竞争性谈判
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案竞争性谈判的定义竞争性谈判是指采购人与供应商进行的一种谈判形式，旨在促进彼此之间的交流、发现和协调问题，并达成购买协议。
竞争性谈判不同于传统的招标过程，其主要特点在于强调供应商的参与程度和对谈判结果的灵活性。
竞争性谈判的原理竞争性谈判的原理是充分利用供应商的专业知识、技能和资源，以达到最优的采购结果。
竞争性谈判的结果主要取决于以下因素：•采购人的需求和要求；•各供应商的能力和资源；•双方的谈判策略、技巧和沟通能力；•市场供需情况和竞争环境。
竞争性谈判方案的重要性竞争性谈判方案是选拔优秀供应商和促进采购成功的关键。
一个好的竞争性谈判方案应该具备以下特点：明确采购需求和目标在起草竞争性谈判方案前，采购人应该明确自己的需求和目标。
这包括：•商品或服务的类型、数量、规格和要求；•交付时间、质量和成本方面的要求；•风险管理和可持续发展方面的考虑。
只有明确了采购需求和目标，才能为商务谈判制定合适的方案。
客观选拔供应商竞争性谈判的核心在于供应商的比较和选择。
为了确保客观和公正，采购人应该：•制订具体的评估标准和程序；•遵守相关的法规和规定；•享有公平的竞争机会；•尊重供应商的知识产权和商业机密。
良好沟通和协商能力在竞争性谈判过程中，采购人和供应商需要进行大量的沟通和协商。
这需要采购人具备良好的沟通和协商能力，能够：•理解和分析供应商的立场和要求；•按照规定进行谈判；•采用合适的谈判策略和技巧；•达成公平、合理和可执行的协议。
灵活性和创新性竞争性谈判是一种灵活的采购方式，结果取决于谈判双方的创新能力。
采购人和供应商必须有能力提出新的想法和方案，以促进未来的合作关系和共赢局面。
竞争性谈判的步骤一个成功的竞争性谈判方案需要经过以下步骤：策划和准备在策划和准备阶段，采购人应该：•确定采购需求和目标；•制订评估标准和程序；•发布采购通知和招标文件；•筛选和资格预审供应商。
提供信息和接收报价在提供信息和接收报价阶段，供应商应该：•提出请求和标书；•评估采购标准和要求；•准备并提交报价。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案什么是竞争性谈判？竞争性谈判是个有效的谈判方式。
它真正考验的是双方的交际技巧和商业头脑。
这种方法对双方来说都是有利的，因为它可以让双方设定好相互约束的目标，并通过提供灵活的解决方案来达成协议。
在竞争性谈判中，双方都知道尽可能地争取最佳条件，直到最后达成一项协议。
竞争性谈判的历史一些历史学家认为，竞争性谈判的历史可以追溯到十九世纪末期。
因为那个时期，一些企业开始小心思考如何在不失去利润的情况下，更好地与供应商谈判。
然后，另一个出现的因素是二战后，欧洲的经济复苏。
在那个时候，大公司们开始把自己的业务扩展到整个欧洲，并尝试与各个国家的供应商谈判。
竞争性谈判的目标竞争性谈判的目标就是在尽可能多的谈判轮次中，取得尽可能高的收益，并降低成本和风险。
另外，还要控制好对方的利益，保护自己的利益。
竞争性谈判中的关键步骤1.确定目标在开始竞争性谈判之前，双方都需要确定自己的目标。
这个目标应该包括最高可接受的价格，以及需要达到的任何其他要求。
2.准备工作双方都需要进行一些准备工作。
这些准备工作包括评估市场、进行目标调查和分析、确定细节和权重、建立联系等。
3.贸易谈判是谈判，贸易是贸易。
在交易方案上，双方应该开诚布公地交流，表达各自的要求。
当一个方案不理想时，双方应该沟通并寻找其他的方案。
4.评估在完成交易后，双方都需要进行评估。
这个过程应该包括一份协议文件复查，确定落实方案的方法，和明确再次沟通的时间。
竞争性谈判的优势在合适的情况下，竞争性谈判具有以下优势：•激发创造性思维•保持竞争，与同行产生距离感•降低成本和风险竞争性谈判的劣势在某些情况下，竞争性谈判存在以下劣势：•可能会阻碍长期合作•双方间可能会产生分歧•长期内可能会妨碍双方的商业关系•当谈判失败时，可能会引发更激烈的竞争如何尽可能的成功做好竞争性谈判成功做好一次竞争性谈判，需要你了解了你的对手，这个对手的背景和底线价值是多少。
确定好目标导向，明确双方价值和支付方式。
竞争性谈判注意事项
竞争性谈判注意事项1.充分准备在进入谈判前，参与者应对谈判对象进行充分的准备。
包括对对方的背景、行业动态、目标和利益点进行了解。
同时也需分析自己方的利益和底线，并为可变的情况做好充分准备。
准备工作越充分，让自己处于有利的谈判地位的机会就越高。
2.设定明确的目标在谈判开始前，确定清晰、明确的目标是至关重要的。
不仅需要知道自己的目标是什么，还要思考如何通过谈判实现这些目标。
同时，需要设定底线和退路，以应对谈判中可能出现的困难和挑战。
3.强调自身优势在竞争性谈判中，强调自身优势是取得成功的重要策略之一、参与者应将自身的竞争优势明确表达出来，并强调自己能够为对方带来的价值和利益。
这能够增加对方与自己合作的意愿，提高自己的议价能力。
4.掌握信息优势在竞争性谈判中，信息是一种重要的资源。
谈判参与者应尽可能获取并掌握对方可能有利于自己的信息，如市场行情、竞争对手情报等。
同时，在谈判过程中，适时地传递一些有利于自己的信息，以增加自己的议价能力。
5.保持良好的沟通良好的沟通是成功谈判的关键要素。
在竞争性谈判中，各方往往存在竞争关系，这更需要双方保持良好的沟通，以避免误解和冲突。
参与者应积极倾听对方观点，理解对方利益，同时也要清晰、准确地表达自己的意图，以建立互信和共赢的谈判氛围。
6.确定共同的利益点在竞争性谈判中，各方往往存在分歧和冲突。
为了达成协议，参与者应试图找到共同的利益点，并以此为基础进行谈判。
在确定共同利益后，各方可以共同探讨如何实现这些利益，以达成双方满意的协议。
7.灵活应对谈判策略在竞争性谈判中，由于各方的利益存在差异，谈判策略也可能需要不断调整和改变。
参与者需要根据谈判进展情况变化，灵活应对对方的策略，并调整自己的行动。
在保持自己利益的同时，也要为达成协议做出一定的让步。
8.控制情绪和言辞情绪和言辞在竞争性谈判中往往难以控制。
参与者应尽量避免情绪激动，以免对谈判结果产生负面影响。
同时，要注意言辞的选择和表达方式，避免使用过激、攻击性的语言，以免引起对方的反感和敌对。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案1. 引言竞争性谈判是一种在商业环境中常见的谈判方式，旨在以最佳方式满足各方的利益，并达成互惠的协议。
本文将探讨竞争性谈判的概念、策略和实施步骤，并提供一些建议和技巧，以帮助各方在竞争性谈判中取得成功。
2. 竞争性谈判概述竞争性谈判是一种多方参与的谈判过程，其中各方追求自身最大限度的利益，同时也要寻找合作共赢的机会。
这种谈判方式常见于商业交易、合同谈判和供应链管理等领域。
3. 竞争性谈判策略在竞争性谈判中，各方通常使用多种策略来增加自身的议价能力和优势。
以下是一些常见的竞争性谈判策略：1.设定谈判目标：在进行谈判之前，各方应明确自身的目标和底线，以便在谈判过程中合理地争取自身利益。
2.谈判准备：在谈判开始之前，各方应详细了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中灵活应对。
同时，各方也应准备好自己的论据和谈判策略。
3.信息收集：收集和整理相关信息是谈判成功的重要因素之一。
各方可以通过市场调研、竞争分析和数据收集等方式获取所需信息，以支持自己的谈判立场。
4.利益最大化：各方应通过灵活的谈判技巧和策略，寻找并争取自身的最大利益。
这包括但不限于提供有吸引力的交易条件、降低成本和增加价值等。
5.柔性和刚性谈判：在竞争性谈判中，各方可以灵活地运用柔性和刚性的谈判策略。
柔性谈判适用于寻求合作共赢的机会，而刚性谈判则适用于保护自身利益。
6.寻找替代方案：如果在谈判中无法达成一致，各方应准备好寻找替代方案或计划B，以保证自身利益的最大化。
4. 竞争性谈判实施步骤在实施竞争性谈判时，各方应遵循以下步骤：1.预谈判准备：在正式谈判之前，各方应进行充分的准备工作，包括收集信息、明确目标和底线等。
2.谈判前磋商：在正式谈判开始之前，各方可以通过会议、磋商和一对一交流等方式进一步了解对方的需求和立场。
3.谈判过程：在正式谈判中，各方应采用适当的谈判策略和技巧，提出自己的立场和要求，并寻找合作共赢的机会。
4.达成协议：如果各方在谈判中达成一致，应尽快起草和签署协议，明确具体的合作细节和责任分配。
竞争性谈判规则
竞争性谈判竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。
竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。
二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。
三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。
四是有利于对民族工业进行保护。
五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。
目录不能事先计算出价格总额的。
根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。
点评：《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。
编辑本段谈判小组《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。
谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。
谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。
按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对象的性质或附带的风险，并在此基础上提出比较接近实际的价格。
谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家，且人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
采购人的代表应当是具备相应采购专业知识和技能，具有较丰富的政府采购实践经验，并且经采购人授权能够代表其从事采购活动的自然人，这些人通常是经过培训的专门负责采购业务的政府工作人员。
有关专家是指采购人根据采购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的，具有某一领域较高专业知识水平和实践经验的人士。
竞争性磋商和竞争性谈判的六个不同点
竞争性磋商和竞争性谈判的六个不同点
竞争性磋商和竞争性谈判看似相近，其实也有很多不同的地方。
第一是采购文件发售期限不同。
磋商文件的发售期限自开始之日起不得少于五个工作日。
谈判文件的发售期限则没有明确规定。
第二是递交投标文件时限不同。
竞争性磋商递交文件的时间不得少于十日，竞争性谈判则不得少于三个工作日。
第三是澄清修改时限不同。
竞争性磋商规定是在提交首次响应文件截止之日至少五日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商，若不足五日，则应当顺延供应商递交首次响应文件的截止日期。
竞争性谈判规定是在递交首次响应文件截止之日三个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，如果不足三个工作日，则应当顺延供应商递交首次响应文件截止之日。
第四是最后参加报价的人数要求不同。
竞争性磋商提交最后报价的供应商可以为两家，竞争性谈判提交最后报价的供应商不得少于三家。
第五是报价要求不同。
竞争性磋商的价格分值最高可占总分值60%。
竞争性谈判的价格权重则是100%。
第六是评审方法不同。
竞争性磋商是以最高分中标，竞争性谈判则
是以最低价中标。
竞争性谈判流程
竞争性谈判流程竞争性谈判是指在商业交易中，各方之间为了争取更多的利益而进行的博弈过程。
它涉及到双方的目标冲突和矛盾，通过谈判来寻找解决方案。
竞争性谈判可以分为以下几个步骤：1.准备阶段：在开始谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集信息，了解自己和对方的利益，明确自己的底线和目标。
同时，还需要评估对方的底线和目标，以便在谈判中做出相应的反应。
2.开场阶段：在开场阶段，双方会进行一些礼貌性的寒暄和介绍。
这有助于建立良好的谈判氛围。
同时，双方还可以表达各自的期望和目标，以便找到共同的话题。
3.信息交换阶段：在这个阶段，双方会交换各自的观点和利益。
一方会提出自己的条件和要求，而另一方会提出自己的反对意见和条件。
通过信息的交换，双方可以更好地理解彼此的立场和需求。
4.议价阶段：在这个阶段，双方会就各自的观点和要求进行辩论和协商。
每一方都会尝试利用各种策略和技巧来争取更多的利益。
双方会交换条件和提出妥协建议，以达成一个可接受的解决方案。
5.选择阶段：在议价阶段的末尾，双方会从多个候选解决方案中选择一个最终的解决方案。
选择的标准可以是各方的利益最大化，也可以是达到双方的底线。
这需要双方进行权衡和评估，综合考虑各种因素。
6.达成协议阶段：在选择了最终的解决方案后，双方会达成正式的协议。
协议中包括双方的权利和义务，以及解决方案的实施细节。
双方会对协议进行审核和修改，并签署最终版本。
在竞争性谈判中，双方都会以争取自身利益为目标。
但是，为了达成最终的协议，双方也需要考虑到对方的利益和底线。
在谈判过程中，双方应该保持冷静和理智，避免情绪化的行为和言语。
双方应该相互尊重和理解，尽量寻找双赢的解决方案。
竞争性谈判
竞争性谈判竞争性谈判是商业领域中一种常见的交涉技巧。
它在营销领域、销售领域、采购领域以及政治领域中普遍应用。
在这篇文档中，我们将探讨竞争性谈判的定义、竞争性谈判的步骤、竞争性谈判的优点和缺点，以及实现成功的竞争性谈判的关键要素。
竞争性谈判是商业交涉技巧的一种。
在竞争性谈判中，参与者通过竞争和协商来达成某种协议，以获得最佳的利益。
竞争性谈判要求参与者具备高度的谈判技巧和聪明的商业头脑。
在竞争性谈判中，参与者通常是两个或多个双方，它们之间可能存在一些分歧和差异，但希望能够通过谈判协商来达成一种共识。
竞争性谈判的步骤通常包括以下几个方面：1、制定谈判策略：在谈判之前，参与者需要制定自己的谈判策略，包括自己的底线和目标。
在制定谈判策略时，要充分考虑外部环境和内部资源的状况。
2、确定谁是谈判代表：在谈判中，每个参与方通常会选派一个或多个谈判代表来代表自己的利益。
参与方需要仔细选择谈判代表，确保他们具备充分的知识和经验，以及良好的交际能力。
3、进行预谈判准备工作：在正式进行谈判之前，每个参与方通常会进行一些准备工作，包括收集信息、分析对方的底线和目标等。
4、展开实质性谈判：在实际谈判过程中，参与方需要充分发挥自己的谈判技巧，协商达成一种共识。
在谈判过程中，参与方可能会出现各种不确定因素和挑战，需要根据具体情况进行应对和处理。
5、达成协议：在谈判成功后，参与方需要撰写协议，并达成一定的共识，以实现双方的利益最大化。
竞争性谈判具有许多优点和缺点。
其优点在于，能够促进市场竞争，推动市场价值的最大化。
竞争性谈判还能够提高交易效率，减少交易成本，并为参与方提供更多的选择。
此外，竞争性谈判还可以帮助参与方提高自己的谈判技能和商业头脑。
然而，竞争性谈判也存在一些缺点。
在谈判过程中，参与方可能会出现过度竞争，损害双方的双赢机会。
此外，竞争性谈判可能会增加双方的交易成本，同时也可能会导致谈判失败，从而浪费参与方的时间和资源。
关于竞争性谈判的5种成交方式_谈判技巧_
关于竞争性谈判的5种成交方式谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。
以下小编整理了关于竞争性谈判的5种成交方式，供你参考。
竞争性谈判的5种成交方式竞争性谈判是政府采购方式中的一种，《政府采购法》第三十八条第五款规定其成交原则为“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的确定为成交供应商”。
在采用竞争性谈判采购方式采购时，各地对该成交原则的实际运用，存在较大差异。
归纳而言，主要有综合评分法、最低评标价法、性价比法、分值达标准入法、适当分值调节法等。
笔者拟对这几种方法逐一进行分析。
竞争性谈判成交方法1：性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。
这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。
竞争性谈判成交方法2：.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【20xx】2号文)中规定：“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。
”因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。
竞争性谈判成交方法3：最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定，“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。
且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。
因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解，但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
竞争性谈判报告
竞争性谈判报告一、引言竞争性谈判作为一种重要的商业谈判方式，被广泛应用于各行各业中。
本报告旨在分析竞争性谈判的概念、特点以及应用，在此基础上，探讨竞争性谈判的成功因素和挑战，为企业在竞争性谈判中取得更好效果提供一些建议。
二、竞争性谈判的概念与特点1. 竞争性谈判的概念竞争性谈判是指在商业活动中，参与者为了争夺有限资源、实现自身利益而进行的一种谈判过程。
在这个过程中，各方通过信息交流、利益协调和权力争夺来达成最终的协议。
2. 竞争性谈判的特点（1）利益冲突：谈判各方之间的利益并不总是一致的，博弈过程中存在激烈的利益冲突。
（2）信息不对称：参与者在谈判过程中掌握的信息不完全相同，信息不对称是竞争性谈判的一个显著特点。
（3）目标争夺：参与者往往为了争取更大的利益而不断调整自身目标，目标的争夺是竞争性谈判过程中的一项重要任务。
三、竞争性谈判的应用领域竞争性谈判广泛应用于商业领域，下面以供应链管理为例进行分析。
1. 供应链管理中的谈判供应链管理中涉及到众多供应商、制造商和分销商之间的谈判。
通过竞争性谈判，供应链各方可以调整价格、货期、交货条件等，以达到资源的最优配置，提高供应链的整体效能。
2. 企业与客户之间的谈判在市场竞争激烈的环境下，企业为了获取订单、达成销售合同常常需要进行竞争性谈判。
通过灵活的价格调整、服务承诺等手段，企业可以与客户达成合作共赢的谈判结果。
四、竞争性谈判的成功因素成功参与竞争性谈判需要一系列的策略和技巧。
以下是一些关键的成功因素。
1. 充分准备：在谈判前，各方应充分准备，了解对方的需求、利益点以及底线，准备好相应的数据和信息支持。
2. 有效沟通：沟通是谈判的关键环节，有效的沟通可以缓解冲突、增进共识。
参与者应倾听和理解对方的观点，并以积极主动的态度予以回应。
3. 灵活应变：在谈判过程中，参与者应具备灵活的决策能力，快速应对对方的变化策略，并作出相应调整。
4. 创造性解决方案：谈判各方应积极寻找双赢的解决方案，通过创造性的方式解决利益冲突，寻求共同的利益点。
竞争性谈判流程
竞争性谈判流程竞争性谈判是商业谈判中常见的一种形式，它通常发生在供应商和采购商之间，旨在达成双方都能接受的协议。
在这个过程中，双方都会努力争取自己的利益，同时也要考虑对方的利益，以达成双赢的局面。
下面我们将详细介绍竞争性谈判的流程。
第一步，准备阶段。
在进行竞争性谈判之前，双方都需要做好充分的准备工作。
这包括对市场行情的调研、对竞争对手的分析、对自身资源和能力的评估等。
双方需要清楚地了解自己的底线和谈判的目标，同时也要对对方的底线和目标有所了解。
第二步，开场白。
在谈判开始之前，双方通常会进行一些礼节性的交流，这就是开场白。
在开场白中，双方可以表达对彼此的尊重和期望，同时也可以简要说明自己的立场和期望。
这一阶段的目的是为了缓和气氛，为正式的谈判做好铺垫。
第三步，信息交换。
在竞争性谈判中，信息的交换非常重要。
双方需要就产品、价格、交货时间、付款条件等方面进行充分的沟通和交流，以便更好地了解对方的需求和立场。
同时，双方也可以通过信息交换来展示自己的实力和优势，从而争取更好的谈判结果。
第四步，讨价还价。
讨价还价是竞争性谈判的核心环节。
在这一阶段，双方会就各种条件进行反复的讨论和博弈，力求达成双方都能接受的协议。
在讨价还价中，双方需要保持冷静、理性，同时也要灵活应对对方的提议和反对意见，以达成最终的协议。
第五步，达成协议。
经过反复的讨价还价，双方最终会达成协议。
在达成协议之前，双方需要对最终的条款和条件进行仔细的确认，以确保双方都能接受。
一旦达成协议，双方就需要尽快将协议书面化，并签署正式的合同。
第六步，落实执行。
达成协议并签署合同只是竞争性谈判的第一步，更重要的是落实执行。
双方需要严格按照合同的约定履行自己的责任，同时也需要监督对方的履约情况。
在执行过程中，双方需要保持沟通和协调，及时解决出现的问题，以确保合作顺利进行。
总结。
竞争性谈判是一种复杂而又充满挑战的商业活动，它需要双方在谈判过程中保持冷静、理性，同时也需要灵活应对各种情况。
竞争性谈判报告
竞争性谈判报告竞争性谈判是商业谈判的一种形式，它通常用于处理复杂的商业交易、大型项目、政府采购等情况下。
它的本质是以竞争的方式获取最佳的商业交易条件。
本文将从竞争性谈判的优缺点、流程以及三个案例进行介绍和分析。
一、竞争性谈判的优缺点1.优点：（1）充分激发供应商的竞争意识。
竞争性谈判采用透明的方式，供应商在同一起跑线上参与竞争，这样能够充分提升他们的积极性。
（2）能够获得更优惠的价格。
竞争性谈判运用了多方面的竞争手段，价格是其最直接的体现。
比如采用逆向拍卖模式，可以很好的保障价格的透明性，从而在实质上实现最低价格到手。
（3）能够最大限度的满足采购方的需求。
采用竞争性谈判可以在多方面条件中进行综合评估，从而更好地满足采购方的所有要求。
2.缺点：（1）时间和成本上的消耗会更大。
在与多个供应商谈判时，时间和精力上的花费可能较高。
（2）带来难以预知的风险，例如规范的法律对冲和确保成本的代价。
二、竞争性谈判的流程1.定义项目需求。
明确项目需求的范围、要求和目标等信息。
2.研究市场并确定供应商。
根据市场情况，筛选出符合项目需求的供应商名单。
3.向供应商发布要求书并进行磋商。
通过询价、询盘等方式向输入标的产品的供应商发布要求书，并进行有效的磋商。
4.进行供应商评分。
根据各项维度的分值，对供应商相互进行比较和评分。
5.竞争性谈判的双方进行协商。
根据前期确定的目标，采购方和供应商之间进行竞争性谈判，并达成一致的协议。
三、竞争性谈判的经典案例案例一：航空公司采购喷气机项目航空公司需要采购新一代的喷气机，要求能够支持长时间的航行，飞行速度快、运营成本低。
经过竞争性谈判，总部设在法国的 Airbus 公司最终以 4300 万美元的价格，赢得了这个项目竞争。
案例二：英国政府采购通信系统英国政府需要采购一个完善的通信系统，需要解决财务和技术方面的挑战。
为了减少采购成本和风险，英国政府采用了竞争性谈判的方式，最终收获了传统采购方式无法匹敌的价值。
竞争性谈判概念
竞争性谈判（Competitive negotiation）竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。
竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。
但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。
在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。
因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。
从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素：1.谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）；2.组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织；3.参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；4.过程：实施的过程是必须要通过谈判进行；5.结果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。
竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。
这些适用条件主要包括：1. 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。
有三种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
竞争性谈判
竞争性谈判竞争性谈判是指在商业交易的过程中，各方为了争取最大的利益而展开的一种谈判形式。
在竞争性谈判中，各方不仅仅是为了达成一致，而是更关注如何在谈判中获取相对优势地位，在达成交易时获取更多的资源和更好的条件。
竞争性谈判通常发生在供应商和客户之间，双方为了争夺市场份额和合同利润而进行谈判。
竞争性谈判是一种复杂而具有挑战性的谈判过程。
在这个过程中，双方既是竞争者，又是合作伙伴。
双方需要展示自己的实力和能力，同时也需要通过交流和合作来找到双方都能接受的解决方案。
在竞争性谈判中，有些关键的策略和技巧是非常关键的，下面将介绍一些常用的竞争性谈判的策略和技巧。
首先，了解对方的需求和利益是竞争性谈判的基本前提。
在竞争性谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的，只有了解对方的需求和利益，才能有针对性地提出自己的条件和要求。
在竞争性谈判中，双方需要通过交流和沟通来了解对方的需求和利益，只有满足了对方的需求和利益，才能够达成交易。
其次，确定自己的底线是竞争性谈判中的关键策略之一。
底线是指在谈判过程中，自己能够接受的最低限度条件。
确定自己的底线是非常重要的，它能够帮助我们在谈判过程中更好地把握主动权，同时也能够避免因为过度妥协而带来的损失。
在竞争性谈判中，双方都会尽量争取最好的条件，所以我们需要通过深入分析和综合考虑来确定自己的底线。
第三，在竞争性谈判中，灵活应变和策略转换是非常重要的。
在谈判过程中，可能会出现各种不确定因素和变数，我们需要根据实际情况做出相应的调整和变化。
灵活应变和策略转换可以帮助我们更好地应对谈判中的挑战和变化，同时也可以给对方一种我们能够适应新情况的印象，从而在谈判中占据较大的优势。
第四，在竞争性谈判中，要善于利用信息和资源来取得竞争优势。
信息和资源是竞争性谈判中非常重要的因素，它们可以帮助我们更好地了解市场环境和对方的需求，从而制定更具竞争力的报价和条件。
在竞争性谈判中，我们需要通过积极收集信息和利用现有的资源来获取竞争优势，从而赢得谈判的主动权。
竞争性谈判6篇
竞争性谈判6篇竞争性谈判 (1) 竞争性谈判篇之谈判准备谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。
2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。
3、谈判小组审核报价文件的符合性(参照投标文件符合性审查相关内容)，符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。
4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
竞争性谈判 (2) 谈判小组讨论、通过谈判要点谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。
逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。
变动谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。
对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。
要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
竞争性谈判 (3) “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。
竞争性谈判概述
竞争性谈判概述在商业交易和合作中，竞争性谈判是一种常见的策略，旨在达成有利于各方的协议。
作为一名资深律师，我通过多年的从业经验，参与了许多复杂的法律事务，并提供了竞争性谈判的咨询服务。
本文将概述竞争性谈判的基本概念、流程和应用，以帮助读者更好地理解和应对此类谈判。
一、竞争性谈判的定义和目的竞争性谈判是指在商业交易中双方或多方通过直接对话、协商和讨价还价，力求达成双方利益最大化的一种谈判形式。
其目的在于确定交易条件、合同条款和价格等关键因素，并通过有效的沟通和谈判技巧，促使各方达成共识。
在竞争性谈判中，各方通常追求自身利益最大化，而且会运用各种谈判策略和技巧，以争取更有利的合作条件。
因此，竞争性谈判是一项复杂而关键的任务，需要律师作为专业人士提供咨询并引导客户进行谈判。
二、竞争性谈判的流程竞争性谈判通常包括以下几个主要步骤：1. 筹备阶段：在开始谈判前，律师需要充分了解客户的需求、目标和限制条件，并参与制定谈判策略和计划。
这一阶段的关键是收集相关信息，包括市场动态、竞争对手的策略、行业标准和法律法规等。
2. 开场陈述：在谈判开始时，各方通常会进行开场陈述，介绍自身优势、期望和对合作的原则性立场。
律师在此阶段的角色是帮助客户准备开场陈述并在法律框架内表达立场。
3. 数据交换与讨论：在谈判的后续环节中，各方会交换信息、沟通利益和解决分歧。
律师负责处理关键数据和文件的准备、交换和解读，同时提供法律分析和建议，以帮助客户在谈判中取得更有利的地位。
4. 讨价还价与协议达成：讨价还价是谈判的核心阶段，各方通过就价格、条款和其他关键因素进行反复讨论和调整，以找到双方都可以接受的平衡点。
律师在此阶段的任务是以客户的利益为导向，运用专业知识和谈判技巧，争取最有利的交易条件。
5. 协议起草和审查：一旦各方就关键问题达成一致，律师将全面参与合同或协议的起草和审查工作。
律师需要确保合同条款准确、合法，并充分保护客户的权益和利益。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案竞争性谈判（Competitive Negotiation）指的是采购部门与多个供应商进行多次谈判并逐步缩小范围，以便向企业最终选择提供最佳价格和条件的供应商的过程。
这种谈判在市场上非常常见，是企业采购部门提高供应品质，降低采购成本以及增加营业收益的有效手段之一。
谈判的成功是建立在一系列良好的谈判方案上的。
下面是一些关于竞争性谈判方案的建议。
调查在开始竞争性谈判之前，采购经理必须对市场进行调查，以确定有哪些供应商可以提供物美价廉的产品。
同时，还应该搜集所有可能有助于谈判的信息，这些信息包括价格、质量、交付时间、供货能力、文化和信誉等。
定量评估在收集有关供应商信息之后，采购经理应该对这些信息进行定量评估。
评估过程可以使用一些工具，比如成本效益分析、风险分析和可行性研究等。
这有助于采购经理识别缺陷并制定可行的方案。
制定谈判策略采购经理需要根据信息和数据制定谈判策略，这将协助他们在合适的时间采取必要的步骤。
他们可以使用这样的策略，如第一次谈判的基准、筛选供应商、提出批发要求、明确价格和条款、最终选择供应商。
发起竞争性谈判开展竞争性谈判是一个非常复杂的过程，需要紧密协调采购部门和供应商。
对于采购部门来说，他们需要确保所有的供应商都了解其与其他竞争对手进行谈判的情况。
对于所有的供应商来说，他们需要确保他们的产品质量、价格和服务都能满足客户要求。
对于企业来说，他们需要确保在谈判过程中保持公正和公开，不给供应商造成任何不良影响，并让客户维持原广泛的选择。
步骤在谈判的不同阶段，采购部门需要考虑以下多个因素，以最大化成功的机会。
1.竞争性定价：开放投标是确定市场价格的最好方法。
在这个过程中，如果供应商可以证明其产品的优势，那么价格就可以高一些。
2.物质选择：基于合格供应商的性能，采购部门可以对其提供物理性质的质量、成份、恒定性、内在安全和其他类似因素进行评估。
3.供货供应商：对于采购部门来说，可靠的供应商是至关重要的。
竞争性谈判服务实施方案
竞争性谈判服务实施方案竞争性谈判是一种常见的商业谈判方式，它旨在通过竞争性的方式来达成双方的利益最大化。
在实施竞争性谈判服务方案时，需要考虑多方面的因素，包括谈判的目标、策略、流程等。
本文将就竞争性谈判服务的实施方案进行详细介绍，希望能够为相关人员提供一些参考和指导。
首先，竞争性谈判服务的实施需要明确谈判的目标。
在确定谈判目标时，需要充分考虑自身的利益诉求以及对手方的利益诉求，确保谈判目标既能满足自身的需求，又能够尽可能满足对手方的需求，从而达成双赢的局面。
同时，还需要考虑谈判的时间节点和具体的谈判结果，确保谈判目标具有可操作性和可实现性。
其次，竞争性谈判服务的实施需要制定合理的谈判策略。
谈判策略是指在谈判过程中采取的具体行动方案，包括信息收集、谈判立场、谈判技巧等。
在制定谈判策略时，需要全面考虑对手方的情况，分析对手方可能采取的行动，从而制定相应的对策。
同时，还需要充分利用自身的优势，灵活运用各种谈判技巧，以期达成最有利的谈判结果。
再次，竞争性谈判服务的实施需要建立完善的谈判流程。
谈判流程是指在谈判过程中各个环节的安排和协调，包括谈判准备、谈判进行、谈判达成等。
在建立谈判流程时，需要明确各个环节的责任人和具体任务，确保谈判过程的有序进行。
同时，还需要建立有效的信息共享机制，确保谈判双方能够及时获取最新的信息，从而能够做出最合理的决策。
最后，竞争性谈判服务的实施需要加强谈判团队建设。
谈判团队是谈判过程中的核心力量，其团队成员的素质和能力直接影响谈判的结果。
在加强谈判团队建设时，需要重视团队成员的培训和能力提升，确保团队成员具备良好的谈判技巧和沟通能力。
同时，还需要加强团队内部的协作和配合，确保团队成员能够紧密合作，共同应对谈判过程中的各种挑战。
综上所述，竞争性谈判服务的实施方案需要从谈判目标、谈判策略、谈判流程和谈判团队建设等方面进行全面考虑和制定。
只有在全面考虑各种因素的基础上，才能够有效地实施竞争性谈判服务，从而达成最有利的谈判结果。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案竞争性谈判是一种谈判方式，其目的是促进协商双方之间的竞争并达成意见一致。
在本篇文章中，我们将讨论如何制定一份竞争性谈判方案，以达成最佳协议。
一、前期准备在进行竞争性谈判前，您需要做一些前期准备工作。
首先，您需要明确自己的利益和目标，以便在谈判中有针对性地对对方进行谈判。
其次，您需要了解谈判对手的情况，包括其利益、优劣势、需求和目标，以帮助您确定合适的谈判策略。
最后，您需要了解行业和市场环境的变化，以及您的竞争对手的动态，以帮助您指导谈判计划和谈判策略。
二、竞争性谈判策略在制定竞争性谈判方案时，您需要确定适当的谈判策略。
以下是几种可行的策略。
1. 明确好处策略明确好处策略是一种有效的策略，适用于谈判双方都有所需而没有直接冲突的情况。
该策略的关键是确定可以给双方带来好处的方案，并使对方理解和认同这种方案。
双方需要理解共同获益的好处，并通过协商确定最佳解决方案。
这种策略要求谈判双方更多的是协作和磋商，而非竞争。
2. 切分蛋糕策略切分蛋糕策略适用于谈判双方的利益不可协调的情况。
该策略的关键是将谈判结果分成可比较和可比较的部分，每个部分可以满足每一方的一部分利益需求。
该策略还包括通过合理分配谈判红利来平衡竞争双方之间的差异和需求不平衡。
3. 让步策略让步策略是谈判中最常用的策略之一，适用于双方都有需求，但需求不同的情况。
该策略的关键是识别谈判对手的需求，并在满足自己利益的前提下，寻求能够满足对手需求的策略。
这种策略要求您做好必要的让步，以便达成协议。
4. 威慑策略威慑策略适用于双方之间存在冲突和利益之间的直接竞争的情况。
该策略的关键是通过行动或其他方式向谈判对手传递威慑信息，表明如果不达成协议，将面临严厉的后果。
这种策略要求您要有足够的强势和资源来支撑威慑策略，并做好相关计划。
5. 情感策略情感策略适用于存在复杂心理和情感需求的情况。
情感策略的关键是在谈判期间建立互信和合作的关系，从而达成协议可靠地达成。
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竞争性谈判竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。
竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。
二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。
三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。
四是有利于对民族工业进行保护。
五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。
注意事项“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。
本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。
竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。
《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。
笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。
适用范围符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式：招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。
根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。
点评：《政府采购法》第30条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。
编辑本段基本程序（一）成立谈判小组。
谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件。
谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
（四）谈判。
谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。
谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
编辑本段谈判小组《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。
谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。
谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。
按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对象的性质或附带的风险，并在此基础上提出比较接近实际的价格。
谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家，且人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
采购人的代表应当是具备相应采购专业知识和技能，具有较丰富的政府采购实践经验，并且经采购人授权能够代表其从事采购活动的自然人，这些人通常是经过培训的专门负责采购业务的政府工作人员。
有关专家是指采购人根据采购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的，具有某一领域较高专业知识水平和实践经验的人士。
这些专家通常都是某一行业协会的成员或是由行业协会推荐的专业人士。
邀请这样的专家作为谈判小组成员，采购人可以凭借其专业知识更好地把握采购对象的详细技术规格、性能标准以及价格，并最终以理想的条件与某一供应商成交。
为了真正发挥专家的作用，并使他们的意见能够充分的得以体现，其人数必须达到谈判小组成员总数的绝对多数，即达到成员总数的三分之二。
最后，谈判小组的人数必须是单数，这一规定便于谈判小组在作出有关决议时能够以多数形成表决结果。
制定谈判文件谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定标准等事项。
谈判须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布公告。
公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5天，采购数额在300万元以上、技术复杂的项目一般不得少于10天。
谈判文件至少应当包含《政府采购法》第38条第2款要求的内容，但通常应当包含：（1）谈判邀请函；（2）谈判供应商须知（包括密封、签署、盖章要求等）；（3）报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式；（4）谈判供应商应当提交的资格、资信证明；（5）谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；（6）合同主要条款和签订方式；（7）交货和提供服务的时间；（8）评标方法、评标标准和废标条款；（9）递交投标文件截止时间、谈判时间及地点；（10）省级以上财政部门规定的其他事项。
《政府采购法》规定，招投标类采购自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十天。
竞争性谈判采购方式适用条件中有一条是“招标所用时间不能满足用户紧急需要的”。
因此，竞争性谈判采购从发布谈判文件到供应商响应的时间可以比招投标采购短，但也应当有一个合理的时间段，如果间隔时间太短，不利于参加谈判的供应商理解、分析谈判文件及做出应答，5～10天是一个比较合理的时间。
编辑本段邀请供应商资格性检查谈判小组依据法律法规和谈判文件的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格。
确定参加谈判的供应商数量谈判小组在通过资格性检查的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判。
为确保公平起见，原则上通过资格性检查的供应商都参加谈判。
谈判小组根据《政府采购法》第22条规定的供应商条件和采购项目对供应商特定条件的要求，对供应商的资格进行审查，以筛选出具有参加谈判资格的供应商。
虽然《政府采购法》规定只需在通过资格审查的供应商中确定不少于3家参加谈判，但根据“服务采购人，善待供应商”的理念，及符合政府采购“公开、公平、公证”的精神，应当给每一个具有资格的供应商参加谈判的机会。
编辑本段谈判准备谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。
2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。
3、谈判小组审核报价文件的符合性（参照投标文件符合性审查相关内容），符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。
4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
编辑本段熟悉评标标准谈判小组讨论、通过谈判要点谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。
逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。
变动谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认（如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标）。
点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。
要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
编辑本段转为竞争性谈判出现符合财政部18号令第43条规定的情形需要采用竞争性谈判采购方式的，按下列程序执行：项目负责人与采购人进行沟通，征得采购人的同意；项目负责人向负责该项目的评标委员会解释财政部18号令第43条有关规定的内容；由该项目的评标委员会对该项目集体出具“招标文件没有不合理条款，招标公告时间和程序符合规定”的书面意见，并同意改用竞争性谈判采购方式；项目负责人将上述书面意见作为“改变采购方式申报表”的附件，一同报请政府采购管理部门批准；经批准采用竞争性谈判采购方式后，原招标文件变更为竞争性谈判文件，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。
项目负责人须将评标委员会和主管部门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字确认，同时向其宣布竞争性谈判的流程。
点评：当投标供应商不足三家时，项目负责人应当就项目具体情况同采购人进行沟通，如果采购人不同意此项目继续往下进行，则适用《政府采购法》第36条的规定予以废标；如果采购人同意项目继续进行，则需要请评标委员会成员对招标文件是否存在不合理条款及招标公告时间和程序是否符合规定做出结论并形成书面意见后报请政府采购监督管理部门批准，批准后招标采购改为竞争性谈判采购，招标采购程序改为谈判采购程序。
[1]编辑本段最终报价谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价，采购中心组织现场公开唱标。
编辑本段确定成交供应商谈判小组根据谈判文件中设定的评标标准对最终报价进行评判并推荐出成交候选供应商，提交完整的谈判报告。
谈判报告的内容和格式可参考评标报告。
采购人从谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。
编辑本段政府采购与竞争性谈判政府采购中的竞争性谈判，是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。
其核心一是要有竞争（参与谈判的供应商不少于三家），二是要有谈判（即最终的结果必须要在谈判的基础上确定）。
离开了这两条，所有的行为和结果都是不合理、不规范甚至是违规违法，都是应当受到制止的。
竞争性谈判是《政府采购法》规定的政府采购方式之一，在特殊情况下，这种采购方式具有采购周期短、采购成本低等优点，方便灵活。