资料-如何开发高端客户
%83%B3在如何开发高端客户上和大家沟通一下
我想在如何开发高端客户上和大家沟通一下。
和大家不同，我不是本地人，所以刚从业的时候，保险关系是从零开始的。
我最初展业完全是陌拜，每天要做20 份问卷。
当时推销保险比现在难度高10倍，当时的人一没钱，二没保险意识，都说保险是骗人的。
也许我是幸运的，第一个客户就给我签到了差不多16800元的健康保险是20年交费的。
平平安安共交保费33。
6万。
只有保额，是一对夫妻各保了20万两人就是40万的保障。
当时的险种没现在的好，没分红的，不管你活到多少岁都是原保额，想不到事隔多年现在的保险推出的一个比一个好，有病保病，没病可以随时领取养老，有分红的保险，分红可以随时领，也可以购买增额保障（要是投保时保障20万的，20年后会增加10万至20万，合起来就有40万，活得越长命身价就会越高，高不封顶）分红也可交保费。
这些就是现在保险最大的亮点，对比以前，我觉得现在的业务员是非常幸运的，因为现在网络信息之便，公司的实力，给展业提供非常便利的工具。
当时我能坚持下来是因为我相信播种和收获不在同一个季节。
有付出的人一定会有收获！以前的前辈做得非常辛苦，但赢得了许多客户的信任。
一位客户对我说：“你们这样做太辛苦了，你们应该寻求差异化的服务，寻求更加有效的转介绍，这样就能使你们的业务像滚雪球一样越做越大。
”就这样, 2003 年，我成交了第一张年缴保费超过 5 万元的单子。
目前我的高端客户开发越来越顺利。
根据我的经验，我认为做到以下几点很重要：一、以真诚赢得信任。
有一位客户是陌拜认识的，我连续去了三次，每次不超过5 分钟，都没谈保险，就问问他有没有事情需要我帮忙。
第四次去的时候，他告诉我，他有一笔银行存款到期了，我能否帮他打理一下。
后来我才知道这笔存款是6万元，而他连续在我这里购买了 5 万元的保险。
签单之后，他告诉我，他也有亲戚在做保险，之所以最终选择了我是因为感觉我真诚。
比如他问了五个问题我都解释不清楚，就往公司打了五个电话，找专业人士帮他解释清楚。
高端客户开拓方案
企业需要深入了解高端客户的个性化需求，包括客户的职业背景、兴趣爱好、生 活习惯等方面，然后根据客户的个性化需求提供定制化的服务方案。同时，要注 重服务过程中的细节和环节，以体现企业的专业性和用心程度。
客户满意度监测
总结词
客户满意度监测是通过收集和分析客户反馈信息，了解客户对服务的满意度和改进意见，为服务优化 提供依据。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对团队成员进行业绩评估和奖惩，确保团队目标的 实现。
06
风险防范与应对措施
市场风险防范
定期市场调研
持续关注行业动态、竞争对手情况，以及客户需求变化，以便及 时调整策略。
灵活适应市场变化
保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以适应市场变化。
确保供应渠道稳定
与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品供应链的稳定性。
主动与客户保持联系，了解其需求变化，提供个性化服务 。
优化售后服务
提供优质的售后服务，增强客户信任度，降低客户流失风 险。
07
实施方案与效果评估
实施步骤与时间安排
识别目标客户
通过市场调查和分析，确定目标高端客户 群体，了解其需求和偏好。
持续跟进与服务
在营销活动后，持续跟进客户的反馈和需 求，提供专业化的服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
目标
本方案旨在通过一系列的营销策 略和渠道，吸引和挖掘高端客户 ，提高客户满意度和忠诚度，进 而提升公司业绩和市场份额。
高端客户的重要性
高价值贡献
高端客户通常能够为公司带来更 高的价值和贡献，包括更多的收 入、更高的利润和更广泛的市场
覆盖。
口碑传播
高端客户对公司的产品和服务更加 认可，更容易形成口碑传播，进而 吸引更多的潜在客户。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
*
*
*
*
民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
营销技巧高端客户顶级人士的开拓办法
(3)
运动少
大老板都忙啊！坐着靠背椅、思考勤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ析、出门有司机、上楼有电梯、出国
搭飞机， 哪有时间运动！
顶级人士的攻击办法
顶级人士们有九大杀手!
大部分顶级人士都是夜猫子型的。工作、应酬、打牌，遇到知
(4)
熬夜
己甚至彻夜长谈。人体在晚上11点到凌晨3点是肝胆的修复期，这
段时间应该要躺着排除毒素。
老总们总是事必躬亲，很多场合要出席、很多会议要讲话、很多应酬要应付、
销售案例 小结
先让客户明白产品能为其带来的利益
俗话说入为财死， 鸟为食亡。
这里面的“死” 与“亡“ 正是受了利益的驱使才会如此， 不计后果。作为一个优秀的保险销售员也要明白这个道理，想 要成功完成保单， 先要引导客户认识到产品能给其带来多大 的利益， 在利益的驱使下人们才会跃跃欲试……
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“嗯，你说的似乎有些道理。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
销售案例
小萧：“前段时间，有个公司发生了一起火灾，该公司的项目承包人无法承担赔偿责任， 最后赔偿责任又转到了公司方面，公司负主要民事责任，对这次事故进行民事赔偿。您也肯 定知道经营企业有一定的风险，所以我建议您还是应该未雨绸缪，做好防范工作，否则一旦 发生这样的意外，到时候员工上门索偿，那对企业来说就是一个经济负担了。与其这样，不 如提前做好准备工作，防患于未然。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“这个保险确实能帮我规避很大的风险，那 好，回头我让秘书把复印件送给你，然后你帮我也办 理一份吧。”
小萧：“好的，没问题，只要您提供的资什齐全， 我们会在接到资朴的笫一时间帮您办理，让您尽快享 受到这份保障。”
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
中高端客户服务体系如何搭建
中高端客户服务体系如何搭建首先，企业需要确定中高端客户服务的整体策略。
这包括确定服务目标、服务内容和服务方式等。
企业应该清楚自己的定位，明确服务的目标是什么，确定中高端客户所需的服务内容，以及如何通过何种方式提供服务。
在服务内容方面，中高端客户通常对产品的质量和性能有较高的要求，同时也对售后服务和体验有着更高的期望。
因此，企业在进行产品设计和生产时，应该注重产品质量的控制和提升，并在售后服务中提供更加专业和个性化的解决方案。
在提供服务的方式上，可以通过建立服务中心、设置专属的服务热线等方式来满足中高端客户的需求。
二、培养专业的客户服务团队一个专业的客户服务团队是中高端客户服务体系的核心。
企业应该在招聘和培训上下功夫，确保客户服务团队拥有足够的专业知识和技能。
通过专业的培训，使客户服务团队了解公司的产品和服务，熟悉客户的需求和偏好，以便更好地为中高端客户提供个性化的服务。
在培养客户服务团队时，企业应该注重团队的沟通和协作能力。
中高端客户服务通常涉及多个部门和岗位的配合，因此，团队成员之间要有良好的沟通和协作能力，确保客户问题的快速解决和高效的服务。
三、优化客户服务流程一个高效的客户服务流程是中高端客户服务体系的关键。
企业应该对客户服务流程进行优化，建立一套完整的流程管理和服务标准，以确保服务的质量和效率。
首先，企业应该通过技术手段，提高客户服务的效率。
例如，可以引入客户关系管理系统（CRM）来管理客户信息和服务记录，提高客户服务的响应速度和处理能力。
同时，可以利用互联网和移动设备等技术手段，提供更加便捷的服务渠道，如在线咨询、APP服务等。
其次，企业应该建立完善的投诉处理机制。
中高端客户通常对服务的要求较高，一旦遇到问题，往往期望企业能够快速解决。
因此，企业应该建立投诉处理团队，制定严格的投诉处理流程，确保投诉能够及时、准确地得到处理和解决。
四、建立中高端客户服务评估体系为了评估中高端客户服务体系的有效性和满意度，企业应该建立中高端客户服务评估体系。
高端客户开发及话术
21
公司名称
2 阴阳平衡图
阳
阴
健康 有病 平安 意外 得意 失意
如日中天 日落西山
22
公司名称
2 阴阳平衡图
胡雪岩：
清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、 妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。 在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后， 军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药 店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历 经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药 店之一。
古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。
投资成败主要看四点： ①、专业 ②、长期 ③、复利 ④、安全
38
公司名称
七 锦绣大单话术
国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大 户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面 等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
35
公司名称
六 心愿担忧话术
资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有， 但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障 您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上 层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因 为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、 有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样 企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难 的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公 司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓 解遇到的压力，帮您顺利度过难关。
25
公司名称
3 水池理论
收入 支出
26
公司名称
3 水池理论
高端客户开拓的方法
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
高端客户沟通洽谈技巧
高端客户沟通洽谈技巧在与高端客户进行沟通和洽谈时，需要具备一定的技巧和策略，以确保交流的顺畅和达成合作的机会。
以下是一些高端客户沟通洽谈的技巧：1. 建立信任：高端客户通常非常注重与他们合作的公司或个人的信誉和背景。
在初次接触时，要展示专业素养和诚信，通过提供有效的解决方案和合作案例来证明自己的能力和价值。
2. 善于倾听：与高端客户进行沟通时，需要注重倾听，了解他们的需求和问题，并及时回应。
通过积极倾听，展示自己的专业知识和能力，同时也能更好地理解客户的期望和要求。
3. 个性化定制：高端客户通常对他们的需求和要求非常清晰和具体，因此，定制化的解决方案将更有吸引力。
在与客户交流时，要详细了解他们的需求，并提供切实可行的个性化建议和解决方案，以满足他们的期望。
4. 强调价值：高端客户通常更关注产品或服务的价值，而不只是价格。
因此，在洽谈过程中，要注重强调产品或服务的独特价值和竞争优势，以帮助客户更好地理解和认可你提供的价值。
5. 保持专业形象：与高端客户沟通时，要保持高度的专业性和礼貌。
要注意言辞和举止，避免过于随意或亲近的表达方式，以保持与客户的良好关系和尊重。
6. 关注细节：高端客户通常对细节非常关注，他们期望得到高质量和完美的服务。
因此，在沟通过程中，要特别注意细节，确保每一个环节都精益求精，以满足客户的高要求。
7. 寻找共同点：在建立沟通关系的同时，要寻找与客户的共同点和共同利益，以加深彼此之间的认同感。
这可以通过了解客户的兴趣和需求，以及与他们进行良好的互动来实现。
8. 持续跟进：一次沟通和洽谈往往不能得到即时的结果，需要进行持续的跟进和关注。
与高端客户交流时，要保持联系，并定期更新他们关心的信息和进展情况，以保持合作的持续性和长期发展。
通过应用这些高端客户沟通洽谈的技巧，能够更好地与高端客户建立起有效的合作关系，实现共赢的目标。
与高端客户进行沟通和洽谈是一项复杂而重要的任务，因为他们通常具有高专业性、高要求和高挑剔的特点。
如何开发高端客户
随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。
企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。
但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。
所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。
在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。
因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。
写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。
因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。
三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。
否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。
因此在信函中我们要把握住以下几点：1．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。
所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息(包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
新《私人银行高端客户经营与开拓策略》
私人银行高端客户经营与开拓策略课程背景：纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。
如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让私人银行客户成为我行的忠实客户，如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
销售技巧如何开发高端客户
销售技巧如何开发高端客户1. 引言在现代市场竞争激烈的环境下，企业要想取得成功，就必须不断发展和吸引高端客户。
高端客户往往具有更高的购买力和更广泛的影响力，他们对产品和服务的要求也更高。
因此，开发高端客户成为了每个销售人员都必须掌握的技巧。
本文将介绍一些开发高端客户的有效销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
2. 定位目标客户群体在开发高端客户之前，首先需要明确自己的目标客户群体。
这些目标客户应具备一定的购买力、影响力和决策权。
销售人员可以通过市场调研、客户分析和竞争对手分析等方式来确定目标客户群体，从而更有针对性地开展销售活动。
3. 了解客户需求开发高端客户的重要一步是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能更好地满足他们的期望并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的问题、挑战和目标，以便能够为他们提供有价值的产品和服务。
4. 提供高质量的产品和服务要吸引高端客户，销售人员必须提供高质量的产品和服务。
高端客户对产品和服务的质量要求通常更高，他们更加注重细节和体验。
因此，销售人员需要不断提升自己的产品知识和专业水平，确保能够为客户提供优质的产品和服务。
5. 建立信任和合作关系在开发高端客户时，建立信任和合作关系至关重要。
高端客户通常更加谨慎和审慎，他们更注重与供应商建立稳固的合作关系。
销售人员可以通过提供有价值的信息和建议，展示专业知识和经验，并保证兑现承诺来建立信任。
此外，及时回应客户的问题和反馈，积极解决问题也是建立信任的重要方式。
6. 制定个性化的销售策略不同的高端客户有着不同的需求和偏好，因此，制定个性化的销售策略是开发高端客户的关键。
销售人员需要了解客户的需求和偏好，根据不同的客户编制针对性的销售计划和方案。
这样可以更好地满足客户的要求，提高销售效果。
7. 提供客户定制化的解决方案高端客户通常对个性化解决方案有较高的需求。
销售人员可以根据客户的具体需求，提供定制化的解决方案。
中高端客户开发方案
开发中高端客户对客户经理的利益
、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收 入 、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专 业能力
高端客户的分析
高端客户
谁是我们的客户?
他们需要我们提供那些服务? 他们的评估标准与期望是什么?
目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗 ? 我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?
知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未 来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成 长。再次感谢您！顺祝愉快！***
邀约参加网点沙龙或产品推广会
开发客 户源
推广活 动
传统渠道 的开发
推力
追踪客 户到位
经营客户
•借助邮政品牌、服 务好客户，取得客户 的信任，以专业知识 让客户信服。从始至 终客户感受良好。
• 对代理的产品或 服务充满信心， 并把这种信息准 确传递给客户。
信函开发的后续动作之二
离开后马上给客户发送感谢信息
▪ 承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而
富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我 的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次 感谢您！顺祝愉快！中国邮政 *****
▪ 能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感
保险的优势
家庭资产 防火墙
资产传承 最佳工具
创造企业 流动资金
认识保险的作用——
没有后顾之忧的投资 特别针对高收入家庭
一、人寿保单不纳入破产债权
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主 承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。
我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在 债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退 保其人寿保单追索保单解约的现金价值。
饭店如何进行商务旅客客源开发
饭店如何进行商务旅客客源开发一、前言饭店是商务旅客出差期间重要的住宿场所。
众所周知，商务旅客是一个非常重要的客户群体，他们不仅对饮食住宿有高要求，同时也是各行各业的重要决策者，对饭店的形象和服务质量有着极高的要求。
因此，如何开发和吸引商务旅客，将直接影响饭店的客源和市场地位，这对各个饭店来说是一个非常重要的课题。
本文将从商务旅客客源开发的角度，探讨饭店该如何进行营销策略、提升服务品质、充实附加值服务、加强客户关系维护等方面，从而实现商务旅客客源的有效获取和维护，提高饭店的盈利能力。
二、如何进行客源开发1、了解目标客户首先，饭店需要对商务旅客的特点和需求进行仔细分析，制定相应的销售策略。
商务旅客一般来说是高消费、高标准、注重效率的人群，饭店需要为此量身定制服务策略，满足商务旅客对服务质量的要求。
对于不同的商务旅客，饭店需要提供不同的服务，例如：定期邮件或电话联系、接机、干净舒适的住宿环境，以及灵活的餐食服务等。
2、使用正确的销售渠道饭店需要选用正确的销售渠道推广餐饮和住宿服务，如在网络上开通在线预定和付款功能，这样可以更方便商务旅客预定餐饮和住宿服务，同时也更能保证饭店的可靠性和安全性。
另外，饭店可以利用社交媒体、商务网站等各种渠道广泛宣传餐饮和住宿服务，吸引商务旅客的目光。
3、加强客户关系维护对于已经成为忠实客户的商务旅客，饭店需要采取措施维护客户关系，增强客户忠诚度。
例如：在商务旅客生日或节日时送上小礼品、销售优惠等，与客户建立良好的关系。
这样可以使得客户对饭店的印象良好，增加回客率和口碑。
三、如何提升服务品质1、提高饮食品质商务旅客对饭店的餐饮服务质量要求很高，因此餐饮部门要注重菜品的品种和口感，提供多样化的菜品，并考虑餐饮晚宴的特色。
2、提供高品质的房间设施和服务对于商务旅客来说，酒店房间必须要有好的空间，提供清洁、卫生、高档的设施和服务，如免费的Wi-Fi、24小时热水、高品质的床上用品、衣柜、镜子、沙发、电视等。
商业银行高端客户的开发与维护56页PPT
一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高
端个人客户是商业银行个人银行业务的主 要利润来源｡只有认真分析和考察高端个人 客户的需求特征,才能更好地把握和满足高 端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行 的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多 元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要 从经营理念､金融产品､金融服务等方面入 手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满 足高端个人客户需求中实现自身发展｡
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
如何寻找开发高端客户
根据爱好，接触高端客户，建立关系。
高端客户 市场怎么 样找？
缘故法
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、
行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业
哪个最重要？ 养老？
积谷防饥？
子女教育？
及时享受？ 健康身体？
赚更多钱？
事业发展？
人无远虑，必有近忧。
高端客户 关注些什 么呢？
保险的衍生作用
享受公司VIP服务； 最好的资金控制与利用； 最安全合法的资产转移； 多了一个家庭医生； 多了一个保镖；
2、参加高级学习班，提高素质同时认识高端 客户；
3、政治、义务活动，接触政要人物，通过他 们转介绍；
高端客户 市场怎么 样销售？
1. 从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题； 2. 从附加增值服务给予尊贵的感觉；
3. 针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点， 针对性设ห้องสมุดไป่ตู้产品组合；
4. 提出几个方案供客户选择
高端客户市场潜力
大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，人员流
动性大，客户潜力广；
高端客户市场特征
1. 收入高 2. 地位高 3. 消费高 4. 接触少（没时间、没观念、没法谈） 5. 成群体“圈子” 6. 爱面子
高端客户历史的几大特征
如何开发高端客户
我们要思考的问题：
1. 怎么样才能提升绩效？ 2. 什么是优质客户？ 3. 什么是高端客户？ 4. 高端客户是怎么样的？ 5. 怎么寻找高端客户？ 6. 高端客户业务怎么洽谈？ 7. 有高端客户资源，该怎么做？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何开发高端客户一、开发背景就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
二、目标意识协助大家1、树立开发高端客户的意识2、了解开发高端客户应具备的条件3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识1、开发高端客户的目的和意义2、开发高端客户应具备的条件3、高端客户目标市场的特征4、高端客户开拓的方法5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求6、16项高端客户的期待正文：一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——客户经理的特征在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。
每个人都希望自已能够成为客户经理。
成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征：◆客户群多为高端客户◆业绩做的好（二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，客户经理也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件客户经理与普通客户经理到底有什么不同呢？先来看一个故事。
真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
不过，三个月里面，你不可以来看他。
”父亲同意了。
三个月后，父亲来接孩子。
禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。
教练一出手，孩子便应声倒地。
他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。
他就又站起来……就这样来来回回一共16次。
禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。
”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。
你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。
同样，很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道客户经理成功的真正原因。
通过对客户经理的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般客户经理的一些典型特征。
（一）做人◆具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任◆有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要◆为客户着想◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决◆诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词◆像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处◆为客户保密，不要将客户的资料泄露◆有责任心（二）态度◆逢人谈邮政业务客户经理在早期展业时，要能有见人就谈业务的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。
◆具有耐心、爱心、诚心、平常心大额的理财业务不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。
不要太急功近利，用平常心对待结果。
◆坚持——当你想放弃时，请再试多一次◆快乐工作从客户经理的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做业务很开心、每天的工作并不辛苦。
只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。
◆理性、客观多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。
◆自信很多客户经理在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。
没有自信。
要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在业务这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。
要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。
◆认同行业让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。
能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。
◆时刻维护企业形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到企业内部发生了问题或是企业不好。
通过和业务的交谈，可以感受到对企业满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到企业的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。
其实，企业就像父母一样，没有完美无缺的。
我们要学会去像爱父母一样的爱企业——正是企业给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚到了钱。
◆敢于做大额理财业务客户经理经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。
无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成为客户经理的。
◆把业务当作事业经营我们应该把业务当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。
工作会经常换，而事业会长期经营。
客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。
◆时刻注意自身形象在日常生活中，每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要注意细节。
你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。
◆不断学习才是长久之道学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。
◆开阔视野多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。
◆敬业让客户真正感觉到你是在做事，而不是将工作当作玩。
◆勤奋◆好的精神状态当你心情不好时，不要见客户。
每一个客户都喜欢见到热情洋溢的客户经理。
当精神状态不好时，自己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。
（三）专业◆熟悉业务方面的知识在业务方面是个行家，了解业务各方面的知识及信息，可使自己更自信。
◆外表形象专业◆跳出业务看业务不要和客户在一起只会谈业务，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。
比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖两元；如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有其他功能的话，它可能卖到七八元；如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖十元二十元也是可能的；如果这个杯子正好是某个名人用过的，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要。
所以，我们要理解“功夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。
◆在与客户解释关于业务方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受举例：客户是私企老板，认为业务行业不规范，信不过。
客户经理从企业经营的角度来分析：一个企业在刚开始时是不是就这么大？管理这么规范？也是在发展的过程中不断的调整、规范的。
而业务行业也是一样的。
◆了解同业企业的情况◆知识面广除了业务外，还要了解企业经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。
很多客户愿意和这些客户经理做朋友，是因为客户觉得客户经理是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过交流会给他带来一些启发。
◆少说、会说苏格拉底收取的双倍学费有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。
他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。
末了，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。
那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。
”不要话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动。
在见客户之前，先思考如何让客户接受自己。
因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点则点，点到即止。
◆一般不要和客户直接谈业务，也不轻易谈业务，当客户认可自己，并认可业务时再谈◆说话语气肯定话语不重复、精炼，表现出专业、自信。
◆专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户从业时间不长的客户经理当专业知识还不够时，可以通过自已的诚意来打动客户。
（四）技能◆亲和力强能很快和刚认识的人熟悉起来，并赢得好感。
◆沟通能力强◆推断分析能力强对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的能力。
◆语言表达清晰 ◆思路清晰 ◆ 丰富的社会阅历（五）技巧◆ 了解客户的作息时间、生活习惯如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高尔夫秋；公务员适合下午在办公室面谈……◆ 在未得到客户认可前，不谈业务，只交朋友与客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈业务。
当客户已信任你时，再了解客户是否对业务有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输业务理念。
◆计划书要敢于做大 ◆ 与客户分享自己的成长和荣誉自己在企业的每一步成长、取得的每一个荣誉，都和客户一起分享并感谢客户的支持。
客户也同样希望自己选择的业务客户经理是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。
◆ 向客户请教问题◆ 企业 举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户恰如其分地赞美（六）习惯◆ 经常总结针对自己成功、失败的案例进行总结。
只有经常总结，才会不断地积累经验。
◆ 制订目标与客户分享自己的成长和荣誉举例：某位客户经理准备参加企业举办演讲比赛，主题是“我与邮政共成长”。
他把自己精心准备的演讲稿拿去客户那里，让客户帮他修改一下讲稿，并指点如何在演讲时发挥的更好。
客户很开心并认真地帮他修改，修改后并边读边告诉他哪些地方该怎样讲。
其实在客户帮他时，他已经将自为自己制订长期、中期和短期目标。
尤其要对企业的各种竞赛方赛都了解清楚，作为自己的短期目标。