疫苗销售代表职位面试指导共16页
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• 疾控：疾病预防控制中心 ，简称CDC.（以前的防疫 站系统）
• 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC-市级--区级CDC--社区POV.
• POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防 保科，作为终端使用疫苗。
关于疫苗行业
疫苗的销售分工： • 销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌
能力1（具体工作中的问题）
5 min
能力 2（具体工作中的问题）
5 min
能力 3（具体工作中的问题）
5 min
其他信息 （薪资，上岗日期）
2 min
结尾 （交待后续流程）
1 min
共计30分钟
面试前准备
• 以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都 会问到的问题，务请做好准备：
面试问题
考察点
• 准备好自己负责的市场的数据/信息,包括竞争公司的
• 准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里---考察 实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力
• 在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什 么？
面试问题
主要抓住以下几个要点:
• SWOT (您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等)
行业问你们给客户有返点吗？）
产品而不是用有返点或返点更高的同
类其他产品？（要求是准备阐述实例）
结果导向 解决问题的能力
客户导向
你 你目 有前 哪的 些指 重标 点是 客多户少，？能帮你完成多少业绩？用实例说明你攻克的客户的？怎么做
还有多少差距？ 你怎样完成差距业绩？
你怎样跟进客户看是否按时完成？
承受压力能力
部、销售培训部、商务部等部门。 • 销售部门共分八个大区：
关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
• 巴斯德在中国销售的产品：
✓ 爱宝维（脊髓灰质炎疫苗） ✓ 安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗） ✓ 优博23（23价肺炎疫苗） ✓ 维尔博（人用狂犬病纯化疫苗） ✓ 凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）
国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）
带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他10-15%） 拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生
工作重点在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方---药房关系
面试问题
主要抓住以下几个要点:
• 充分准备好自我介绍---考察阐述能力,条理性
✓ Pentacel ：明年初中国推出的五联疫苗： ➢ 白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感
➢ FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周～4岁儿童对白喉、破 伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲．安万特 集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以 白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流 感病毒制成的疫苗。
候选人面试指导
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Situation/Task：背景和任务 Action ：具体行为 Result ：该行为的结果
疫苗的销售的关键是大客户 管理，结果导向，最讲 究工作的计划性及KA管 理能力。
S/T AR
面试流程
开场（电话及面对面面试的礼仪） 背景资料审阅 –候选人自我介绍
2 min 5 min
动力适配性- motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？） 5 min
关于疫苗行业
• 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代 表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医 学。
• 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向， 属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最 快的领域，发展的平台大，发展的机会多！
关于疫苗行业
• 疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。 • 药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。
在工作上，你现在最大的压力来自哪里？ 你是如何化解的？
面试问题
1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做的最好的是哪一家? 哪一个科室最好？ • 你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支*价钱＝总销量） • 你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例 • 当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？ • 你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？
自我介绍后进入开场问题
为什么现在会考虑外面的机会？
跟进问题
现在的工作有哪些方面不能满足你的 发展，你选择新的机会主要看哪些方 面？对疫苗行业的了解有多少？对巴 斯德的了解有多少？
动力适配性
你产品的主要特点是什么？
原来公司的销售模式？（如果是医药行业，和其他同类产品比较优劣势是什么？
问原来公司是采用代金方式？）（非医药 你举例说明你怎样说服客户使用你的
2 关系做得最好的是哪个医生？ • 请描述一下你是通过什么方式达到－－开拓、维护KA客户？之前开多少， 现在开多少。 • 准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？
面试问题
面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？
学术推广与带金销售的区别：
关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内） 1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势） 2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、
握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理 疫苗的副主任、库管、采购。
• 销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区 POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情 关系维护。
关于疫苗行业
• 大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、 诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、 雅培（苏威的疫苗）
• 国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等
• 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美 史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。
• 巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的大部门。
关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
• 全球总部在法国，是法国公司。 • 中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学
• 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC-市级--区级CDC--社区POV.
• POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防 保科，作为终端使用疫苗。
关于疫苗行业
疫苗的销售分工： • 销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌
能力1（具体工作中的问题）
5 min
能力 2（具体工作中的问题）
5 min
能力 3（具体工作中的问题）
5 min
其他信息 （薪资，上岗日期）
2 min
结尾 （交待后续流程）
1 min
共计30分钟
面试前准备
• 以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都 会问到的问题，务请做好准备：
面试问题
考察点
• 准备好自己负责的市场的数据/信息,包括竞争公司的
• 准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里---考察 实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力
• 在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什 么？
面试问题
主要抓住以下几个要点:
• SWOT (您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等)
行业问你们给客户有返点吗？）
产品而不是用有返点或返点更高的同
类其他产品？（要求是准备阐述实例）
结果导向 解决问题的能力
客户导向
你 你目 有前 哪的 些指 重标 点是 客多户少，？能帮你完成多少业绩？用实例说明你攻克的客户的？怎么做
还有多少差距？ 你怎样完成差距业绩？
你怎样跟进客户看是否按时完成？
承受压力能力
部、销售培训部、商务部等部门。 • 销售部门共分八个大区：
关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
• 巴斯德在中国销售的产品：
✓ 爱宝维（脊髓灰质炎疫苗） ✓ 安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗） ✓ 优博23（23价肺炎疫苗） ✓ 维尔博（人用狂犬病纯化疫苗） ✓ 凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）
国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）
带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他10-15%） 拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生
工作重点在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方---药房关系
面试问题
主要抓住以下几个要点:
• 充分准备好自我介绍---考察阐述能力,条理性
✓ Pentacel ：明年初中国推出的五联疫苗： ➢ 白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感
➢ FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周～4岁儿童对白喉、破 伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲．安万特 集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以 白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流 感病毒制成的疫苗。
候选人面试指导
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Situation/Task：背景和任务 Action ：具体行为 Result ：该行为的结果
疫苗的销售的关键是大客户 管理，结果导向，最讲 究工作的计划性及KA管 理能力。
S/T AR
面试流程
开场（电话及面对面面试的礼仪） 背景资料审阅 –候选人自我介绍
2 min 5 min
动力适配性- motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？） 5 min
关于疫苗行业
• 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代 表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医 学。
• 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向， 属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最 快的领域，发展的平台大，发展的机会多！
关于疫苗行业
• 疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。 • 药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。
在工作上，你现在最大的压力来自哪里？ 你是如何化解的？
面试问题
1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做的最好的是哪一家? 哪一个科室最好？ • 你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支*价钱＝总销量） • 你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例 • 当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？ • 你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？
自我介绍后进入开场问题
为什么现在会考虑外面的机会？
跟进问题
现在的工作有哪些方面不能满足你的 发展，你选择新的机会主要看哪些方 面？对疫苗行业的了解有多少？对巴 斯德的了解有多少？
动力适配性
你产品的主要特点是什么？
原来公司的销售模式？（如果是医药行业，和其他同类产品比较优劣势是什么？
问原来公司是采用代金方式？）（非医药 你举例说明你怎样说服客户使用你的
2 关系做得最好的是哪个医生？ • 请描述一下你是通过什么方式达到－－开拓、维护KA客户？之前开多少， 现在开多少。 • 准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？
面试问题
面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？
学术推广与带金销售的区别：
关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内） 1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势） 2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、
握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理 疫苗的副主任、库管、采购。
• 销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区 POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情 关系维护。
关于疫苗行业
• 大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、 诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、 雅培（苏威的疫苗）
• 国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等
• 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美 史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。
• 巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的大部门。
关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur
• 全球总部在法国，是法国公司。 • 中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学