中粮·海景壹号开盘策划方案

通过京、沪两地 认筹加以缓解
中粮·海景壹号——认筹（意向金排序）
11月15日
认筹
板房开放
“京沪”两地认筹
目的： 1、名义上，内部客户北京认筹； 外部客户上海认筹。适当解决VIP 客户优先问题，实际认筹地点仍 在上海。
2009.11.15
2、增加认酬数量
优势： １、蓄势而发，把认筹与板房开放时间放到一起，营造现场氛围； ２、促动新到访客户认筹意愿，强化“紧俏”气场。
市场常用开盘方式
利
弊
公证摇号 认筹√（意向金排序）
直接排队
➢公平、公正 ➢意向金客户最大化 ➢内部客户容易安排
➢压力提前释放 ➢现场氛围好 ➢内部客户容易安排 ➢人气氛围较好
➢内部客户不容易安排
➢受房源供应量限制，意向金数量超出供 应套数后，客户支付意向金意愿降低
➢高档盘一般不采用 ➢排队阶段管理不易
中粮·海景壹号——计划及阶段性目标
开盘当天认购指标 53套
诚意金转换率目标：55-60％
诚意金目标 90--100组
客户现状： 截止11月11日，能支付50万诚意金客户为89组，需看价格支付诚意金客户为41组。 合计130组。
Step 2 开盘方案
中粮·海景壹号——开盘方案：意向金排序
为何选用意向金排序的方式：
11月15-21日先报模糊总价段 11月25日待价格最终确认后再向认筹客户报一房一价
11月15日当天报价口径：（以后述110980元/平米测试价表报总价段） ✓ 11楼以下：2300万到3100万左右； ✓ 12-25楼： 3200万到4200万左右； ✓ 26楼以上：3700万到4800万左右； ✓ 特殊单元在5500万左右，02单元比01单元总价高出五、六百万左右。 11月21日当天报价口径：（以后述110980元/平米测试价表报总价段） ✓ 11楼以下：01/02单元单价较接近，2300万-3100万左右 ✓ 12-25楼： 01单元3200-3600万左右；02单元3600-4200万左右 ✓ 26楼以上：01单元3700万-4200万左右；02单元4200万-4800万左右 ✓ 特殊单元总价在5500万左右
整案强销期去化套数 51套 34套 23套 16套 12套 8套 7套 7套 6套
折合均价：97663元/平米
折合均价：110980元/平 米
报价应拔高客户预期， 暂以此均价制定一房一价表，
然后形成报价口径
敬请领导决策事项：
1、开盘方案 2、优惠方案 3、报价方案
谢谢！
4 泳池前厅为板房参观客户
等候区域
5 样板房及售楼处两个房型
参观
中粮·海景壹号——开盘注意事项
开盘注意事项：
指挥中心的设立
功能： 调度当天活动现场服务人员安排 销售进度控制 成立2个接待团队（前期到访/现场来访） 成立贵宾接待组（政府官员/媒体/嘉宾）
指挥中心的组成
总指挥：叶雄总、宗磊总 营销部门各线负责人 工程、设计负责人 物业负责人
中粮·海景壹号开盘策划方案
目录
一、销售计划及阶段性目标 二、开盘方案 三、报价 建议
Step 1 销售计划及阶段性目标
中粮·海景壹号——计划及阶段性目标
2009年11月28日当日销售目标，53套，80% 至2010年6月份累积销售目标，67套，100%（含顶层复式一套）
注：该阶段性目标仅基于现市场及政府政策情况
中粮·海景壹号——报价建议
CRIC 均价建议
静态均价：110980元/平米，估算销售12套 流量均价：97663元/平米，估算销售51套
基准A户型单价 92049 95187 98325 101463 104601 107739 110877 114016 117154
基准B户型单价 102451 105943 109436 112929 116421 119914 123407 126899 130392
地点：会所
中粮·海景壹号——开盘方案
11月15日 11月21日
1、样板房开放（18F） 2、当天开始认筹，50万酬金/套，认筹顺序决定选房顺序，
至11月26日认筹关闭。 3 、认筹客户同时提供个人信息，提前查询客户贷款资信情况
1、8号楼整栋仅开放一天，前期认筹客户预选房，当晚即关闭； 2、根据客户预选房落点，进行客户梳导和价格修正，以求房源
危机预案准备
开盘强销期间，为应对各类突发事 件， 设立对外宣传窗口及公关接待；
增设外援
通过现场服务人员，指示引导作用；
支援金鹰队40人；支援红缨队20人。
Step 3 报价建议
中粮·海景壹号——价格测试
报价策略
分二步走，先报总价段，再报一房一价。 先用略高的总价段对客户进行报价测试，
（拟用110980元/平米均价的面价表）
折扣明细 3% 2% 0.7% 0.4% 0.2%
总计
6.3% 5.7%（不含特批折扣）
说明：此优惠不影响销售底价，底价上翻6.3%做为销售价表
中粮·海景壹号——认筹VIP客户安排
VIP客户
市场客户
11月14日 时间：19:00～21:00 销售动作：参观+认筹 地点：18楼售楼处
11月15日 时间：10:00~21:00 销售动作：参观+认筹
需求均衡，最大限度降低客户流失率。
11月25日
汇报开盘价格及价表，待最后审核确定
11月28日
开盘认购，客户按认酬序号先后，依次进行认购
注：以上楼层都为名义楼层
中粮·海景壹号——认筹安排
2
3
1
4
5
1 保安指引客户入车库 2 客户停车后直接进会所
3 两个会议室连通做为认酬
场地（对面培训室做认酬 等待区域）
不足： １、对产品力要求较高； ２、内部客户需提前梳理；
中粮·海景壹号——优惠方案
优惠项目
折扣率
认筹优惠
（限11月28-29日）
3%
对 外 宣
开 盘 前
开盘优惠 （限11月28日）
2%
布
1 日
一次性付款
1%
来自百度文库
中粮特批折扣
宁董/于总 2% 孙总/周总 1%
发生率 100% 100% 70％ 20% 20%