用友通培训-电话营销技巧

是否有口头禅?
二、电话的规划与准备
在电话营销中声音的作用公布可没？
文字形式出现－－－7％ 说话的语气表现－－－38％ 身体语言传达－－－55％ 在电话营销中，声音是传递文字和语气的载体。 声音是行销的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态 度和热忱，其影响比例占传播过程的45％。 完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至关重要， 他是建立信赖感的依托。
存”。
课程目录
6
电话营销的信 息处理与分流
…
1
电话营销流程
电话营销
5
电话营销分析判 断与客户跟进
2
电话营销的规 划和准备…
3
电话营销的接 触与…沟… 通
4
电话营销记录 ……与录入
一、电话营销的基本流程
Outbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
探询需求
有的放矢，高效筛查 标准应对，专业跟进
电话营销 应对措施
学习电话营销意义
我们如何成功？ ------我的建议 1、从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库。 2、要知道有效的商机可能蕴藏在哪一些企业群体之中。 3、正确的掌握知识和技巧，激情面对，永不言败，从失
败中总结经验，不断提升你的个人能力。 4、苯鸟先飞，勤能补拙。 5、要首先从小项目中积累，一步一步地成长。 6、把握你的时间-------能力------资源-------业绩，学会 “生
学习电话营销的意义
区域企业集合群体 调查与分类
电话营销的知识库
未上 系统
用友通 软件
其他 软件
电话营销标准应对措施 流程和知识管理体系
企业群体 现状与想法
企业状况
…
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
正在选型 暂不考虑
初步想法 考虑升级
考虑跟换 使用良好
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售 新的订单
In-Bound Call 广告、市场
二、电话的规划与准备
规划的重点：
日计划是必须做的计划 目标和计划视觉化 养成有效管理时间的习惯 同一类电话最好同一个时间段内打 不要在打电话黄金时间过度做准备 充分利用黄金时间打电话！ 相信自己，坚持不懈，直到成功 正确的打电话心态有助于电话量的提高
（1）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户； （2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标 （3）充分的知识要素,灵活运用5W1H技巧 （4）电话角色和讲稿的准备 （5）做好详细的电话记录 （6）电话营销的硬件准备 （7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理； （8）完美、动听的声音、语调和语速； 你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成 功的电话销售都是从充分的准备开始的。
我的沟通目标
• 调查需求？调查信息？ 用友通销售？ • 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？ • 客户可能提出的异议？ • 解决异议的策略和应对
二、电话的规划与准备
3、充分的知识要素
➢你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知 识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？
➢各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可 能存在的管理问题和需求？
调查对象职务 沟通的理由 介绍的产品
客户可能 提出的问题
电话的沟通讲稿
Hale Waihona Puke Baidu
自我检查项目
语言准备
心情
态度
声音 语调 自信心
语速
企业基础信息 电话 性质
产值与规模 电话的明确目标
扮演的角色 沟通的内容 产品特点 应对异议策略 应对问题策略 应对拒绝策略
电话沟通内容记录
二、电话的规划与准备
6、电话营销的硬件准备
二、电话的规划与准备
调整好声音、语调、语速
方法：
采取录音对照自检法自我检查一下
看一看你是否充满了激情？
声音是否悦耳动听?
语气是否和缓友好?
如何让自己的声音更加具有魅力呢？
表达得是否准确明白? 语调是否抑扬顿挫? 语速是否适中?
我不断地听，对照自己的声音进
行检查，记下自己声音的缺点，以便 有针对性的进行改正。
二、电话的规划与准备
电话的准备：
1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础 2、基础资料和沟通目标 3、充分的知识要素 4、电话角色和讲稿的准备 5、做好详细的电话记录 6、电话营销的硬件准备 7、灵活运用5W1H技巧
二、电话的规划与准备
注意自己的身体语言
二、电话的规划与准备
二、电话的规划与准备
我们工作之前需要检查的设备包括：电话录音设备；计算机； 耳麦；电话机；
7、灵活运用5W1H技巧
5W是指： When（什么时候）， Who（谁）， What（什么事）， Where（在哪里） Why（为什么）；
1H就是How（怎样进行）。
二、电话的规划与准备
二、电话的规划与准备
小结：
机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打电话 之前你需要进行哪些准备呢？本段全面、清晰地指明了应事先做好以下准 备：
用友通的电话营销员、服务实施工程师、咨询顾问、经理、财务人 员？ 信息化办公室主任、职员？ 经贸委信息中心的文员？ 政府信息办职员？ 我的讲稿： 我在打电话之前务必草拟一个讲稿。
二、电话的规划与准备
5、做好详细的电话记录-----电话营销工作表
服装仪态准备 心理准备
担心和恐惧的问题
企业名称 企业地址 企业类型
二、电话的规划与准备
战胜与一切恐惧心理
二、电话的规划与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
二、电话的规划与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
二、电话的规划与准备
2、基础资料和沟通目标
客户资料 • 企业名称、地址、电话、行业、企业性质、企业类型、产值、规模
--------这些客户的基础资料是否完备？缺什么？
电话营销技巧
小型渠道支持部
学习电话营销的意义
1、是对信息普遍筛查的重要的、高效的调查 手段。是科学的方法论。
2、是实现低端软件规模化销售的必备工具。 3、是进行市场摸底，分清“敌我”，分析需求，知己知
彼，百战不殆的保障。 4、是每一个销售人员，尤其是商机缺乏的新员工，在客
户的需求发展中寻找机会，运用系统的、标准的、规 范的技巧和方法，实现资源突破，走向事业成功的有 力武器。
➢用友通的哪一些产品适合客户使用和推荐？它们的功能如何？ ➢客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ ➢用友通与竞争对手的产品差异有哪一些？ ➢哪些问题会成为沟通的异议和障碍？
二、电话的规划与准备
4、电话角色和讲稿的准备
我的角色：
电话的商机调查与不同的对象打交道，有时需要以不同的角色与客 户沟通。 我们可能需要扮演的角色有哪一些？