顾问式销售CSP+Training+0110223-24
销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势 创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求 质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验 售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立 场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻 求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的 妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底 线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调 整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客 户的沟通和互动，了解客户需求， 提供个性化解决方案；传统销售 注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需 求为导向，帮助客户解决问题； 传统销售以产品销售为导向，推 销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任，提高客户满意度和 忠诚度；传统销售容易引起客户 反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致， 让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、 尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、 诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和 期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通， 了解他们的需求和反馈，提供 持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
顾问式销售
什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling）顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
《顾问式销售训练营》
顾问式销售训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
顾问式销售技巧培训2
新车交付
交付流程 按“华晨品牌”新车交付流程进行 对客户表示祝贺 按使用说明书进行新车功能及注意事项的讲解 参观公司维修区并介绍售后服务人员
售后跟踪
定期电话访问或亲访 节日关怀卡及生日卡的寄发 车辆资讯的定期提供 促销或联谊活动的通知
电话礼节
问候客户
公司名称 公司地点 自己的姓名、职位 开场白 及时接听 微笑
理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择
产品演示
产品演示
方位介绍法技巧 亲近易懂的语言 必要的概述 从需求开始 使用F.A.B技巧讲解 让客户参与
1、鼓励动手 2、鼓励提问 3、寻求认同
练习： 产品介绍过程中的角色扮演
安全性 动力性 舒适性 经济性
试乘试驾
准备工作 试乘 试驾
产品演示
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。12:56:3812:56:3812:5611/25/2020 12:56:38 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2512:56:3812:56Nov-2025-Nov-20
第一时间直接招呼客户 回顾、重温
在上次交谈的基础上与客户寒暄 最近变化
视客户的需求，及时提供更详细的介绍说明 询问决策
签单洽谈
签单的时机
关于价格的讨论意味着购买就绪 只有客户在实质上已显示他的购买意愿时
1、开始价格商谈才是最为有利的 2、区分价格商谈与价格咨询 区分的技巧 应对价格咨询的策略
电话礼节
转接客户电话
销售培训课件-04 顾问式营销
03约访客户
信函、短信约访
电话约访
电话约访的步骤THE STEPS OF TELEPHONE INTERVIEW
前期准备
自我介绍
寒暄致意
道明来意
提出要求
确认约会
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电话约访的要领THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW
电话约访的目标是争取与客户的见面机会
认识强度
点头之交；一般客户；亲近朋友
5；10； 20
接见难易
容易；一般；困难
20；10；0
转介绍能力
差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）
5；10；20
客户精确筛选
01
02
03
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A类客户：120分以上（目标客户）
B类客户：80-120分（目标客户）
C类客户：50-80分
在营销中80%的努力，才能有20%的业绩
接受你营销的客户只有20%
80%的销售量是由20%的长期客户实现的
如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握
在营销中80%将是失败，20%才是成功
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1.西装（面料、色彩、款式）纽扣扣法西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/32.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜
顾问式营销CONSULTANT MAKETING PPT
销售模式决定销售行为 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR
顾问式销售技能训练的方法
语音文字都可用， 信息直达。
需要加为好友。
部分开发，开发后 的跟进。
常用，人多。
不够聚焦
搜集信息，维护。
传达信息广，体现 专业深度。
耗费时间多。
专业形象建立，客 户开发。
顾问式销售技能训练的方法
•转介绍的方法
•1 •良好互动
•2 •参与社交
•3
•为他转介 绍
•4 •5 •6
•提出要求
•联络新客 户
•了解需 求
•客户购买的不是产品， •而是产品带来的好处。
顾问式销售技能训练的方法
•客户购买的不是产品， •而是产品带来的好处。
•客户购买的不是产品，
•而是问题解决方案。
顾问式销售技能训练的方法
•先卖麻烦，再卖方案！
顾问式销售技能训练的方法
•顾问式销售核心技术
•爆米花原理
顾问式销售技能训练的方法
顾问式销售技能训练的方法
•移动互联营销
•两大根本原则
•A、持续更新原则 •B、及时互动原则
顾问式销售技能训练的方法
集•移团动客互户联开营发销方式：网络营销
方式
微博 微信 QQ 博客
优势
劣势
适用情境
简单、快速、面广、 化被动为主动、互 动性强。
容易刷屏，难被客 户粉上。
目标客户开发、吸 引注意、维护、沟 通感情。
•先广泛后聚焦 •您平时会做参加一些学习吗？（会） •都有哪些方面的学习呢？是公司培训还是拿证书类的？ •那您参加证书/学历的学习主要关注哪些方面的问题呢？
•先分步后总结 •您在学习上面临的最主要的问题有哪些呢？ •您在报考方面有没有遇到什么难解决的问题呢？ •李先生，经过刚才我们的讨论，在学习方面，您发现主要 有以下三个问题，一个是学习的效果不是很理想，原因是 自律性不是很高。第二个是学习能力方面还需要进一步提 高。第三个是学习时间上有时顾不上。主要就这三个问题， 是吗？（是的） •另外我们还谈到了课程报考方面，主要的问题是。。。
顾问式销售电话营销培训
异议处理的技巧
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。
目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是 以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总 吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商 务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名， 很希望您能过来参加，您看您是一个人还是两 个人来参加？
异议处理的技巧
成功
强烈的成功欲望＋专业知识 ＋专业技巧＋良好的心态
相信自己是一只雄鹰
异议处理的技巧
运用实例四
客户：真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们, (转移) 也说明您很想更多了解我们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？
异议处理的技巧
成功法则
要求成交要成为你的习惯 每回答一个异议，都再次要求成交 记住顾客任何时候都要求你解决问题
顾问式销售
电话营销培训-彭涛
主要内容
一、 顾问式销售的概念 二、 电话销售技巧 三、 面谈技巧
什么是顾问式销售
顾问式营销的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案（量身打造）
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次 通话都要谈业务。
目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
异议处理的技巧
寻找拜访客户理由
您好，我是× ×公司。请问你们经理在 吗？您曾经要求我给您一份企业的信息化建 设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办 事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您 说下午三点还是五点比较方便？
设计问题
1. 列出你的产品可以解决的潜在问题 2. 确定每个问题的明确目的 3. 设计有解决方案的背景问题 4. 选择好背景问题减少数量 5. 使用客户的术语 6. 与客户的竞争对手相联系
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
表达诚意的方法---PPP说明
目的（ Purpose)
我们为什么要会面？
过程 (Process) 我们将如何进行？ 收益 （Payoff) 我们在一起花了这些时间，对彼此有什么好处？
Company Confidential
表现设身处地的方法：杜彬方法
预测
客户的关注点
转换
关注点为问题
回答
客户的问题
有效推荐： 避免缺乏帮助
你推荐的方案真的能帮助我吗？ 在销售过程的这一阶段，购买者可能认同的问题存在，但却不 知道如何解决问题，购买者此时的感觉可以概括为， “我看不 出你对我的情况有什么帮助。”这些感觉被称为缺乏帮助。 在
有效推荐阶段，当你与客户沟通方案时，必须能紧密迎合在发
掘需求阶段发现的购买者的任务动机和个人动机，在有效推荐 时， 你利用假定成交技巧请求交易，同时可能需要用一定的方 法去回应购买者的异议和顾虑。
Company Confidential
如何有效推荐： 促成
假定成交的态度 把焦点放在客户将“如何”购买，而非客户“是否”购买上 选择式成交 要求客户从提案中数个被选方案中进行选择 顺理成章的下一步 询问客户下一步他希望做什么
Company Confidential
巩固信心
我已经做出了购买的决定，我会后悔吗？
Company 需求的提问方式 1. 征求同意 2. 查询实施 3. 了解想法
提问的类型
两级问题 第三方提问 导向式提问 告诉我更多 确认式提问 全面了解 配套式提问
Company Confidential
如何发掘： 聆听
聆听
着重式 聆听
回应式 聆听
讯号
提高质量或产量----------------希望提高或维持产量或质量
减少人力-------------------------希望简化工作 任务的动机是指客户为消除差距，进行购买的逻辑的，客观的原因
Company Confidential
发掘什么： 个人动机
掌控 认同 赞赏 尊重 个人动机是指客户为消除差距，进行购买的主观原因。 掌控 ： 希望能更好的控制某些局面或情况 认同 ： 希望受到购买决定影响的相关人员感到满意 赞赏 : 希望自己成为先锋，独树一帜，受人瞩目，或富有创意 尊重： 希望他人认可自己的专业能力
Company Confidential
巩固信心的挑战： 缺乏满意
信任+需求+帮助=销售
缺乏满意=来日无望
巩固信心的挑战： 不在乎区域
处于不在乎区域的客户对公司的业务发展而言是很大的危 险，因为不在乎的客户对你的公司没有忠诚可言
Company Confidential
巩固信心： 做什么
增进关系：
预测：在销售拜访前，自问，“如果我是客户，对这次销售拜访，我可
能会关注些什么？ 将客户的关注点列出一张清单，并确定其中你认为对客 户来说最为重要的关注点
转换：将最为重要的关注点转化为你认为客户最有可能提出的问题 回答：针对从上述两个步骤得出的问题，准备你的回答
Company Confidential
有效 推荐 发掘 需求 建立信任
建立信任： 避免“缺乏信任”
我怎么知道我可以信任你和你的公司？
购买者时常会产生一系列“缺乏信任”的感觉。在建立信任阶 段，销售人员通过表现信誉，运用设身处地的技巧，表达帮助 购买者解决问题的意图，获得客户的信任
Company Confidential
思考----体验建立信任的挑战
拥有 差距 想要
客户的目前状况
历史， 背景 问题， 原因 影响， 后果 满意程度 购买动机 购买角色 购买条件
客户的期望状况 有差距吗？
期望的结果 期望的变化，改进 期望的优势，收益 期望的满意程度 期望的业务目标 个人抱负
Company Confidential
做什么： 发掘需求的步骤
征求同意 允许了解需求
探寻差距 有距离吗？
取得共识 总结需求共识
发掘什么： 有差距吗？ 拥有（目前状况） 想要（期望状况）
搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。
Company Confidential
发掘什么： 任务动机
任务 增加利润-------------------------希望增加净收入 降低成本-------------------------希望降低或控制开展业务的成本
获得认同
优点是什么 Advantage Statements
针对 个人动机 的吸引力
对客户意味着什么 Benefit Statements
促成 Close
Company Confidential
如何有效推荐： 异议
异议=未回答的问题或疑惑+关系压力上升 当客户对你的推荐方案感到不明白时，会产生异议 异议是客户对你所说内容提出质疑 在质疑背后，对你推荐方案，客户心中还存有未被回答的 问题或疑虑 此刻的信息匮乏，会造成关系压力的上升
着重式聆听： 回应式聆听： 讯号：
聆听特定信息 运用话语，声音及语言鼓励客户分享更多 一些语言或者行为的迹象，显示出某些事情对客户 特别重要
Company Confidential
如何取得共识： 需求共识
取得共识
征求 同意
回顾 现状与期望差距
请求 认同
描述 下一步
Company Confidential
挑战： 四个缺乏
• 我已经作出了买 的决定，我会后 悔吗？ • 我怎么知道我可以 信任你和你的公司？
缺乏 满意
缺乏 帮助
• 你推荐的方案真 的能帮助我吗？
缺乏 信任
缺乏 需要
• 我需要你的方案 吗？
Company Confidential
做什么： 顾问式销售方法
• 我已经作出了买 的决定，我会后 悔吗？ • 我怎么知道我可以 信任你和你的公司？
销售人员
1. 客户是否同意进行深入的面谈？ 是 或者 否 2. 你认为，客户是出于何种原因，同意或不同意与你见面？
客户
1. 你是否同意进入深入的面谈？ 是 或者 否
概括出影响建立信任的因素？
Company Confidential
建立信任的挑战： 时间与压力
关系压力（关系紧张感）： 是指当人们初次交往时，或者彼 此关系紧张时，感到不舒服或者不敢的感觉，通常随着时间的 推移，关系压力逐渐降低，彼此相处会渐渐融洽起来。 任务压力（任务紧迫感）： 是指当客户和销售人员共同解决一 个既定问题时，所感到的兴趣和急迫性的程度，通常，任务压 随着关系压力的降低而升高 建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户 的关系紧张感，提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信 心。
进程的，是购买者心中缺乏需求的感受。通过运用提问和聆听
技巧，你将与购买者一起勾勒出一幅他们目前状况和希望状况 的图画。 在这一阶段，一份需求共识会有助于你总结收集到的 信息，它不但清楚的说明了购买者存在的问题，更是将销售进 程推向提案阶段的基础。
Company Confidential
发掘需求的挑战： 缺乏需求 信任+缺乏需求=销售无望 发掘需求的挑战： 差距模型
“成交后， 客户可能 会立即产 生什么顾 虑？”
“在履行 协议过程 中，那些 事情必须 作对，才 能保证客 户满意？” 你如何保 证项目顺 利地实施？
“当客户开 始使用方案 时，可能出 现什么问 题？”
未达到这 一点，你 必须做什 么？
你如何减 少这种顾 虑？
你如何预防 问题的出现？ 当问题真的 出现时，你 要做什么？
另外，还需要在你的机构和客户公司之间建立起互赖的网络关系并保持沟通、 延续彼此间私人交往、成为信息、帮助、想法和解决问题的资源。
Company Confidential
如何巩固信心： 主动回答四个问题
支持购买 决定 确保顺利 实施 处理客户 不满
增进关系
“你和你 的客户如 何界定一 种增进的 关系？”
Company Confidential
如何有效推荐： 处理异议(LS-CPA)
聆听 Listen 分享 Share
探索原因 Clarify
解决问题 Problem Solving
征求同意 Ask for Action
发现问题
回答问题
获得认同
聆听与分享是一种建立信任的行为，旨在管理关系压力 聆听，让客户充分地表达他的疑虑。给客户表达意见的机会。用告诉 我更多的方式，鼓励客户提供更多信息。 分享是一种设身处地的表示 分享化解了压力并让客户感到你愿意与他一同解决这个问题
就销售人员的商务习俗，客户心中会有一定的期望，专业形 象是指 销售人员满足客户对这方面期望的能力和意愿
专业能力
是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认可
共通点
是指客户对你们双方具有共同之处的认知。 包括： 兴趣，信 仰， 价值观等
诚意
是向客户坦率声明对其成功与利益的关心， 与你的动机有关
Company Confidential
巩固信心
有效推荐
• 你推荐的方案真 的能帮助我吗？
缺乏 满意
缺乏 帮助
缺乏 信任
缺乏 需要
•
建立信任
发掘需求
我需要你的方案 吗？
Company Confidential
向顾问式方式转变 传统方法 顾问式方法 巩固信心 购买决定 缺乏帮助
？
推荐产品 发现 需求 建立 关系
缺乏需求
缺乏信任
Company Confidential
1. 对客户而言，增进的关系意味着一种可靠的资源。 2. 对销售人员而言，增进的关系代表着客户忠诚度与源源不断的生意机 会。 3. 增进关系，需要在以下三个方面满足或超越确定的需求。