万科商业街思路创意
万科社区商业的规划设计
万科社区商业的规划设计万科社区商业的规划设计提要：商铺的可达性1.避免商铺与周边道路出现较大的高差，尽量保持商铺与道路处于同一平面上，便于消费者顺畅抵达商铺；若实在无法避免的更多精品：人事万科社区商业的规划设计要实现社区商业的溢价，必须在设计前期就开始进行规划，但这种规划，并非是毫无计划地将社区商铺进行分割销售，让我们从万科的社区商业规划设计中，来一窥究竟。
一、社区商业规划：不仅考虑开发商，更要考虑投资商（一）商业价值最大化1.商铺的布置应根据地块商业价值分析进行考虑，重点布置商业价值高的区域；2.首层（含双首层）商业面积尽可能多，2F面积适量减少，如出现3F商铺，则考虑通过首层规划独立的门厅出入口，将首层人流引入；3.可通过增加地面停车、天桥、公交车站接驳、增加商业导视/广告灯形式来改变地块的商业价值。
（二）商铺布局延续性1.商铺布局尽可能连续、成环，避免出现袋状尽端式等商业死角（如下图所示），商铺尽可能不被公共服务用房（如社康中心、服务站、卫生间等）打断，当社区入口过大影响商业连续性时，应综合考虑其布置；2.避免交通体（电梯、疏散梯等）遮挡商铺，影响商铺的展示性；3.有商业内街出现时，避免出现单边街铺（如下图）；4.避免在转角铺出现实墙，可以规划商铺出入口或橱窗，增加商业展示性。
（三）商铺的可达性1.避免商铺与周边道路出现较大的高差，尽量保持商铺与道路处于同一平面上，便于消费者顺畅抵达商铺；若实在无法避免的，可以通过路肩等实现过渡；2.注意停车位的规划及人流、车流动线的规划设计增加商铺周边地面停车增大了消费的便利性，有利于带旺商业。
与此同时，可以将小区车流与商业车流进行分流，分开管理。
3.避免因为规划水景、绿化带等阻碍了商业的人流动线（四）可视性1.项目临近城市道路时，可在适当的位置，规划商业大标识，增加项目的形象展示；2.避免出现建筑构筑物或者绿化景观、景观小品等遮挡商铺的设计出现；3.一些社区商业临近主干道，受道路宽窄及道路绿化带的影响，商铺的昭示性将受到一定程度的削弱。
2019商业风情商业街开街网红主题活动思路方案
脑
洞”
洞
『前宣倒计时海报示例&C4D插画风』
6种人生，遇见一条
街！
3生有幸，遇见一条
街！
1世时光，遇见一条
街！
活动内容 Activity Content
城市白条计划
安排多名身着大白人偶服 的工作人员进行巡游互动，拍 照合影，扫码大白肚子上“白 条”（吸粉+派发电子白条） 的市民还可获赠一份万科里开 街活动定制礼品。
着情怀文案的定制书签。 格子内框上可以加上一些趣味心愿， 例如：你廋了！/ 好有品位的你！...
『解忧杂货铺』
万科里 解忧杂货铺
关键词：愉悦与自由
用一双迷离的眼睛微醺看世界，用一颗年 轻的心无忧享人生。
现场搭建一个解忧杂货铺场景，杂货铺摆放 各种网红的整蛊玩具以及解压玩具，同时提供 各种整蛊面具供来宾试戴拍照，当然，还少不 了爆红网络的解忧小酒馆&日本梅乃宿小酒... （二十种网红小酒饮品），供来宾小酌品鉴。
基
女心田，短平快蓄 群
积产品精准客群， 助力商业街和住宅
拉
项目营销节点推进。 销
想象是第一生产力
T
H
A
N
K
S
!
思 路 方
案
# 有趣的灵魂，放肆的生活！# @ 理想生活 家
『泡我DP / 巨型相机』
Ps:镜头内装上哈哈镜或者高倍放大镜，参与者从相 机
镜头前后可看到不一样的自己/别人/其他镜像。
『斜杠青年』
『网红任意门』
“ 换个角度看世界 ”
打开任意门，或许你看到的是大海， 或许是布拉格广场，或许是希腊爱琴海...
来宾从任意门穿越，换个角度看世界， 任意门内素材库可加入项目元素。
上海万科假日风景社区商业街案例研究34页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
上海万科假日风景社区商业 街案例研究
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信 Nhomakorabea人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
为什么策划万科青青家园圣瓦伦丁街
期房商业街楼盘营销推广新思路——万科青青家园圣瓦伦丁街2001年底开盘的万科青青家园，在正式开盘前不仅将实景样板区全部建好，多数楼盘封顶完工，而且最重要的是，青青家园建好了一条真正的商业街。
在期房阶段，北京目前还没有哪一个项目能够先做会所和园林的，但青青家园甚至连商业街都先做好了，不能不说这是楼盘营销推广的一个创新，所以在《透视与分析》评选的2001年北京房地产十大楼盘创新万科青青家园的期房商业街自然当选其中。
那么，在期房阶段建好商业街是不是可行，青青家园的这条商业街究竟有哪些特色，在营销推广中扮演怎样的角色，下面做一下简要的分析：一、期房商业街的整体定位：1、青青家园的项目特点：万科青青家园位于朝阳区京沈高速路旁，距国贸仅14公里，离东四环7公里，驱车15分钟即可到达，并通有直达公交车363，交通极为方便；小区紧邻北京环城绿化带，东侧规划有绿色主题公园，景色怡人。
万科青青家园总规模约25万平方米，容积率仅1.1,以4-5层的联排住宅为主,低层低密度德市风格社区；小区的规划设计巧妙的兼顾了统一的整体风格和住宅个性的张扬，户型面积从99-245平米一应俱全；景观别致，内有水系贯通；会所、商业街、幼儿园、中小学等设施齐备，分布合理，确保客户生活的方便性。
2、青青家园目标客户特征：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，认同万科品牌，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领，IT界人士、私企业主，年龄在30-35岁），功能以自用为主。
他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带。
另外，还包括一部分二次置业及投资客户（购房用于出租）。
在购买习惯上喜欢具有独特风格的产品。
3、期房商业街的企划定位：由于青青家园是占地25万平方米，低层低密度纯德式社区，社区建有会所、商业街、幼儿园、中小学等设施齐备，生活在这里的人们将会感受到生活的便利与舒适；青青的目标客户也是一批注重生活品质的青年成功人士，所以在青青家园开盘前，我们希望能有这样一个场所，将青青家园未来的生活方式、青青家园建筑的特色、青青家园项目的气质展现给这群目标客户。
万科云麓湾商业街方案规划设计
万科云鹭湾八号地块商业街方案设计Vanke Ningbo Yunluwan 8# commercial street design万科云鹭湾八号地块商业街鸟瞰图万科云鹭湾八号地块商业街东北街角透视图万科云鹭湾八号地块商业街西南街角透视图万科云鹭湾八号地块商业街内街透视图目 录： 录：1 . 背景概况 解析 2 . 方案解析 3 . 设计说明 4 . 深化设计CHAPTER 1. 背景概况Vanke Yunluwan 8# commercial street design万科云鹭湾八号地块商业街方案设计1.背景概况Site Understanding项目区位上海、宁波、杭州是长江三角洲生活圈三大重镇，上海为国 际金融大都会角色，杭州为长江三角经济副中心，宁波扮演 全国物流港口城市之角色，互补相成，建构出华东金三角经 济圈的体系。
在杭州湾大桥连系大上海 大宁波生活圈后 杭州湾经济圈 在杭州湾大桥连系大上海、大宁波生活圈后，杭州湾经济圈 俨然成型，成为进入华东金三角经济圈之沿海门户区。
杭州 湾经济圈中国际金融(上海)与物流港口(宁波)形成之双核大都 会圈，杭州湾新城就位于门户枢纽之位置。
慈城地区更是大 上海进入大宁波之第一印象区，发展之重心将以居住、旅游、 会展为重点 并以物流 教育 商业 办公为相对应配套之 会展为重点，并以物流、教育、商业、办公为相对应配套之 复合性生活圈。
除此之外,项目位置位于宁波市区的西北边界,慈城新区处于通 向上海和杭州的门户位置,杭州大桥将从浦东和大上海直通本 区,同时城市高速与快速道路也将穿越慈城新区,无论是在发展 角度或是交通角度 慈城新区有极佳的发展潜力 角度或是交通角度,慈城新区有极佳的发展潜力得天独厚的交通易达性 • • • 通过杭州湾大桥至上海2 5小时 通过杭州湾大桥至上海2.5小时 通往杭州2.0小时 通往宁波栎社国际机场0.5小时Vanke Yunluwan 8# commercial street design万科云鹭湾八号地块商业街方案设计1.背景概况Site Understanding往上海地域交通地域交通 慈城新区,处于交通的主要枢纽,可以藉高速路连接宁波、 上海和杭州等大城市,也可以借着既有的铁路与城市道 路连结宁波市区与老城区。
深圳万科东海岸商业街定位策划报告62p
➢心海假日楼下一楼有一间“心 海超市”，面积约500平方米，以 日杂百货为主，主要客户为本地 居民。
深圳万科东海岸商业街定位策划报告 62p
•万科东海岸商业街
第一部分市场分析
•大梅沙商业调查
•大梅沙村位于大梅沙片区的中部，村内主要的商业设施有：
深圳万科东海岸商业街定位策划报告 62p
•万科东海岸商业街
第一部分市场分析
•盐田食街调查
•盐田食街特点分析： ➢盐田食街起步较早，已经成行成市，成为盐田及深圳一道独 特的美食街，被列入深圳八大美食街之一。
➢盐田食街有机发挥了盐田临海资源优势，全部经营海鲜餐饮， 形成海鲜一条街。
➢盐田食街的客户群多数为市区公司、行政单位、市区内个人 消费者，以及周末和节假日旅游人士。
深圳万科东海岸商业街定位策划报告 62p
•万科东海岸商业街
第一部分市场分析
•大梅沙概况
深圳万科东海岸商业街定位策划报告 62p
•万科东海岸商业街
第一部分市场分析
•大梅沙商业调查
•大海沙片区现有三个自然村：成坑村、长坪村和大梅沙村。
•成坑村位于大梅沙片区北部，村内主要的商业设施有：
➢荣兴海洋中西餐厅和六天客家海洋 餐厅，面积共约有300平方米。面向 的客户为游人和小部分本地居民。
深圳万科东海岸商业街定位策划报告 62p
•万科东海岸商业街
第一部分市场分析
•盐田食街调查
名称 嘉乐大酒楼
大概面积 (平方米)
1200
装修档次 中档
名豪大酒楼
1200
中档
望海大酒楼
1200
中档
新鸿海鲜酒楼 合计
揭秘万科打造商业综合体的五大产品创新战略
揭秘万科打造商业综合体的五大产品创新战略作者：邹毅领易投资总经理白银时代的万科面对产业巨变，开始走向了产品创新和多元化的路线。
早期，市场对万科的熟悉更多停留在万科住宅的品牌和品质上，如今万科商业方面的创新也同样跑在了市场的前面。
下面就以上海万科所打造的首个持有型商业综合体——虹桥万科中心为例，分享万科在商业综合项目创新方面的实力。
这种实力主要体现在地段抢位、产品组合、业态定位、产品细节创新、高科技的应用等五大方面。
一、抢占一线地段，占领中长期资产升值的高地上海作为中国第一大金融、贸易服务业城市，其开放的经济模式将上海整个建在了车轮与飞机的翅膀上。
而虹桥商务区不仅是上海目前最热的战略领地，更是中国首屈一指的国家级综合交通枢纽，集航空、高铁、长途客运、城市公共交通于一体，成亿的客流量将带来无限的长尾效应。
在这里，还有着“长三角1小时经济圈”概念：驱车自由穿梭都市，高铁往来长三角区域，飞机直达不同省市。
便利的交通条件将虹桥商务区和1小时可通达的范围聚集起来，形成合力，构建更强大的竞争优势。
更妙的是，虹桥万科中心不仅是位于虹桥商务区，更处于其核心位置，与虹桥交通枢纽的直线距离只有500米。
当然，虹桥万科中心作为一个打算长线持有性的商业项目，最看重的还是长周期环境下资产的增值前景。
目前，大虹桥地区有瑞安虹桥天地、龙湖虹桥天街等项目，竞争相当激烈。
在如此环境下，虹桥万科中心所拿出的，是更高水准的产品能级。
那么，让我们在具体看看虹桥万科中心是如何凭借实力脱颖而出的。
二、商业办公特色组合开启无死角的消费模式底层商业7栋写字楼下沉广场=钻石塔形结构虹桥万科中心总体量近20万平方米，其中办公体量近10万平方米，商业3.5万平方米。
通常情况下，开发商拿到这种体量的商办用地时，都会很自然地将商业与办公形态分开：沿街面尽量预留最佳商业展示面，内部配置写字楼。
然而虹桥万科中心却不是这样，有别于其它的商业综合体项目，它采用了“蛋糕蜡烛”模式。
地产项目魔方街开街活动策划方案
EX 魔法捣蛋迷宫
10.07
10.15
PR 话题引入： 一个蛋
H5微信互动：
造势活动：
全城来捣蛋 1万个鸡蛋大派送
SP 商家折扣促销/体验券/优惠券的发放
主体活动
开街盛典
Open Street
10.30
前期宣传 2019.10.01-10.14
10.01-14日话题引入——
听说魔方街10月15日要下一个蛋
钥 匙 链
主体活动 2019.10.15-10.16
通过四个角色蛋去串联起整场活动的美陈包装， 组合成一个魔法奇趣的捣蛋乐园，在这个乐园中包含有： 主题互动美陈：
奇趣捣蛋迷宫
配合互动美陈：
魔宫入口暨活动舞台 调皮蛋的砸蛋互动区 学霸蛋的图书漂流市集 吃货蛋的烘焙厨房 以及其他互动区
现场整体效果图（白天）
活动主画面
03
“魔法捣蛋城”
捣蛋联萌
2019捣蛋计划
前期宣传
国庆造势
National Day
PR 10.15上午：开街盛典 魔法捣蛋生 日大趴启幕
10.15-16互动游戏：
万人捣蛋会
10பைடு நூலகம்15-16儿童职业体验：
市集：图书漂流市集 互动：蛋主题烘焙课堂
SP 约会机制：持续的商家体验/互动挑战赢体验券
活动前期，通过微信公众号/官网微博/出街海报等，引出魔方街开街捣蛋生日会的话题，在市场进行发声，以一种神秘的色彩 引发大家的关注和热议。
10.02-07日微信互动实力圈粉——
全城来捣蛋，寻找捣蛋大王
活动前期，通过微信公众号发布H5互动游戏进行病毒式传播，参与者在限定时间内，砸蛋数量最多的人，即可在魔方街开街当 天，前往魔方街领取神秘大礼包一份！其余参与者转发游戏即可获得一份小礼品。 礼品推荐：大礼包——儿童玩具；小礼品：5元小红包/50M流量（可以直接领取的）
万科对于社区商业运营模式分析
提升生活质量、增加生活便利性的功能，主要包括邮政、电信、警察所、医疗中心等公共事业，也包括干洗、修鞋、裁剪、洗车等日常服务
“休闲游憩”类的主要业态包括书店、游泳池、娱乐中心、老年活动中心等，以及社区的娱乐休闲场所和设施
客户对业态提及率
在生活必要的购物和服务内容之外，为满足社区居民游憩休闲需求的商业及娱乐设施，包括雕刻、滑冰场、电影院、健身房、摄影、旅游代理等
根据住户的多少，确定商业的体量。就超市而言，要根据项目整体规划有多少户来统计常住率，最终确定超市体量的大小。首期的超市主要考虑首期的需求，整个社区的超市要到后期确定。另外要考虑到社区的入住率，人口特征，开放性社区还是封闭性社区等
在住宅开发的前期，适度低配有利于商业成熟；在住宅开发中后期，适度高配有利于形成大规模的商业中心，提高等级
06
客户提及率<20%
07
“满足基本生活”类主要业态包括综合超市、菜市场、购物中心和银行，基本满足客户的日常购物需求
客户对业态提及率
满足生活需求的必备商业用品，生活必备的“柴米油盐酱醋茶”，主要包括杂货、食品、调料、衣服、鞋帽、建筑材料等
“提升生活质量”类的主要业态包括药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心等
1139
音像
久美书店、众音音像
培训、旅游
平安保险、机票、语言培训、艺术培训等
306
万科城案例
万科城的业态涵盖“基本需求”、“品质需求”及”游憩需求”，业态齐全丰富，成功辐射到社区周边地区
通过业态控制，形成了以餐饮为核心特色的街区，使万科城的社区商业与周边商业及其他社区商业区隔开来
餐饮
1、丹桂轩；2、 KFC ；3、湘江老橱；4、关东风；5、名典咖啡；6、肥牛府；7、巴蜀滋味轩；8、印度餐厅9、必胜客等
《万科社区商业运营启示》
我司项目商业街包装：实体店、橱窗、喷画三者结合
• 橱窗不喷画包装，有效控制成本
• 开放便利店、咖啡馆、面包店等实体店，可以增加客
户互劢体验感，包装成本也会相应提高。
严禁外传
料
资
部
内
内部资料 严禁外传 │ 31
我司商业街包装展示
实体店
橱窗包装
严禁外传
喷料画
资
部
内
内部资料 严禁外传 │ 32
商业街包装对比分析
杭州万科通过提前进行商业规划，并凭借规模效应， 多数社区商业都不品牌商家签订戓略合作协议。
带来优势
• 合开，盘提前升带项品目牌溢进价行，商加业快橱去窗化包；装，形成品牌强严强禁联外传
• 通过规模采购控制包装成本。
料
资
部
内
内部资料 严禁外传 │ 20
万科西庐
• 万科西庐位于杭州西溪湿地附近，周边有西溪印象城、城 西银泰城等大型商业体，附近其他社区商业也已成熟。
故北宸之光规划8000㎡的商业街区，以保证业主的日常生活，
推盘期沿街商铺全部带品牌包装展示。
严禁外传
料
资
部
内
内部资料 严禁外传 │ 23
基本生活功能业态
洗衣店 便利店
药店
严禁外传 料 资 部 内 银行 内部资料 严禁外传 │ 24
基本生活功能业态
食堂 菜场
传 早餐严店 禁外
料
资
部
内
内部资料 严禁外传 │ 25
销售价值
开盘时，商业物业定价依据为理想售价，在较强的推 广力度下，售价可能高于理性售价。
？
成熟后，商业物业定价依据为商铺租金水平迒算，属
于理性售价，丌一定必然高于开盘售价。
万科城商业街租售策略方案
异国浪漫风情走廊（A区）
•
业态规划描述： 1. 2. 具有异国特色之休闲业态； 配合走廊之形象特色，适当增加个别露天固定 特色摊位；
•
•
业态规划描述：
1. 2. 以异国特色餐饮为主要业态； 以配套商业业态为辅；
业态组合： 包括：咖啡厅、西餐厅、特色快餐、其它特色餐厅、数 码冲印、洗衣店、银行（24H）、药店、邮政快递、小 型超市等等；
经纬物业顾问行 万科城商业街项目－－整体租售策略方案 3 8
项目整体营销策略建议 －－宣传推广建议
项目现场招商、销售气氛营造：
1. 2. 设立项目招商/销售中心，以便开展招商/销售工作； 准备项目宣传推广物料，包括：宣传手册、商业街整体与局部效果图、商业街平 面图、招商/销售指示牌、形象海报等；
根据以上项目整体形象定位与功能定位建议，该项目之商业功能分区建议如下： 中央主题活动广场（待定）
通过一定主题形象包装与装饰，可适合进行不同 形式、不同主题、不同性质之商业性推广活动， 以达到提高商业街整体商业气氛之效果；
1.
C 区 2. 异国浪漫风情走廊（A区）
以法国浪漫情调为背景，通过绿化、灯光效果、 情景设施等手段，配合异国特色之休闲业态组合， 打造一条异国浪漫风情之休闲走廊；
时尚精品/饰品 名品服饰 孕婴用品 宠物医院 /宠物精品 美容美发 SPA会所 家居饰品（布艺） 装潢设计
国锋动物医生、全派特宠物医生、全穗宠物医生、欣欣宠物医生、宝宝宠物店、来福宠物店、 梵妮宠物天地、好运宠物服务店、……
IOU、苏豪、八佰伴、积奇、AC发型设计中心、达芬尼斯发型设计、名流、…… 淑雅SPA、生活馆、水玲珑、莱丽国际连锁、…… 睡得好床上用品、富之岛、雅兰、雅芳婷、美居布艺、匠心坊、名宅轩、伊莎丽尔家饰、…… 春满人间、丽晶装饰、万业装饰、柯思柏装潢设计、宏海装饰、……
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•目录
学习改变命运,知 识创造未来
•1、目标 •2、问题 •3、产品回顾 •4、赢得关注 •5、人群分析 •6、建立沟通 •7、市场占位 •8、阶段推广
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
学习改变命运,知 识创造未来
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•梳理万科中式别墅的实践历程：
•第五园的“骨子里的中国”是一种清雅、风骨的 表露； •棠樾的“骨子里的中国”，则是丰物时代的富足 奢贵之风。 •而青山湖的“骨子里的中国”，则讲究中式建筑 的排场，隐形阶层奢贵生活的当代回归。
学习改变命运,知 识创造未来
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•正席
•万科·青山湖拥有500米湖岸线，正北朝南2000米视野
无阻隔，位于青山湖正席席位，是青山湖唯一的核心之 地。
学习改变命运,知 识创造未来
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•东方建筑 •三进、十院，国粹级东方别墅。
脉
会普遍认同
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•万科·青山湖超越海珀·兰庭所具备的独有素质：
•历来城市中心 •社会稀缺资源 •地段的稀缺性 •自然的稀缺资源 •贵脉、文脉高认可度
学习改变命运,知 识创造未来
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•回头再来看海珀·兰庭，我们觉得海珀·兰庭更像是用豪
学习改变命运,知 识创造未来
万科高端豪宅项目整合推广方案及创意表现广告执行策划
•万科·青山湖是一个完全超越了居住本身的价格，更 是一个对资源的和谐利用，对自然的回归，是凌驾中国 居住文化之上的精神享受，是一个前所未见的生活方式 。
万科城商业街销售策划案
万科城商业街销售策划案第一部分：项目概况分析1、项目基本概况2、项目SWOT分析3、区域市场环境概况分析4、投资客户群体特征分析第二部分：项目概念性推广建议1、项目案名建议2、项目推广宣传主题建议3、媒体钞作推广方向及内容概要计划第三部分：项目营销推广策略建议1、营销阶段时间节点设定计划第一部分：项目销售策划核心思路主题词：街铺投资算帐一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品因为：1、街铺，才是投资之王。
2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报3、有众多投资者争相追捧。
二、市场反应1、一些小型项目，其街铺数量有限，无须大量推广，即告售完。
2、部分“伪街铺”项目在销售。
例“东大街”“东方茶宫”3、市场中很久没有出大型街铺销售项目了。
三、客户特点高端投资市场一间街铺往往价值在80万-100万以上，其首期款也在30-40万以上。
这样的高端投资客户群，根据我司近6年的商铺销售代理经验，虽然客路来源广泛，包括：小企业主、企业高层、公务员、专业人士，甚至武警、部队等多方面人士。
他们共同的特点是：算帐清楚不易被小诱惑引导虽然也受宣传所引导，坚持自我判断。
四、常犯错误藐视投资者“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的办法，卖大商铺，遭遇失败。
五：销售核心决不仅仅是只依靠绚烂的包装，还要把投资者的帐算得清清楚楚。
对应策略：必须站在客户角度创建明晰的价值支撑体系及投资财务测算的基础上，方能实现销售。
市场比较法收益还原法项目概况分析1、项目基本概况"地理位置：项目位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪岗高新产业园，坂雪岗大道与高新产业园冲之大道、隆平路交汇处。
紧邻华为技术、新天下集团软件城、富士康等大型高新技术科研基地，距离梅林关口约5公里，距离福田中心区约8公里。
"整体占地：397883.5平方米总建筑面积：437670平方米""商业建筑面积：30000平方米（其中一期22000平方米，二期8000平方米）住宅建筑面积：397883.5平方米""建筑覆盖率：低于30％绿化率：大于30％"容积率：1.1""规划人口：约计4000户2、项目SWOT分析S——项目优势分析⎫全部为独立式商业街铺，最为商业投资者所青睐；⎫绝大部分街铺结构尺寸合理实用，门面进深比例适当，无过多异形商业铺面，实用面积空间良好；⎫从建筑规划特点看，异地风情建筑特点，临湖相伴，绝含风情休闲商业氛围；⎫龙岗卫星城/城市化高速进程，龙华坂田、坂雪岗关外邻近区域市场发展空间大；⎫休闲娱乐综合性街区商业，大型社区商业圈街铺目前最为商业投资市场关注方向；实力发展商——万科品牌的后盾；⎫⎫独立集中的大社区商业品牌——万科新造城运动的商业休闲天地⎫坂雪岗片区高档次大型商住社区以及高新产业园区众多高消费群体的商业消费支持力；高新科技园区基地远大的升值前景；⎫⎫多个著名商家（百货、餐饮）品牌组合，多功能性商业业态的架构补充，创造社区商业新典范；⎫后期物业管理以及经营管理精细、出色的规划与推广，打造红火商业经营氛围；⎫项目周边道路规划完善，辐射通达区域广泛，交通可谓四通八达。
天津万科水晶城步行街及水轴景观设计说明
天津万科水晶城步行街及水轴景观设计说明一、水晶城步行街：步行街为水晶城内连接东入口及会所的一条东西走向的步行交往性景观走廊，从一个角度集中展示出水晶城的景观品质：富于历史感的理性空间，实用、舒适同时具有隽永的美感。
整体布局依托一条具有工业性记忆的铁轨呈一字型展开，平面格状的基本构图元素既呼应了街道两侧的建筑布局，也同时形成步行景观空间理性的基调。
步行街东端北侧现有的钟楼及步行街西端头的会所由于位置与体量的彰显及精采得体的造型成为街道东西两端必然的端景标志物，街道一侧的铁轨既是水晶城的一条记忆线也是贯穿街道景观的基轴，步行街的景观便是在这两点一线的控制下生发展开。
主要运用的景观材料以质朴、沉稳、温馨为特点，如常见于欧洲街巷中的自然小料石铺地、在水晶城中已大量运用的彩色混凝土砌块、素混凝土及少量的木材等；植物素材的运用在保留并充分利用现状树木的前提下，增加大规格的街道林荫树木及花灌木、地被植物等，结合街道空间的布局与利用，通过绿色植物的烘托创造出更加宜人的街道景观气氛。
结合街道的使用功能及空间布局的节奏，我们在设计中将景观序列设定为五个景区段落：1、东侧步行商业景区位于步行街的东端，北侧是现有钟楼与条状水景池，南侧是带有底商的公寓楼。
此景区既是步行街的东端入口也是配合底商建筑的室外商业性景观空间。
东端的景观片墙作为入口的提示，兼具阻车和照明的功能，也暗喻一个车站的入口。
一株现状保留的大树成为进入步行街的标志性景观，在绿荫团盖下，有砖木花池座椅标示出步行街休闲轻松的气质。
向西，是结合底商的室外茶座，贯穿街道的铁轨也在这里开端。
布置于街道北侧的老式风灯状街灯更烘托出些许温暖的怀旧气息。
在底商的西端利用过街楼的室外空间设置了一处小小的建筑下的景观休憩场所，既是景观向建筑内的融合，也是建筑元素向景观的延续，绿色的风景流动到这里，向建筑间渗透，仿佛水流遇到了一处小小的港湾，向北延续的一小块林荫花境轻轻地围合出入口商业步行空间，形成第一个空间段落。
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客户积累策略
时间：10.19-10.29 营销工作：
•万科项目组（合富）进场及前期准备 •万科与合富团队客户交接
•二期价格的调整及确认
•万科原客户及成交客户回访 •合富辉煌客户资源（上河、高端）推介 •周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发） •专业市场兼职小分队资料派发及推介 •老客户营销,通过激励机制扩大营销渠道,以老带新。
以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入
活动营销
商 铺 销 售 节 点 工活 程动 节 点
10.19 项目组进场 10.26 一期开始蓄客 11.18 一期开盘 12.31 实现销售目标
客户梳理、拓展
客户拓展、积累
商铺持续发售、签约
西街庭院样板区开放
西庭院开盘
西街花园二期入伙 长沙市秋季房地产交易会
以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入
四、价格策略
五、营销工作计划（另附）
THANKS
未满足销售条件.综合分析前期的项目情况,今后的重点工作
将主要围绕“如何让客户上门”及“如何促成客户成交” 两大核心主题展开.
一、营销节点及目标
10.19 项目组进场 10.26 一期开始蓄客 11.18 一期开盘 12.31 实现销售目标
客户梳理、拓展
客户拓展、积累
商铺持续发售、签约
销售
%
二、客户经营策略
投放数量：1000份
老业主营销
从已成交的客户分析来看，老业主及周边社区业主购铺的比率较大，因此 老业主营销尤为重要。
老业主购买商铺享受额外优惠
对象：购买万科西街花园、西街庭院的房产并且已经签订买卖合同的客户 执行细则： 老客户购买商铺并按时签定合同将享有9.9折优惠； 如老客户购买商铺但未按时签定合同，则不再享有优惠； 老客户与他人合伙购买商铺并按时签定合同亦可享有同样优惠。
工作形式：
•电话推介、短信群发、直邮、组织兼职小分队针对马王堆、高桥 大市场
进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。
客户积累策略
10.19-10.29
客户资源收集
10.30-11.17
11.18——
短信群发
万科原有客户 合富客户资源 专业市场客户资源 周边项目客户资源 日常客户积累
电话回访跟进
意向客户梳理
以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入
老业主营销
老业主带新客户上门购买可获奖励
活动对象：购买万科西街花园、西街庭院房产并且已经签订买卖合同的客户 执行细则： 老业主推荐新客户并跟进促成新客户成交的可以获得奖励 同一客户只允许被推介一次，所被推介客户需为一一对应关系。重复推 介将被视为无效推介，仅以首次推介客户的老业主为准； 被推荐的新客户需购买创意西街商浦并且按时签定正式买卖合同且备完 案后，此推荐活动方视为成功； 推荐成功的老业主以及新客户可以到金光华财务部领取现金奖励各3000 元。 费用预算： 预计老业主推荐新客户成交数量为8套，每套奖励3000元，总费用为2.4万元。
显形象展示点。
目前现状
一：形象包装
现场包装的原则：
以商铺形象定位作为业态选择和包装的前提条件
统一格调，整齐划一 营造浓郁的商业氛围，吸引客户驻留
导示系统醒目易懂，有效引导人流
注重细节品质
包装建议
建议：一期设置样板铺
样板铺装修可根据业态分布而
定，内部简约，并通过橱窗内的
摆设来营造外视商业氛围。
户外广告
目的：营造项目形象，传播商业信息
户外广告内容： 在户外广告中增补商铺销售信息 投放时间：10月26日换
单
张
目的：简单而直接的向客户提供投资收益信息及投资本项
目商铺的价值所在，把握商业客户投资务实的心理。 派发对象：
1、现场咨询的住宅及商铺客户
2、专业市场 3、夹报 4、房交会客户 集中派发时间： 10月22日—10月29日
并指示店铺方向，增强昭示性。
商业街街区休闲小品
通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围,吸引路人驻留
商铺地面点缀铺装
商业街地面建议更换广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加 些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。
让人眼前一亮的街头艺术，能令商业街人气陡聚。
商业灯光包装
商业街在灯光的衬托之下更能营造浓 厚的商业氛围和意境，增强夜视效果， 有利于商业街形象的提高和宣传。
样板铺位置
包装建议
包装建议
建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息
• 门头招牌统一为“万科创意西街”（由广告公司设计），传播项目 的形象度，已销售的商铺门面上标识“已售”
已售
包装建议
包装建议
导视系统
在商业街口入口及广场处设置导示牌，精致的导示牌 给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉
可在道路一侧设置广告牌，将街区知名店面招牌设置于，
采用“走出去，请进来”的客户经营策
略,主动深入市场,地毯式挖掘潜在客户,
广泛吸收,逐步筛选客户资源.
客户经营策略
采用“走出去，请进来”的客户经营策略
走出去
合富辉煌 客户平台 商业客户 及高端客 户的挖掘
客户积累策略
前期（万科） 客户的维护
周边重点项目 客户的挖掘
小分队（兼职） 针对周边专业 大市场的一对 一的上门积累
万科创意西街商业街(1、2期)
营销操作思路
2007-10-20
目 录
• • • • • 营销节点及目标 客户经营策略 推广策略 价格策略 营销工作计划
项目二期商铺自公开发售以来,主要面临两方面问题:一方面,
项目商铺的市场知名度不高;另一方面,客户来访量较少,积 累效果不佳.截止目前,二期总销售29套,剩余24套。一期尚
二、价值引导
目前的销售道具——万科创意西街折页内容平实，缺乏对商铺投资 价值的一定收益引导，因此，需要重新装备销售道具，增加简单、 实际、实用的商铺单张，广泛派发或夹报，实现短期快速推介。
投资创意西街，成就三代财富
——投资，当然选择万科街铺王
投资类别 银行存款 炒股 投资住宅 投资商场铺 投资街铺 投资特征 虽然银行利率3.6% 回报不稳定 收益稳定 不能自主经营，商场经营状况直接决定业主收益情况 保值增值，收益稳定，可自主经营 年回报 收益低 不确定 5-7% 6-9% 7-12% 风险评估 无风险 风险高 风险低 风险高 风险较低
三、商铺分割
四、营销推广
老客户梳理：通过对已经登记的住宅客户进行诚意度梳理，发掘商铺投资客户， 消化二期商铺。 形象推广：通过现场、户外广告来树立商铺形象 客户吸引：通过短信、单张、报版等手段来拓宽客户感知渠道，广泛吸引和积 累新客户
老业主营销：通过对已经西街花园老业主采取优惠及奖励措施来吸引老客户购
买并且带领新客户上门。
三、推广策略
阶段推广主题 10月21日－11月10日 商铺形象推广 11月15日 商铺开盘信息发布 11月18日－12月31日 商铺持续旺销
短 信
目的：将项目相关信息直接且有效的传递给目标客户。 投放对象： 1、万科西街花园、西街庭院的登记客户 2、上河国际商业广场商铺投资客 3、合富辉煌客户资源平台高端客户
商会资源拓展
现场逼定
客户经营策略
采用“走出去，请进来”的客户经营策略
请进来
促成客户成交策略
形象包装
价值引导
铺面分割， 适应市场 需要
利用推广 活动实行 商业营销
一：形象包装
请进来
首先需要良好的形象
现在商业街形象一般，门头遮阳棚及门牌都陈旧，墙面锈
绩随处可见，玻璃窗不净，尚无商业街销售等昭示形象及 宣传氛围，并受对面街铺形象凌乱的影响，使得街区无明
活动当天通过派发单张及折页对商铺进行现场推介 活动当天通过加强现场气氛，让投资客户感知万科西街未来前景及人气，从而产生 购买欲望； 销售代表引导客户对价格和商铺投资价值进行判断，采用集中发售方式，造成现场 抢购的局面，利用良好的销售氛围促成快速成交。 凡在项目住宅或商铺开盘、住宅入伙活动期间购买商铺均享受5000元的优惠。
4、专业市场客户信息
5、湖南驻地各大商会，如温州商会等。
短信内容：
万科· 创意西街商业街二期临街20席珍藏铺王压轴面市，一期旺铺现铺火热登记中。
一铺养三代，投资万科街铺，与万科分享财富盛宴。万科专线：2201666 投放时间：
10月22日-10月25日，按一周内两次密集投放。
投放数量：10万条