银行的渠道与促销

渠道策略往往是银行最易忽视的环节。

一些银行简单地认为有“有机构就有业务”、“有网点就有存款”，但有效的渠道策略，能让银行分销效率达到事半功倍。

银行分销渠道所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。

实现分销渠道的多元化：（一）银行直接分销渠道是指银行将服务直接售给最终需求者，不通过任何中间商。

1.营业点柜台渠道。

柜台渠道是银行直接销售产品和服务的主要场所，分为高柜和低柜。

在现今情况，传统柜台仍是一个重要渠道。

同时柜台人员可以为一些客户提供他们所需要了解的讯息一般来说，高柜主要是办理现金业务，主要是针对个人客户。

比如说存取款、同行汇款、办卡、开网银、挂失等业务；低柜主要是办理非现金业务，主要是针对对公客户，一般不与现金打交道。

比如说开立对公结算账户、办理对公转账业务，投资理财等等2.上门服务。

并且只对高端VIP“金钥匙”理财客户“一对一”理财顾问服务是荣商银行“金钥匙”理财的核心。

每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务。

或者有困难的客户提供上门服务，设有专门上门办理个人理财的“灵灵卡”的业务员，为办理信用卡的客户服务。

直接分销渠道能够及时地从与客户的接触中了解客户的需要以及其变化、客户的满意与否，从而做出调整，更有针对性地对客户提供个性化的服务。

3.网点选址荣商银行的营业点主要分布在城市中心，在交通的便利性和人口的密集度及生活水平上高的基础上，同时采取竞争性布局，在同等实力的银行机构周边设置营业点，我行有足够实力和竞争力来获取资源。

（二）银行间接分销渠道是通过中间商（或中间设备）来为客户提供产品与金融服务。

1.自助银行。

随着银行卡业务的发展自助银行已成为衡量商业银行现代化水平的重要标志之一，也是商业银行展示形象、服务社会的重要窗口。

以大中城市为重点区域，实现新增自助银行与网点结构调整相配合。

走进任何一家自助银行，你都会发现里面至少有3台机器，一般来讲是自动提款机、自动存款机、多媒体查询机、存折补登机、外币兑换机中等等。

大部分银行的自助银行设备和功能也都只局限于这几种。

不仅能节省银行营业网点开设的成本，还能以其特殊的服务功能和服务效果迅速扩大其影响和服务范围，实现自助银行24小时全天候规模化经营。

一方面客户可以自由使用和操作自己所需要的服务，而不用在银行里排队，另一方面也可缓解银行的服务压力。

国内自助银行的布点还不是很广泛，一位外资银行的研究人员表示，他认为中国的自助银行在发展初期并非像国外那样是为了分流客户，而是为了树立银行的高科技形象。

因此，一开始国内的自助银行设备多数是安装在网点的内部，我行建设自助银行主要在一、二线城市的主要人流街道。

同时加强街道自助银行的管理。

2.网上银行。

随着电子商务引入我国，对网上银行和网上支付产生了强烈需求。

网上银行业务可以提供转账、外汇买卖、证券业务、在线支付、账户管理、代缴费用、个人理财等一系列功能。

首先，网上银行不受时间和空间的限制，能够使银行全天候地与全球任意一个营销对象联系；其次银行可以在网上向全球宣传本银行以提高知名度；在此，网上银行可以简化交易过程。

3.POS。

销售终端——POS（point of sale）作为ATM的延续和发展的POS是直接装在商店等消费场所里，与银行连接供客户购买产品或服务时自动支付的设备。

POS机提升商户品位和形象，帮助商户在激烈的市场竞争中树立优势。

银行可以节省人力和物力，减少商户清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度。

同时，方便消费者的购物消费结算，方便快捷，并且能刺激大额采购和冲动性购物，增加商户营业额，致使三家共赢。

4.手机银行。

手机银行结合了货币电子化与移动通信的功能，具有手机理财、手机支付及手机电子商务功能。

手机银行不仅能使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，而且丰富了银行服务的内涵，是银行以便利、高效又较为安全的方式为客户提供服务。

荣商银行不断创新，推出了一系列新一代手机银行产品，包括iPhone版、JAVA版、Mobile版、网页版、WAP版等，满足客户的多种需求，倾力打造新一代移动金融生活平台，为客户提供更多形式的服务。

微信银行。

微信银行是手机银行的一种更新。

微信5.0版本的推出，使得客户可以直接实现线上支付功能，其所蕴藏的巨大商机让各方高度关注。

同时使用更为温馨的话语来与客户进行沟通并解决问题。

手机银行有庞大的潜在用户群；其次，手机银行须同时经过SIM卡和帐户双重密码确认之后，方可操作，安全性较好。

再次，手机银行实时性较好，折返时间几乎可以忽略不计，5.电话银行。

它通过电话这种现代化的通信工具把用户与银行紧密相连，使用户不必去银行，无论何时何地，只要通过拨通电话银行的电话号码，就能够得到电话银行提供的其它服务（往来交易查询、申请技术、利率查询等）。

开展全国统一的的客户服务中心号码95580，统一对外服务的形象，有助于进一步协调服务机构的内部管理，为客户提供24小时的电话、传真、Email和网上客服等多渠道、全方位现代金融服务的多媒体客服中心和一体化电话银行系统。

推出100%电话回访制度，保护客户合法权益。

对已经回访成功的客户进行再次回访，以此加强对营销员展业品质的管理，保护客户的合法权益，使“诚信服务”始终成为公司品牌核心价值的重要组成部分。

比如：顾客买走产品后的第三天要电话回访一下，回访目的：了解顾客初步使用感受、鼓励继续使用。

呼叫中心可以实现双向服务，不仅客户可以呼入，银行也可以主动呼出，弥补了其他电子渠道与客户无法有效及时地直接沟通的缺陷，是银行保持与客户沟通的一个有效渠道。

银行促销渠道所谓的银行促销是指银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售产品和服务所采取的各种刺激手段和方法。

（一）人员推销服务人员外貌管理标准化我行对基层人员有三个要求：首先是注重人际沟通，因为银行是服务性行业，人际沟通能力显得尤为重要；其次是注重服务业绩，包括通过采取有效的措施控制浪费、在不影响服务质量的前提下降低成本等；再次是注重服务的质量。

在银行职员面对服务对象时，任何人都无法回避个人容貌给顾客留下的印象，这种印象有时候甚至会产生举足轻重的作用。

面部清洁行职员要认识到个人面部洁净的重要意义，首先映人顾客眼帘的就是这个银行柜员的面部容貌，因而面部的干净显得尤为重要。

要时刻注意面部的尘土、汗渍、油垢、不协调妆面等。

此外，男性员工要在上岗前坚持剃须，切忌胡子拉碴。

一些女性职员过于浓重的汗毛，也应及时根除。

银行职员职业装穿着要求银行职员在工作岗位上穿职业工装是目前各银行的普遍做法。

出于岗位的特殊性，为了使银行职员在工作时时时提醒自己代表着银行，所作所为必须与这种职业装身份相符，也是为了尊重银行顾客的需要，同时让银行职员在工作岗位上有一种自豪感和责任感，着职业装上岗显得尤为必要。

1.柜台服务“微笑+站台”这一传统模式仍然受用，首先服务人员外貌需要统一，统一正装工作，其次就是要增强服务人员的素质和技能培训，“客户至上”观念贯穿整个营销过程，在通过与客户的交流中，尽力做好顾客的需求。

“服装整洁就是最好的介绍函”，外表的形态足以构成你在别人心目中的形象。

注重外表的同时还要加强个人的文化素养，培养热情、真诚的良好气质。

银行产品和服务较之一般产品，熟悉银行业务范围、产品和服务特色及交易程序等，否则促销工作难以推动。

2.客户经理团队银行的客户经理主要是做银行业务的营销工作，它包括到银行柜台外进行个人客户的储蓄存款营销，对企业、事业法人单位的对公存款进行营销，办理个人贷款，企业、事业法人客户的贷款营销，办理票据贴现业务营销，营销记帐式国债、凭证式国债、基金、代理保险等理财业务。

选择和培训客户经理团队，加强个人金融信息的掌握和积累，分工明确，各司其职。

做好与客户进行联络与沟通，及时理解客户需求及其需求的变化，为顾客提供个性化的金融服务方案，以及开拓新客户。

对于“金钥匙”的高端客户，客户经理可以为客户“量身定制”各种理财建议、理财产品组合，以及提供丰富的外汇、基金、证券专业投资资讯，还能够为客户进行中长期的专业理财规划。

银行客户经理分好几类：零售客户经理，信贷客户经理，理财经理，对公客户经理，产品经理，大堂经理。

（二）广告1.电视广告在火车站候车厅里播放我行的广告，“大风起兮云飞扬，西北望，射天狼。

有你的地方就有我们的荣光，低风险，高收益，荣商银行为江湖提供全面的金融服务”以江湖趣味气氛感染目标客户或潜在客户，并且向客户提示了荣商银行品牌的核心卖点。

2.微信/微博平台设立微信二维码和公众账号,怎样让用户去关注。

所以,我行发起了一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到荣商银行漂流瓶，回复之后荣商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。

以此来加大目标群体的关注度。

对客户来说，它的便捷性进一步加强（三）公共关系1.公益性公关。

开设“绿色通道”贷款服务，帮助贫困学生完成学业。

还可以开创性建立银行与信用卡持卡人持续性的慈善捐助的公益模式，为教育事业献爱心。

以“灵灵卡”信用卡为纽带，企业捐赠，同时号召千万持“灵灵卡”人通过便捷的短信、网上银行等方式捐款，发挥千万信用卡的凝聚力，聚沙成塔为希望工程教育事业共筑伟业。

2.服务性公关。

在柜台每个窗口设立满意度反馈器，用过用户的反馈来改进工作质量。

并且设立“顾客意见奖”，对于顾客提出能有效改善工作效益的给予一定的奖励。

3.危机处理公关。

每一次危机的本身即包含着导致失败的根源，也孕育着成功的种子。

蒙牛致癌门事件、许霆案件的前后、7.23温州动车追尾事故、西门子冰箱事件等等。

根据现代公共关系理论并借鉴国内外先进公关实践经验，培育公关队伍，搭建传播平台。

战争和传染性病毒等等危机问题对我国金融业以及相关产业的影响成为我国银行机构所关注的话题。

“危难之处显身手”，更利用战事营销衍生产品、为客户设计规避风险措施、树立自身形象的契机。

（四）营业推广1.“灵灵卡”会员卡2.刷卡赠积分以及积分兑好礼刷我行的信用卡，600积分=1元钱。

在沃尔玛大型超市与KFC快餐点内消费，均可用积分抵消费用。

本活动适用范围仅限于活动期间并首次成功申请信用卡主卡的持卡人。

普卡：核卡后60日内，单笔限定交易满128元，即可获赠1.8万积分；金卡：核卡后60日内，单笔限定交易满188元，即可获赠2.8万积分。

以上限定交易包括：计积分商户刷卡消费，预借现金，分期付款、代扣业务以及网上支付交易。

3.推广主题银行卡可以跟较为火热的游戏公司合作，推出与该公司相关的主题银行卡。

可以吸引众多游戏粉丝来购买，并针对粉丝对游戏充值带有一定的折扣。

还可以与高校合作，推出文化高校系列的银行卡等等（4.推出中小企业自助贷款针对中小企业普遍面临的贷款申请渠道不多，创新推出小企业便捷融资产品自助贷款，客户可通过荣商网上企业银行在线提交贷款申请，银行后台及时跟进处理，放款时客户无需填写纸质借款合同、借款借据，通过网上企业银行客户端直接完成提款操作。