药品招商技巧PPT课件

• 让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些 是其他代理商所没有的
药品招商技巧
13
七、提量
• 高层领导的拜访、问侯
• 永远让代理商觉得他做得不好，有人比 他好得多
• 保护市场、帮客户解决问题、业务指导 培训
• 任务相压、丰富产品线
• 良好的个人关系
• 细分市场、帮代理商分销
• 适当的政策刺激。
药品招商技巧
14
优劣之分 存乎一心
药品招商技巧
15
谢 谢 大 家！
药品招商技巧
16
招商办法与技巧
药品招商技巧
1
一、销售增长点在哪里?
产品
代理商
临床
医 药 公 司
会销
医院 患者
适应症 处方
科室
临 床 推 广
医生
店
广
员
告
药店
OTC
• 在流通的每一个环节做加法，重点在代理商
药品招商技巧
2
二、销售的增长模式（种树理论）
月 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 十二 份 月 月 月 月 月 月 月 月 月月 一
药品招商技巧
4
四、寻找代理商的办法
• 朋友介绍—领导、同行、代理商介绍
• 网络招商—招商网、QQ、交换、搜集名单
• 药交会—地方性的\全国性的
• 招商广告—报刊杂志、电视媒体
• 从医药公司、连锁药店寻找代理商
• 从专业机构买名单—短信平台、医药直投
• 与物流公司合作寻找代理商名单 • 从招聘广告寻找会销客户
• “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的 临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了）
• “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理）
• 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。
针对不同的类型的客户说词不一样。
药品招商技巧
8
五、招商技巧__电话招商技巧
• 语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、 热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、 表情。
越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的
那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不
用求上帝。这和做销售、完成销售任务药品是招一商样技的巧 ！树就是代理商。
3
三、代理商的定义及招商流程
★陌生人
★寻 找
★敌人
★谈 判
★合作者
★合 作
★朋友
★提 量
• 最大的异议来自价格，其次是产品、首批提货 量、任务、返利、代理区域、协议条款。
Ａ、一分价钱一分货 Ｂ、举例：板蓝根、阿斯匹林等产品说明 Ｃ、从市场保护、销售策略、服务、支持上讲 Ｄ、反面教材，举同类厂家价格低，质量不好，
市场乱，没有回头客等说明 Ｅ、中药材涨价厉害，我们用的是地道药材。
药品招商技巧
药品招商技巧
12
六、合作—合作的技巧
• 任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、 试销期等明确在协议里。
• 在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做 上不量，以后很难做上量。
• 产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作 开始的三个月内到位。
• 新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些 小礼品。
•Байду номын сангаас从咨询电话寻找炒作客户
• 冒充老患者寻找目标客户
药品招商技巧
5
招商的最高境界 —— 不招
代理商不招自来的是营销工作的最高境界 中标，尤其是独家中标 样板市场，成功的销售模式 声誉，服务好、市场管理好、代理商口碑好 产品好，普通产品通药过品招提商技升巧产品附加值也可以达到6
五、招商技巧 分电话招商和面对面招商
准备工作：
• 心态：自信，平等 • 产品卖点、市场支持必须脱口而出。 • 说词 ：有一套完整统一的说词。 • 练习：对着镜子练微笑，录音听自已的声音。反
复练习。 • 设想客户可能会提到问题并做好准备 • 为了达到目标所必须提问的问题 • 所辖市场的特点、竞争对手产品的知识及各种销
售模式
药品招商技巧
7
临葡床萄见三效 慢个入，月成三进熟个 月期回，款每， 量月大3个
葡 萄
葡 萄
葡葡 葡 葡 萄萄 萄 萄
葡 萄
会草销莓见二效 快回个入期， 款月成，两，进熟每月量 大月收2 个
草 莓
草 莓
草草 草 草 莓莓 莓 莓
草 莓
苹 O苹T果C一见
效个快月进当
苹
苹苹 苹 苹
苹
果 月量入期产回小1成每个熟月款，
果
• 记录，下次继续，回访 • 准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。 • 讨价还价,报高价 • 从电话中分析判断对方的性格采取不同策略 • 获得代理商信息，有效提问。 • “您说得有一定道理”，婉转地处理异议。 • 不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个
药品招商技巧
9
五、招商技巧__异议处理
10
五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
药品招商技巧
11
六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
五、招商技巧__ 说词
• “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商， 希望有机会与您合作” （自我介绍）
• “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）
• “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药 品生产、销售。。。。”（把公司包装一下）
• “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大， 易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理 商）
果果 果 果
果
收 入
苹果1
苹果2 草莓2
苹果 3 草莓
苹果4 草莓6 葡萄6
苹果5 草莓8 葡萄9
苹果6 苹果7 草莓10 草莓12 葡萄12 葡萄15
4葡
萄3
合 苹果28 计 草莓42
葡萄45
1
4
10 16
22
28
34
115
前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，