细说拓客渠道营销及操作指引(20210119164251)

细说拓客渠道营销及操作指弓I -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI) JINGBIAN

细说渠道营销及操作指引

渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。

一.老带新（圈层，饭局营销）：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”,利用人际口碑营销形式。

口碑+激励，双管齐下：依靠项口口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。

新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销"工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更咼。

盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。

二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项LI推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。

重点关注三点：

明确本质，合理LI标：明确拓客的本质，即将广告做到LI标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对曰标客户（精准□标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。

做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；

做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。

拓客人员选取标准：

不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。

吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。

派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/ 每周/每月成果评比。

1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重H标客户群体主抓质）

撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，

动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站

定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/,专业市场，

重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项口核心买点，引起关注，促进来访。

效率因素：合理的口标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。

2、商家及关系网植入

街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管，

菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒丿占，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。

主要通过展点、物料植入、礼品赞助，联合举办活动或社会调查（上门拜访企业，并调查企业家需求和意识冬天），拓展项口信息。

3、街铺陌拜

4、信函，明信卡，

5、写字楼派单

6、电话营销

电话名单梳理，筛除重复，分配到人，建电子档跟进。

7、定向专业市场拜访

8、H标客户来访有礼，抽奖（水果，小礼品，电影票，较为限量版的商家服务，学

习培训券，运动培训券■如游泳，美食券），报销车费

9、微信

微鲁小游戏结合项目信息，优胜有奖活动。

10、动迁村镇、大客户团购

11、竞品拦截

12、加油站发礼品夹报

13、二手房及网络信息发布，论坛发帖

14、各类展会

装修，建材展会，房展会，汽车展会，专业行业展会

路口普派，汽车插单页，停车卡。路边展点发礼品。车牌号码转车主手机联系号码。收集客户名单。

15、路演

路演应结合与周围肯德基，麦当劳等商家联动，或当季水果，日用品等抽奖有礼活动，通过小礼品聚集人气。

三、中介联动

中介联动是有着高成本的特点，正确的选用中介联动能够提高客户召集效率，反之，欠妥的选用则是给增加成本，成为营销费用的负担。

价值最大化，注重两方面：

用对地方：二手房市场成熟的一线城市或二线城市的中心城区，中介资源丰富，渠道充实，中介渠道极具价值，推荐使用；二三线城市二手房市场不成熟的，如果强行使用，就变成了以中介之名做拦截之实，失去了中介的意义。

借鉴模式：除了用中介的团队和资源之外，更要学习中介的操作模式，用中介模式去卖一手房，网络端口、社区拦截等等，行之有效的方法就是好方法。

看房团

四、媒体

如今用媒体要么轰炸式的用，否则不要用，细水长流是难有效果的，所以，媒体的使用放在拓客之后，配合客户蓄水，开盘前各节点进行轰炸。

碎片化：传统纸媒效果低下已经成为共识，效果不佳的就大胆弃用，取而代之的使用碎片化地媒，以客户地图为导向，选取能够包围客户的若干“小媒体"对客户视觉和认知进行多次覆盖。

事件化：跟着客户的思维走，基于客户引发关注的，社会化媒体的二次传播, 利用碎片化地媒多次岀现在客户视野当中这一特点做好内容包装。

热点化：不投则已一投惊人，用轰炸式投放去做到一个时间段内的推广热点, 达到区域内，目标客户人尽皆知的效果。

最后要强调每一种渠道都要做到极致，但另一方面，单独使用某一渠道时作用总是有限的，只有渠道整合才能适应当下市场与传播变局下的营销环境。

所谓整合，并不是无章法的狂轰乱炸，而是要有序推进，让各种渠道即能协同配合，乂能分别激励，从而实现最大化的渠道整合效果。