国际工程投标报价之关键

国际工程投标报价之关键

---中国大连国际合作（集团）股份有限公司目前，在国际工程市场上，业主采用公开招标的方式来选择工程项目的承包商，这能更为有效地保证业主以有利的合同条件和最优的价格雇佣承包商完成工程项目的建设。但这种方式常会使承包商在报价时左右为难，即高报价难以中标，低报价又会怎增加亏损风险。所以，承揽国际工程项目经验丰富的大型工程承包企业，十分重视投标报价工作，通过关不断探索实践，努力提高自身的投标竞争力，力争达到“合理价中标，高效益经营”，这样才能在日益激烈的国际工程承包市场竞争中取得制胜的第一步。

本文结合笔者日常从事国际工程投标报价的经验，联系当前国际工程投标报价的特点，试论国际工程投标报价的几点关键问题。

投标前期工作

1、做好投标前决策

投标前应尽可能通过中介、代理公司等途径获取更多的国外工程信息，决策层应根据工程特点、项目所在国国情、企业近期及长远发展目标等关键因素迅速决策，比压迫时可做可行性分析。

如，中国大连国际合作(集团)股份有限公司在获悉南美洲苏里南共和国东西路第三标段项目的招标信息后，虽然发现此项目道路仅为42。36公里、又位于苏里南偏远地区、需调运大量设备等情况，但综合考虑苏里南政府对该地区的未来发展规划以及占领、扩大市场等因素，毅然决定投标。目前，大连国合已成功中标该项目，并进展良

好。通过该项目的顺利实施，公司在苏里南道路市场树立了良好的企业品牌，为今后的发展迈出了坚实的一步。

2、研究业主期望，“投”其所好

决策投标后，要通过各种途径了解业主的情况。如项目的资金来源、业主拥有的其他项目信息等，所有这些信息对投标价格的定位、技术方案的确定都非常重要。

在参与投标苏里南警察局办公楼项目的过程中，大连国合原本考虑采用国内的给排水和电气设备以降低成本，但经过多方面调查，发现业主特别信赖荷兰和欧洲的品牌产品，并在招标文件中说明，并非最低价中标，而是最优中标。所以，公司立即对水电产品的选择进行了更倾向于业主喜好的调整。

3、认真细致地研究招标文件

招标文件是投标报价和编制标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要有高水平翻译人员准确无误地完成标书的翻译，以弄清下列要素：（1）工作范围的准确界定，保证报价的准确性；（2）明确工期，编制总体网络进度图，满足业主对工期的要求；（3）明确项目使用币种、汇率及付款条件；（4）项目所在国海关税收、劳动力许可证等各项取费标准；（5）一旦发生争议，仲裁或判决所适用的法律法规。

4、提高投标报价人员素质，准确投标报价

投标报价人员进行国际工程项目投标报价除了具备国内投标的基本专业素质外，还要注重外语技能、外贸知识、国外劳务政策以及

外事礼仪等，因此，投标人员应是综合业务水平较高的复合型人才。此外，翻译人员也要具备足够的建筑专业知识和法律知识，保证投标文件能够准确无误地表达投标人想法。

投标报价技巧

1、不平衡报价

所谓不平衡报价，是指在以固定单价合同招标的项目中，投标人在保持总体报价不变的基础上，人为调增某些项目的单价，使之高于或低于实际价格，既影响投标人的投标竞争力，又能在中标后获得更为理想的经济效益。

不平衡报价适用于如下几种情况：

（1）能够尽早收回款项的项目，如前期准备费、土石方、基础等，可适当提高单价，有利于资金周转；预计会在项目后期收回的款项，如装饰工程、水电气等项目，可适当降低单价。此种方法的运用，可使商业经营上的“早收晚付”的黄金原则得以实现，将大大减少承包商项目前期资金的投入量，从而达到既减少资金压力又降低项目流动资金利息、有效规避工程实施风险的效果。

（2）预计日后会增加工程量的项目，可适当提高单价，反之，适当降低。对单价合同而言，招标文件工程量清单中给出的工程量是估算量，主要用于投标，而在工程实施过程中，业主将按照承包商实际完成的工程量对承包商给予支付，因此，工程竣工时，承包商获得的工程款项往往与合同总价有一定的差距。正是因为单价合同的这一特点，运用此种不平衡报价方法，承包商可以实现低报价、高收入的

目的。

（3）图纸不明确或有错误、工程内容说明不清楚或矛盾的项目，可适当降低单价，在今后变更或索赔时，再提高单价。

（4）计日工或无工程量的项目，可适当提高单价。

（5）暂列工程中预计今后会发生的项目，可适当提高单价，反之，适当降低单价。

总之，不平衡报价是建立在对招标文件正确理解基础之上的一种合理价目配置，投标人应以自己的正确估价为基础，并结合自身在投标竞争环境中的地位和自己的预期利润来合理调整。投标人应掌握适当尺度，避免引起评标人反感甚至废标。

2、招标文件的澄清

国际工程招标文件内容详细，篇幅甚巨，仔细研究，往往会发现一些含混不清甚至相互矛盾的条款，投标人可在开标前以书面的形式向业主或招标代理人提出疑问。招标文件澄清是以一项策略性很强的工作，一般应遵循如下两个原则：

（1）若招标文件中存在会导致工程造价增加的错误或含糊不清的条款，必须提请澄清。这种澄清可以保证自身报价不漏项，避免中标后因漏项发生亏损，同事也能够提醒其他投标人将应计算的工程项目计入总报价，使自己与其他投标人在同等条件下竞争。

（2）若招标文件中存在有利于承包商的含混条款或前后矛盾的条款，不必进行澄清。

3、投标人申明的合理运用

投标人申明是投标人随投标文件递交的一份书面文件，主要内容包括对投标报价的说明、对招标文件某些条款或内容作某些理解性的说明或是提出投标的附加条款。投标人应根据不同项目的特点，着重选择下列内容进行申明：

（1）将招标文件中未规定调价限制的工作限定在某一范围内，使之量化。如大连国合在投标苏里南东西路第三标段项目时，通过现场勘查发现附近并无克林克砂料场，因此，公司在投标申明中说明，克林克砂的报价包含克林克砂的施工费用和5km以内的运输费用。

（2）提出降价条件。如果某一工程分几个标段同时招标，而一个公司同时实施同一工程的几个标段，可充分利用人机资源，便于调度和管理，从而大幅降低成本。所以，投标人可通过申明提出将几个标段同时授予自己的降价条件。例如，大连国合在投标苏里南机场扩建项目时，业主将机场跑道、候机大楼和停车场分为三个标段同时招标，公司在充分考虑施工力量、施工管理和成本等因素的情况下，在申明中提出，若业主将机场跑道、候机大楼和停车场同时授予大连国合，公司可将三个标段同时授予大连国合，公司可将三个标段的总价降低100万美元。此举必定令公司在项目投标竞争中增分不少。

国际工程投标是一项较为复杂的工作，只有掌握投标关键性工作，同时针对不同的项目制订不同的投标报价策略，密切关注和研究招投标市场的变化和发展，才能在国际建筑市场上立于不败之地，才能使我国的工程承包企业得到长远的发展。