药品招商技巧PPT课件
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药品招商培训课件
优势
能够更好地控制市场，掌握招商过 程，提高销售效率。
不足
需要投入大量的人力、物力和财力 资源，招商成本较高。
加盟模式
定义
适用场景
加盟模式指的是企业通过招募代理商或经销 商，将产品销售给加盟商，并通过加盟商的 销售网络进行推广和销售。
适用于企业不具备销售团队或营销能力，需 要借助加盟商的网络和资源进行市场拓展。
。
采购计划与预算
根据市场需求、库存状况和预 算限制制定合理的药品采购计
划。
采购流程
遵循规范的采购流程，包括提 交采购订单、审核、结算等环
节。
药品销售
01
02
03
销售策略
制定针对不同客户群体的 销售策略，提高药品市场 份额。
销售渠道
拓展多种销售渠道，如医 院、药店、网上商城等， 以满足不同客户需求。
优势
不足
能够借助托管商的网络资源和销售能力，降 低市场开拓成本，提高销售效率。
需要加强对托管商的管理和控制，维护市场 秩序和价格体系。同时需要投入大量的技术 研发和生产管理成本。
04
药品招商的营销策略
产品策略
产品质量
保证产品的质量是吸引和留住 客户的关键。
产品特点
了解产品的独特之处，这些特 点可能是价格、疗效、使用方
近年来，随着互联网的普及和电子 商务的发展，互联网药品招商逐渐 成为主流趋势。
药品招商的未来趋势
向数字化、智能化转型
未来的药品招商将更加注重数字化和智能化转型 ，通过大数据、人工智能等技术手段提高招商的 精准度和效率。
强化产业链整合
未来的药品招商将更加注重产业链整合，从原料 采购、生产制造、产品销售到终端服务等多个环 节进行协同整合，提高整体效率和降低成本。
医药招商分享PPT课件
第10页/共34页
2 怎样和准客户沟通洽谈？
第11页/共34页
三、怎样和客户沟通洽谈
角色定位
招商代表面对的客户是中间商，包括医 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
四、签订协议的注意事项
• 4.1.流程：
• 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客 户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意 见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖 章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案 执行
第22页/共34页
4.2.如何制定协议
• 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格 原则；
售利润和发展方向上） 2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、
对公司的信心、空间、上量） 3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持提供筹码
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
第18页/共34页
3 怎样和客户电话沟通？
第19页/共34页
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
第20页/共34页
肢体语言最放松的姿态 4 招商协议签订的注意事项？
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35 怎样有效管理地区招商医院？
2 怎样和准客户沟通洽谈？
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三、怎样和客户沟通洽谈
角色定位
招商代表面对的客户是中间商，包括医 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
四、签订协议的注意事项
• 4.1.流程：
• 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客 户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意 见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖 章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案 执行
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4.2.如何制定协议
• 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格 原则；
售利润和发展方向上） 2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、
对公司的信心、空间、上量） 3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持提供筹码
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
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3 怎样和客户电话沟通？
第19页/共34页
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
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肢体语言最放松的姿态 4 招商协议签订的注意事项？
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35 怎样有效管理地区招商医院？
药品招商流程 ppt课件
• 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此， 拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去 一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜 访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售人员对该客户的评估情况；
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)
选择代理商的原则
选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦 焦虑 失落
要对自己有信心，有期待！
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者
药品招商PPT课件
代理商类型
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况 较为普遍。
4、以做分销为主。
代理商选择原则
省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力 的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能 完 成该省区60%的销售。
合作意愿
1、必须要有合作意愿。 2、信誉度口碑太差的客户不能 合作。 3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力 与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好， 只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以 赴。 。
代理商的选择
级别按代理商的区域可分为： 全国代理 省级代理（一 级代理） 地级代理（二级代理） 三级代理（仅操作一 到几个医院或极小区域的散 户）
谈判的高手
:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心 理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判 技巧和心理学知识。
产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政 策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客 户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可 落地。
深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往 对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目 标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈 判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合 商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智
利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源 当地的配送商业或过票公司寻找 招标或挂网时相 挖掘竞争对手代理商 政府机构 参加药交会 公司网站 通过媒体发布招商广告
收集整理代理商信息
1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等 详细信息；
相关主题
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药品招商技巧
12
六、合作—合作的技巧
• 任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、 试销期等明确在协议里。
• 在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做 上不量，以后很难做上量。
• 产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作 开始的三个月内到位。
• 新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些 小礼品。
药品招商技巧
4
四、寻找代理商的办法
• 朋友介绍—领导、同行、代理商介绍
• 网络招商—招商网、QQ、交换、搜集名单
• 药交会—地方性的\全国性的
• 招商广告—报刊杂志、电视媒体
• 从医药公司、连锁药店寻找代理商
• 从专业机构买名单—短信平台、医药直投
• 与物流公司合作寻找代理商名单 • 从招聘广告寻找会销客户
• 最大的异议来自价格，其次是产品、首批提货 量、任务、返利、代理区域、协议条款。
Ａ、一分价钱一分货 Ｂ、举例：板蓝根、阿斯匹林等产品说明 Ｃ、从市场保护、销售策略、服务、支持上讲 Ｄ、反面教材，举同类厂家价格低，质量不好，
市场乱，没有回头客等说明 Ｅ、中药材涨价厉害，我们用的是地道药材。
药品招商技巧
果果 果 果
果
收 入
苹果1
苹果2 草莓2
苹果 3 草莓
苹果4 草莓6 葡萄6
苹果5 草莓8 葡萄9
苹果6 苹果7 草莓10 草莓12 葡萄12 葡萄15
4葡萄3合 苹果来自8 计 草莓42葡萄45
1
4
10 16
22
28
34
115
前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，
• 记录，下次继续，回访 • 准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。 • 讨价还价,报高价 • 从电话中分析判断对方的性格采取不同策略 • 获得代理商信息，有效提问。 • “您说得有一定道理”，婉转地处理异议。 • 不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个
药品招商技巧
9
五、招商技巧__异议处理
招商办法与技巧
药品招商技巧
1
一、销售增长点在哪里?
产品
代理商
临床
医 药 公 司
会销
医院 患者
适应症 处方
科室
临 床 推 广
医生
店
广
员
告
药店
OTC
• 在流通的每一个环节做加法，重点在代理商
药品招商技巧
2
二、销售的增长模式（种树理论）
月 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 十二 份 月 月 月 月 月 月 月 月 月月 一
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五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
药品招商技巧
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六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
• “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的 临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了）
• “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理）
• 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。
针对不同的类型的客户说词不一样。
药品招商技巧
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五、招商技巧__电话招商技巧
• 语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、 热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、 表情。
五、招商技巧__ 说词
• “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商， 希望有机会与您合作” （自我介绍）
• “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）
• “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药 品生产、销售。。。。”（把公司包装一下）
• “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大， 易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理 商）
• 从咨询电话寻找炒作客户
• 冒充老患者寻找目标客户
药品招商技巧
5
招商的最高境界 —— 不招
代理商不招自来的是营销工作的最高境界 中标，尤其是独家中标 样板市场，成功的销售模式 声誉，服务好、市场管理好、代理商口碑好 产品好，普通产品通药过品招提商技升巧产品附加值也可以达到6
五、招商技巧 分电话招商和面对面招商
药品招商技巧
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优劣之分 存乎一心
药品招商技巧
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谢 谢 大 家！
药品招商技巧
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临葡床萄见三效 慢个入，月成三进熟个 月期回，款每， 量月大3个
葡 萄
葡 萄
葡葡 葡 葡 萄萄 萄 萄
葡 萄
会草销莓见二效 快回个入期， 款月成，两，进熟每月量 大月收2 个
草 莓
草 莓
草草 草 草 莓莓 莓 莓
草 莓
苹 O苹T果C一见
效个快月进当
苹
苹苹 苹 苹
苹
果 月量入期产回小1成每个熟月款，
果
准备工作：
• 心态：自信，平等 • 产品卖点、市场支持必须脱口而出。 • 说词 ：有一套完整统一的说词。 • 练习：对着镜子练微笑，录音听自已的声音。反
复练习。 • 设想客户可能会提到问题并做好准备 • 为了达到目标所必须提问的问题 • 所辖市场的特点、竞争对手产品的知识及各种销
售模式
药品招商技巧
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• 让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些 是其他代理商所没有的
药品招商技巧
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七、提量
• 高层领导的拜访、问侯
• 永远让代理商觉得他做得不好，有人比 他好得多
• 保护市场、帮客户解决问题、业务指导 培训
• 任务相压、丰富产品线
• 良好的个人关系
• 细分市场、帮代理商分销
• 适当的政策刺激。
越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的
那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不
用求上帝。这和做销售、完成销售任务药品是招一商样技的巧 ！树就是代理商。
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三、代理商的定义及招商流程
★陌生人
★寻 找
★敌人
★谈 判
★合作者
★合 作
★朋友
★提 量