渠道管理复习重点

分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

渠道运筹的十大误区

1、自建网络要比利用中间商好；

2、中间商数量越多越好；

3、渠道越长越好；

4、网络覆盖面越广越好；

5、中间商实力越大越好；

6、选好经销商就高枕无忧了；

7、渠道合作只是权宜之计；

8、渠道冲突百害而无一利，应该根除；

9、渠道政策越优惠越好；

10、渠道建成之后，至少能管几年。

渠道价值

一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍；(最基本的功能)

二、提高交易效率，降低交易成本；

三、接近终端用户；

四、发挥协同作用，共享渠道资源；

1、分摊广告的成本

2、信息共享

3、确定合理的库存量

4、合用订货系统

5、使用物流基础设施

6、共同采购和配送

7、内部融资

五、规避市场风险；

1、市场开拓的风险

2、储存风险

3、运输风险

4、资金风险

六、企业的无须资产。

渠道运作

一、渠道的合理布局：

1、渠道成员的选择；

市场开拓能力资金量销售能力

人员素质商业信誉经验仓储能力

合作意愿

2、渠道结构；

A、渠道密度与广度

B、渠道长度与宽度

C、直接渠道与间接渠道

D、垂直渠道与水平渠道

3、分销方式；

4、明晰渠道成员关系

松散型共生型管理型公司型契约型

5、长渠道（两个或两个以上的中间环节）与短渠道中间环节的多少是确定渠道长短的关键

6、宽渠道（两个或两个以上的中间商）与短渠道根据同一层次中间商数目的多少确定渠道的宽窄

独家分销策略

选择性分销策略

密集型分销策略

监控

1、中间商的忠诚度；

2、窜货；

3、销售区域交叉或重叠；

4、低价倾销；

5、消费者的需求状况；

6、竞争对手动态；

7、行业变化。

评估和调整

1、评估:

A、渠道运作环境评估；

B、渠道战略战术评估；

C、渠道运作绩效评估；

D、中间商及销售人员评估。

对中间商的评估；渠道销售人员业绩评估指标：

1、定额完成情况；

2、一定时期新客户增加与老客户失去数目；

3、访问客户次数及平均时间；

4、访问效果；

5、销售成本；

6、助销次数及效果；

7、客户投诉率；

8、遵守渠道政策情况；

9、资金回笼情况；

10、市场信息反馈情况。

2、调整

A、找出调整原因；

B、确定渠道调整目标；

C、明确调整幅度；

D、选择调整方式。

调整方式：

1、调整渠道结构；

2、调整分销方式；

3、调整渠道政策；

4、调整渠道成员关系；

5、调整局部市场区域的运作；

6、更新整个分销网络。

认清消费者在渠道建设中所扮演的角色：

1、渠道的神经末梢；

2、渠道服务的最终受益者；

3、渠道建设效果的最权威评判者；

4、渠道的维护者和推动者；

5、营销信息的原始提供者。

（一）批发商冲击来自哪些方面：（大制造商、零售业连锁店的发展、形形色色的直销方式、入世后外资的冲击。）

（二）职能：1、销售与促销的职能

2、采购与搭配货色的职能

3、证买整卖的职能

4、仓储服务的职能

5、运输职能

6、融资职能

7、风险承担职能

8、提供信息职能

9、管理咨询服务职能

代理商经销商

与厂家是委托代理关系与厂家是一种买卖关系

以厂家名义签合同以独立法人的身份签合

同

收入是佣金收入是买卖差价

依订单进货保持适当库存

自行承担售后服务项目

委托其他机构进行售后服

务

可没有固定门店有自己的固定门店

定价自由权大定价自由权小

几种典型的代理方式：

1、独家代理与多家代理；（前者与厂家合作力度大，但市场开发力度不够快。后者易出现恶性竞争）

2、总代理与分代理

（总代理的权利最大）

3、佣金代理与买断代理

（买断代理的风险最大）

区别：

1、总代理必须是独家代理。但独家代理不一定是总代理

2、总代理享有指定分代理的权利。而独家代理没有

生产厂家

掌握渠道的主动权：

1、提供热销产品或优质服务；

2、制定合理的渠道规则和政策；

3、促进渠道合作，激励渠道成员；

4、协调渠道矛盾；

5、协助中间商开拓市场；

6、不断创新；

7、以实力和影响力控制渠道；

8、对渠道做全盘规划。

加强管理是获得渠道优势的根本：

（一）公司渠道关系的组建：

（二）业务管理：

1、分公司应根据当地市场情况运营，不可照搬总公司模式

2、加强对分支机构销售、促销、贷款政策，财务监管和指导

3、总公司要对分公司充分授权（权责分明）

4、防止不良债权，谨慎利用信用制度，对客户进行全程监控，发现异