银行经理大客户销售技巧
与大客户交流的关键话术技巧
与大客户交流的关键话术技巧在商业领域，大客户是企业稳定发展的重要支撑。
与大客户进行有效交流对于企业的发展至关重要。
但是，由于大客户通常拥有较高的地位和期望值，因此与大客户的交流需要一定的技巧。
本文将分享一些与大客户交流的关键话术技巧，帮助企业与大客户建立良好的合作关系。
1. 研究大客户背景在与大客户交流之前，了解大客户的背景信息非常重要。
包括大客户的行业、产品、市场地位等方面的了解。
这样可以确保我们在交流时更加具备专业性和信任度。
同时，了解大客户的需求和痛点，能够更好地把握交流的重点，为大客户提供有效解决方案。
2. 构建友好氛围与大客户的交流应该始终保持友好的氛围。
在交流开始之前，要注意自己的言行举止，展示出真诚和专业的形象。
在交流过程中，要注意语音语调和肢体语言的表达，尽量保持自然和融洽的态度。
坦诚、真实并且友好的交流方式能够为双方建立起合作的基础。
3. 以价值为导向在与大客户交流时，要始终以为大客户创造价值为导向。
一方面，我们可以通过了解大客户的需求，从产品性能、价格、售后服务等方面提供有针对性的解决方案。
另一方面，通过分享行业洞察和市场趋势等信息，帮助大客户了解市场动向，提供有益的参考意见。
只有将价值创造放在首位，才能赢得大客户的认可和信任。
4. 理解并尊重大客户意见大客户通常拥有自己的经验和见解，他们对于市场和行业的了解可能会超出我们的预想。
在与大客户交流的过程中，我们要认真聆听他们的意见和建议。
对于大客户的意见，遇到合理的部分可以适当采纳，并表示感谢。
这样能够体现出我们对大客户的尊重，并且加深与大客户的合作关系。
5. 沟通简洁明了与大客户交流时，要尽量避免过于复杂或琐碎的话题。
我们应该抓住重点，用简洁明了的语言来进行沟通。
通过简单清晰的陈述，能够更好地引起大客户的兴趣，提高沟通的效果。
同时，我们也要注意大客户的表达方式，尽量通过不同的沟通方式来满足大客户的需求。
6. 保持专业性与大客户交流的过程中，我们要始终保持专业的形象。
银行客户经理微信、朋友圈营销技巧
银行客户经理微信、朋友圈营销技巧微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。
因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。
与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点：好友数是根基通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。
对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。
在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。
此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。
至于多少好友数才算及格，至少要1000个起步。
事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。
微信名是细节微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。
因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。
当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。
但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。
一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。
在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。
前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。
朋友圈要经营朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。
对于并不熟悉的人，我们习惯了通过他的头像，进入他的朋友圈，来对他形成初步的了解。
银行大堂现场服务与营销技巧
银行大堂现场服务与营销技巧一、大堂角色定位与职责首先我们来看看大堂经理，银行的大堂经理，在银行的营业厅中重不重要，可以说是非常非常的重要，现在银行为了增加效益都在不断减员增效，但是在这样的情况下银行都有大堂经理，说明在营业厅中地位很重要，首先来看在营业厅中有什么作用，1，银行大堂是营业厅中，银行服务窗口中的窗口，在服务中有非常重要的作用，在银行营业厅中那一位是接触客户最多的人，迎接、指导、业务咨询、处理抱怨、都是大堂，所以大堂是接触客户最多的一个人，所以在营业厅中很重要，好的大堂能显著提升客户忠诚度，如果服务糟糕的大堂每天在跑客户，没有认出来大客户，过后不久把在银行的一千万转走了，所以说如果大堂不合格，每天都在赶跑客户，所以什么样的人成本最高，没有经过训练的员工成本最高，所以第一个在服务中有重要的地位，二个作用，在营业厅维护客户及产品营销有非常重要的作用，过去银行的营业厅是一个结算型的，但市场竞争及发展都在不断转型，从结算型向服务营销型网点转变，那营业厅有什么样的功能呢？可以看到有销售的机会，我们来看一个客户是不是只在一家银行办理业务呢，事实上，每个客户在其他银行同样有业务谈往来，比如说一个客户有一百万，。
所以在每个银行的客户份额是不一样的，但是这个份额会改变么，怎么变?会的，可能变多可能变少，这个变化取决于银行能不能很好的维护客户客户对银行信任不信任，对银行来说我们同等争取的机会，每个客户也有选择的机会，所以看银行如何识别出来，如何提升客户对银行的忠诚度，这一点很重要，同时会发现客户来到营业厅也许有很多业务的需要，可能办理网上银行可能办理贵宾卡，能不能识别出来呢？如果他在这家银行办理了一项业务，别家银行的机会就小了，所以营业厅是个很重要的场所，大堂应该承担服务营销最主要的一个职责，所以在大堂中作用很明显，可是很多银行对大堂认识不足，没有把素质高的人放在大堂，大堂重视承度认识不够，那么大堂在营业厅中扮演什么角色，有什么样的工作职责，大堂要做好必须先了解自己的定位，大堂一共有8个方面的定位，1，大堂的接待，客户来的时候要迎接，办理过程中关注每一个人的需求帮助每个人解决问题，，可能还需要送别，所以1个是大堂接待，第二个，客户的识别以及分流，客户每天可能有上百个来到大堂，但是价值不一样，有一个理论，百分之二十带来百分之80，银行服务最高境界实行差异化服务，针对不同客户有不同服务，这个时候就需要我们识别和分流，也为我们柜台减轻压力，3，业务指导及资讯，客户不是专家，对业务不了解，比如怎么开户，对想办的业务不熟悉，比如说资讯网上银行怎么办有什么好处，当他需要业务指导的时候，谁来负责，大堂，要耐心的指导，解答客户的问题发现销售机会4，金融产品的销售，银行产品越来越多，中间业务越来越重要，以前业务单一，现在营业厅是金融产品的超市，很多客户不了解也不知道自己有这样的需求，对于大堂来说，我们应该主动了解需求，把产品介绍给客户，这个很重要5，抱怨及投诉处理，客户对银行有抱怨，不能很好自理投诉，客户对银行忠诚度就会下降，所以大堂要及时处理，发现抱怨要马上处理，有投诉马上处理，6维护营业厅秩序，有时候，会发生一些冲突，比如客户跟柜员，比如客户跟客户之间也可能会出现冲突，大堂必须及时处理，及时沟通，减少矛盾维护营业厅秩序7环境卫生，大堂应该关注营业厅摆放，环境符合形像设计的要求，凭证是不是充足，所以大堂经常关注，凭证不足及时补充，8客户满意度管理服务目标是让客户成为忠诚的客户，客户的忠诚度首先来于满意度，所以要了解客户对银行的满意度，那一些是满意的那一些是不满意的，那些项目满意度在上升在下降。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
客户经理营销话术银行客户经理营销工作经验
客户经理营销话术银行客户经理营销工作经验
作为银行客户经理，成功的营销话术至关重要。
以下是一些我个人的客户经理营销工
作经验，希望对你有所帮助：
1. 了解客户需求：在与客户交流时，重要的第一步是了解客户的需求和目标。
通过提
问和倾听，了解客户的具体需求，以便能够为其提供最适合的产品和服务。
2. 强调价值和好处：在向客户介绍产品或服务时，强调其价值和好处。
客户经理应该
清楚地解释产品或服务能够为客户带来的具体好处，例如节省时间、节省费用或提高
效率等。
3. 个性化建议：根据客户的特定情况和需求，为其提供个性化的建议和解决方案。
客
户经理应该能够利用自己的专业知识和经验，为客户提供最适合的产品和服务。
4. 引用成功案例：客户经理可以引用之前的成功案例来证明产品或服务的效果。
通过
分享其他客户的经验和成果，可以增强客户对产品或服务的信任和兴趣。
5. 克服客户的疑虑：很多客户在考虑购买产品或服务时会有一些担忧和疑虑。
客户经
理需要主动解答这些疑虑，并提供相应的解决方案。
通过提供可靠的信息和详细的解释，可以帮助客户克服疑虑。
6. 跟进和维护关系：营销并不仅仅是销售产品或服务，还包括与客户建立长期的关系。
客户经理应该及时跟进客户的需求和反馈，并保持良好的沟通和关系。
以上是我个人的经验，希望对你有所帮助。
当然，不同的客户经理可能存在不同的经
验和技巧，所以你可以根据自己的实际情况进行调整和改进。
银行客户经理营销技巧及工作指引
三种拓展新客户的渠道：
一是在控制风 险的前提下， 有针对性地选
择园内具备一定 条件和物资保障 基础的民营企业 采用“联保”的 形式积极稳步推 进展业通；
二是充分利用 财政系统的客 户资源 ；
如：科技担保公 司、信用担保公 司的客户资源， 以担保公司担保 的形式发展授信 客户；
三是借助厂房
5、2 客户关系永远至上 最好的客户经理总是充满着激情，特
别擅长客户关系，小心翼翼地关照每一 位重要客户。
当然客户关系是全方位的。但最重要 的，最基础的是内核为财务关系，对银 行来讲客户贡献度理所当然地成为银行 的首先。
银行家善待客户，信奉客户至上，精心织补着客户关系。 银行的客户关系管理策略大体分为四类：
1 对你们客户经理、信贷员，行长们来 说，客户和客户关系比什么都重要。
现在你们在市场上争的，和其他行斗 2 的就是在争取客户。
好银行最大的财富是拥有一片优质客户 群，它来自多年精心培育和辛勤的积累， 没有培育是不会有的。培育和维护好客 户是银行的本能，更是银行的本事。
以客户为中心是经商之道，道理简单， 非深奥之言，人皆能读之，难的不在识 别，关键问题在于意境，要领会，读懂 了，而且要理解了你才有市场的灵性。
重要意义 ：
首先，通过市场细分，商业银行可以把公 司客户划分为不词类型，针对不同的客户 的金融产品或服务需求，提供不同的金融
产品或服务，最大限度地满足公司 客户需求。
其次，通过市场细分，可以确定商业银行 公司业务的市场定位，确定目标市场，
对目标客户提供有针对性的金 融服务。
▪ 再次，通过市场细分，把客户分成不
怎样进行客户关系管理
客户经理的时间分配
维护老客户 开发新客户 市场和产品研究
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
银行客户经理销售能力提升计划方案
消极心态的表现现象：
愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。
需求对比
需求
...利益需求
…
...情感需求
…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:55:12 05:55:1205:5512/1/2020 5:55:12 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.105: 55:1205:55Dec -201- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:55:1205:55:1205:55Tuesda y, December 01, 2020
制定联系计划三维度准备信息准备销售工具准备个人准备企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料公关礼品竞标工具ppt文件标书工具准备产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料大客户的信件对产品或服务的肯定服务网点或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片工具准备身份证介绍信工作证特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉社会职务证件个人成功案例文具类手机白纸笔笔记本计算器文件夹等步骤二
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
银行客户经理微信、朋友圈营销技巧
银行客户经理微信、朋友圈营销技巧微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。
因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。
与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点：好友数是根基通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。
对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。
在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。
此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。
至于多少好友数才算及格，至少要1000个起步。
事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。
微信名是细节微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。
因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。
当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。
但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。
一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。
在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。
前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。
朋友圈要经营朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。
对于并不熟悉的人，我们习惯了通过他的头像，进入他的朋友圈，来对他形成初步的了解。
银行客户经理岗位职责
银行客户经理岗位职责客户经理岗位职责篇一1、负责新客户的拓展，大客户亲情关系的日常维系2、负责完成本部下达的行业大客户的直销任务3、负责存量客户的二次挖掘，为客户提供切实可行的行业应用解决方案4、负责具体的销售工作，包括签订业务表单或合同、追缴欠费、处理客户投诉等5、负责存量业务维系，包括收入保有和客户保有；6、负责客户关系维系、处理客户投诉、追缴欠款等。
7、承担销售任务，负责行业目标大客户的拓展；8、了解客户需求，为其提供个性化的通信服务解决方案；9、配合部门完成核心指标的分解、落实和控制以及重点产品销售；10、负责受理大客户投诉、追缴欠款，跟踪解决过程，回复处理结果；11、负责本区域内重要移动客户的开发、维护，跟踪客户的异动倾向。
12、各种客户投诉的处理。
客户经理工作的心得体会篇二作为工行的一名青年员工，从事经理期间我深刻体会到经理的使命和责任，经理服务的好坏直接影响银行的经营效益和外在形象。
一名优秀的经理，身兼六职：业务引导、服务示范、情绪安抚、矛盾协调、环境保洁和安全监督。
经理作为一个重要的岗位，在客户服务、产品营销等方面具有不可替代的作用。
青年员工更要不断学习努力完善自我，提升业务能力。
首先，对工作细节的正确把握是经理必备的基本素质。
经理需要对银行业务知识认真学习，在实践中不断深化对知识的理解，充分掌握全面的银行业务，这样才能有足够的基础为客户提供服务，对于来办业务的客户要认真询问，了解所办业务，耐心讲解，细致的助。
其次，在履行自身职责的同时还要讲究工作的艺术。
我认为在工作中要做到以下几点：一、微笑服务。
经理要时刻保持乐观的心态，微笑面对客户，用微笑感染客户、拉近与客户的距离、留住客户。
巧妙的使用“笑”的技巧，体现银行客户第一、服务至上的经营理念。
练好内功，让微笑带来的温情充满营业大厅，让客户有宾至如归之感。
经理要提升个人素质和仪表形象，起码做到端庄、优雅、大方。
当客户一进入银行大厅时，经理要对他们展开会心的微笑，热情、文明去迎接客户，用微笑去了解并懂得客户的需求，用微笑去解答客户的疑问，尽量去满足他们，使客户觉得来银行办理业务是倍受尊重的、倍受欢迎的。
大客户销售技巧与客户关系管理
从失败中学习的教训和改进措施
教训一
某企业在争取大客户时，忽视了客户的个性化需求，导致 客户流失。改进措施：深入了解客户需求，提供定制化的 解决方案。
教训二
某企业与客户沟通不畅，导致客户不满和投诉。改进措施： 建立有效的沟通机制，及时响应客户需求和反馈。
教训三
某企业未能及时跟进客户需求，错失了合作机会。改进措 施：建立客户关系管理流程，定期回访客户，主动寻求合 作机会。
对未来的展望和计划
持续学习与进步
计划继续学习销售技巧和客户关系管理知识，不断提高自己的专 业水平，以适应不断变化的市场需求。
拓展客户资源
计划积极开拓更多的大客户市场，通过不断拓展客户资源，提高销 售业绩和市场份额。
优化销售流程
计划对现有销售流程进行优化，以提高工作效率和客户满意度，为 大客户提供更加优质的服务。
客户需求的快速变化
总结词
随着市场环境和客户需求的变化，如何快速响应并满足客户的需求，是销售人员需要解决的关键问题 。
详细描述
建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解市场和客户需求的变化。加强与客户的沟通，定期进行业 务交流和回访，深入了解客户的业务发展和需求变化。提高销售团队的快速响应能力和灵活性，根据 客户需求调整销售策略和方案。
06
案例分享
成功的大客户销售案例
1 2 3
案例一
某大型软件公司通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与一家跨国公司达成长期 合作协议。
案例二
某医疗器械供应商凭借其专业知识和产品优势， 赢得了一家大型医院的青睐，实现了设备的批量 采购。
案例三
某知名汽车制造商通过与政府合作，成功推广其 新能源汽车，与当地政府建立了长期稳定的合作 关系。
银行营销技巧
The most terrible thing in the world is neither forgiving nor breaking up, but neither forgiving nor breaking up, turning a pair of Bi people into a pair of grudges, without happiness and youth.（页眉可删）银行营销技巧入职银行需要懂得哪些营销的技巧呢?以下为您整理的三篇关于银行营销技巧的__,一起来看看吧!银行营销技巧【1】客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。
因此，如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。
而在其中，大客户的管理更是重中之重!我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验，而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人，也就是说会有11.3个人听说。
__x老师认为，在今天这个网络的时代，这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。
据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%，企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1%，销售人员的年收入可增加20%。
那么，什么样的客户才是我们银行需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?我想这里没有一个标准来判断。
因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们哪里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投别的竞争银行，同样是你的强劲对手。
同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。
银行营销专家__x总结了银行金融业寻找、识别大客户的步骤如下:1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
银行客户经理的岗位职责7篇
银行客户经理的岗位职责7篇银行客户经理的岗位职责1工作职责:1、利用现有或新资源开发客户。
2、按时完成公司分配的销售指标。
3、确保所辖客户的账款在账期内正常回款。
4、整合客户需求,为客户制定媒体方案,处理好媒体投放过程中与各部门的协调关系。
5、完成业绩评估及考核。
6、与上级主管及团队成员紧密协作,沟通制定下一阶段的业务发展规划。
任职资格:1、具备丰富的渠道及直接客户销售经验,或者团购、电商广告销售经验,有客户资源者尤佳。
2、具备优秀的销售能力及销售技巧,能够按时完成或者超额完成销售指标。
3、能够充分利用公司的资源和平台,与销售体系密切协作。
4、积极主动、坚定执着,具备创造力。
5、诚实守信、勤奋努力。
银行客户经理的岗位职责21、达成公司下达的业务目标与品质指标;2、落实公司业务策略、相关推动方案、客户服务事宜，与所辖业务区域内银行各层级人员进行沟通协调，保证银行保险业务顺畅进行;3、根据公司的工作安排，对网点内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训，并填写培训记录;4、收取银行网点内客户投保单，登记并检查各项信息填写无误后，交公司相关岗位进行承保，并将已生成保单送至各销售终端;5、策划代理网点的销售模式并组织实施，帮助银行网点人员提高销售技能;6、协助公司所辖网点内各项工作的正常开展，对出现的异常现象及时反馈，协助公司分析并解决问题;7、按公司要求完成各项活动管理工具表的填写，按规定参加公司组织的各项会议、培训活动，并遵守相关纪律;8、完成公司及部门交办的其他工作。
银行客户经理的岗位职责3一、场景渠道营销专员1、负责沈阳地区餐饮、超市、加油、百货、亲子类门店驻店工作;2、负责日常门店关系维护，与门店负责人建立良好沟通关系;3、负责门店内交通银行信用卡活动介绍(1元购100元、200元减100元等(专属活动)二、大客户销售经理1、公司提供优质企业公关礼品支持、下午茶支持、专属批核及额度通道;2、客户经理通过资源支持，完成企业谈判落地工作;银行客户经理的岗位职责4岗位要求1、负责本行信用卡营销推广、促动客户刷卡及客户维护等工作。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
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跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
二.分析内部角色对采购的作用
从层次上分，可以把客户分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务
的客户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他 们负责管理这个部门。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是 每次他们参与的时候，就是来做决定的。
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
<中>--讲平衡 <正>--够义气 <仁>--分实惠 <和>--留面子
上
己
亲
朋 “五行” 秘
上 惧 朋 疾己隐 亲 癖
秘
吃的艺术
礼
“六艺”
感情
礼的艺术
御
人情
品的艺术
书
性情
洗的艺术
乐
心情
牌的艺术
数
交情
游的艺术
射
友情
“七精进 ”
• 一盛神法五龙 • 二养志法灵龟 • 三实意法腾蛇 • 四分威法伏熊 • 五散势法鸷鸟 • 六转圆法猛兽 • 七损兑法蓍草
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
----------
业务部或计划部 采购部
三.高层信任是赢的关键
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
选项
客户本人的姓名
客户在所在机构的职务，与他在客户组织结 操作层、管理层和决策层 构图的位置，反映了他的级别
客户所在部门的名称
财务、采购、使用、技术
角色 态度 联系
客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
三、客户心理需求分析
客户采购的四个因素
客户采购的因素
图： 需要/值得
了解价值 相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品牌
售后服务
产品性能
快速解决
价格
供货能力
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
大客户销售的8种方式
销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察
招投标营销及大客户开发
环境条件
产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 竞争对手
政治因素
对公策略
组织条件
经营目标
内部政策
进
进
入 壁
工作程序
入 壁
垒
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略
发起者、设计者、决策者、 使用者、评估者 支持者、中立者、反对者
密切、频繁、疏远、未联 系
客户决策时，比重是？
了解产品
质量 50 价格 30
初选产品 购买产品 售后服务
50
30
30
30
50
20
服务 20 20
20
50
建立项目客户关系评估分析图
项目决 策人
部门
张华 设备科
李建 设备处
王桑பைடு நூலகம்科技处
副总总 直接负
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！
流程篇 <大客户专业销售流程>
第一章:客户的采购流程
一、分析客户内部一般的采购流程
大客户采购流程
• 发现需求 • 内部酝酿 • 系统设计 • 评估比较 • 购买承诺 • 安装实施
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业 80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
二. 客戶区隔的策略
Percent of Accounts
理论篇
< 银行大客户销售概论>
一.什么是“大客户”?
广义的概念 狭义的概念
广义概念:大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （学校，教委）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
理
责人
对项目的作 用
采购—信息 收集
采购—筛选 信息选择合 适的厂家
评标与内部 评估
最总拍板人
-- 初选产品
目前的关系 支持者
影响项目的比 重
30%
主持者
70%
中立
0
不清楚
0
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
个人需求分析图
个人的 发展
部门
从◆职使能用上部分门，，使可用以这把些设客备户和分服务成的3人个。类别：
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
隐性因素
个人条件
人格
进
进
入
风险取向 入
壁
壁
垒
兴趣爱好 垒
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
隐性策略
合 同
销售心得感悟……
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
“四德” “五常” “六艺” “七精进”
“四德”