客流分析 指标

4个关键指标……在看报告前，您需要先了解
• 成交率是指在某一区
域内达成消费的顾客 占进入该区域客流量 的比率。 成交率 商场 客流量 进店客流量
• 进入到商场（或某一
区域）有效经营范围 内的顾客数量。
• 越多越好
• 一般来讲，越高越好。Hale Waihona Puke Baidu• 针对某一区域（楼层、
• 平均每次在商场的停
留时长，可以看出顾
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了解商场的客流……进店客流量及其规律
Q1. 商场总体客流量状况如何？
− 截止11月，2010年同比2009年，商场总进客流量增长28%
长期持续的客流量下滑预示着未来经 营瓶颈的到来，但往往，这一下滑趋 势是难以用肉眼观察到的，并且销售 数据对这一现象的反映往往是滞后的。
− 2010年11月的客流量较2009年有所下降 − 6~10月，较2009年，客流量提升较为显著，其他月份增幅略低 − 2009年，1、2、5、6月份客流量低于月平均值； 2010年，1~5月、 10月均低于月平均值 − 2月为年客流量最低的月份 − 2009年客流量最高月份为12月，且自7月起，呈逐月上升的趋势
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报表-日人流量曲线
高峰时段：14:00~16:00，日均流量：1481人/小时，最高2531人(15:30)
高峰时段：14:30~1630，日均流量：1472人/小时，最高2490人(15:30)
报表-商场顾客滞留曲线
滞留高峰时段：15:00~1730，平均滞留人数：最高2112人(16:00)，顾客平均滞留时间：25分钟
– 图中绿色框线中的为租金低估的楼层 – 图中红色框线中的楼层为租金高估的楼层
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对于商场运营部门……帮助品牌租户取得更好的业绩
• 影响成交率的因素有哪些？
– 一个店员在一定的时间段内能够有效接待 的顾客数量是有限的。在影响成交率的诸 多因素中， 店员数量 是相当重要的一个因 素。
• 怎样利用客流量数据帮助租户优化店员数量及排班，进 而改善成交率？
报表-顾客转化率图示
全天营业额为545,207元，成交数为3,236笔，今日顾客进入38,509次，顾客提袋率为7%，客单价为168.5元，今日来 客人均消费为14元。
报表-天气对客流影响分析
对选定的时段和平时、周末以及一周内的任 意一天来分析天气对客流的影响，便于建立天 气影响模型，进行客流的预测。
− 2010年截止11月，7月份客流量最大，且8、9两个月客流量持续下滑。
了解商场的客流……进店客流量及其规律
Q2.顾客喜欢在一天的什么时间段光顾商场？
Annual Avg.
一天之中，17：00~19:30是来客量最多的时段，其次是8:30~9:30， 以及11:30~12:30
了解商场的客流……进店客流量及其规律
顾客
进店客流量=50人 次
光顾量=200次
=45/50=0.9小时
平均滞留时长
商场成交率 =15/50=30%
– – – ……
有多少人走进商场？ 什么时候来？ 一次促销活动对整体客流 量拉动如何？
顾客光顾深度： =200/80=2.5 (平均每位顾客光顾2.5家租户店铺)
– – ……
–
寻找拉动客流量的最为有效、 最为经济的促销方式、宣 传手段。
– 根据租户客流量的大小及变化规律，向其提供 更加合理的店员配比及店员排班计划，能有效 地帮助租户改善成交率。 – 此外，店铺的环境包括服务设施的配备会影响 顾客的逗留时间，进而影响成交率。
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了解商场的客流……进店客流量及其规律
Q4.天气对本商场客流量有多大的影响？ – 除此之外，你还可以找到天气、温度对不 同楼层客流量的影响程度、对不同业态的 影响程度以及对不同品类的影响程度等
– – …… 抓住顾客在商场内部的流动规律，让进店顾客 为商场创造最大化的价值。
商场的哪些区域（品牌）最受本地顾客青 睐？ 顾客在商场大概逛多久？ 顾客在商场逛多少个楼层和品牌店铺？
品牌租户的成交情况如何？ 不同时段，租户的店员配 比是否合理？
帮助租户优化成交率，让其获 得更好的业绩的同时，使 商场的收益最大化
报表-周客流分布曲线 周进出客流统计 周进出客流圆饼图 周客流分时段对比 周各门每日客流对比 周各日每门客流对比 周同期客流对比
报表-月度客流分布曲线
月每日进出客流统计
月每日按星期平均客流
月同期客流对比
报表-月度客流分布趋势
年度每日客流分布 年度各门客流统计 年度各月客流对比
平均滞留时长
光顾量
租户）被光顾了多少
次。
客对商场是否有兴趣。
• 如果一个区域被同一
个顾客光顾了多次， 就会多次累计。
区域：是一个逻辑概念。租户店铺、楼层都是特殊
且最直观的区域。
• 一般来讲，越高越好。
关注你的顾客……顾客是如何为商场创造价值的
50人走进商场 80家店铺共被光顾了 200人/次 50个人共在超市 中逛了45小时 50人共购物消费15笔
客流统计意味着什么？
前提是：
需要对商场的客流量（客流）有足够
细致和全面的数据支持，在此基础上
对其产生清晰、深入的认知；进而寻 找到优化和提升的机会点。
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客流在商场营中应用？
客流量是商场、大型商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理和决策方面不可缺少的 数据。对于零售业更是非常基础的指标。因其与销售量直接的正比关系，人们对这一数据的重 视由来已久。
–
哪一周、哪一天开始促销对拉动客流量 增长最为有效？活动效果可能会最好？
– –
什么时段开始促销对拉动客流量增长最 为有效？且能促成较高的成交率？ 现场活动安排在哪个通道最为适宜？
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对于商场运营部门……招商及品牌组合优化
建立更加科学的品牌租户评价体系
根据品牌租户的客流量贡献率，综合
其销售业绩，我们可以建立更加科学 的品牌评价体系。 •全方位的评价一个品牌是否能为商场 带来有效地客流拉动 •更加准确的优化租金条件，使双方合 作更加良性化。 •为新项目招商提供更加明确科学的指 导。 根据综合得分排名我们可以更加明确：
Q3.周末和平时，客流量的有多大变化？ 周末和平时，每天 的不同时段，客流量是怎样变化的？
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对于商场运营部门……优化营销活动的各个环节
通过不断的对比，更科学的评价促销效果，不断优化促销形式、 宣传手段，使其更适合本地市场。
– – 活动前后的进店客流量对比是最直观也是 最具说服力的效果评价手段之一。 将促销活动对客流量的拉动效果和最终的 销售成交效果有效的区分开来。
1、哪些品牌需要进行淘汰？（品牌淘汰机制） 2、哪些品牌需要引进，对Mall的客流提升会比较有效？ 3、针对某一个Mall，哪些品牌的租金返利组合需要调整？ 4、对于**新项目招商，哪些品牌是需要首先考虑的，他 们的租金政策应该是怎样的？谈判策略？
……
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对于商场运营部门……招商及品牌组合优化
广告位资源收益优化
客流统计建设的三个阶段
通过视频摄像头进入商场的大门、天桥、地下车库进行人员 统计，取得商场的总体人数和长期整体客流趋势。进行针对 性营销。
1:外围客流统计
2:楼层客流统计
通过对商场各个直梯，扶梯对进入商场到达各个楼层的人数 进行统计、进行爬楼率分析，辅助商场经营活动分析
3:区域客流统计
针对各个楼层的不同区域进行统计分析，洞悉商场不同业态 影院、餐饮、百货等人员吸引率，进行业态配比分析。
–
圣诞节活动同比 2009年，客流量的增幅达 到了 36% ，但销售额的增幅却只有 23% ， 落后客流量增幅13个百分点
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对于商场运营部门……优化营销活动的各个环节
根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳 地点，使每一次活动都能取得最佳的效果，不断优化 投入产出比。
– – 哪个月份开展促销对拉动全年客流量增 长最为有效？ 哪个月份最需要拉动客流量？

对客流的数量和方向的统计，可以了解出入口和通道设置的合理程度； 统计主要楼层客流状态，分析爬楼率合理调整商场品牌、品类组合； 统计各个区域的吸引率和繁忙度，分析商场内部动线变化； 评估并优化营销、投资的效益； 根据客流变化，更有效分配导购、物业管理、商场服务人员 ；优化工作人员 的数量和编排，从而达到顾客满意服务及最佳成本； 通过客流人群转化率，提高商场服务质量； 为商场提供客流量下降的预报警机制，从而采取有效的应对措施，如营销投 资、环境改善、租户组合的调整； 客观决定租金价位水平； 增加经营性资产的收益（广告位、场地等）等等