中粮海景壹号营销工作汇报

3. 重点工作
企业内部刊物、网站信息发布增加影响力
方式： 企业内刊宣传
在10月底出版的《企业忠良》里附赠《中 粮·海景壹号特刊》，配合11月中粮滨江 会馆开幕试营业，通过文字介绍配以精美 图片，邀约各业务单元及其合作企业免费 体验中粮滨江会馆，并释放项目开盘信息。 （活动截止年底）
3. 重点工作
方法： 项目推荐的感谢函并提供项目资料
领导们与好朋友做机会分享，提供客户名单联系方式 后续项目团队提供VIP服务（电话约访）
3. 重点工作
中粮全员营销奖励方案 成功认筹，未成交：1000元/筹 成功签约：10000元/套 + 鹏利辉盛阁免费2晚入住
易居全员营销奖励方案 成功认筹，未成交：1000元/筹 成功签约：10000元/套
精确摸底客户心理价位 样板房开放与认筹同日,集中大量客户到场, “开闸放水”,形成压迫式气场,达成销售目标
2. 销售策略
以足够庞大的社会高端人士集中参观量，开闸放水
中粮+易居 精英营销团队 搭建培训完成
10.7
预售许可证 11.8
蓄水（储客）
样板房公开认筹 11.15
开
9.8 销售启动仪式
目标:有效来访1000组，认筹100个
3. 重点工作
宁董事长、于总裁圈层客户资源（名单）
方法： 朋友
圈层
宁董事长、于总裁利用日常社交活动与好朋友做 机会分享，项目团队拜访VIP服务 宁董事长、于总裁签署推荐信，留取沟通方式， 后续项目团队提供VIP服务（电话约访）
集团领导（约20人）的圈层客户资源（名单） 集团各职能部门总监、各业务单元总经理（约80人）的圈层客户资源（名单）
销售收入(以下单位都是万元) 减：营业税金(5.5%)
215,874 11,873
其中成交均价80000元/平方米以上2个项目重点监测（汤臣一品、翠湖天地嘉苑）； 2、报价在10万元/平方米以上的3个项目（汤臣一品、翠湖天地嘉苑、白金湾府邸高区产品）；
监测项目： 虹口：白金湾府邸； 浦东：汤臣一品、财富海景花园； 黄浦：绿城外滩黄浦湾、华润外滩九里； 卢湾：绿地海珀日晖、兰馨公寓、翠湖天地嘉苑； 徐汇：尚海湾豪庭； 长宁：新华路1号、嘉里华庭二期；
签约销售面积 (单位:平米)
签约销售金额 (单位:万元)
销售回收现金 (单位:万元)
2009年 17,622 172,700 69,080
2010年 4,406 43,175 146,795
三. 财务测算
主要经济指标表 销售均价(单位:元) 销售面积(单位:平米) 单方建安成本(单位:元)
98,000 22,028 21,955
来访客户中“金融/保险/证券”行业排名最高，其次为“贸易 业”和“建筑、设计、装潢”。
2. 蓄客情况
客户购买用途(141组来访客户)
购买用途 投资
投资与自住相结合 自住
暂不详
组数 31 51 46 13
购买用途主要是：投资与自住相结合居多，其次为自住。
2. 蓄客情况
客户面积需求和预算(141组来访客户)
10.30
产品调整完成
11.10 滨江会馆开放
闸 认购53套 11.28 开盘认购
蓄客行动方案
蓄客方案 蓄客情况 重点工作
12
蓄客行动方案
抓三路蓄客渠道 用差异化蓄客方法 舆论造势掩护
电话邀约+现场活动
起用易居 高端客户资源
精准媒体广 告投放
挖掘外部 高端客户资源
意向客户群
圈层推介
启动中粮 高端客户资源
3
1461 114438
-
-
-
-
-
-
12 1332 73110
2
476 79450
-
-
-
-
-
-
8
2645 54476
1
588 84545
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
1. 市场特征
监控项目成交数据表（续）
项目名 称
房型
二房
绿地海珀 日晖
三房 四房 五房
复式
二房
兰馨公寓 三房
复式
嘉里华庭 三房 二期 四房
新闻策划 起动易居自身媒体资源，通过新闻报道进行舆论造势扩大 市场影响力；
即将执行 的工作
外部资源挖掘 利用“私人银行客户”、“奔驰车主”、“金融家俱 乐部”等客户资源组织公关活动；
易居全员营销 全国客户资源总动员（成功认筹奖励1000元/筹、成功 约奖励10000元/套）
2. 蓄客情况
自2009年10月起，已陆续积累意向客户，截止至2009年10月20日， 来访客户： 141组 来电客户： 112组 电话邀约客户：7317组（易居钻石级会员） 电话预约客户：224组（等产品完整亮相后再来看房）
177 171 67365
922 157664
175 166 80057 1466 243293
22 21 87098 2828 59395
2 2 84308
3190
6381
84 73 51258 1629 118892
2 2 66336
3819
7637
22 17 78 16 27 8
45493 41756 53347
万方 16.0
12.0
08年 至 今全市豪宅月度成交面积走势图
星河湾、黄埔湾的集中上市带动
14.4
豪宅市场成交突破14万方；
8.0
7.5 6.8
4.5
5.1
4.0
2.6
1.1 0.3
2.1
3.1
1.3
1.4
1.0
0.8
1.7
1.3
0.6
0.4
1.3
2.8
0.0
5.8 2.8
0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 0808 0809 0810 0811 0812 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910EX
585 1167 1922
9946 18672 15379
存量 （套 数）
126 16 3 6 9 1 0 11
0
5 62 19
-
90 -
-
-
-
90
销售 率
23% 6% 94% 97% 95% 95% 100% 87% 100% 77% 21% 30%
0%
9月 成交 套数
9月成 交面积
9月成交 均价
23404 30390 6819
757 23195
1151
2186 4472 2883
供 应 套 数
成 交 套 数
成交均 单套总 总销金
价
价
额
（元/㎡） （万元） （万元）
163 37 96454 4341 160615
17 1 132747 13000 13000
51 48 74467
676
32425
客户籍贯(141组来访客户)
国籍 中国 外籍 香港
组数 121 15
5
基本以境内人士为主
2. 蓄客情况
客户居住区域(141组来访客户)
从居住区域来看来访客 户现居住区域基本在上 海中心板块中，其中浦 东最高（陆家嘴滨江及 联洋居多），另“其他 类”客户均为异地。
2. 蓄客情况
客户行业(141组来访客户)
3. 重点工作
重点活动
中粮·海景壹号香港推介会 易居中国周忻董事长BOSS圈层活动 世博之约 名流之夜答谢晚宴
11月11日 11月中旬 11月28日
精准媒体投放
网络 市中心户外广告牌 第一财经电视/广播/报纸 主流媒体硬广投放
10月26日 11月1日 11月8日 11月8日
财务测算
29
三. 财务测算
40000
20000
0 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 0808 0809 0810 0811 0812 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910EX
1. 市场特征
监控项目成交数据表
项目名 称
房型
汤臣一 品
成 交 套 数
成交均 价
（元/㎡）
单套总 价
（万元）
总销金 额
（万元）
存量 （套数）
销 售 率
9月成 交套 数
3 66864 1615 4844
16 16% 3
5 68511 2125 10625 11 31% 2
6 71978 3230 19378 11 35% 4
-
-
-
-
9
-
-
-
-
-
-
2
-
-
13 60040 1766 22962
从面积需求上来看，300~400㎡ 产品是客户倾向面积段。
从意向总价上来看，通过销售引导， 客户的预算多在2600-4000万元之间。
3. 重点工作
中粮集团 全员营销 发动中粮高端圈层客户资源
启动宁董事长、于总裁圈层客户资源 中粮集团高层领导圈层客户总动员 企业内部刊物、网站信息发布增加影响力 总部现场项目展示扩大影响力
729 2392 1360
9月成交 均价
66864 73448 77895
76251 78972 77427
备注：财富海景花园销售接近尾声，故不在本监控项目成交数据表中进行统计；
2. 销售策略
压迫式 销售(火爆营销)
精准预约客户蓄水 开盘前不报价格，不看样板房 让客户不经意间关注,在目标客户群中自发形成口碑传播
翠湖天 地嘉苑
绿城外 滩黄浦
湾
白金湾 府邸
尚海湾 豪庭
四房 复式 一房 二房 三房 四房 复式 四房 复式 二房 三房 四房
六房
供应面 积
（㎡）
76182 15056 4585 24103 31974 7138
757 26801
1151
2834 21794 9wenku.baidu.com16
48937
成交面 积
（㎡）
16652 979 4354
客户年龄(141组来访客户)
年龄段 30岁以下 31-35岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 50以上
组数 5 20 40 32 24 20
从来访客户年龄结构上来看36~45岁占总量的53％，该年龄段属于现社会 中“中坚力量”，另50岁以上15%的配比也是购买力提高的表象之一。
2. 蓄客情况
中粮·海景壹号 营销工作汇报
2009年10月19日
1
目总目录录
销售目标 蓄客行动方案 财务测算
销售目标
市场特征 销售策略
3
销售目标
53套 开盘当天认购
(80%销售率)
销售均价98000元/平方米，销售金额约17亿！
1. 市场特征
说明
监测市场：上海高端公寓 1、成交均价50000元/平方米以上的11个高端公寓产品，
1. 市场特征
4 2
10
6
9
3
点击项目编号察看个案信息
11
1 7
5 8
1-汤臣一品 2-翠湖天地嘉苑 3-尚海湾豪庭 4-兰馨公寓 5-华润外滩九里 6-嘉里华庭二期 7-财富海景花园 8-绿城外滩黄浦湾 9-绿地海珀日晖 10-新华路1号 11-白金湾府邸
1. 市场特征
市场平稳，后期价格稳中有升
9 59% -
15 63191 2156 32338 11 58% -
-
-
-
-
4
0%
-
-
-
-
-
4
-
-
9 81549 1960 17639 49 16% 3
11 77903 2400 26396 21 34% 8
9 76726 2413 21717 19 32% 4
9月成交 面积
724 620 1795
13
1. 蓄客方案
易居
1、高端客户库 2、舆论造势 3、全国客户资源总动员
已开展 工已作开展
工作
客户约访 易居会从上海30万名会员客户中精选3万名高端客户资源进行电 话约访，通过现场“相约浦江·期待海景”主题系列活动蓄 水，
现已梳理7317组，至10月底220组/人/天梳理完剩余22629 组客户；
元/平
08年 至 今全市豪宅月度成交均价走势图
80000
72576 67599
58048 56077 60000 50658 47541 52106
56611 57908 51659 58852 52460 49968 52095 56042 55513 55567 58566 59775 53234 60844 61274
总来访:客户意向级别 B类客户 C类客户 D类客户 合计
组数
69 59 13 141
B类客户：经深入洽谈，购房预算在项目目标定价范围内，购买意愿较强，需了解价格和产品 的客户。
C类客户：到访过项目现场，购房预算在项目目标定价范围内，有购房兴趣，但可能受其他不 确定因素影响，需跟进进一步了解的客户。
2. 蓄客情况
四房 新华路1号
复式
供应面 积
（㎡）
成交面 积
（㎡）
供 应 套 数
4633
724 19
4802 1551 16
7628 2692 17
5568
-
9
479
-
2
6466 3825 22
8865 5117 26
2409
-
4
768
-
4
14023 2163 58
9740 3388 32
8641 2830 28
短信平台 利用中粮短信平台，发布中粮滨江会所开幕信息及项目销售信息。 企业内网 《每日中粮》、home.cofco.com弹出广告项目宣传、企业信箱邀约投递
3. 重点工作
总部现场项目展示扩大影响力——福临门大厦、中粮广场展示
福临门大厦一层设中粮·海景壹号展示区，通过项目模型、销售资料、触摸屏 展示项目形象。 中粮广场14层集团会所内，放置项目展示阵地，扩大项目在中粮合作企业、集 团领导合作伙伴圈层内知名度。