烟草业市场营销教材(一)
烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
卷烟市场营销
卷烟市场营销卷烟市场营销第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识→导入案例客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。
这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。
他是这家小店的常客李先生。
李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。
这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。
万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。
不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。
第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。
听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。
这种烟确实是一种开创型的吸味呢。
您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。
因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。
”“是吗?这倒挺好。
不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。
”→引入思考有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。
可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。
是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。
一、认识市场（一）什么是市场理解市场营销，先从理解市场开始。
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。
我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。
在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
二级卷烟商品营销师教材
二级卷烟商品营销师教材第二节卷烟价格策略 (11)第三节渠道策略 (18)第二章卷烟零售终端治理 (27)第二节卷烟零售终端服务治理 (33)第三章销售人员培训 (62)第二节培训教学讲授方法 (66)学习要点：1．了解市场定位及产品设计的相关思路和方法，提出卷烟产品设计需求；2．把握相关定价知识，制定卷烟定价策略；3．把握卷烟分销渠道选择相关知识，开展布局；4．了解并制定卷烟的推广宣传策略。
卷烟营销策划在广义上可分为品牌营销策划和产品营销策划两种，在直观明白得的层面上，那个地点仅表述有用性较强的卷烟产品营销策划。
卷烟产品营销策划一样分为产品设计、价格策略、渠道策略和推广策略四个部分。
一、产品的市场定位（一）市场定位的要紧内容卷烟工业企业在产品开发设计之前，需要明确相关产品的市场定位。
产品市场定位要紧分四个环节，即明确消费群体，明确产品的卖点，明确产品卖点与消费者需求的关联以及明确产品市场档次。
1．明确消费群体（1）消费群体。
消费群体具体可细分为目标消费群体和潜在消费群体。
目标消费群体是产品核心的营销对象，也是产品口碑建立和推广的基石；潜在消费群体是产品要紧的阻碍对象，拥有与目标消费群体相似的消费适应和需求；潜在消费群体随着环境及自身因素的变化，有专门高的概率转化为目标消费群体。
通常，卷烟产品市场定位中所广泛考虑的和必须要明确的消费群体是指目标消费群体。
（2）明确消费群体的方法。
目前，卷烟产品的消费群体，要紧以元素描述法加以明确。
所谓元素描述法，是以年龄、烟龄、性不、职业、收入、学历、卷烟消费量等元素以定量化的方式把消费群体的特点描述出来。
元素越多，描述越清晰，产品消费群体定位则更具有指导性和可操作性。
例如：某产品的目标消费群体是30-35岁，烟龄5年以上，IT行业，月收入5000元以上的男性消费者等。
2．明确产品卖点（1）产品卖点的概念。
任何一个产品都必须有卖点，卖点是产品的生命力。
卷烟产品卖点来自多个方面，既有技术创新，如新原料烟叶组配方、烟用包装（条包、小包、卷烟纸、过滤嘴等）材料新技术应用、卷烟制造工艺革新等；也包括市场营销中的产品概念提炼，如某伟人曾经的特供产品，某种类型的专门香型，产销量规模排名前列，等等。
卷烟市场营销策划方案
卷烟市场营销策划方案一、市场背景分析1.1 市场规模和增长趋势卷烟市场是一个巨大的市场，全球吸烟人口约为10亿人，而中国是世界上最大的烟草消费国，卷烟销售量占据全球第一，约占全球总销量的40%左右。
然而，由于吸烟对健康的危害逐渐为人们所认知，吸烟人群逐渐减少，卷烟市场增长趋势趋缓。
1.2 市场竞争情况卷烟市场竞争激烈，各大烟草公司纷纷加大市场推广和广告投入，争夺消费者的眼球和市场份额。
目前市场上的主要竞争对手有中烟、华烟和红塔山等知名烟草品牌。
这些品牌在市场上具有较强的竞争力，市场占有率较高。
1.3 目标市场和消费者行为分析卷烟的主要消费者是成年人，特别是男性。
根据统计数据，男性吸烟率远高于女性，尤其是在农村地区。
卷烟消费者通常认为吸烟可以缓解压力和焦虑，或者是出于社交和娱乐目的。
然而，由于吸烟对健康的危害被广泛宣传，越来越多的消费者开始考虑戒烟，并选择健康和环保的生活方式。
这种消费者行为的变化对卷烟市场造成了一定的冲击。
二、市场营销目标2.1 市场份额目标我们的市场营销目标是在卷烟市场稳步提高市场份额。
通过在产品品质、产品创新、营销策略等方面的不断努力，争取在竞争激烈的市场中取得更多的市场份额。
2.2 销售量目标我们的销售量目标是每年提高销售量，全力以赴争取增加销售额和利润。
通过市场调研和市场推广，提高产品的竞争力，吸引更多的消费者选择我们的产品。
2.3 品牌形象目标我们的品牌形象目标是打造一个受消费者认可和喜爱的卷烟品牌。
通过品牌推广、广告宣传等方式，塑造一个正面的品牌形象，增加消费者对我们品牌的好感度和忠诚度。
三、市场营销策略3.1 产品策略3.1.1 强化品牌特色在卷烟市场上，每个品牌有其独特的特色和风格。
我们的产品策略是强化品牌特色，突出我们产品的独特之处。
通过在烟叶选择、烟草加工、产品口感等方面的不断创新和改进，提高产品的品质和口感，为消费者带来更好的吸烟体验。
3.1.2 开发新产品为了满足不同消费者的需求，我们计划开发新产品。
烟营销策划书3篇
烟营销策划书3篇篇一烟营销策划书一、前言随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，越来越多的人开始关注烟草的危害，对传统香烟的需求逐渐减少。
为了适应市场变化，满足消费者需求，我们计划推出一款新型电子烟，旨在提供一种更健康、更安全的吸烟方式。
二、市场分析1. 目标市场：主要面向年轻人和时尚人士，以及那些对传统香烟危害有较高认识的烟民。
2. 市场需求：随着健康意识的提高，消费者对低危害、环保的烟草替代品需求增加。
3. 竞争情况：目前市场上电子烟品牌众多，竞争激烈，需要突出产品的独特卖点和优势。
三、产品分析1. 产品特点：使用天然植物提取物，不含有害化学物质。
提供多种口味选择，满足不同消费者的需求。
设计时尚，外观小巧便携。
2. 产品优势：相比于传统香烟，电子烟的危害更小，更环保。
提供更多口味选择，满足消费者的个性化需求。
设计时尚，便于携带，适合在各种场合使用。
四、营销策略1. 品牌建设：打造健康、时尚的品牌形象，通过广告、社交媒体等渠道进行宣传推广。
2. 产品定位：定位于高端电子烟市场，以品质和创新为卖点，吸引追求高品质生活的消费者。
3. 渠道策略：通过线上电商平台和线下专卖店相结合的方式进行销售。
4. 促销策略：推出新品上市优惠、购买赠品等促销活动，吸引消费者购买。
五、实施计划1. 产品研发：与专业的电子烟研发机构合作，不断改进产品性能和设计，推出更多创新产品。
2. 市场推广：在各大城市举办新品发布会和推广活动，提高品牌知名度和产品曝光率。
3. 销售渠道建设：与电商平台和线下零售商建立合作关系，确保产品能够顺利销售。
4. 客户服务：建立完善的客户服务体系，及时处理消费者的投诉和建议，提高客户满意度。
六、财务预算1. 研发费用：预计投入[X]万元用于产品研发和改进。
2. 市场推广费用：预计投入[X]万元用于广告宣传、推广活动等。
3. 销售渠道建设费用：预计投入[X]万元用于与电商平台和线下零售商的合作。
烟草营销策划方案
烟草营销策划方案篇一:烟草销售策划方案第一、卖好老牌子，关注新品种。
在继续做好2012年销售较好的卷烟的同时，注意上网搜索、或通过《xx烟草》《xxx周刊》《xx烟草通讯》《xx在线》等烟草专刊了解卷烟新品种，适当采购并积极向消费者推荐，以扩充消费者选择范围，让他们有更多的选择余地。
因为有的年轻消费者喜欢新鲜的，说不定新品种能拉拢生意。
第二、开启新的服务模式，用优质的服务打动顾客在商品质量、价格同质化的今天,我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。
在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不同品牌的香烟，选择自己喜欢的牌子；购买后抽着不适合，随时更换其他品牌的香烟,补偿差价.这一下那些烟民们都来我这了,虽然免费试抽带来损失，销量却大大增加，正面影响客源也多了，带累了更多的利润，也推动其他商品的销售，一举两得.第三、善于动脑，用高超的方法留住顾客首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。
每年过了春节，都有外出务工的人员，都要带着几条烟走，一般都是中低档的香烟,大部分都买中南海;到了夏季，许多外省的刮松油的工人陆续而来,上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了,矿工们喜欢抽10—20元的香烟,紫云销售的挺好。
针对每年相对稳定的群体变化,我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。
其次，要学会预测，提前订货进货。
并做好替补产品的酬作,保证销量。
有些牌子的卷烟有时候不能都能订到，根据多年的经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货,保证库存.并及时推出替补方案,万一缺货，用哪几种品牌的香烟替补,来稳定客源，吸引顾客。
其三，主动营销，开发大客户。
刘叔是我经营中的大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致的介绍该品牌的特点。
例如黄鹤楼硬红刚上市,我就跑到他家里推销,他认为很好，当场就预定五六条，我请求他替我向他的朋友们推荐，并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙。
卷烟营销知识 PPT课件
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
烟草商业企业4P市场营销策略
烟草商业企业4P市场营销策略摘要：本文对烟草商业企业4p市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草商业企业在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策略。
通过这四个方面的分析，建立起现代化烟草商业企业的营销策略，树立顾客导向的营销观念。
以优质的产品，合理的价格、高效的服务来达到顾客的满意。
关键词：烟草商业企业；4p市场；营销策略杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4p营销理论，即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)组成的营销手段。
4p营销理论在市场营销中的价值是非比寻常的，它一直是市场营销策略的独特武器。
烟草商业企业运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4p市场营销策略为烟草商业企业营造了一个成功的营销环境。
通过这个营销策略，能吸引更多的消费者，提高社会的消费量，促进社会经济发展。
烟草商业企业合理的运用4p作为市场营销策略，把产品的价格通过各种渠道把烟草在促销活动或广告中刻画了信息，这样以来可以加强顾客对烟草的注视。
一、烟草商业企业4p市场化营销策略一产品(product)产品(producg)是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者的需求的商品，它还包括服务、组织的结合。
消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。
烟草虽然是一个特殊行业，但是企业也是通过销售产品来实现利润，所以也应适应消费者的需求。
烟草商业企业的产品可以通过产品外包装的设计，产品的服务、产品的质量来提高消费者对烟草的追求，更重要的一点是，烟草商业企业可以通过开发新产品来满足消费者的需求。
烟草的质量包装设计都是有规定要求的，为了使烟草商业企业在产品营销上有新的突破，烟草商业企业可以通过对烟草经营者进行经营指导，让更多的消费者了解烟草的口味、烟草的和品质。
在目前市场竞争日益激烈化、产品分类呈现多样化的趋势下，烟草产品的设计、包装、生产和市场定位等不同环节进行创新和改变。
卷烟营销知识 PPT课件
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
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“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
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❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
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❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
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“黄鹤楼”品牌培育的案例
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
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客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
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新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
烟草市场营销策划方案论文
烟草市场营销策划方案论文第一章引言1.1 烟草行业的背景与发展趋势烟草是我国重要的农作物之一，已有数百年的历史。
尽管近年来社会对吸烟的认知有了改变，但烟草行业仍然是一个庞大的市场。
根据统计数据，我国每年的烟草产量在全球烟草产量中占据重要地位。
然而，随着人们健康意识的提高，吸烟人群逐渐减少，烟草行业面临着巨大的挑战。
在这样的背景下，烟草行业需要制定有效的市场营销策略，以增加市场份额，提高产品销量，并保持行业的持续发展。
本方案旨在通过分析市场状况，制定适当的市场营销策略，提高烟草产品的竞争力。
1.2 目标与意义本方案旨在实现以下目标：- 了解烟草市场的竞争状况和消费者需求。
- 制定合适的市场营销策略，提高产品的知名度和销量。
- 建立长期的合作关系，增加客户忠诚度。
- 实现烟草行业的可持续发展。
本方案的意义在于：- 促进烟草行业的发展和竞争力。
- 提高烟草企业的盈利能力。
- 满足消费者对于烟草产品的需求。
- 为社会提供合格的烟草产品。
第二章市场研究2.1 市场概况根据市场调查数据，我国烟草行业市场规模庞大，但面临着竞争激烈和消费需求变化的压力。
目前，烟草市场的主要竞争对手有国内外各大烟草企业，其产品品牌丰富多样，消费者有多种选择。
2.2 消费者需求分析消费者对于烟草产品的需求因人而异，但总体来说，他们主要关注以下几个方面：- 品牌知名度：消费者更愿意购买知名度高的品牌，认为这样的品牌质量和口感更好。
- 品质保障：消费者希望购买到高质量的烟草产品，对于质量问题非常敏感。
- 价格因素：消费者更倾向于购买价格适中的产品，不愿意花费过高的费用。
- 健康因素：消费者对吸烟的健康影响有所顾虑，希望购买对身体影响较小的产品。
2.3 竞争形势分析针对烟草市场的竞争状况，我们主要分析以下几个方面：- 主要竞争对手：国内外烟草企业，如中烟公司、国际烟草公司等。
- 产品差异化：烟草产品品牌众多，需要通过差异化来吸引消费者。
烟草营销——卷烟营销策略
第五章卷烟营销策略第一节卷烟产品策略一、营销组合概念营销组合是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套营销工具。
美国著名咨询公司麦肯锡将营销组合的变量概括为4类，称之为4“P”：产品、价格、渠道和促销。
而在其中，产品为最基本的工具。
4“P”理论对市场营销产生了深远的影响。
每一个营销工具为顾客提供利益，但它仍是基于销售者的观点，及卖方的努力来影响买方的行为方式。
以顾客为导向的4C理论——顾客需要与欲望（CUSTOMER NEEDS AND WANTS）、对顾客的成本（COST TO THE CUSTOMER）、便利（CONVENIENCE）、传播（COMMUNICATION）在现代营销中将发生越来越重要的影响。
在中国烟草行业中，4P加上政策和公共关系所形成的营销6P仍是主要的营销工具。
这不仅仅取决于目前卷烟营销的政策背景——如计划控制、烟草专卖、广告管制等因素，在实际的产品开发等方面也远远难以达到顾客的需求。
二、产品概念产品的定义是：能够提供给市场以满足需求和欲望的任何东西。
产品在市场上包括实体商品（如汽车、彩电）、服务（如理发、音乐会）、人（如电影明星）、地点（如度假村）、组织和创意。
产品分5个层次：核心利益：顾客真正所购买的基本服务和利益。
对卷烟消费者而言：顾客真正购买的是吸食产品所带来的满足感；基础产品：营销者必须将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。
如香烟包括口味、外包装、烟支和滤嘴等；期望产品：即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。
附加产品：即包括增加的服务和利益，它能把本公司的产品和竞争者的产品区别开来。
如在酒店，新增加的服务：如彩电、洗发用品等与竞争者进行区别。
潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。
潜在产品指出了它的演变。
如新出现的全套家庭服务式酒店对传统酒店的新转化。
对今天卷烟产品的竞争本质而言：主要发生在产品的期望层次，即给消费者提供能满足其对口味、包装、价格、购买便利等方面的需求的产品。
卷烟市场营销策划方案
翘楚之歌
宣传之歌
关爱之歌
服务之歌
“七面”狼歌
运动之歌
网络之歌
文化之歌
营销组合策略
宣传之歌： 引导客户主动参与品牌培育， 提升客户的产品认知度。
宣传之歌之一：
➢客户经理向客户宣传烟草品牌规划 发展形势，树立客户参与知名品牌培 育的危机感和紧迫感。 ➢对客户进行7匹狼(通泰)卷烟的产 品知识和促销方法的培训指导
竞赛时间 参赛人员 组织人员 竞赛内容
评选结果
奖品设置 观摩活动
2012年9月 170名客户 客户经理
对生动化展示进行拍照，上 报客户服务科评比。 一等奖10名 二等奖20名 三等奖30名 优秀奖110名 品吸烟 打火机 烟模
组织一、二、三等奖客户互 相观摩
营销组合策略
4、“七面”狼 歌—宣传促销
关爱之歌： 开展以“保持泰然心境、 享受快乐生活”为主题的 关爱消费者活动，有效缓 解吸烟与健康的矛盾。
营销组合策略
关爱之歌：
营销组合策略
活动时间：2012年10月22日（世界传统医药日） 举办单位：县烟草公司、县中医院 举动地点：城区中心广场 活动内容：为了让消费者既能享受烟草愉悦感，又能维护健康，邀请县中医院中 医师，利用世界传统医药日，宣传祖国医药文化，介绍以食物为治疗手段的“食疗” 方法。现场向消费者介绍缓解吸烟危害的知识，如：绿茶可以使烟中毒素排出体内； 绿色蔬菜补充吸烟所引起的维生素缺乏，加快人身新陈代谢；苹果、梨等水果润肺 止咳；含硒丰富的食物，如动物肝脏、海藻及虾类等， 增强人体的自身免疫功能。 发放印有“通泰7匹狼，关爱你我他”标语的健康知识宣传单。 活动物料：茶叶、水果、虾类等实物；健康知识宣传单若干份；会议长桌5张， 椅子20把。
烟草商品学第十章烟草市场营销
1、产品整体概念 P231 2、调整烟草产品结构，可以从开发新产品、改进 现有产品、淘汰现有产品方面进行 二、烟草市场细分化
什么是烟草市场？ P233 1、烟草市场细分化
什么是烟草市场细分化？ P233
2、烟草市场的分类 （1）根据消费特点划分：消费者口味习惯；
（2）卷烟出厂价格的制定
卷烟出厂价格=卷烟生产成本+利润+税金 ①单箱利润和法定税率
a卷烟单箱利润控制指标 b法定税率 增值税（17%） 消费税 城市建设维护税 教育费附加（1.5%） 卷烟计税价格及征税类别的确定 ②卷烟出厂价格的计算方法 卷烟出厂价格=批发价格X（1-进销差率） 进销差率=(售价-进价）/售价
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时20分6秒 上午8时 20分08:20:0620.10.21
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2108:2008:20:0608:20:06Oc t-20
6、卷烟调拨价格
什么是卷烟调拨价格？ P277 （1）卷烟调拨价格的作用 P278 （2）卷烟调拨价格的制定
卷烟调拨价格=产地批发价 X （1-折扣率）
7、卷烟批发价格
（1）卷烟批发价格的构成 卷烟批发价格，由批发部门购进价格、商品流通费用和批发商业
利润三部分构成。 卷烟批发利润率=（批发部门利润率/批发部门销售额） X 100% 进销差价=销售价格-购进价格=商品流通费用+批发部门利润
P291
5、其它 现在的一些新型广告形式：形象广告、商品定位广告、比
较性广告等 ①赠品促销利诱烟民 ②活动赞助亲和大众 ③物化品牌谋求双效 ④品牌专店融通公众 ⑤周年志庆轰动视听
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烟草业市场营销教材(一)
烟草业市场营销教材
第一节市场营销的涵义与作用
一、市场营销的涵义
在市场经济条件下，市场是一切经济活动的集中体现。
从生产企业到消费者个人，无不与市场有着千丝万缕的联系。
市场是所有企业从事生产经营活动的出发点和归宿，是不同国家、地区、行业的生产者相互联系和竞争的载体。
市场营销是企业整体活动的中心环节，又是评判企业生产经营活动成功与失败的决定要素。
因此，企业必须不断地研究市场，认识市场，进而适应市场和驾驭市场。
市场营销学是来源于企业的市场营销实践又作用于企业的市场营销实践的科学。
它在本世纪初期起源于美国。
二次大战后的20世纪50年代，现代营销理论进一步形成，其基本内容有：①市场分析与研究；
②营销对象及其选择；③企业营销战略与营销策略，等。
现代营销学的基本特征是综合性与实践性。
关于市场营销的涵义，著名现代营销学家、美国西北大学教授菲利浦．考特勒指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。
”“市场营销是一种社会过程：个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望。
”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的
活动，其目的在于满足目标顾客的需要，以此实现本企业的目标。
这是一个微观的定义。
美国市场营销协会（AMA）定义委员会在1960年给市场营销下的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。
”由此，我们可以从几个方面理解市场营销的涵义：第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。
宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。
它由三部分构成：①国家、企业和政府三个参加者；②资源和产品两个市场；③资源、货物、劳务、货币及信息五个流程。
微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。
第二，市场营销与推销、销售的含义不同。
市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。
而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。
第三，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。
二次大战前的几十年只强调推销和销售，今天，市场营销已发展为系列化的经营过程，随着企业营销实践的发展而不断丰富其内涵。
第四，市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。
产品的市场营销活动往往比产
品的流通过程要长。
现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。
二、市场营销的核心概念
市场营销作为一种复杂、连续、综合的社会和管理过程，是基于下列核心概念的运用之上的（下图），只有准确地把握和运用市场营销的核心概念，才能深刻认识市场营销的本质。
（一）需要、欲望和需求
消费者的需要、欲望和需求是市场营销的出发点。
满足消费者的需要、欲望和需求是市场营销活动的目的。
需要——既包括物质的、生理的需要，也包括精神的、心理的需要，具有多元化、层次化、个性化、发展化的特性，营销者只能通过营销活动对人的需要施加影响和引导，而不能凭主观臆想加以创造。
欲望——人的需要是有限的，而人的欲望是无限的，强烈的欲望能激励人的主动购买行为。
需求——是指人们对某个产品有购买欲望且有支付能力。
（二）产品
泛指满足人的特定需要和欲望的商品和劳务。
人们在选择购买产品的同时，实际上也在满足着某种愿望和利益。
作为营销者如果只研究和介绍产品本身，忽视对消费者利益的服务，就会犯“市场营销近视症”而失去市场。
（三）效用、费用和满足
在诸多产品的购买选择中，消费者总是根据多项标准去选择提供最大效用的产品作为购买目标。
效用最大化是消费者选择产品的首要原则。
效用的评价，既取决于厂商所提供的产品使用的实际效用，也取决于消费者进行的效用对比评价。
消费者的购买决策是建立在效用与费用双项满足的基础之上的，其购买决策的基本原则是选择用最少的货币支出换取最大效用的产品或服务。
（四）交换、交易和关系
交换是指以提供某种作为回报而从他人换取所需要产品的行为。
人们只有通过市场交换产品时才存在市场营销。
交换发生的基本条件是：交易双方互为满意的有价值的物品及双方满意的交换条件（价格、地点、时间、运输及结算方式等）。
（五）市场
市场营销视市场为与卖者相对应的各类买者的总和。
对市场的界定因人而易。
消费者视市场为买卖双方聚集交易的场所，如百货商店、专卖店、摊群市场等。
卖者构成行业，买者构成市场。
如图示：
沟通
市场
（买方的总和）
行业
（卖方的总和）
商品或服务
货币
反馈
简单的市场营销系统模型
（六）市场营销与市场营销者
市场营销是指人与市场有关的一切活动，它是一个社会管理过程。
市场营销者是指服务于目标客户市场同时又面临竞争者的公司组织。
市场营销者的营销活动是在多种力量影响下进行的，他既是营销活动的主导力量，又受各种外部力量的制约。
市场营销系统的主要行为者及其影响力量如图示：
环境及相关影响者
销售商及营销中介组织
消费者（目标市场客户）
三、市场营销的功能与作用
1、市场营销的功能
⑴交换功能。
在交换过程中，产品的所有权发生转移，买主主体需要对购买什么、向谁购买、购买数量、购买时间等进行选择；而卖主主体需要确定目标市场，努力促销并实施售后服务等。
⑵物流功能。
包括货物的运输和存储。
它是实现商品交换的前提和必要条件。
⑶分等功能。
市场对产品按照一定的质量、规格、等级进行整理分类
等。
这也是市场交换中的标准化过程。
⑷融资功能。
这已是西方国家批发商和某些代理商的主要职能。
即零售商从独立供货商进货，通常不必立即付清货款，有一定的信用赊销期限。
独立批发商通过这种商业信用方式，向广大中小零售商提供财务援助。
⑸风险功能。
在市场营销过程中商品可能被损坏，可能不被市场需要或成为非时尚产品而卖不出去，不得不对产品进行削价出售。
如果用户对产品质量不满意，还要实行包退包换。
这就是产品的制造商和批发商所要承担的市场风险。
⑹信息功能。
在市场营销过程中，批发商和零售商比制造商更为接近购。