低成本营销才是市场真功夫(doc 7页)

低成本营销才是市场真功夫(doc 7页)

只有低成本营销才是市场真功夫

医药保健品行业的高投入低产出甚至是不产出，早就已经成为众多企业的心头之痛了。中国医药保健品市场营销模式被复制之快，可以说是到了令人瞠目结舌的地步，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，保健品企业似乎仍然没有摆脱传统营销的“三板斧”。

事实上，当一个个保健品企业前赴后继的一头扎进这个深渊的时候，那么同时也就意味着他们在使完了这仅有“三斧头”之后，再也找不到自身的兴奋点了。有太多的企业崇尚短线操作，红红火火一两年，投入了大量的人力物力，结果只是花钱打了水漂，成为了给媒体进钱的“铜商”。说实话，那种举着大旗瞎忽悠的粗放做法并不希奇，锦上添花的事情谁都乐意干，当个砸银子的主儿谁不会呢？企业要在竞争中求生存求发展，只有低成本营销才是市场真功夫，只有赢利才是最终的话语权。

资源整合力——亮出你的话语权

回首医药保健品营销十余年，蓝哥智洋行销顾问机构经历了“医药保健品”的各个营销时代，在激烈的市场竞争中，对于中小型医药保健品企业来说，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为：医药保健品要靠“战术制胜”已经很难突破了，现在的市场要拼的是企业的资源整合能力。即集中优势资源、整合其他相关资源，如果在医药营销领域具有很大优势，你可以整合产品生产领域的资源；如果你有品牌优势，你可以搞贴牌；如果你有网络优势，你可以利用网络整合生产商的产品线……

纵观医药行业，医药生产企业6000多家，保健品生产企业3000多家，有资质批发企业15000多家，医疗单位15000多家，药店近20万家，还有一部分游击队还没算在内，做药的人都面临着“僧多粥少”的困境。按照我国的入世承诺，到2004年底，中国的医药分销市场已全面对外开放。在这样的形势下，医药保健品市场资源整合势在必行。

对于一个中小型药品保健品企业来说，论资金、技术、实力，中小型企业与大型企业都无法相比，但它们同样要生存，要发展，要效益。脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪儿？在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。

比如说，你在营销、资金、人才有优势，你就可选上一两个有卖点、有特色、功效好的产品好好包装一番，集中优势兵力、集中资金、集中精力操作一把，响彻全国不是没有可能；如果你在销售网络方面有优势，你可以细化网络、并网销售、整合传播。总之是利用优势整合劣势或弱势，达到一体化的目的。

未来10年将是“同质化产品泛滥的时代，是国家宏观经济调控的时代，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时代，也是中国医药保健品企业联盟、整合的大好时代”。只有发挥自身优势，把有限的资源用在刀刃上才是企业谋求发展的出路。

营销企划力——掏出你的真家伙

绝大多数中国的企业没有战略，尤其是中小型企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业家的做法。

在国内，有许多企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，说明我们所做的一切都是偶然性或者说机会性的，而不是必然性的，而战略必须可以操之在我的，是必然性的，否则就算不上战略，我们制定的战略不能说是某年某月某日某时实现，也至少也得在某年某月实现，否则就是一句口号，另外制定战略还得考虑“得失性、恒久性、长远性、侧重性”，通过“专业化、联盟化、整合化”的战略实施后，那么医药保健品行业的航母也自然会如家电行业般早日诞生。

企划，对于医药保健品企业来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈，更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，企划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的企划有没有做。总有一些经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他却没把产品做好。产品好不一定就有好市场！好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。

中国很多医药保健品企业往往是产品一出来，就开始进行市场操作，或者是直接请到一些其他保健品企业的操作者，按照他们所熟悉的方式，不加修改的销售产品，整个过程中，企业没有根据自身的情况和市场实际进行科学分析，结果是投入不少，产出不大，亏损、倒闭也常有发生。

理方式，如果正确的话，团队就能形成一个强力体系。

执行能力是企业的生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百的执行到底。作为企业团队中的一员，应该站在企业以及市场的角度看问题，而不能只站在你本部门的利益上，或局部利益上看问题。企业一旦针对市场作出决定，就是坚决的贯彻执行，不能打折扣，更不能按自己的意愿去改变，或者变通执行。在企业中，执行力差，管理不严格确实是很普遍的问题。一是反映在上级政策的执行上，二是反映在本部门各项制度及方案的执行上。所以，为了企业品牌的整体形象，保证企业的各项策略执行到位，作为一个执行者，不管企业的决策是否百分之百的正确，都要百分百的去执行！

要知道企业的管理者们带着企业走到今天，是经过了市场的考验的，他们已经具备了成功的素质，所以，他们对的可能性远远大于员工。真正的机遇和挑战也只有少数人能发现。当年海尔老总张瑞敏召开全员大会时，当场砸碎74台不合格的冰箱。当时，很多人不理解，认为虽然质量不合格但也能用，如果便宜一点卖掉或当成福利发给员工，岂不是件好事。事实证明，张瑞敏是对的，如果当初没有他的英明果断，可能海尔早已被市场淘汰了。我们有时也经常发现这样的事情，往往当时认为不对的东西，也许几年后发现它是那么的正确。所以，当你还不理解的时候，当你还看不到长远的事情时，你要用积极的心态，坚决的执行公司作出的决定，不要心存疑义。其实，很多看似失败的决策，实际上是因为没有得到很好的执行才失败的。

自主创新力——捧出你的好办法

许多保健品企业的产品从上市到死亡，在技术上就没有任何创新，导致任何新产品的出现都会严重威胁自己的产品。为此，企业要在市场竞争中屹立不倒，就必须要结合企业