商务谈判概述

第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
• 导入案例：
• 松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判 • 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，
被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中 迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型 的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的 小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂 商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的 创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处 于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的 关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一 个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让 谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。
2.2.2 商务谈判的模式
• • • •
1）快速顺进式 2）快速跳跃式 3）中速顺进式与中速跳跃式 4）慢速顺进式与慢速跳跃式
• 第十一轮中美投资协定谈判
2.3 商务谈判的原则与成败标准
• • • • 1）自愿原则 2）平等原则 案例： 有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。 当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答： “按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用， 我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是 不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩： “双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。 具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们 吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客 商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来， 没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示 “OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步 的劲头。协议就这样达成了。
取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这
是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺 寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。
学术链接
论商务谈判的诚信原则 张敏 徐国民 成都电子科技大学人文社科学院
商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。 其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。 再次，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。 最后，商务谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚 信。 综上所述，我们认为，诚信是经商治业之根本，亦是商务 谈判活动必须遵循的基本准则。商务谈判的参与者应自觉地以 诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺， 守信践诺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建 市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。
2.1.3 商务谈判的职能
• 1）实现购销 • 2）获取信息 • 3）开拓发展
• 案例链接： • 说服萨达姆释放人质
2.2 商务谈判的程序与模式
• • • • • • • • • • • • 2.2.1 商务谈判的程序 1）准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 （3）组建班子 （4）制定计划 （5）模拟谈判 2）谈判阶段 （1）开局 （2）磋商 （3）协议 3）履约阶段
求同存异原则
思考：在此案例中 你有什么启示？
• 引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克 林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人 士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常 需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍 藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一 封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信 后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还， 并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰 面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全 力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢 得了那位先生的友谊。
2.1.2 商务谈判的特征 • 1）普遍性 • 2）交易性 • 3）利益性 案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环 境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为 这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中 国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康， 饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时， 中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也 是和经济利益密切相关的。 3） 价格性 以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈 判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现， 价格最直接地反应了谈判双方的利益。
• 所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互 协商的活动。 • 商务谈判的内涵与外延： • 内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的 目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争 取互惠互利、皆大欢喜。 • 外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断 发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不 断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商 品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输 出谈判、工程承包谈判等。
运用事实的原则
• 引入案例 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉 机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和 销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说 服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”客 商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作 过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？ 去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商 回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就 高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。 启示：事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、 直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中， 当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后• • •
3）互利原则 4）求同原则 5）效益原则 6）合法原则 谈判主体合法 谈判议题合法 谈判手段合法
• 案例： • 1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营 饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前 来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟 定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息 诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依 据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理， 应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分 享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息）， 违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部 门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据 此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的 说服下，息诉返回了。
信用原则
• 在谈判桌上，“信”字，强调的是谈判者应言有信、行必果。从人际关系
的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜 疑这两极之间的。在这种利益冲突非常明显的谈判活动中，这一关系表现
得更为强烈。在曲折复杂的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话
前后一致、严守信用的准则。 • 为贯彻信用原则谈判者应当：守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是
2.3.2 商务谈判的成败标准
• 1） 经济利益 • 2) 谈判成本 • 3） 社会效益
• 日俄谈判
求同存异原则
• 求大同 求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节 的分歧和不同的意见，从而使参与谈判的各方都感到满意，这 是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然归于失败。 • 存小异 存小异，就是谈判各方必须做出适当的让步，容许与自己的利益 要求不一致的“小异”存在于谈判协议之中。
2.1.1 商务谈判的概念 • 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国 际习惯的划分，商务行为可分为四种。 • 直接的商品交易活动： • 如批发、零售商品业。 • 直接为商品交易服务的活动， • 如运输、仓储、加工整理等。 • 间接为商品交易服务的活动， • 如金融、保险、信托、租赁等。 • 具有服务性质的活动， • 如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 • 根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企 业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。
人事有别的原则
• 谈判者应具备的素质 他不仅应该具有一种兼容并蓄的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的 睿智。 在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的 焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人” 本身。
人事有别的原则 • 人事分开的做法 在谈判中提出方案和建议 时，也要从对方的立场出 发考虑提议的可能性，理 解或谅解对方的观点、看 法。 尽量多阐述客观情况，避 免责备对方。 是保全面子，勿伤感情。
信用的原则
• 引入案例
思考：你支持百货大楼 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用 的做法吗？说明理由。
料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。 这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非 常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60” 元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”， 这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走 该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元” 的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时， 当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60 元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行 为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信 用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货