销售技能系统训练

３ 立刻行动
● 思想与行动 ● 销售回力板
4 明确目标与计划
● 明确就是力量
● 目标是用来超越的
●
达成目标的理由是什么
第二阶段：脚本准备
1 销售脚本设计
销什么？
卖点运用话术设计
先生: 刚才您提到X公司产品的服务与有品质的 确很好,同时,最重要的是它们产品的优势我们产品都 具备了,并且我公司产品有一个特点是它们无法比拟, 那就是我们的材料不一样,使用寿命脉比它们多5年, 在价格相当的情况下,您愿意跟我们合作吗?
• N－需求利益问题
（封闭式）
作业：运用SPIN技术卖产品
３ 问出购买的缺口
问现在 问满意地方 问不满意地方 问是否决策者 给他解决方案 产品解说塑造
找到问题 煽动问题
４ 问出购买的需求
FAB利益展示 找到购买诱因 问是否决策者
1 电话开发客户
太棒啦！有这么多方法找老板， 可是要是老板不在怎么办？
1 电话开发客户
第三步：事件说明 ３０秒钟原理 终极利益问句 开门见山开场
第四步：巧妙沟通 一二三原则：
1 电话开发客户
第五步：解除异议 没兴趣？很忙？好贵？ 考虑一下？ 二选一法则的运用 １０分钟原理的运用 预先框式法的运用
想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式）
封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 两种表现形式（选择性／约束性）
运 用：现场演练提问．
２ SPIN问话技术
• S－背景问题
（开放式）
• P－难点问题
（挖掘式想象 ）
• I－暗示问题
(强化式想象）
第三阶段：开发客户
1 电话开发客户
一 二 三 四 五 六七 步 步 步 步 步 步步 ． ． ． ． ． ．． 调 找 事 巧 解 分再 整 决 件 妙 除 类次 状 策 说 沟 异 处确 态 者 明 通 议 理认
1 电话开发客户
第一步：调整状态
行为是心境的反应
第二步：找决策策
直接拨打老板电话 臆造事件找老板.WMV 探寻老板姓名？ 前提假设法？ 反客为主法？ 出其不意法？
第六步：分类处理
第七步：再次确认
第四阶段：建立信赖
１ 第一印象建立信赖
视觉想象 心 理 预
心理暗示 演
微笑
基 敲门 本 握手 礼 仪 递名片
开头语
２ 潜意识沟通建立信赖
语调语速同步
视觉型
听觉型
感觉型
语言文字同步 视觉型常用词汇： 听觉型常用词汇： 感觉型常用词汇：
看起来 听起来 体会
空白 声音 感觉
如果我们的产品能够帮您带来同样的好处、解决 更多问题,您也愿意了解对吗?
1 销售脚本设计
卖什么？
终极利益话术设计
先生:如果有一个咨询能够帮到销售员在半年内 提升销售能力30%,提升公司整体销售战斗力,让销售 业绩倍增,您会了解一下吗? (终极利益问句)
1 销售脚本设计
动力源？
爱达模式话术设计
第五阶段：挖掘需求
１ 结果是问出来的
沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG
问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交
２ 问话的方式
开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 开解说．
瞧瞧 讨论 感受
肢体同步
２ 潜意识沟通建立信赖
分享碟
３ 潜意识沟通建立信赖
模
默
引
被
说
模
仿
契
导
仿
服
４ 坐姿建立信赖
ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者 Ｂ：自己
Ｃ：顾客
顾客 自己
顾客 自己
沟通者 自己 顾客
顾客 自己 沟通者
自己 沟通者 顾客
５ 聆听建立信赖
好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单
技巧：坐定位置
注意力转换？
提升引导法话术设计
小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产 品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投 资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得.
当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是非常重要 的，您说是吗？假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌 握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果 吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业 的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备 更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善 于把握机会，您说是吧？（扩大快乐）
销售技能系统训练
成交进程管理
成脚开建挖产异及 交本发立掘品议时 自准客信需展解成 己备户赖求示除交
第一阶段：成交自己
１ 做一个责销售任＝责任 者
● 目标＝态度＋方法 ● 打工与经营 ● １００％对结果自我负责
２ 销售是帮顾客就解决问题
● 何为顾问式销售 ● 拒绝是做销售的家常便饭 ● 拒绝＝成交拒绝＝成交.mpg
假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的 成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大 痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精 英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人 才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机 会，您说是吧？（扩大快乐）
1 销售脚本设计
心无旁骛，绝不无心． 聆听不组织语言 停顿３－５秒再回应 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 保持适当目光交流 点头微笑笔记
５ 取悦建立信赖
弱点：精神贿赂．案例：鸭子？
技巧：及 时－及时赞美及时受益 真 诚－有根有据切莫夸张 具 体－局部赞美胜过整体 间 接－美人计不如美物计 第三者－一人赞美多方受益
运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美
５ 取悦建立信赖
经典四句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
６ 认同建立信赖
但是
同时
三明治沟通
7 客户见证建立信赖
自己（公司）从业资历 服务过的客户总数 获得荣誉资格 拜访国家城市数量 大堆名单见证 熟人顾客见证 影响力顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 权威机构认证
Βιβλιοθήκη Baidu
1 销售脚本设计
售什么？
价值观测试话术设计
先生: 通过认真了解后,如果您确实打算跟 我公司合作,请问您在合作时,会考虑哪些因素呢?
1 销售脚本设计
买什么？
需求转换话术设计
这位女士: 我知道您不仅仅是喜欢这个牌子的产 品,其实您更关注的是这个产品后面能够帮您带来很 多好处、解决很多问题,对吗?