第4章酒店目标市场营销
酒店营销策划方案范文4篇
酒店营销策划方案范文4篇酒店营销策划方案范文11.主题产品营销主题产品是指餐厅围绕既定主题设计并提供的、能满足人们需要的实物产品和无形服务的总称。
它包括三个层次，即核心部分(实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量及声誉)及延伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)。
主题产品营销的重点就是以实现主题产品差异化为中心，通过对原有主题产品的改进、新主题产品的开发或主题产品价值延伸等营销手段尽可能把更多的产品销售出去，以获取更高的销售额或利润。
因此，实现产品差异化至关重要。
所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的管理优势、服务优势和技术优势，设计并生产出在功能上、质量上、价格上、外形上、服务方式上优于市场同类的产品。
它强调餐厅必须根据主题设计并向客人提供与众不同的产品或服务，为客人创造独特的价值.，主题餐厅实施产品差异化策略的途径包括产品质量差异化、产品功能差异化、产品外形差异化、服务内容差异化、服务过程差异化、服务环境差异化等2.主题品牌营销主题品牌营销的重点是以主题产品为载体的餐厅品牌，它不再仅看重产品的销售，而是注重对主题品牌的建立和发展。
主题品牌的塑造有助于提高餐厅的市场控制力和新产品的市场渗透力，一个深入人心的品牌不仅意味着固定持续的购买，还意味着较高的利润。
从竞争层次上讲，主题品牌营销已经上升到品牌的竞争，这是一种更高层次的竞争，它表明对顾客利益的进一步拓展和维护。
在这个阶段，主题餐厅应进行主题品牌形象规划。
品牌形象规划指：对品牌的长期发展进行阶段性的规划和管理，可分为品牌知名度管理规划和品牌信誉度管理规划。
在品牌建立初期，主题餐厅应着重于品牌知名度管理规划，即在产品特征、服务过程、服务形式、服务细节、服饰的选择、活动的组织策划上均以鲜明的主题品牌为主线，同时依靠大众传媒的力量，全面的广告投放和最贴近目标顾客的地理位置使潜在顾客了解并记住自己的标识和特色产品。
例如太阳国际度假公司经营的大西洋主题饭店，专门聘请了30 位专家随时满足客人对神秘大西洋的询问，同时设置了一些惊险新奇的娱乐项目，让客人在娱乐中形成了对大西洋品牌的认同，从而成功创立了大西洋主题品牌。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略在竞争激烈的酒店业中，目标市场定位和细分策略对于提升竞争力和增加市场份额起着关键作用。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、目标市场定位目标市场定位是指酒店业选择和专注于特定市场细分，从而满足目标客户群体的需求和期望。
酒店可以通过以下几个方面来确定目标市场定位：1.市场细分：酒店业可以根据不同的因素将市场分成不同的细分市场，例如商务旅行、休闲旅游、会议展览等。
每个细分市场都有自己独特的需求和特点，酒店可以通过深入了解这些市场细分，为目标客户提供有针对性的产品和服务。
2.客户特征：酒店可以根据目标客户的特征进行市场定位，例如年龄、性别、职业等。
不同客户群体有不同的偏好和消费能力，酒店可以通过针对性的市场定位来满足他们的需求。
3.地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素。
例如，位于商业中心的酒店更适合商务旅客，而位于旅游景点附近的酒店则更适合休闲旅游客群。
二、细分策略细分策略是指酒店根据目标市场的需求和特点，将市场进一步划分成更细的细分市场，以实现更精准的市场定位。
以下是几种常见的细分策略：1.价值细分：酒店可以根据客户对价格的敏感程度来进行价值细分，提供不同价位的客房和服务。
例如，酒店可以推出高端奢华客房和经济实惠客房，以满足不同层次客户的需求。
2.购买动机细分：酒店可以根据客户的购买动机来进行细分市场，例如商务旅客对会议设施和快捷入住的需求更高，而休闲旅游客群则更关注度假设施和旅游景点的接近程度。
3.服务特色细分：酒店可以通过提供独特的服务特色来吸引特定客户群体。
例如，一些酒店针对家庭旅行市场，提供儿童娱乐设施和亲子活动，以吸引家庭客户。
细分策略的实施能够帮助酒店更好地满足目标市场的需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响是显著的。
以下是几个方面的影响：1.增加竞争力：通过准确定位目标市场和实施细分策略，酒店可以专注于满足特定客户群体的需求，与其他酒店形成差异化竞争，从而增加竞争力。
酒店业的市场定位与营销战略
酒店业的市场定位与营销战略随着旅游业和商务出行不断发展，酒店业成为了人们生活中的重要组成部分。
而在竞争越来越激烈的市场上，酒店业如何合理地进行市场定位和营销策略才能获得更多的收益，成为了摆在酒店业面前的重大课题。
本文将从市场定位和营销战略两个方面展开探讨，以期为酒店业提供一些有益的参考。
一、市场定位市场定位是指企业选择目标市场，在市场中确认自己的竞争地位，针对这个市场进行个性化的产品定价、促销等营销策略。
对于酒店业而言，市场定位要注意以下几个方面。
1. 确定目标客户群酒店业的目标客户群很广泛，涵盖了商务人士、旅游者、个人消费者、宴会客户等多个群体。
因此，对于每一家酒店来说，需要根据自身条件和地理位置等特点，制定合适的目标客户群。
例如，位于商务区的酒店可以将商务人士作为重点客户群体，而度假村则应将旅游者、高端游客作为目标客户群。
2. 确定核心定位核心定位是酒店的特色和竞争优势，也是酒店在市场中最根本的位置。
因此，酒店需要依靠自身的特点，如地理位置、人文环境、品牌形象等，将其转化为特色，强调自己的优势。
3. 选择差异化战略要将品牌的优势与特色有效地呈现在客户面前，酒店需要通过差异化战略差异化地在市场中立足。
这种差异化可以是酒店设施和服务上的差异化，也可以是酒店品牌创新和形象上的差异化。
例如，某些豪华酒店将金属质感、复古风格、手工制作的艺术品置于大厅和房间中，这样的差异化策略吸引了高端客户的关注。
4. 确定市场竞争优势虽然酒店业面临着巨大的竞争压力，但它也存在着一些独特的竞争优势，如地理位置、品牌及服务等。
为适应市场竞争，酒店可以打造特色服务和品牌形象，让消费者对自己的酒店和品牌有充分信任感，这样即使在竞争中，酒店也会有自己的立足之地。
二、营销战略营销战略是指为了实现企业的市场目标而采用的一系列策略和措施。
如何制定有效的营销战略，提高酒店的知名度和销售额，是酒店业至关重要的工作。
那么，酒店业应该如何定制自己的营销战略呢？1. 基于创意的市场营销企业都希望能够推广并定位好自己的品牌形象。
酒店业中的目标市场定位和市场细分策略
酒店业中的目标市场定位和市场细分策略市场定位是指企业选择满足特定目标消费者需求的市场分割，并利用独特的定位策略以在竞争中脱颖而出的过程。
市场细分则是将市场划分为小的、有联系的群体，以更好地了解顾客需求和提供有针对性的产品或服务。
在酒店业，目标市场定位和市场细分策略是非常重要的，因为随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，酒店需要精确地定位自己的目标市场，并将市场细分策略应用到实践中。
一、目标市场定位目标市场定位是酒店业中策划和发展营销活动的基础，它涉及选择并专注于满足某个特定市场需求的消费者群体。
以下是酒店业中常见的目标市场定位策略：1. 定位于商务旅客：针对商务旅客的酒店提供便利的会议设施、高速互联网、配套餐饮等服务，以满足商务旅客对于高效、便捷的需求。
2. 定位于休闲度假旅客：这类酒店通常位于旅游景点附近，提供舒适宜人的环境和丰富多样的休闲设施，例如游泳池、健身房、水疗中心等，以吸引休闲度假旅客。
3. 定位于豪华高端旅客：以高品质的服务和奢华的设施为特点，这些酒店注重细节和个性化服务，通过提供独特体验来吸引富裕人群。
4. 定位于特定群体：例如，针对家庭游客，酒店可以提供亲子活动和儿童娱乐设施；针对商务女性旅客，酒店可以提供女性专属楼层和安全性服务。
二、市场细分策略市场细分是将整个市场划分为不同的消费者群体，以更好地了解他们的需求和行为习惯，并提供有针对性的产品和服务。
酒店业中常用的市场细分策略包括以下几个方面：1. 地理区域细分：根据地理位置将市场细分为不同的区域，针对不同区域的消费者需求提供差异化的服务。
例如，在海滨城市的酒店可以将市场细分为沿海地区和内陆地区，以适应不同地理环境下的消费者需求。
2. 人口统计特征细分：根据人口统计特征，如年龄、性别、职业等，将市场细分为不同的群体。
例如，根据顾客的年龄特征，酒店可以提供适合不同年龄段消费者的娱乐设施。
3. 行为特征细分：根据消费者的行为习惯和购买决策过程，将市场细分为不同的群体。
高端酒店目标市场及营销策略
高端酒店目标市场及营销策略未来，高端酒店市场的竞争必将日趋激烈。
在这个市场中，高端酒店不但要努力保持品质，提升服务水平，还要研究目标市场的需求，深入挖掘市场潜力，不断创新营销策略，以此来稳定并增长市场份额。
一、目标市场的研究高端酒店所面临的目标市场，需要从两个方面来分析。
一方面是入住酒店的目标客群，另一方面是旅游目的地的市场环境。
在目标客群方面，高端酒店的客户以商务人士、顶级旅行者、国际大型商务会议机构等为主。
这类客户通常要求服务质量、安全性和品牌知名度的高水平保障。
因此，高端酒店必须确保在这些方面达到标准以吸引这类客户。
同时，高端酒店在豪华体验和新鲜感方面也需要进行不断的创新和提升。
在旅游环境的市场方面，高端酒店要对当地的文化和旅游业进行深入的了解，为客人提供更多有趣、新奇和文化深度的旅游服务，从而吸引更多高端人士的入住。
二、方案制定与实施营销策略的制定需要缜密的调查研究，对市场动态进行监控和分析。
针对高端酒店的目标市场，制定几个方案作为基础：1. 客户维护和拓展高端酒店应该加强对客户的联系和关系维护，建立好顾客资料管理制度，针对客户进行进一步的细分和分类管理。
在保持原有客户的同时，可以有效地引进新的高端客户。
同时，应该定期宣传、推广和维护品牌形象，以保持知名度和美誉度。
2. 精准营销研究分析市场信息，对各个媒体进行定位，精准选择适合的渠道，建立并加强营销渠道。
对于不同的目标客群，进行差异化的定位和市场营销策略，不断深化市场覆盖的广度和深度。
3. 合理定价对于高端酒店而言，价格是一个很重要的反映品质和群体定位的指标。
价格过高，会失去许多潜在客户；过低则会失去品牌形象与服务质量的支撑。
因此，高端酒店应该根据市场需求和经济情况，在保持合理的利润率的前提下，制定一定的合理的价格策略。
4. 重视线上的平台和媒体高端酒店需要建立和发展线上平台和媒体。
这些媒体可以为酒店提供更广泛和更便捷的市场宣传和推广功能。
酒店市场营销PPT课件
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❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店营销计划（精选18篇）
酒店营销计划（精选18篇）酒店营销计划篇1宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售部的形象，直接影响宾馆的声誉。
所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进行决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开辟销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。
宾馆建立初期，工作重点赢放在以下几点。
一. 目标市场(1) 各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太强的季节性。
是非常有潜力的客户类型。
(2) 各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一个时期。
(3) 零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。
二. 目标市场产品定位宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，三. 产品营销渠道(1) 网络发布信息，网上销售。
(2) 与各大旅行社，旅游团队合作。
(3) 与各大公司，政府机关建立业务往来等。
四. 产品定价(1) 淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。
(2) 适当提高价格，并多打一些折扣。
具体实施方案1.实行销售优惠政策可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。
共同发展。
并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，建立业务关系。
并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进行分类建档。
详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费金额以及给该单位的折扣等等。
积极听取客户建议，完善反馈机制，及时修改销售决策。
2. 建立灵活的激励营销机制。
来争取客源销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计划及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。
酒店市场细分和市场定位PPT(共68页)
七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去 占领市场，实现经营目标。
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆
，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车； 没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常 理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是 旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素 转化为有利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆 没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机 ，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污 染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任 何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染 和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休 息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久， 这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
第四章 酒店市场细分和市场定位
知识点： 1、掌握酒店市场细分的概念和原则； 2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序； 3、熟悉酒店细分市场的方法和标准； 4、掌握酒店如何进行目标市场的选择； 5、掌握酒店市场定位的方法。
重难点：
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；
差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
酒店市场营销 了解酒店市场营销 了解酒店市场营销
源 ，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2 、市场营销的相关概念
（ 1）需要、欲望、需求
（2） 产品
（3） 效用、价值
（4）交换、交易
（ 1）需要、欲望、需求
需要 人类最基本的要求 。空气？ 食物？ 水？
欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） 。
5 、营销着重整体利益 ，销售强调局部利益。 6 、营销要长久的利益 ，销售要短期的利益。
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要 ，然后配置 内部资源 ，努力提供 适应这种需要的产品 和服务 ，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1 、酒店是酒店市场营销的主体 2 、酒店市场营销的目的是使酒店获利 ，但目的
2 、满足需求： 明确酒店服务对象
堪称沪上首间奢华酒店的四季是名流和好莱坞明星的不二行宫 。F4 、贝嫂 、妮可·基德曼纷至 沓来 。当然 ， 各种“奢华需求 ”也接踵而来——阿汤哥拍《碟中谍3》那阵既要求酒店把跑步 机搬进套房 ， 又预订了200个纸杯蛋糕； 滨崎步声称只用矿泉水洗澡 ， 导致酒店不得不动用办 公区的桶装水支援天后的浴液(好奇他们怎么加热矿泉水的)。
（三）酒店市场营销是一种技术手段
酒店行业
市场
营销组合
人员密集的行业
1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
成为捕鱼达人
市场=人口+购买力+ 购买欲望
4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
（四）酒店市场营销的内涵
营销的中心任务是发现需求、 满足需求和创造需求
市场营销课件——酒店目标市场的选择和市场定位
• 3．重新定位。是对销路少、市场反应差 的产品进行二次定位。这种重新定位旨 在摆脱困境，重新获得增长与活力。这 种困境可能是企业决策失误引起的，也 可能是对手有力反击或出现新的强有力 竞争对手而造成的。不过，也有重新定 位并非因为已经陷入困境，而是因为产 品意外地扩大了销售范围引起的。例如， 专为青年人设计的某种款式的服装在中 老年消费者中也流行开来，该服饰就会 因此而重新定位。
• 是酒店决定要进入的市场，是酒店产品和服务的销 售市场，是酒店营销活动所指向的具有特定需要的顾 客
• 二、原则：
•
选择目标市场
• 3.评估各细分市场的吸引力
• 4.选择目标细分市场
• 细分市场规模和发展潜力
• 细分市场的结构性吸引力
• 酒店的目标和资源拥有情况
三、酒店目标市场营销策略的选 择
• （一）无差别营销策略 • （二）差别性营销策略 • （三）集中营销策略
• 2．对抗性定位。这是一种与在市场上占据支 配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的 定位方式。显然，这种定位有时会产生危险， 但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦 成功就会取得巨大的市场优势。
• 例如，可口可乐与百事可乐之间持续不断地 争斗，“汉堡包王”与“麦当劳”对着干等等。 实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒 估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要 能够平分秋色就已经是巨大的成功。
• 实行市场定位应与产品差异化结合起来。 正如上述：定位更多地表现在心理特征 方面，它使潜在的消费者或用户对一种 产品形成了特定的观念和态度；产品差 异化是在类似产品之间造成区别的一种 战略。因而，产品差异化是实现市场定 位目标的一种手段。
• 补充：（市场定位的类型）
• 包括初次定位与重新定位，针对式定位与创新 式定位。
4第四章 现代酒店公关与营销管理电子教案[12页]
![4第四章 现代酒店公关与营销管理电子教案[12页]](https://img.taocdn.com/s3/m/9bc8622dbb4cf7ec4bfed0e0.png)
第四章现代酒店公关与营销管理教学目的及要求：了解酒店外部公关，理解现代酒店实施公共关系的基本原则和主要方法，掌握酒店内部公关；了解酒店顾客关系管理的含义，掌握酒店维系各层顾客的策略；了解酒店危机管理的含义，理解酒店危机处理的策略；了解酒店市场营销的含义，掌握酒店市场营销的STP分析和4Ps分析；了解酒店形象的含义，理解酒店企业形象识别系统的导入，掌握酒店形象管理要点。
教学内容：现代酒店公共关系；现代酒店顾客关系管理；现代酒店危机管理；现代酒店市场营销管理；现代酒店形象管理。
教学重点：酒店实施公共关系的主要方法；酒店危机处理策略；酒店危机管理的程序；酒店市场细分及定位；酒店企业形象识别系统导入应该注意的问题。
教学难点：酒店危机处理的策略；酒店企业形象识别系统的设计。
第四章现代酒店公关与营销管理第一节现代酒店公共关系一、酒店公共关系的概念与特征（一）概念酒店公共关系亦称酒店公众关系，简称酒店公关。
酒店公共关系是指酒店为改善与社会公众的联系状况，增进公众对酒店组织的认识、理解与支持，树立良好的酒店组织形象而进行的一系列活动，是一门“内求团结、外求发展”的管理哲学。
（二）特征酒店公共关系一般具有以下几方面的特征：1．以社会公众为对象。
2．以塑造良好形象为目标。
3．以信息的双向交流为手段。
4．以长期努力为信念。
5．实质上是一种间接的促销活动。
6．效应期久。
二、酒店实施公共关系的基本原则酒店公关人员在酒店公共关系工作中，应坚持以下几个原则：（一）真实性原则（二）平等互利原则（三）诚信原则（四）遵从社会规范原则三、酒店实施公共关系的主要方法酒店实施公共关系的主要方法常见的有以下几种：（一）编写新闻报道（二）策划演讲和会议（三）做好公共性广告（四）发放宣传资料（五）开展各类活动（六）其他方法四、酒店外部公共关系（一）对顾客公众的公关（二）对媒介公众的公关（三）对政府公众的公关（四）对社区公众的公关（五）对名流公众的公关五、酒店内部公共关系酒店内部公关主要可以从以下几个方面开展：（一）取得全体成员的认可和支持（二）强调全员服务理念（三）协调各部门关系（四）重视员工的物质利益（五）加强工作环境建设第二节现代酒店顾客关系管理一、酒店顾客关系管理的含义酒店顾客关系管理是一种在酒店和顾客之间达到“双赢”的管理意识，其核心就是发现顾客的价值观念，满足顾客的需要，通过开发顾客的潜在价值实现顾客利益和酒店利润的最大化。
酒店市场营销方案（2篇）
酒店市场营销方案一、市场背景分析随着全球经济的发展以及人们生活水平的提高，旅游业正在快速发展，酒店业成为旅游产业链中的重要组成部分。
然而，随着酒店市场竞争的加剧和消费者需求的变化，酒店市场营销面临着越来越大的挑战。
因此，制定一套科学合理的酒店市场营销方案至关重要，以提高市场竞争力、增加收益。
二、目标市场分析和定位1. 目标市场：酒店的目标市场主要是旅游客户、商务客户以及会议展览客户。
2. 定位：酒店将定位为豪华休闲酒店，为客户提供高品质的服务和舒适的居住环境。
三、市场营销策略1. 品牌建设：通过品牌建设提升酒店知名度和声誉，在消费者心中建立起品牌的认可度和忠诚度。
a) 设计独特的酒店标识和标志，以及统一的装饰风格，凸显品牌形象。
b) 加强合作伙伴关系，与知名旅游网站、旅行社等建立战略合作，增加品牌曝光度。
c) 举办品牌推广活动，如发布会、媒体行、粉丝见面会等，提升品牌知名度。
2. 数字营销：利用互联网和移动设备快速发展的趋势，开展有效的数字营销活动，提升市场影响力。
a) 优化官方网站，提供在线预订功能，方便客户进行酒店预订。
b) 通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)等方式提升网站在搜索结果中的排名。
c) 利用社交媒体平台，如微博、微信、Instagram等，进行内容营销和粉丝互动，提升品牌关注度。
3. 定制化服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务，增加客户满意度和忠诚度。
a) 了解客户的喜好和需求，通过客户调研、反馈和分析等方式收集客户信息。
b) 提供定制化的房间和服务，如客户可以提前选择床品、房间布置和餐饮偏好等。
c) 推出会员制度，给予会员优先预订、优惠折扣、生日礼品等特权，增加客户黏性和忠诚度。
4. 线下推广：除了数字营销，酒店也要重视线下推广活动，增加品牌曝光和顾客转化率。
a) 参加旅游展会和商务活动，展示酒店的产品和服务，扩大合作伙伴网络。
b) 与当地旅游景点、景区、旅行社等进行合作，推出联合营销活动，增加客流量。
酒店市场营销工作计划(四篇)
酒店市场营销工作计划一、策划目的____酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造____品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。
故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。
也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。
目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：第一个阶段：入流这个阶段营销的根本目的是要强调____酒店对____酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。
而目前针对____或者是____的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在开发区周边企业的政治与商务接待上面来。
把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在____酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流这个阶段中，随着____酒店在____酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对____当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在____酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流随着酒店特色及品牌效应的形成，____酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，____及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析1.地理位置一般，周边靠近____市区，有直达高速公路；____小时可达____、____市区。
____多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除____酒店之外，____国际大酒店、____酒店、____酒店等都不具备相应的竞争能力。
酒店营销策划方案(优秀6篇)
酒店营销策划方案（优秀6篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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酒店目标市场营销
2.单一因素法（一元细分法） 根据影响消费需求的某一因素进行市 场细分的方法。一般只适用于产品通用性 较强，选择性较弱的市场。 年龄：成人市场、少儿市场 性别：男性市场、女性市场
3.综合因素法 选择几个对形成一定消费需求差异影响 比较突出的因素 ，如影响某酒店市场需求 主要有收入、年龄和国别等三个因素：
环境
历史发展
酒店 S W O T
未来发展
优势Strength ：是指能给企业带来重要竞 争优势的积极因素或独特能力。 例如：有利的竞争态势；充足的财政来 源；良好的企业形象；技术力量；规模 经济；产品质量；市场份额；成本优势； 广告攻势等。
劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改 正的消极方面。 例如：设备老化；管理混乱；缺少关键 技术；研究开发落后；资金短缺；经营 不善；产品积压；竞争力差等。
中档酒店：
万丽酒店(Renaissance® Hotels)，富 有历史感的酒店，坐落于世界各大名市的中 心位置，毗连旅游景点的度假酒店，任您自 由选择。
万豪酒店 (Marriott Hotels®)，酒店 遍布全球500个绝佳地点，提供下一代会 议空间、采用最新科技的贴心服务和无与 伦比的舒适住宿，从而方便您随时与外界 保持联络并保持身心活力。
市场细分理论是由美国著名市场学家 温德尔· 斯密于1956年提出的，之后，一直 成为市场营销的主导理论。 市场细分工作由三部分组成：
市场细分化 1、确定细分 市场的基础； 2、勾划细分 市场的轮廓； 目标市场选定 3、确定细分市场 吸引力的衡量标准； 4、选择目标细分 市场； 产品定位 5、为每个目标细分 市场开发产品定位； 6、为每个目标细分 市场开发营销组合
如家北京王府井店
三、酒店目标市场的选择
酒店市场营销策划方案
酒店市场营销策划方案一、市场概述酒店行业是一个竞争激烈的市场，各大酒店品牌争夺市场份额，提升品牌知名度和市场影响力。
为了在竞争中脱颖而出，需要制定一个有效的市场营销策划方案。
二、目标客户确定目标客户是制定市场营销策划方案的第一步。
酒店的目标客户可以是商务旅客、休闲度假者、家庭旅游者等。
本文以商务旅客为目标客户进行市场营销策划。
三、市场调研在制定市场营销方案之前，需要进行市场调研。
通过市场调研可以了解目标客户的需求和喜好，竞争对手的市场表现等。
可以通过以下途径进行市场调研：1.通过问卷调查了解目标客户的偏好、酒店选择依据等；2.通过分析竞争酒店的市场表现，了解竞争对手的优势和劣势；3.借助行业报告了解整体市场发展趋势。
四、市场定位在市场调研的基础上，进行市场定位。
商务旅客作为目标客户，可以通过以下方式进行市场定位：1.提供高品质的商务服务，包括会议设施、商务中心、高速无线网络等；2.设立商务旅客专属楼层，提供更加私密和便利的服务；3.推出特别商务套餐，包括优惠价格、接送机服务等。
五、市场营销策略基于市场定位，制定相应的市场营销策略，以吸引更多的商务旅客。
1.品牌建设：通过品牌形象塑造和宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
可以选择与知名企业合作，共同举办商务活动，增强品牌实力和影响力。
2.网络营销：利用互联网渠道进行市场推广。
包括建设专业的官方网站，开展社交媒体营销，参与在线旅游平台的推广活动等。
3.会议营销：积极争取承办商务会议、论坛等活动，提供一站式的会议服务。
通过这些活动，增加酒店曝光度和知名度。
4.合作推广：与媒体、旅行社、航空公司等进行合作，共同推广。
可以提供特别合作优惠，增加合作伙伴的积极性。
六、营销活动在营销策略的基础上，制定具体的营销活动，吸引目标客户。
1.赞助商务活动：与商务机构合作，赞助商务论坛、研讨会等。
可以在活动现场设置展台、派发宣传材料等，提高品牌知名度。
2.会员活动：推出会员制度，为会员提供专属优惠和服务。
酒店行业中的酒店品牌与目标市场
酒店行业中的酒店品牌与目标市场在酒店行业中，酒店品牌与目标市场是非常重要的因素。
一个成功的酒店品牌不仅需要在市场上有良好的口碑和知名度，还需要明确的目标市场定位。
本文将探讨酒店行业中的酒店品牌与目标市场之间的关系，以及如何有效地塑造和推广酒店品牌。
一、酒店品牌的重要性酒店品牌是指消费者对酒店的认知和印象，它是酒店在市场上的形象代表。
一个强大的酒店品牌能够吸引更多的消费者，建立忠诚度，并带来长期的经济回报。
一个成功的酒店品牌能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为消费者首选。
酒店品牌的成功与酒店的产品质量、服务水平、形象营造、文化价值等因素有关。
一家酒店要想在市场中获得成功并建立品牌，首先需要提供高质量的服务和产品。
同时，酒店还需要关注形象营造，通过宣传和广告等手段塑造酒店的形象，提升品牌价值。
二、目标市场的选择在酒店行业中，目标市场的选择是至关重要的。
目标市场是指酒店所针对的主要消费群体。
不同的酒店品牌有不同的目标市场。
例如，豪华酒店的目标市场主要是高收入人群，经济型酒店则主要面向预算有限的旅客。
选择目标市场需要考虑多个因素，包括市场需求、竞争情况、消费者偏好等。
酒店需要根据自身实际情况，找准目标市场，并制定相应的市场推广策略。
只有准确地把握目标市场，酒店才能更好地满足消费者需求，提高竞争力。
三、酒店品牌与目标市场的关系酒店品牌与目标市场之间存在密切的关系。
一个成功的酒店品牌需要准确地定位目标市场，通过针对特定目标市场的宣传和推广，提高品牌的认知度和影响力。
首先，酒店品牌的定位应该与目标市场的需求相匹配。
酒店需要了解目标市场的消费习惯、偏好和需求，根据目标市场的特点来确定酒店的产品和服务。
其次，酒店品牌的传播方式也需要与目标市场相适应。
不同的目标市场有不同的媒体和渠道偏好，酒店应该选择合适的传播方式来推广品牌。
比如，对于年轻人群体的经济型酒店，可以选择使用社交媒体等新兴渠道进行宣传，吸引目标市场的关注。
酒店市场营销方案
酒店市场营销方案概述酒店作为旅游行业的重要一环，面临着激烈的市场竞争。
为了提高酒店的竞争力和营收，制定一份科学合理的市场营销方案显得尤为重要。
本文将以某酒店为例，提出一份适合该酒店的市场营销方案。
目标确定市场营销方案的首要任务就是明确酒店的市场营销目标。
该酒店的市场营销目标如下：•提高酒店知名度和品牌认知度。
•增加入住率和客房收入。
•提高客户满意度，增加复购率和口碑传播。
定位酒店市场营销方案中的产品定位是非常重要的。
该酒店的产品定位如下：•针对商务人士和度假人群，提供高品质的住宿和餐饮服务。
•强调酒店地理位置的优势和周边景点、商圈等的配套设施。
•重视客户需求，提供个性化服务。
营销策略在明确了酒店的市场营销目标和产品定位后，下一步就是制定具体的营销策略。
本文提出以下营销策略：1. 建立品牌形象建立品牌形象是提高酒店知名度和品牌认知度的有效手段。
为此，该酒店需要：•打造专业的品牌形象，包括酒店名称、标志、广告语等。
•加强线上网络宣传，包括建立官方网站、微信公众号、OTA合作等。
•增加线下市场推广，包括参加旅游展览、邀请旅行社考察等。
2. 提高客户满意度提高客户满意度是增加复购率和口碑传播的重要手段。
为此，该酒店需要：•加强酒店服务质量控制，包括餐饮服务、客房清洁等。
•针对客户需求提供个性化服务，包括机场接送、早餐送餐等。
•增加客户参与度，包括粉丝福利、活动策划等。
3. 采取价格策略采取价格策略是提高入住率和客房收入的有效手段。
为此，该酒店需要：•根据市场需求和旺季淡季的情况进行合理的定价。
•制定套餐优惠，吸引客户入住。
•实时监控市场变化，及时调整价格策略。
结语环境、竞争、客户需求等因素的变化，都会影响酒店市场营销方案的制定。
本文提出的市场营销方案仅仅是一个框架性的方案，具体落实还需结合酒店的实际情况进行调整。
希望该酒店能够在竞争激烈的市场中不断发展壮大，为旅游行业的发展做出贡献。
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（三）酒店市场细分的作用 1.有助于酒店发现市场机会 2.有助于酒店制定和调整营销策略组合 3.有助于酒店提高竞争能力 4.有助于酒店确定市场覆盖策略
第4章酒店目标市场营销
（四）市场细分的要求 1.可识别性
各个细分市场、顾客特征、市场范围和 规模以及购买力大小等资料，能够通过市 场调研、分析及其他的方式有效的获得。
第4章酒店目标市场营销
案例： 锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
全球金融危机市场形势之下，锦江之星在 2009年3月推出超经济酒店——百时快捷。
客房仅12平方米， 其中以单人房、高低铺 作为主流客房。但里面 有有线电视、免费宽带、 可控空调、洗浴设备及 卧具一应俱全。
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
4.盈利性 指酒店能在细分后的市场上取得良好
经济效益。即要求细分出的市场在顾客人 数和购买力上足够达到有利可图的程度。
第4章酒店目标市场营销
5.稳定性 细分后的市场应具有相对的稳定性，
以便企业制定较长期的市场营销策略， 从而有效地开拓并占领目标市场，获得 预期的经济效益。
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
１、无差异性营销战略
营销组合
整个市场
酒店把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。
第4章酒店目标市场营销
优点：低成本 缺点：忽视需求差异
产品
消费市场
第4章酒店目标市场营销
采用无差异营销的条件： 1．生产能力大； 2．销售渠道广泛； 3．酒店有需求大于供给的卖方市场； 4．消费市场需求差异小； 5．处于投放期与成长期的产品。
酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力 选择某一个亚市场作为目标市场，并为此制定市场 营销计划。
专业化经营，能满足特定顾客的需求。
集中资源，节省费用。
经营者承担风险较大。
适合资源薄弱的小企业。
第4章酒店目标市场营销
案例：万豪酒店的目标市场策略
万豪使用多品牌策略来满足不同细分 市场的需求。
第4章酒店目标市场营销
2.单一因素法（一元细分法） 根据影响消费需求的某一因素进行市
场细分的方法。一般只适用于产品通用性 较强，选择性较弱的市场。 年龄：成人市场、少儿市场 性别：男性市场、女性市场
第4章酒店目标市场营销
3.综合因素法
选择几个对形成一定消费需求差异影响
比较突出的因素 ，如影响某酒店市场需求
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
③市场专业化
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
④选择性专业化
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
⑤整体市场战略
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
（四）酒店目标市场的选择策略 1.无差异市场营销战略 2.差异市场营销战略 3.集中市场营销战略
第4章酒店目标市场营销
2.可衡量性 可衡量性是指市场经过细分后具有
明显的差异性，每一细分的子市场的购 买力大小和规模大小都能被衡量，从质 与量两个方面可以为酒店制定营销决策 提供可靠依据。
第4章酒店目标市场营销
3.可进入性（规模性和可及性） 是指酒店对该细分市场能有效地进
入和为之服务的程度。 一是细分后的市场值得去占领； 二是细分后的市场是能够占领的。
主要有收入、年龄和国别等三个因素：
国别
外宾
内宾
老年
年龄
中年
青年
高中低
收入
第4章酒店目标市场营销
4.系列因素法
指根据市场营销的需要，按照影响消费 需求的诸多因素，由粗到细进行市场细分 的方法。
女性
老年
高收入
观
国内
光
中年
中收入
客 源
男性
青年
低收入
市
场
儿童国际第4章酒店标市场营销（七）酒店市场细分的程序 1.确定酒店的市场范围 2.了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3.确定细分市场的标准 4.列出酒店各细分市场 5.筛选主要细分市场 6.分析整合细分市场
劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改 正的消极方面。 例如：设备老化；管理混乱；缺少关键 技术；研究开发落后；资金短缺；经营 不善；产品积压；竞争力差等。
第4章酒店目标市场营销
机会Opportunities ：是随着企业外部环 境的改变而产生的有利于企业的时机。 例如：新产品；新市场；新需求；外国 市场壁垒解除；竞争对手失误等。
18个酒店品牌，从豪华度假酒店到都 市幽居，从特色鲜明的精品酒店到宽敞的 套房酒店，总有一家万豪国际酒店品牌能 以独特方式满足您的旅行需求。
第4章酒店目标市场营销
豪华酒店：
丽思卡尔顿酒店 (The Ritz-Carlton®) 作为精美、时尚和卓越服务的永恒象征，丽 思卡尔顿旗下的全球 80 多家酒店及度假酒 店倾力打造无与伦比的奢华体验。由丽思卡 尔顿酒店的绅士淑女们打造的美妙记忆将会 长久存留心间。
（五）酒店市场细分的标准 1.按地理变数划分 2.按住宿动机变数划分 3.按购买方式变数划分 4.按销售途径变数划分 5.按人文因素划分
第4章酒店目标市场营销
（六）酒店市场细分的方法 1.完全细分法
根据顾客之间的需求差异，将每位顾 客都分割成一个特定的单独市场，目的就 是针对每位顾客的不同需求特征，专门为 每位顾客提供满足其特殊需求的产品和服 务。
及管理，收使购企竞业争改对劣手势，而占获领取更优大势市场
份额
WT
ST
第4章酒店目标市场营销
案例：
希尔顿全球与世茂集团签订战略合作管理协议 在华强势发展八家希尔顿全球旗下酒店品牌 2010年10月，希尔顿全球与著名房地产 及酒店开发集团——世茂集团签订战略合作 协议,在天津,南京,武汉,厦门,沈阳,青岛,烟 台,无锡--八大城市联合进行酒店项目开发建 设。此为希尔顿全球有史以来在华签订的最 大规模酒店开发协议。
第4章酒店目标市场营销
目标市场的含义： 是酒店决定要进入的市场； 是酒店产品和服务的销售市场； 是酒店营销活动所指向的具有特定需
要的顾客。
第4章酒店目标市场营销
（二）选择目标市场策略的依据 1．酒店资源 2．产品特色 3．市场特征
第4章酒店目标市场营销
4．产品的生命周期 导入期、成长期、成熟期和衰退期
第4章酒店目标市场营销
BVLGARI® 酒店及度假酒店，全球顶级 奢华酒店系列。旗下拥有数家精选酒店， 均位于国际大都市和豪华度假胜地。每家 酒店均充分融汇当地文化，同时保留鲜明 的当代意式豪华风情。
第4章酒店目标市场营销
JW万豪酒店 (JW Marriott®)最佳环境 就是不断成就非凡特色。无论是悠然摇曳 的吊床，还是沐浴在安达曼海美景中的华 丽客房，我们将确保满足您的各种要求— —清晰思维、创作灵感，或是健康身心均 唾手可得。
6、为每个目标细分 市场开发营销组合
第4章酒店目标市场营销
（一）市场细分战略的发展
大量营销
Mass Marketing
产品差异化营销
Product Different Marketing
目标市场营销
Target Marketing
第4章酒店目标市场营销
（二）市场细分的模式 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分 顾客群体的过程。 同质偏好、 分散偏好、 集群偏好
5.竞争者的战略
第4章酒店目标市场营销
（三）酒店目标市场的选择模式 n 产品/市场集中战略 n 产品专业化战略 n 市场专业化战略 n 选择性专业化战略 n 整体市场战略
第4章酒店目标市场营销
①产品/市场集中策略
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
②产品专业化
商 产务
第4章酒店目标市场营销
此8家酒店开发建设协议重点发展希 尔顿全球在华最具知名度品牌“希尔顿” 酒店品牌 (天津,南京,武汉,沈阳,烟台, 无锡)以及希尔顿全球久负盛名的奢华型 酒店品牌“康莱德”品牌(厦门,青岛),八 家酒店地理位置辐射全国。
第4章酒店目标市场营销
内部优势： n 希尔顿全球的品牌价值以及先进的管理
投化资。优区势域完 场 调—的善 营 整W—多管 销 市O机元理；场会化制推营(度出销和S，新策O资)提产略本高品和增的管，实长多理改施型元水善计S战平 企 划O略， 业 ；形 为检象 彻讨； 底市 扩大现有摆生脱劣困产境势规作—模好—，资机或源会建和(立财W务O新)上厂扭的、转安新排型的。战略
部门、新的利子用公外司部，机创会新来产弥品补、内服部务劣以势，
第4章酒店目标市场营销
n 中国地区是希尔顿全球业务拓展最为迅 速的地区,更作为希尔顿全球的市场重点 在集团全球战略发展的宏图中起到举足 轻重的作用。
n 经济发展与市场前景态势良好的一二线 城市,无容置疑的将会促进希尔顿全球在 华的市场份额的大为提升。
第4章酒店目标市场营销
二、酒店市场细分
酒店市场细分是指酒店根据消费 者需求不同，将整体酒店市场分为若 干不同类别的子市场的过程。
第4章酒店目标市场营销
２、差异性营销战略
营销组合１ 营销组合２ 营销组合３
细分市场１ 细分市场２ 细分市场３
n 酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力 选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不 同的市场营销计划。