端的深度和广度 4、评估区域内主要商业覆盖的终端与现有代理商经营的终端是否匹配
代理商开放终端数据库，深度与药企合作规划未来
终端数据是底价代理模式下厂家和代理商之间的一个死结，代理商一般都不愿意上报终端状 况，大部分药企因收集不到代理商的终端流向而无法开展以终端为核心的精细化管理。
的商业公司已经开始行动起来，积极自救。日前，广药白云山、上 海医药、天津医药、南京医药、哈药、重庆医药等6大地方商业龙头 已经开始战略合作，不少商业公司积极布局医药互联网业务，同时 还在积极思考在配送之外，提供增值服务，所做的无非是在配送逐
渐被弱化的情况，增加自己手中筹码。
底价转高开，别无选择
两票制推行后，采用底价代理模式的厂家和代理商不应该再浪费时间讨论 是否底价要转高开的问题，因为除了高开别无选择。 面对综合医改试点省份因推行两票制而必须进行的底价转高开操作，厂家 和代理商应该花时间来共同讨论双方都可以控制而且必须决定的事，例如厂家 要跟代理商一起讨论商业渠道布局的事、代理商的职责和重新定位等等。至于 底价转高开后带来的税收影响问题，总体上双方不可控，而可控的是双方在总 体影响范围内如何合理分配，这个可以在之后去友好协商。
两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院药房托管模式。至少，是受了托管的 启发。在托管的模式下，生产企业抱怨产品供货价被压的很低，然而，托管 公司坦言，医院要求的返点也是逐年增高。所以，不难想象，在实施和托管 模式的两票制后，流通环节减少省下来的钱，一部分会变成配送公司的利润， 一部分会流向医院。
一番运作、把渠道利润合并归拢，然后通过商业公司再返给医院。这样 一来，就弥补了医院在取消药品加成后的利益损失，为医院的运营找到了资 金的补充。另外，渠道相对集中，商业公司的利润有了保证，自然能保障医 院用药不缺货、不断货。 所以，结合以前卫计委相关负责人讲话，砍掉不必要的流通环节，缩减 并明晰全程流通环节。腾笼换鸟，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价 格改革。两票制之所以受卫计委的推崇，其背后原因应该不言自明。
两票制的对策
• 代理产品的规划更新 • 终端医院的归拢取舍
2
3
• 上游企业的信任建立
国务院为何推崇两票制
当前，医疗机构的改革，重心在于破除掉以药养医的机制。一方面招标压缩产品的空 间，一方面取消医院药品加成，在医院和医生的利益受损时，适时推出两票制，使这个改 革计划趋于完美：既降低了药品价格，同时又维持了医院的良性运转，还不用增加财政投 入，可谓一举多得。 两年来，医改的脚步加快、政策出台愈发骤密。用招标议价模式、一致性评价、飞检 等手段，提高市场准入门槛，对生产企业牢牢擎制;用药占比、零差价、限制输液等规定， 对医院用药种种限制。
国家基本上控制了药品的源头和终端：源头上严查药品质量，保证产品安全， 终端对药品使用的严格监控。 流通环节减少，增加了药监部门对药品，从生产到使用整个流程的掌控性。 同时，药品从出厂价和中标价之间清晰的利润流向，使逐步深入的医改更能有 的放矢。
对行业的影响
对于两票制，大面积的全面推广，是医改中的一步，但对于行业来说，无疑 将产生翻天覆地的影响。 药企：医院要直接给我回款了，钱不用倒手了。但医院拖欠货款那么严重， 天价的应收账款要变成我的了，医院拖欠我能经得起吗?成本上涨，价格压低， 现在又凭空增加了拖欠的财务成本。 对于流通企业来说，现在拖欠方要变成药企了。如果药企生活艰难，这个 配送费用要回来要更艰难。
在其中，医药自然人因为是要部门的查处挂靠、走票等，面临的危机更为巨大。 上下游的运作都需要大量资金投入，然而，收益却不能主动掌控，上游受制于 企业的返现、下游受制于医院的回款，投资和回报之间的风险变得越来越大。 但是我们相信未雨绸缪、积极面对，总能渡过难关！
流通行业自救开始
今年将是流通行业整治大年，也将是流通行业真正变革之年现在大
两票制的影响
生产企业到流通企业开一次发票； 流通企业到医疗机构开一次发票；
何以谓之两票制？
但是配送票，货款票并没有界定。涉及生产企
业代工和商业对医院托管范畴。
“两票制”在全国范围内推广
已经执行两票制的：福建
表态的：江苏 ,新增的医改试点省份陕 西 全国总代及进口商算第一票
托管商业进货不算一票母公司给子公司 不算一票