银行的渠道与促销

渠道策略往往是银行最易忽视的环节。一些银行简单地认为有“有机构就有业务”、“有网点就有存款”，但有效的渠道策略，能让银行分销效率达到事半功倍。

银行分销渠道

所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。实现分销渠道的多元化：

（一）银行直接分销渠道是指银行将服务直接售给最终需求者，不通过任何中间商。

1.营业点柜台渠道。

柜台渠道是银行直接销售产品和服务的主要场所，分为高柜和低柜。在现

今情况，传统柜台仍是一个重要渠道。同时柜台人员可以为一些客户提供

他们所需要了解的讯息

一般来说，高柜主要是办理现金业务，主要是针对个人客户。比如说存取款、同行汇款、办卡、开网银、挂失等业务；低柜主要是办理非现金业务，主要是针对对公客户，一般不与现金打交道。比如说开立对公结算账户、办理对公转账业务，投资理财等等

2.上门服务。

并且只对高端VIP“金钥匙”理财客户“一对一”理财顾问服务是荣商银

行“金钥匙”理财的核心。每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务。

或者有困难的客户提供上门服务，设有专门上门办理个人理财的“灵灵卡”

的业务员，为办理信用卡的客户服务。

直接分销渠道能够及时地从与客户的接触中了解客户的需要以及其变化、客户的满意与否，从而做出调整，更有针对性地对客户提供个性化的服务。

3.网点选址

荣商银行的营业点主要分布在城市中心，在交通的便利性和人口的密集度

及生活水平上高的基础上，同时采取竞争性布局，在同等实力的银行机构

周边设置营业点，我行有足够实力和竞争力来获取资源。

（二）银行间接分销渠道是通过中间商（或中间设备）来为客户提供产品与金融服务。

1.自助银行。随着银行卡业务的发展自助银行已成为衡量商业银行现代化水

平的重要标志之一，也是商业银行展示形象、服务社会的重要窗口。以大

中城市为重点区域，实现新增自助银行与网点结构调整相配合。

走进任何一家自助银行，你都会发现里面至少有3台机器，一般来讲是自动提款机、自动存款机、多媒体查询机、存折补登机、外币兑换机中等等。大部分银行的自助银行设备和功能也都只局限于这几种。

不仅能节省银行营业网点开设的成本，还能以其特殊的服务功能和服务效果迅速扩大其影响和服务范围，实现自助银行24小时全天候规模化经营。一方面客户可以自由使用和操作自己所需要的服务，而不用在银行里排队，另一方面也可缓解银行的服务压力。

国内自助银行的布点还不是很广泛，一位外资银行的研究人员表示，他认为中国的自助银行在发展初期并非像国外那样是为了分流客户，而是为了树立银行的高科技形象。

因此，一开始国内的自助银行设备多数是安装在网点的内部，我行建设自助银行主要

在一、二线城市的主要人流街道。同时加强街道自助银行的管理。

2.网上银行。

随着电子商务引入我国，对网上银行和网上支付产生了强烈需求。网上银

行业务可以提供转账、外汇买卖、证券业务、在线支付、账户管理、代缴

费用、个人理财等一系列功能。首先，网上银行不受时间和空间的限制，

能够使银行全天候地与全球任意一个营销对象联系；其次银行可以在网上

向全球宣传本银行以提高知名度；在此，网上银行可以简化交易过程。

3.POS。

销售终端——POS（point of sale）作为ATM的延续和发展的POS是直接

装在商店等消费场所里，与银行连接供客户购买产品或服务时自动支付的

设备。

POS机提升商户品位和形象，帮助商户在激烈的市场竞争中树立优势。银行可以节省人力和物力，减少商户清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度。同时，方便消费者的购物消费结算，方便快捷，并且能刺激大额采购和冲动性购物，增加商户营业额，致使三家共赢。

4.手机银行。

手机银行结合了货币电子化与移动通信的功能，具有手机理财、手机支付

及手机电子商务功能。手机银行不仅能使人们在任何时间、任何地点处理

多种金融业务，而且丰富了银行服务的内涵，是银行以便利、高效又较为

安全的方式为客户提供服务。荣商银行不断创新，推出了一系列新一代手

机银行产品，包括iPhone版、JAVA版、Mobile版、网页版、WAP版等，

满足客户的多种需求，倾力打造新一代移动金融生活平台，为客户提供更

多形式的服务。

微信银行。

微信银行是手机银行的一种更新。微信5.0版本的推出，使得客户可以直接实现线上支付功能，其所蕴藏的巨大商机让各方高度关注。同时使用更为温馨的话语来与客户进行沟通并解决问题。

手机银行有庞大的潜在用户群；其次，手机银行须同时经过SIM卡和帐户双重密码确认之后，方可操作，安全性较好。再次，手机银行实时性较好，折返时间几乎可以忽略不计，

5.电话银行。

它通过电话这种现代化的通信工具把用户与银行紧密相连，使用户不必去

银行，无论何时何地，只要通过拨通电话银行的电话号码，就能够得到电

话银行提供的其它服务（往来交易查询、申请技术、利率查询等）。

开展全国统一的的客户服务中心号码95580，统一对外服务的形象，有助于进一步协调服务机构的内部管理，为客户提供24小时的电话、传真、Email

和网上客服等多渠道、全方位现代金融服务的多媒体客服中心和一体化电话银

行系统。

推出100%电话回访制度，保护客户合法权益。对已经回访成功的客户进行再次回访，以此加强对营销员展业品质的管理，保护客户的合法权益，使“诚

信服务”始终成为公司品牌核心价值的重要组成部分。比如：顾客买走产品后

的第三天要电话回访一下，回访目的：了解顾客初步使用感受、鼓励继续使用。

呼叫中心可以实现双向服务，不仅客户可以呼入，银行也可以主动呼出，弥补了其他电子渠道与客户无法有效及时地直接沟通的缺陷，是银行保持与客户沟通的一个有效渠道。