万科地产客户细分及品类规划
万科客户细分体系.
万科”把他们的客户群细分为5类:1、社会新锐，即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人2、核心家庭,家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活4、社会标签,成功人士，追求毫宅的人。
不是万科的主力目标客户。
5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。
家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家＜45 -------------- 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家25-34 ――有年龄在25-34岁青年或青年伴侣+父母（老人小太阳无限制0-11 ------ 业主+ 0-11岁小孩后小太阳无限制12-17 ——业主+ 12-17岁小孩老人之家无限制＞18有45岁以上中年夫妻+ 18岁以上孩子+老年老人中年之家无限制18-24 ——中年业主+ 18-24岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家9%n基本状况:-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。
-艮多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。
n生活形态：-主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。
-他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比如去健身房,去一些高档体育场所，上美容院,去其他省市出n房屋价值：-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业n房屋需求-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
-因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。
n高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。
他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和-更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。
万科地产产品细分及品类规划
不断引入新技术、新材料和新设计理 念，推动产品创新，提高产品的附加
值和市场竞争力。
高端化策略
在住宅和商业地产领域，注重高端产 品的研发和推广，提高品牌形象和市 场影响力。
合作共赢策略
与优秀的设计、施工、销售团队合作， 共同研发和推广地产产品，实现资源 共享和优势互补。
品类优化
优化产品线结构
万科地产产品细分及品类规划
目录
• 万科地产产品概述 • 产品细分 • 品类规划 • 市场定位与竞争分析 • 产品创新与差异化
01 万科地产产品概述
万科地产简介
01
万科企业股份有限公司成立于1984年，是中国最大 的房地产开发商之一，总部位于深圳。
02
万科致力于提供优质的居住空间和城市生活服务， 秉承“让生活更美好”的企业愿景。
商业产品
购物中心
集购物、休闲、娱乐于一体的商业中心，提供全方位的消费体验。
商业街区
具有独特风貌和历史文化的商业街区，吸引游客和消费者。
写字楼
为企业提供现代化、高效的办公环境，促进商务交流和发展。
酒店
提供高品质的住宿服务，满足商务和旅游需求。
产业园区
高新技术产业园
吸引高新技术企业入驻，促进科技创新和产 业发展。
05 产品创新与差异化
产品创新
绿色建筑
万科积极推广绿色建筑理念，采用节能、环保材料和 先进技术，打造高效节能、低碳排放的建筑。
智能化居住体验
万科将智能化技术融入产品中，提供智能家居、智能 安防等服务，提升居住便捷性和安全性。
定制化服务
万科提供定制化服务，根据客户需求量身定制户型、 装修风格等，满足个性化需求。
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万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求， 快速响应市场变化，提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息，为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果，将市场划分为不同的细分领域，针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高，客户对住宅品质的 要求越来越高，包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说，交通便利是购房的重 要考虑因素之一，尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一，因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计，以满足不同细分市场的需求，提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务，增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅，满足其追求时尚、便捷的生活方式需求，获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓，满足游客对于高品质住宿的需求，取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段，市场需求 持续旺盛，但竞争也日益激烈。
经典中的经典——万科品类规划
G2 G3 C T1 T2 TOP1
1)周边配套完善，交通便捷， 便捷的城市生 追求居住改 小太阳、后小太阳、 活 且较为安静 善和品质的 孩子三代(客户年龄 2)适宜居住 客户 以35-39为主)
1）要求公共交通密集，站点在步行距离内 2）周边有大超市 对产品总价敏感 青年之家、小太阳家庭(客户 的首次置业客户 年龄25-34为主)
对产品总 便捷的城市生 价敏感的 青年之家、小太 阳家庭(客户年龄 活 首次置业 25-34为主) 客户
舒适居住(第一居所) 后小太阳、小太阳、孩子三 代(客户年龄以35-44为主)
C T1 T2
低价格
小太阳、青年之家、孩子三 代(客户年龄以25-34为主)
1）有自然资源 2）距离城市较远,但有快速道路可达 舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或 客户年龄以35-44岁为主 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套 休闲 (或有条件可做到) 位于城市稀缺地段
三通（水电路），政府未有对该区域的整体规 划 低价格 小太阳、青年之家、孩子三 代(客户年龄以25-34为主)
T1 T2 TOP1
1）有自然资源 2）距离城市较远,但有快速道路可达 舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或 客户年龄以35-44岁为主 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套 休闲 (或有条件可做到) 位于城市稀缺地段
交流：品类规划
2007年3月8日
1. 从产品分类说起
房地产（住宅）的分类有哪些？
【住宅的产品特征】：受四个方面的影响
土地属性 产品属性
区位、地理位置
周边配套、环境 小区内环境和配套 房屋（单体、户型）
常见分类： • 多层、小高层、高层 • 容积率（高、中、低）
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理万科地产（Vanke）是中国领先的房地产开发商之一，在中国各地开发和销售住宅、商业物业和写字楼。
客户是万科公司最为重要的利益相关者之一，因此对于万科而言，客户分析是必不可少的。
一、客户分类首先，对于万科来说，需要将客户进行分类。
客户可以分为潜在客户和现有客户。
潜在客户是指尚未购买万科房产但有购房需求和意向的人群，现有客户则是已经购买了万科房产的人群。
同时，现有客户还可以进一步细分为不同的购房区域、购房时间和购房类型等。
二、数据收集三、数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以便能够更好地进行客户分析。
首先，要对数据进行去重和清洗，确保每个客户只有一条数据，并检查数据的准确性和完整性。
其次，需要对数据进行整理和归类，可以根据客户的购房意向、购买能力、购房时间等维度进行分类整理。
四、客户画像客户画像是指对不同类型客户进行详细的描述和分析，从而更好地了解客户需求和特点。
通过对客户画像的分析，万科可以了解客户的年龄、性别、职业、家庭状况、购房预算、购房目的等信息。
此外，还可以通过分析客户的兴趣爱好、生活方式和消费行为等方面的数据，进一步细化客户画像。
五、客户需求分析客户需求分析是非常重要的一步。
通过对客户的购房需求进行分析，可以了解客户对房地产产品的关注点和重视程度。
通过分析客户的购房预算、面积需求、购房用途、购房区域等方面的数据，可以更好地满足客户的需求，提供符合客户期望的房地产项目。
六、购房行为分析购房行为分析是对客户的购房行为进行分析，以了解客户的购房偏好和行为特点。
通过对客户的购房时间、购房方式、购买频次等数据进行分析，可以推测客户的购房意向和购房能力，并为万科公司提供更好的销售策略和服务。
七、市场份额分析为了了解万科在市场上的竞争地位，可以进行市场份额分析。
通过将万科的销售额与整个市场的销售额进行比较，可以计算出万科在市场上的占有率，并分析万科与其他竞争对手之间的市场份额差距。
万科房地产全程营销—产品定位与规划解析
第一步骤 市场定位和产品的策划
是关键！ 客户找对了，产品对路，时机把握的好， 事半功倍；否则事倍功半。
四季花城
正例：项目1999-2003，销售完毕5000套房子。1998在深圳 拿地。深圳分两部分：特区、大深圳。大部分人生活在关内。
少数人生活在关外。关内壁关外好很多。两类人住关外：土
定性研究，决定吸引关内白领到关外买房。四季花城分7其
开发，每期价格比上一期高10%-15%，老客户带新客户达
到45%-60%。营销成本特别低，占销售额1%。单位3000-
4000元/平，最高4700元/平。开通社区大巴。开盘日，400平
售楼处来了5000人，现场混乱，推出200套，成交70套。以
VS 反例：背景：96年时我们在深圳开发城市花园，共
市场细分的步骤（2）
评估每个细分市场的吸引力，选择目标市场（一个或多个）
在选择进入某类细分市场时应从以下几方面考虑：
➢ 市场：市场规模、市场增长率、竞争者实力。 ➢ 客户：消费者对现有产品的满意程度。 ➢ 自身：与公司形象的适应性、与公司目标和资源的匹配程度。 ➢ 渠道：分销渠道的可获性、沟通渠道的可获性。 ➢ 财务：需要的投资额、稳定性和可预测性、成本费用。 ➢ 风险：获得持续竞争优势的可能性、其他风险。 ➢ 提示：一个细分市场必须有足够的市场容量，某种意义上，每一消费 者对产品都有独特的要求。市场划分越细，企业提供的产品越接近该市 场的真实需要。而从实践经验来看，细分市场的规模越小，服务于该市 场的成本就越高。
项目定位
客户分析
产品初步建议
项目定位报告包括5方面内容： ➢分析3个问题：土地属性、目标客户、竞争策略 ➢提出1个主张：项目定位 ➢阐述1组解决思路：产品初步建议
万科市场细分+目标市场+定位
万科市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。
因此，在这里我们以产品为细分对象,依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
产品价格指标比较表:低端中低端中端中高端高端总价15万以下 15～20万 20万~30万 30~50万 50万以上单价1500-2000 2000-2500 2500-3000 3000-3500 3500以上1．低端市场（戴福照)（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。
开发技术层面要求不高.（2)目标客户群:年龄:主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者。
收入：年收入大多在3.5万以下。
家庭结构:2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查.受教育程度：他们大多受过较高的教育。
置业情况:大多为第一次置业,现在主要以租房为主.购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。
购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求.2．中低端市场(郭豪铿）（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15～20万，单价多为1500～2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高,因此，竞争对手该市场较为容易.（2）目标客户群：年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下。
收入情况:年收入3万—5万。
家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上。
职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工。
受教育程度:受教育程度普遍不高。
置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅.购房目的:家庭居住需要，迫切需要改变居住环境.购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。
3．中端市场（郭豪铿）（1）市场特征:该类产品总价大多在20～30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好,因此销售速度一般较快。
万科万科产品线与客群细分汇总
市区或郊区， 拥有稀缺资
源
便捷
配套
项目价值
生活配套 便捷的城市
完善
生活
规划有完 善的生活
配套
不完善
舒适居住 (第一居所)
低价格
舒适居住 (第二居所)
对配套无 占有稀缺资
要求
源
品类细分
字母 代称
中文名称
G1 商务住宅
G2 城市改善
G3 城市栖居
C
城郊改善
T1 T2 TOP1 TOP2
郊区栖居 郊区享受 城市豪宅 郊区豪宅
主力户型
（平方米）
四房150-240 三房130-200 三房130-200 二房90-100 三房110-130 三房110-130
共性：位于城市边缘或新城区，可快速到达，基础配套齐备，居住密度较低，物业组 成以别墅，类别墅及多层为主，带少量高层洋房
品类细分
• 郊区住宅（TOWN系列）——山水.悠然生活 远离喧嚣与浮华的宜人居所
追求居住改 约 善和品质 2.0
2 3
4
10％ 40％ 40％ 10%
孩子三代 后小太阳 小太阳 老年一代
35-45岁 40-45岁 35-39岁 45-50岁
改善 改善 改善 空巢
四房 三房 三房 二房
G3
城市
1.公共交通密集，站点在步 行距离内
2.周边有较完善的生活配套
低总价优势
约 3.0
1
85％ 青年之家 25-35岁
2.没有完善的生活配套，但地 块周边有休闲配套(或有条件 做到)
丰盛又平和
品类细分
城郊住宅类（CITY系列）细分
品类
C 城郊 改善
项目价 值
以客户为目的万科的品类规划
•对客户，“不同种类的产品”
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以客户为目的万科的品类规划
•【品类】•几个行业的案例说明
•1、快速消费品
•产品线 •美容美发
• 家居
• 家庭健康用品
•品类
•更快更有效地去屑
•柔亮、顺滑 •健康呵护、弹性活力 •专业、创新的美发 •回归自然、崇尚环保
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以客户为目的万科的品类规划
上海 以成客户都为目的万科的品类规划
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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以客户为目的万科的品类规划
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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以客户为目的万科的品类规划
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
•【万科的品类】
•2、万科品类划分的逻辑基础
体现住宅产品特征----包含土地
客户导向----对应客户需求
• 客户
•品
类
• 土地
• 产品
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•1.区域认知
•2.周边配套及环境 •3.小区环境及设施
•4.房屋 •本身
•土地
•“小”产品
“低容积率、中高容积 率、高容积率。。。。”
“独栋、联排、多层、 小高层、高层。。。。”
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以客户为目的万科的品类规划
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：城花系列-C（城郊改善）
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以客户为目的万科的品类规划
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：四季系列-T1（郊区栖居）
万科地产客户细分及品类规划
万科地产客户细分及品类规划序有什么样的人，就有什么样的生活。
有多少种生活，就应有多少种居住空间。
万科，为生而不同的人设计各不相同的住宅，四大产品系列——GOLDEN CITY TOWN TOP，为四种不同的生活状态服务，全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。
五大类细分人群清晰、可识别的细分人群形象◆【家庭特征】–25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历◆【购房动机】–栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子–自己享受：买个房子自己享受◆【对房子的态度】–自我享受–品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性–社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所◆【产品需求】–健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所–要求较好的户型–喜欢的建筑风格品类划分◆品类划分及对应客户价值品类细分◆ 城市住宅（GOLDEN 系列）——都市.时尚生活适合都市人生活的多元化成熟居住模式– 万科GOLDEN 系列精品住宅，打造适合都市人生活的多元化成熟居住模式，锻造精细生活细节，营造成熟人文氛围与归属感，以更为先锋和现代的中心区域优越居住理念，引导着都市人居新时尚 – 万科GOLDEN ，让栖居在繁华中的都市居住更富细腻，温情，充实的生活质感，在核心版块引领主流生活◆2008年深圳GOLDEN 系列产品– 万科华府——商务住宅– 东方尊峪——城市改善– 金域东郡——城市栖居品类细分◆ 城市住宅类（GOLDEN 系列）细分城市住宅案例◆万科华府– G1商务住宅——品位与商务俱享的都市居所• 项目地处的龙华新城是―深圳城市中心轴带‖的北延段，未来将形成被称为―副都心‖的以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区– 基本信息• 位置：深圳市龙华金龙路与新区大道交汇处东北角• 项目占地：68300.63平米• 建筑面积：188934万平米• 物业组成：一期为84-88平米的精装高层，及少量LOFT 公寓和联排别墅– 设施及交通配套•西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线•商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备–项目定位•以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令项目充满积极进取、追求品位、掌握潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为汇聚品味与潮流的都市居所城市住宅案例◆万科华府–设计理念•规划上，宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受，将使本项目居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活•建筑上，风格现代简约，高层建筑板塔结合，空间变化丰富，户型设计新颖，公共空间观感大气城市住宅案例◆东方尊峪–G2城市改善——城市型生态山居•项目东临梧桐山隧道口，西接仙桐体育公园，南靠罗沙路，与香港隔岸相望，北面的梧桐山是一个以山体和自然植被为景观主体的城市郊野型自然风景区，空气质量达国家一级标准，可俯瞰深圳市区及大鹏湾海面–基本信息•位置：深圳市罗湖区梧桐山半山风景区•地块描述：三面环山,南望香港大雾山•占地面积：11万㎡•建筑面积：33万㎡•容积率：2.12•覆盖建筑率：16.7%•绿化率：67.55%•楼层状况：11-26层•车位比：1.1：1•物管费：3.5元/㎡•开发节奏：整体开发城市住宅案例◆东方尊峪–交通规划•深盐第二快速干道•地铁8号线及公交车站–项目定位•上风上水之地，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居–设计理念•自然第一，建筑第二–整体规划•住宅：共21栋11-26层高层纯住宅•会所：6000平方米中央会所，设有室内恒温泳池、红酒雪茄吧、网球场、SPA水疗馆、中西餐厅、健身房等•泛会所：规划有亲子广场、生态游乐场等多个主题泛会所，并提供休闲器械•园林：8万㎡天然溪谷园林•商业：4000平米社区商业•学校：自身配备幼儿园，同时临近项目规划有公立小学城市住宅案例◆东方尊峪城市住宅案例◆金域东郡–G3城市栖居——都市经济的舒适居所–基本信息•位置：深圳市东部新城商务行政区中心•占地面积：104801㎡•容积率：一期3.0，二期A区2.8，二期B区3.0•覆盖建筑率：≤25%•建筑面积：316660㎡•车位规划：一期797个•开发节奏：2007年第一期，整体共3年–设计理念•整体风格上，突出展现了简洁、大方的整体项目形象，营造了具有城市感的项目整体界面，以创造怡人、舒适的住宅小区作为设计的诉求• 规划设计上，采用半围合的思路，为小区提供充分的公共活动空间，同时在每栋住宅的首层设置面积不等的架空层，用以改善小区内通风，并提供适应深圳炎热气候的活动场所• 建筑立面上，极具现代感，以面砖为主，加以一定量的质感涂料，以稳重大方的白色、灰色为主调，充分展现了项目整体典雅的气质• 户型设计上，力求户型的经济实用，通风采光良好，并在入户处设置了入户花园，增加空间层次及实用性城市住宅案例◆金域东郡– 整体规划• 住宅：共7栋高层纯住宅• 商业：1000余平方米社区广场及2100平方米棕榈风情商业街 • 生活配套– 教育：坪山中心小学、飞东小学、龙山学校、坪山中学、坪山机关幼儿园等– 购物：三和购物商场、万福佳、民乐福、泰华商场、国惠康百货– 医院：坪山人民医院– 邮政：深圳邮政局坪山支局– 银行：中国工商银行，中国农业银行，深圳发展银行等 – 休闲：大工业区体育中心、大工业区中心公园、聚龙高尔夫练习场等；城市住宅案例品类细分◆城郊住宅（CITY 系列）——大城.丰盛生活将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落 – 万科打破城市固有居住观念和城市格局，打造新移民生活范本，将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落，构建全新的城市板块体系，大城崛起，都市人居走向更广阔的方向，包容与丰盛成为新生活的表征– 万科CITY 系列，时尚元素融合原野的落叶芳，青草香，既富于城市的先锋精神，又表述着来自文明本源的质朴和亲切，繁华又静谧，丰盛又平和年深圳CITY系列产品◆2008–第五园–万科城城郊住宅案例◆第五园–C城郊改善——倡导中式居住理念的城郊舒适居所–基本信息•位置：布吉街道坂田雅园路•占地面积：约44万平方米•建筑面积：55万平方米•总建筑户数为5000户左右•容积率：1.48•开发节奏：分6期，由04年到08年–设计定位•大胆创新，糅合了中式传统居住理念的精华与现代建筑的简约，通过瓦屋面、石材墙面、村落空间的运用，创造乡村田园风格，人车分流更彻底，极力倡导对中式居住生活方式的理性回归–设计理念•建筑风格，原创现代中式建筑，主要建筑形式有庭院别墅、合院洋房、叠院HOUSE和高层•园林设计，以层次分明的多重―庭院空间‖为精髓，充分利用中国传统造园隔、抑、曲等手法，创造出富有―起、承、转、合‖完整变化的空间序列，配以灰色系基调的硬质铺装，将中国的人文精神与现代人的生活需求有机结合，全方位塑造社区文化和人居环境，达到自然景观与人文景观的融合，体现了人与自然的和谐与对话城郊住宅案例◆第五园–项目配套•五园书院，宁静致远–占地1500平方米，文化定位秉承中国四大书院，纵横古典与现代；打造深圳及全国第一家情景式社区图书馆•古色古香，徽州老屋–―老房子‖是万科为发掘和保护中国传统民居的一种尝试，将来的功能可能为博物馆、餐厅、茶馆、培训、文化活动等•中式特色，文化商业街–占地6000平方米，基本功能完备，汇聚了餐饮、华润万家超市、中国银行、便利店、一致药店等商户，极大地满足社区日常生活，形成现代中式特色文化的商业街•葱茏覆盖，园林泳池–在社区中已建成的大型游泳池能给你的夏天带来娱乐的好去处•便利为上，健身娱乐–在社区中各个架空层错落着各种健身娱乐设施，让饭后的家人拥有自由休闲的空间•成长乐趣，幼儿中心–高档幼儿园，幼龄教育机构，童年最大的乐趣城郊住宅案例◆第五园城郊住宅案例◆万科城–C城郊改善——配套完善的大型亲地社区–基本信息•项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧•占地面积：约46万㎡•建筑面积：约53万㎡•容积率：1.1--1.3•建筑覆盖率：<<30%•绿化率：>>30%•物业组成：别墅及多层为主，带少量高层•开发节奏：1-3期已售完，4期别墅及高层正在发售–四期基本信息•总占地面积：96201.00m2• 总建筑面积：125816.45m2• 总商业面积：3.5万平方米• 容积率：1.31• 绿地率：35%• 总户数：827（TH 以及景院别墅157套，高层670套） • 停车位：827（地面420，地下407）城郊住宅案例◆万科城– 交通规划• 清平高速、梅观高速和南坪快速三条城市干线通达CBD • 附近规划有地铁4、5、16号线及BRT2号线站点– 项目定位• 依地势高低设计的低密度别墅大城，建筑风格糅合了西班牙和地中海建筑的精华，为深圳首创的亲地别墅社区– 设计理念• 大型别墅社区，教育及商业配套完善，足不出户可尽享城市生活• 户型大多为深圳万科首创或专利产品，绝大多数拥有自己的花园或露台，居住的舒适度得到极大满足– 项目配套• 景观：1.2万平方米市政广场及7000平米生态人工湖，可循环人工湿地系统• 运动：2200平米会所活动空间， 约5000平米运动公园及康体中心• 教育：占地约3.6万平方米的实验学校，规划有3个幼儿园 • 商业：面积达3.5万平米，包括华润万家、肯德基、名典、丹桂轩等品牌商家城郊住宅案例◆万科城品类细分◆郊区住宅（TOWN 系列）——山水.悠然生活远离喧嚣与浮华的宜人居所– 未来奢侈，将告别非必需品，而追逐必需品，紧俏的，稀有的，受青睐和尊重的，将不再是哪些昂贵却随处可见的物品，而是宁静的时光，干净的水和新鲜空气–万科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的远见与深度的人文关怀，为一颗颗山水田园的新，打造远离喧嚣与浮华的居所，建筑超凡脱俗的自然人居氛围，寻觅关于海的理想，山的文明，还有整座城市对于悠闲生活的向往年深圳TOWN系列产品◆2008–东海岸——郊区享受–清林径——郊区享受郊区住宅案例◆东海岸–T2郊区享受——背山面海的滨海居所•项目位于盐坝高速公路与周围的坡地间，距罗湖商业中心区约30公里，距离大梅沙海滩约1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然环境极佳•项目用地属于山地类型，地形由东南向西北逐渐走高，东南侧地形比较平缓，西北部地形陡峭，沿盐坝高速公路呈弧形东西向带状分布–基本信息•总占地面积：约34.3万平方米•总建筑面积：27.5万平方米•容积率：0.8•总户数：1949户•开发节奏：共分4期，03-05年开1-3期，07年开售第4期–周遍配套：•娱乐：7个高级大梅沙酒店，2个游艇会，2个高尔夫球场，2个直升机停机坪，5个大梅沙高端项目，7大公园，4大沙滩，2所学校，6大高端餐饮•交通：深盐第二通道、盐坝高速、盐排高速、大梅沙公交总站•医疗：梅沙医院、社区健康服务中心郊区住宅案例◆东海岸–规划定位•城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区–设计理念•规划上，采用热带简约（Tropical Modern）的设计理念，选择自由生长形的―叶脉状‖布局形式进行社区规划•景观上，充分利用地形、山势及水体资源，引水入境，营造人工湖水景、溪水水系，依水建房，构筑了邻水生活的情趣和意境–项目配套•生态公园：小区内外有山脊公园、珊瑚公园、郊野公园、运动公园，还毗邻大梅沙海滨公园和华侨城生态公园•康体休闲：区内建有泳池、网球场、沙滩排球、足球场、室内篮球馆、乒乓球馆、棋牌室、会议室等休闲设施•商业配套：小区商业面积约5800平米，已建设海岸儿童天地、招商银行、华润超市、海岸咖啡厅、名厨饭堂及精品首饰店等郊区住宅案例◆东海岸郊区住宅案例◆清林径–T2郊区享受——与自然交融的养生居所–基本信息•位置：深圳龙岗清林径森林公园南侧山脚•总占地面积：约200000m²•总建筑面积：约360000m²•容积率：约1.8•商业配套：1.5万平方米山地情景商业街–一期基本信息•建筑面积：48760平方米•物业组成：80套260-300平方米别墅，2栋32层75-150平方米洋房及部分65-90平方米商业公寓郊区住宅案例◆清林径– 整体规划• 项目整个社区沿坡地自然排布，从入口到会所，从泳池到专用自行车道，从森林SPA 到田园风情，在这里，身体、自然、心灵、建筑相互融合品类细分◆高档住宅（TOP 系列）——墅庭.高尚生活独占稀缺资源，具有创造力的个性居所– 未随着城市居住空间的不断扩展，高端人群对居住的追求，已渐渐从空间，环境等物理层面剥离出来，转而追求精神的高贵，建立在不可复制的空间，独占型的稀缺自然资源上的那些独具创造力的个性居所，成为新时代顶级生活方式的象征– 万科TOP 系列，解读稀缺景观与城市资源的真正关系，以智慧，意志和知识，在物质与精神之间找寻最富诗意的建筑语言，让思想与心灵交融，品质与品位结合，打造满足顶层人士心灵追求的居住空间◆ 2008年深圳TOP 系列产品– 兰乔圣菲（推广名）——城市豪宅– 棠樾（推广名）——郊区豪宅高档住宅案例◆兰乔圣菲– TOP1城市豪宅——富于异域风情的家族式大宅• 项目位于宝安中心区核心位置，是深圳西岸稀有的纯别墅区，住所拥有完整私人院落，以卓越尺度完美演绎家族传承与大宅生活– 基本信息• 总占地面积：约72500平方米• 总建筑面积：约43500平方米•容积率：约0.6•绿化率：约63.4%•建筑覆盖率：约30%•物业组成：独栋及双拼别墅•总户数：94户–设计定位•项目着重强调人与环境的关系，营造人与自然的交流空间，坚持地方性和场所感并重，最大限度地利用和发挥环境资源优势，体现地域特色、人文精神和绿色生态建设的理念•在尊重周边环境的同时，突显建筑与生活、土地优雅舒适的关系，并使用有着时光斑驳印记、充满历史积淀感的石材来表现建筑原生特色，锻造一席可传承的家族领地高档住宅案例◆兰乔圣菲–设计理念•规划上，外围设置双拼大宅，划地为圈，形成强烈的领域感和不动声色的优雅气场；内部联院住宅排布巧妙自如，让所有建筑均获取最大的景观资源和开敞的气势•风格上，来自托斯卡纳与安德鲁西亚的欧洲风格建筑灵感，低调的尊崇于随意处自然流露，厚重的质感，大气的拙朴，原生建筑材质让生活衍生不凡气质•造型上，经典坡式屋顶设计，映托出―统一中有变化，变化中出特色‖的丰富而韵律的住宅造型，每一细节都能品味出时光的变幻与永恒•铺排上，采用单体造型局部处理，结合平面功能要求，设计出独栋和双拼别墅等主要产品形式，并运用交错围合组合方式，形成层次丰富的环境空间，让建筑具有生命般的起伏和旋律高档住宅案例◆棠樾–TOP2郊区豪宅——低密度的山水田园居所–基本信息•位置：深圳宝安区林坪大道以南•总占地面积：约60万平方米•建筑面积：约40万平方米•容积率：0.6（一期0.8，二期0.5）–一期基本信息•规划总用地：约110000m²•总建筑面积：约90000m²•住宅面积：约30000m²•容积率：约0.378•总户数：约124户–项目配套•观澜高尔夫（东莞）球会，大屏障国家森林公园，仙女湖水库，三正半山酒店等–设计定位•以―营造一种东方奢华为主的低密度现代居住氛围‖为设计核心，以水元素为主题，阐述东方居住美学中水的重要性，并运用中国文化特有的低调展现属于东方民族的奢华高档住宅案例◆棠樾–设计理念•布局方面，一期水城联排别墅，充分依托景观河道资源，将客厅、主卧等主要功能空间均布置于面水一侧，户户临水•户型方面，采用多层次院落设计，保证每家都能享有入户前院、户内中院和亲水后院，丰富了室外生活空间，使人与自然山水充分交融，同时传递出浓郁的现代东方韵味品类小结◆品类对比–结合品类案例，从项目地块条件分析有以下调整相近品类区分类与TOP2类在土地价值方面的比较◆T2。
万科的客户细分体系1
客户细分
从客户细分出发， 从客户细分出发，从客户价值需求出发 做简单而不做复杂 在集团内统一了客户语言和延伸基础 为项目获取及市场定位提供基本依据 奠定了产品标准化及产品复制的基础
情感性需求
功能性需求 安全性需求 生理性需求
客户细分
购房行为 三个关键驱动因素
家庭生命周期
入 收 庭 家
家庭收入 家庭生命周期 房屋价值
房 屋 价 值
客户细分
细 分 结 论
注重自我享受的 社会新锐 29%
彰显地位的 富贵之家9％ 富贵之家 ％
关心健康的 健康养老6% 健康养老
注重家庭的 望子成龙31% 望子成龙
客户细分
……….. ..
务实之家： 务实之家： 平平淡淡才是真 1. 家庭特征：低收入 家庭特征： 2. 购房动机： 购房动机： 大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、 ）：比现在的房屋更大的厅 大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、卧室 置业：为置业/给后辈留下一份家业 置业：为置业 给后辈留下一份家业 3.对房子的态度： 对房子的态度： 对房子的态度 栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求， 栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求，满足生理需求 生活保障：一项重要投资，未来生活的保障 生活保障：一项重要投资， 4.产品需求：低价格，低生活保障，生活便利，方便的公交 产品需求： 产品需求 低价格，低生活保障，生活便利， 线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市； 线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；有中 小规模的医疗机构。 小规模的医疗机构。
价格敏感的 务实之家25%
客户细分
我的地盘， 我的地盘，
社会新锐： 社会新锐： 1. 家庭特征：25－34岁青年或青年夫妻，学历高 家庭特征： － 岁青年或青年夫妻 岁青年或青年夫妻， 2. 购房动机： 购房动机： 栖息：不喜欢租房， 栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：想周末/度假住 度假住， 自己享受：想周末 度假住，买个房子能享受 3.对房子的态度：自我享受，体现品味，社交娱乐 对房子的态度：自我享受，体现品味， 对房子的态度 4.产品需求： 产品需求： 产品需求 健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所， 健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所， 娱乐休闲场所要求高 好的户型、 好的户型、喜欢的建筑风格
万科房地产市场研究工具客户、土地、产品划分8大品类
家庭4月00入0
消费者
2000下
生命周期
已婚无子女 已婚有子女
老年 离异
西班牙土著 黑人
农村
印第安人
2 客户－土地
城市地图标明不同的人群的区位分布。
北部
市中心
西部
东部
2 客户－土地
再细分子市场，进行土地属性评价。
市中心
2 客户－土地
为中国家庭寻找 合适的土地。
土地属性需求清单
Diamond Bar XX年X月X日
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭 单亲家庭 有婴儿的夫妇
TCG4 富足成熟家庭
这一目标客户群的客户通常是从已经有了大房子，
已经有了更贵的房子的基础上，要改为更小一点更
TC便G宜1 一点房子的人群。这些人他们的孩子往往是已 这一经目走标出客了户家群门的，客或户者往原往来是的第家一庭次老置人业或的亲人戚群已，不他再 们包与括他单们身同的住年，轻他人们，愿新意近卖结掉婚他的们年更轻大夫更妇贵，的或房新子建， 立的而家换庭更等小。的房子。
工作场所 【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求
有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子 的健康成长创造条件
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
健康养老
【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。 【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想
和他们住在一起。 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受 【对房子的态度】照顾老人：子女照顾老人的地方/ 让老人安享晚年的地方 【房屋特征需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要。 靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边有大 规模的园林设计和良好绿化。
万科客户细分标准
客户细分手册万科学习帕尔迪的全国客户细分一、客户细分的根本概念：市场细分，是指根据消费者对产品的不同需求、不同购置行为与购置习惯，把整体市场分割成假设干个不同的小市场群。
什么样的市场细分是成功的？⏹可识别的⏹差异的⏹适用于贯穿各业务环节请了专业市场调研公司针对全国6个城市，150户深访，全国10个城市1529个客户面访，发现一：住宅客户是家庭，而非个人；发现二：住宅需求层次分析模型；第一层：消费行为、第二层：消费动机、第三层：价值观、第四层：社会生存状态发现三：与购房最为相关的的指标：家庭收入、家庭生命周期、房屋价值观；三、全国客户细分五大类结论：一、富贵之家9%⏹根本状况：–这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。
–很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。
⏹生活形态：–主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。
–他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比方去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。
⏹房屋价值：–他们把房屋的购置看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。
⏹房屋需求–他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
–因为大局部家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。
–高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。
他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够表达自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。
–更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。
他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。
万科整理：【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士；【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起；独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等；跟风：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心理；【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、表达我家社会地位；【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显；周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民；有名气的开发商；二、社会新锐29%⏹根本状况：–这类家庭占总体的29%。
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周期
买力)
购买动 机
主力 户型
注重工作便
利，关注产 品服务及品
----
----
质
1
追求居住改 约
2
善和品质 2.0
3
4
1
低总价优势
约 3.0
2
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10％ 40％ 40％ 10% 85％ 15%
商务人士
顶级商务 人士
孩子三代 后小太阳
小太阳 老年一代
青年之家
青年持家
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35-45岁 40-45岁 35-39岁 45-50岁 25-35岁 25-30岁
投资
投资 改善 改善 改善 空巢 栖居
栖居
单房 一房
二房 三房 四房 三房 三房 二房 一房 二房
二房
– 共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主 要为高层洋房
– 特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同
本报告是严格保密的。
*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考
– 设施及交通配套 • 西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线 • 商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备
– 项目定位 • 以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令项目充满积极进取、追求品位、掌握 潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为汇聚品味与潮流的都市居所
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城市住宅案例
城市豪宅 郊区豪宅
– 在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度 随之降低
– 第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补
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品类细分
城市住宅（GOLDEN系列）——都市.时尚生活 适合都市人生活的多元化成熟居住模式 – 万科GOLDEN系列精品住宅，打造适合都市人生活的多元化成熟居住模式，锻造精 细生活细节，营造成熟人文氛围与归属感，以更为先锋和现代的中心区域优越居住 理念，引导着都市人居新时尚 – 万科GOLDEN，让栖居在繁华中的都市居住更富细腻，温情，充实的生活质感，在 核心版块引领主流生活
– 基本信息 • 位置：深圳市罗湖区梧桐山半山风景区 • 地块描述：三面环山,南望香港大雾山 • 占地面积：11万㎡ • 建筑面积：33万㎡ • 容积率：2.12 • 覆盖建筑率：16.7% • 绿化率：67.55% • 楼层状况：11-26层 • 车位比：1.1：1 • 物管费：3.5元/㎡ • 开发节奏：整体开发
– 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独 的书房等
– 跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一 定炫耀心理
【对房子的态度】 – 社会标签： 是我事业成功的标志、可以给我 家挣得面子、体现我家社会地位
【产品需求】
– 带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区 的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有 名气的开发商
万科客户细分成果分享 万科品类规划成果分享
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五大类细分人群
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清晰、可识别的细分人群形象
1.社会新锐
我的地盘，听 我的！
【家庭特征】 – 25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历
【购房动机】 – 栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 – 自己享受：买个房子自己享受
【对房子的态度】 – 自我享受 – 品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性 – 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所
【产品需求】
– 健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲 场所
– 要求较好的户型 – 喜欢的建筑风格
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清晰、可识别的细分人群形象
2.望子成龙
【家庭特征】 – 有0-17岁孩子的家庭
【购房动机】 – 孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去 更好的学校学习 – 改善住房条件：现有住房不理想
【对房子的态度】 – 房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感 的来源
【产品需求】 – 与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 – 有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的 健康成长创造条件
3.商业价值高但居住价值一般
G2
城市 改善
便捷的 城市生
活
1. 交通便利，通常较为安静 2.周边配套完善 3.宜居宜住
G3
城市 栖居
1.公共交通密集，站点在步行距离 内
2.周边有较完善的生活配套 3.居住价值一般
主力细分客户构成
客户需求价 值
*容 积 率
客户选择
价值排 序
比例
客户细分
家庭生命 年龄 宅案例
金域东郡 – G3城市栖居——都市经济的舒适居所
– 基本信息 • 位置：深圳市东部新城商务行政区中心 • 占地面积：104801㎡ • 容积率：一期3.0，二期A区2.8，二期B区3.0 • 覆盖建筑率：≤25% • 建筑面积：316660㎡ • 车位规划：一期797个 • 开发节奏：2007年第一期，整体共3年
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城市住宅案例
G2
东方客尊户峪值需求价
土地属性
品类特征
追求居住改善和品质
交通：便利，通常较为安静 配套：周边配套完善 居住价值：宜居宜住
东方尊峪
半山之中，城市之上，兼得宁静与繁华，生态与健康的城 市休闲山居
交通：临近地铁8号线及交通干道，三面环山 配套：规划有中央会所，商业及基础教育配套 居住价值：地处梧桐山风景区内，空气质量好
详细描述
年龄 25-44 岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 年龄 25-34 岁或者已经结婚的青年 + 父母（老人）
望子 成龙
小太阳 后小太阳 三代孩子
孩子年龄、是否父 母（老人）同住
0-11 岁小孩 + 业主 12-17 岁小孩 + 业主 老人+业主+18 岁以下孩子
健康
有老人家庭的直系 （准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻
– 设计理念 • 整体风格上，突出展现了简洁、大方的整体项目形象，营造了具有城市感的项目整体界 面，以创造怡人、舒适的住宅小区作为设计的诉求 • 规划设计上，采用半围合的思路，为小区提供充分的公共活动空间，同时在每栋住宅的 首层设置面积不等的架空层，用以改善小区内通风，并提供适应深圳炎热气候的活动场 所 • 建筑立面上，极具现代感，以面砖为主，加以一定量的质感涂料，以稳重大方的白色、 灰色为主调，充分展现了项目整体典雅的气质 • 户型设计上，力求户型的经济实用，通风采光良好，并在入户处设置了入户花园，增加 空间层次及实用性
万科地产客户细分及品类规划
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序
有什么样的人，就有什么样的生活。 有多少种生活，就应有多少种居住空间。 万科，为生而不同的人设计各不相同的住宅， 四大产品系列——GOLDEN CITY TOWN TOP， 为四种不同的生活状态服务， 全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。
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我是幸福 的,他们就 是快乐的!
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3.健康养老
【家庭特征】 – 空巢家庭、有老人同住的家庭
【购房动机】 – 孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大 了想和他们住在一起 – 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己 享受
【对房子的态度】 – 子女照顾老人的地方 – 让老人安享晚年的地方
山景别墅买两 套，一套住人，
一套养狗！
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清晰、可识别的细分人群形象
5.务实之家
【家庭特征】 – 家庭低收入
【购房动机】 – 大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室 – 置业：为了置业，给后辈留下一份产业
【对房子的态度】 – 栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需 求，停留在满足生理需求层面 – 生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障
【产品需求】 – 看重外部环境，小区环境优美比较重要 – 靠近景色优美的风景，空气质量好 – 小区或周边有大规模的园林和良好绿化
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夕阳无限 好,环境最
重要!
清晰、可识别的细分人群形象
4.富贵之家
【家庭特征】 – 家庭高收入，是社会所认同的成功人士
【购房动机】
– 社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的 人住一起
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城市住宅案例
东方尊峪 – 交通规划 • 深盐第二快速干道 • 地铁8号线及公交车站 – 项目定位 • 上风上水之地，兼得宁静与繁华，生态与健康 的城市休闲山居 – 设计理念 • 自然第一，建筑第二 – 整体规划 • 住宅：共21栋11-26层高层纯住宅 • 会所：6000平方米中央会所，设有室内恒温泳 池、红酒雪茄吧、网球场、SPA水疗馆、中西 餐厅、健身房等 • 泛会所：规划有亲子广场、生态游乐场等多个 主题泛会所，并提供休闲器械 • 园林：8万㎡天然溪谷园林 • 商业：4000平米社区商业 • 学校：自身配备幼儿园，同时临近项目规划有 公立小学
老人一二三代
养老
代数
+18 岁以上孩子
富贵 之家
富贵之家
家庭年收入
收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭
经济 务实
务实之家 中年之家
家庭年收入
收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭
业主和子女年龄
中年夫妇 + 18-24 岁的孩子
本报告是严格保密的。
万科客户细分成果分享 万科品类规划成果分享
便利
郊区或卫星城 不便利
市区或郊区， 拥有稀缺资源
便捷
配套
生活配套完 善