推销策略与艺术新版
职业技能实训平台_推销策略与艺术
2023-11-12
contents
目录
• 推销概述 • 推销策略 • 推销技巧 • 推销管理 • 案例分析与实践
01
推销概述
推销的定义
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技 巧，向潜在客户传递产品或服 务的信息和价值，以激发其购
买欲望和购买行为的过程。
推销的本质
推销的本质是为客户提供解决方案 和创造价值，以满足客户需求和实 现商业目标。
推销的内涵
推销的内涵包括市场研究、客户分 析、产品定位、销售策略、销售技 巧等方面，是一个综合性的商业活 动。
推销的重要性
市场竞争
在激烈的市场竞争中，企业需要 通过有效的推销策略与艺术，吸 引更多的客户并保持客户忠诚度
，以获得更大的市场份额。
定期组织销售培训和发展课程，提高销售 团队的专业技能和素质。
建立团队文化
激励员工创新
通过团队活动和交流，增强团队凝聚力和 合作精神。
鼓励员工提出创新性的销售策略和方法， 提高团队的创新能力和竞争力。
05
案例分析与实践
成功推销案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供专业、个性化的解决方案，成功将一 款新型智能手机推销给一位企业高管，获得丰厚订单。
技巧三
对客户的异议进行妥善处理，消除客户的疑虑。
策略一
针对不同客户的需求，制定个性化的推销方案。
策略二
在推销过程中，注意保持良好的态度和形象，赢得客户的信任和好 感。
策略三
在推销过程中，灵活运用各种技巧和策略，争取获得更多的订单和业绩。
THANK YOU
案例二
在客户对产品性能存在疑虑的情况下，通过对比竞争产品，突出自 身产品的优势，成功说服客户购买。
推销策略与艺术(3)
地毯式寻找法
大范围派发名片
如何派……？
利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人 知道你。此外，你的名片一定要有特色。 成功例子： 每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同： 他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时 递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最 好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼 的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他 做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛 洒名片的销售人员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。 他的成就正是来源于此。
原因、投入、 努力
结果、产出、 报酬
第二节 客户评估的法则
二、STP法则
市场细分
(S)
目标市场
(T)
市场定位
(P)
第二节 客户评估的法则
三、MAN法则
资金 （M）
决策权 （A）
需要
（N）
销售故事分享 ————精细营销带来效益
有一家规模数十亿美元的妇女专用服装连锁店拥有5400万顾 客。他们经过调查研究，掌握了每一位顾客在服装支出方面的预算 情况一家服装支出占顾客总收入的比例。他们的顾客档案里，还有 一些顾客的个人资料，包括每位顾客在什么时候从他们的连锁店里 购买过什么东西，他们甚至还清楚地知道谁全价购买商品，谁享受 了折扣。多数情况下，他们也知道每一顾客在什么时间从他的竞争 对手那里购买什么东西。 凭着这些资料，这家连锁店通过专门的纵向营销计划于每一 位顾客进行关系管理。为适应每一顾客，这一纵向营销计划无论在 交流方式、个别信息，还是在特定时间安排个别接触方面都有所区 别。通过这些措施他们实现了顾客关系的增值。
二、寻找客户的程序和途径
销售线索
推销策略与艺术课程培训
通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产
品的其
他客户的方法。
操作：
✓ 请你目前客户向你介绍新客户/请不满意客
户介绍
✓ 请新客户推荐/请那些拒买产品的客户介绍
✓ 请你的竞争对手介绍/请亲友介绍/请同事介
绍
✓ 请你的推销商、供应商和专业咨询人士介
绍
推销策略与艺术课程培训
第三节 寻找客户的方法
（六）向导协助法：推销人员利用其他人员 寻找顾客的方法。
观察和倾听、阅读和研究
推销策略与艺术课程培训
三、几种典型的消费行为现象
1、时尚：三种渠道（从上而下、横流、由下而 上）
2、名人效应：名人的巨大影响为消费者仿效。 3、从众行为：个体行为趋向于与其他成员一致。 4、晕轮效应：以点带面的思想方法。产品的某
品质特性格外清晰明显，从而掩盖其他品质特 征。
推销策略与艺术课程培训
推销策略与艺术课程培训
卖木梳(如何成为一名营销高手)
10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么 卖 的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果， 还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳， 一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢 喜，于是买下一把。
推销策略与艺术课程培 训
2020/11/20
推销策略与艺术课程培训
二、顾客的需要和动机
二、客户的需要和动机 需要→动机→行为
1、需要和动机的类型 ✓ 求实购买动机：核心是实用和实惠 ✓ 求新购买动机：追求时髦和奇特 ✓ 求美购买动机：讲求装饰和打扮（造型美、色彩美和图
案美） ✓ 求名购买动机：核心是显名和炫耀。 ✓ 求利购买动机：追求廉价商品。 ✓ 好胜购买动机：追求赶上和超过他人。 ✓ 嗜好购买动机：满足个人特殊偏好。 2、了解客户动机的方法
2634推销策略与艺术精编版
一、单项选择1.消费者求实购买动机的核心是( A)。
A." 实用"和"实惠"B. "时髦"和"奇特"C. 讲求装饰和打扮D. "显名"和"炫耀"2. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜? (B )A. 价格较低的商品B. 中等偏上的商品c.价格较高的商品D.名牌商品3. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( A)A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B. 和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手c.和新客户握手时，应以轻触对方为准D. 一般应采取站立姿势与对方握手4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(D )。
A. 态度冷漠，C. 藐视对方B. 自暴自弃D. 避免失态，体面撤退5. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点? ( A)。
A. 成本低，效率高B. 接触面大，范围广c.同时进行市场调查D.信息量大6. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题? (D )A.约定见面时间B. 和客户约定见面地点c. 和客户约定见面方式D. 和客户讨论产品的价格7. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确? (C )A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺c. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施8. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品(C )。
A.非常满意B. 不满意c. 产生兴趣D. 没有兴趣9. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取(D )。
A.特别优惠促成法B. 建议促成法c. 最后机会促成法D.试用促成法10. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( A)A.关注"人飞满足客户需要B. 以高压式手段说服客户购买c. 以达成交易为主旨、说服客户购买D. 关注"物飞使用一切技巧卖出产品1. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? (A )A. 关注"人"，满足客户需要B. 以高压式手段说服客户购买c. 以达成交易为主旨、说服客户购买D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品2. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是(C )。
推销策略与艺术作业完整版
推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
每个案例分析字数不少于300字。
案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。
负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。
大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币……王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。
在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。
经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。
此外，还有一个儿童动画城……王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。
组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
2.确定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。
推销策略与艺术
产品定位
确定产品的目标市场和消费群体，根据 消费者需求进行产品设计和功能优化。
产品创新
不断进行产品创新和升级，提升产品竞 争力。
产品宣传
通过各种渠道和媒介宣传和推广产品， 提高产品的知名度和认可度。
价格推销策略
01
价格定位
根据产品的成本、质量、竞争状况等因素，确定合理的价格策略。
02
价格优惠
通过各种促销手段和优惠活动，降低消费者购买成本，吸引消费者购
特斯拉汽车的直营店模式
案例三
微软的合作伙伴模式
案例四
京东的线上销售模式
促销推销案例分析
案例一
亚马逊的促销策略
案例三
华为手机的促销策略
案例二
肯德基的促销策略
案例四
京东的促销活动策略
THANKS
谢谢您的观看
推销的基本原则
了解客户需求
推销成功的关键在于了解客户的需求和心理，只有深入了解客户的需求和心理，才能更好 地推销产品或服务。
建立信任
在推销过程中，建立客户信任至关重要。良好的信誉和服务态度能够帮助企业赢得客户的 信任和支持。
提供优质服务
在推销过程中，提供优质的服务和产品是必要的。优质的服务和产品不仅能够满足客户需 求，还能提高客户满意度和忠诚度。
《推销策略销策略 • 推销艺术 • 推销管理 • 案例分析与实践
01
推销概述
推销的定义与重要性
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技巧，促使潜在客户产生购买意 愿并采取购买行动的过程。
推销的重要性
推销是市场营销的重要组成部分，对于企业而言，推销不仅 能够帮助其实现产品销售，还能建立品牌形象和客户关系。
。
推销策略与艺术最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
单元一 认识推销
情景任务二 推销模式
职业教育精品规划教材 推销策略与艺术
单元二 推销准备
➢ 认知目标
1.复述推销人员的类型 2.举例说明推销人员的职责、素质与能力 3.归纳推销人员礼仪的内容与要求
➢ 技能目标
4.示范推销人员的基本礼仪
推销策略与艺术
生产企业推销人员
模块一 推销人员的职责、素质与能力
从证据的来源分，有人证、物证和例证。 从证据的获得渠道分，有生产现场证据及顾客自我经验 所提供的证据。从证据的形式分，有文字证据、图片证 据、光电证据。
情景任务二 推销模式
模块二 推销理论与推销模式
迪伯达(DIPADA)推销模式
步骤
4.促使顾 客接受所 推销的产 品 5.刺激顾 客的购买 欲望
6.促使顾 客采取购 买行动
市场型 推销技术
以个人推 销技术为 主。
19世纪中期前
以产定销 的推销技 术。
19世纪中期至 20世纪20年代
走出去做 买卖的积 极推销方 式。
20世纪20年代至 20世纪50年代
以顾客需 求为中心 的销售活 动。
20世纪50年代 至今
情境任务一 什么是推销
❖推销的含义
广义的推销
狭义的推销
（通常所说的商品推销）
实力强、品种多、产量大、质量好，应以公共关系为主，其次 是广告宣传，再次是营业推广，最后是人员推销； 而实力弱、品种少、产量低的中小型企业，顺序正好相反，应 首选人员推销方式。
情境任务一 什么是推销
模块一 感知推销内涵
案例
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一 天，又来了一个报童，于是两个人成了竞争对手。第一个报童更加 努力地去卖报，但是收入却少了许多，而新来的那个报童卖的报纸 越来越多。 原来，新来的那个报童非常聪明，他不仅沿街叫卖，还更多地跑茶 馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他 再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这么一来，他占 有了最佳卖报时间，等第一个报童来叫卖的时候，大家手上已早有 了报纸。 所以，第一个报童卖的报纸越来越少，一个月以后就坚持不下去了 ，市场因此也完全被第二个报童占领了。
电大推销策略与艺术
电大推销策略与艺术汇报人：2023-12-12•销售心理学基础•推销策略与技巧•产品定位与市场分析目录•电大课程推销策略•电大课程推销艺术•电大课程销售管理01销售心理学基础消费者购买行为首先基于自身需求，如满足生活必需、提高生活质量等。
消费者需求消费者态度消费者决策过程消费者对产品的态度会影响购买决策，积极态度促进购买，消极态度抑制购买。
消费者购买决策受多种因素影响，包括品牌、价格、质量等。
030201消费者的购买行为推销人员应保持积极心态，对销售目标充满信心，克服销售困难。
积极心态推销人员需要了解客户的需求、态度和行为，以便更好地服务客户。
了解客户推销人员需要善于沟通，与客户建立良好的关系，提高销售成功率。
有效沟通推销人员的心理态度和行为推销人员需要有自信心，相信自己的产品和服务能够满足客户需求。
自信心销售过程可能充满困难和挑战，推销人员需要有耐心和毅力，坚持到底。
耐心和毅力面对客户的拒绝和负面反馈，推销人员需要善于控制情绪，保持专业形象。
情绪控制推销人员的心理素质02推销策略与技巧了解产品/服务对要推销的产品或服务进行深入了解，包括功能、特点、优势及价格等。
确定目标客户根据产品/服务的特点和目标市场，确定要推销的人群。
市场调研了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的情况，为制定推销策略提供依据。
激发兴趣通过针对性的介绍和演示，激发客户对产品/服务的兴趣。
建立信任在与客户交流过程中，通过诚实、专业和热情的表现，建立起客户的信任。
解决疑虑针对客户对产品/服务的疑虑，进行详细的解答，以增强客户的购买信心。
在推销结束后，对客户的需求进行再次确认，以确保所推销的产品/服务能满足客户的实际需求。
确认客户需求在销售后，提供完善的售后服务，解决客户的后顾之忧，提高客户满意度。
提供优质服务在客户购买后，持续关注客户的反馈和需求，以便及时调整推销策略和服务。
持续跟进03产品定位与市场分析对电大产品进行定位，首先要明确目标市场，包括学生、家长、教师等不同客户群体。
新版电大【推销策略与艺术】复习资料 精选
【推销策略与艺术】复习资料（试卷号2634）最新小抄推销策略与艺术复习资料（试卷号2634）一、单项选择题(本题型共5题，每题2分，共10分。
)1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（C）人员的主要任务。
A、零售B、使命推销C、贸易推销D、直接推销2、（B）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
A、假定成交法B、选择成交法C、请求成交法D、从众成交法3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B ）。
A、消费需求理论B、推销方格理论C、爱达模式D、迪伯达模式4、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即（ D ）。
A、利润、效益、目标、预测、特性、连续性B、目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制C、目标、成本、资金、控制、连续性、信息D、成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性5、（D）以概念、判断、推理为记忆内容。
主要靠词语完成。
A、形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、形象记忆6、“顾客需要什么，就生产和经营什么”是（D）的典型口号。
A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念7、记忆过程分为三个环节即（D）。
A、记忆、思维、行动B、认识、行为、购买C、认识、思维、记忆D、识记、保持、认识8、（D）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。
A、思维B、智力C、记忆D、气质9、希斯模型强调的是（D）。
A、社会因素B、环境因素C、经济因素D、心理因素10、实质性谈判阶段也称为（A）。
A、报价与磋商阶段B、导入阶段C、摸底阶段D、认可签约阶11、由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（C）。
A、寄售B、拍卖C、包销D、招标12、下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（D）。
A、体态语言B、面部表情C、环境信息D、书面沟通13、“只要质量好，就不愁无销路”是（B）的典型口号。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 .题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
推销策略与艺术
第二节 洽谈的策略
第二节 洽谈的策略
谈判故事分享（拓展延伸） ————虚实之间
汽车业里有招欺敌之术叫“呼叫奥蒂斯先生”。顾客上门 以旧车换新车时，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的 折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三 家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
第七章 推销洽谈
洽谈——推销过程的一个关键性环节。
洽谈的核心——沟通（双向的、合作的）
重要能力——有效的倾听和提问
第一节 洽谈前的准备、洽谈的原则与内容
一、洽谈前的准备
二、洽谈的基本原则
三、洽谈的内容
谈判故事分享 ————准备充分的谈判
日本某株式会社拥有的一种农业加工机械是中国几家工厂急需 的关键性设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上 海举行会谈。按照惯例，日本方面首先提出1000万日元的报价。 中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已 有了很深的了解，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回 答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考， 很难作为洽谈的基础。” 日方代表没有料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点 不知所措，便答非所问地介绍产品的性能与质量怎么怎么优良，远超 过某国的同类产品。 中方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道： “不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品好于某国的依 据是什么？”此种问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进 无力，欲罢不能。它虽表面上像请教，实际上却暗示出生产厂家并不 是独此一家，非你莫属。
中方代表的问话使对方很吃惊，日本代表不便答复，也不 能答复。其主谈借故离开洽谈桌，另一位谈判代表也装着找什么 东西低下头不说话。为了摆脱困境，日本主谈会的洽谈桌上，询 问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即醒悟过来， 灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑了笑，忙做解释……
2023年职业技能推销策略与艺术可用
推销方略与艺术单项选择题:第1题: ( C.让步 )是洽谈双方为到达协议所必须承担旳义务。
第2题: 在开始时寸步不让, 态度十分强硬；到了最终时刻, 则一次让步到位, 促成和局, 这种方略是( A.坚定旳让步方略 )。
第3题: 会给对方既强硬, 又出手大方旳强烈印象旳方略是( A.坚定旳让步方略 )。
第4题: 洽谈旳投资少、依赖性差, 因而在洽谈中占有优势时, 应采用( A.坚定旳让步方略 )。
第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点旳方略是( B.一开始就拿出所有可让利益旳方略 )。
第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌, 让出自己旳所有可让利益, 比较轻易打动对方采用回报行为, 以促成和局旳是( B.一开始就拿出所有可让利益旳方略 )。
第7题: 率先做出让步楷模, 给对方以合作感、信任感旳是( B.一开始就拿出所有可让利益旳方略 )。
第8题: 由于一次性旳大步让利, 也许失掉本来可以力争到旳利益旳是( B.一开始就拿出所有可让利益旳方略 )。
第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人旳气息特点旳是( C.等额地让出可让利益旳让步方略 )。
第10题: 具有让步平稳、持久特点, 本着步步为营原则旳是( C.等额地让出可让利益旳让步方略 )。
第11题: 每次让利旳数量相等、速度平稳, 类似马拉松式旳洽谈, 给人旳感觉平淡无奇！轻易使人产生疲劳厌倦之感旳是( C.等额地让出可让利益旳让步方略 )。
第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点旳方略是( D.先高后低、然后又拔高旳让步方略 )。
第13题: 由于在二期让步中减缓一步, 可以给对方导致一种靠近尾声旳感觉, 轻易促使对方尽快拍板, 最终可以保住己方旳较大利益, 这是( D.先高后低、然后又拔高旳让步方略 )旳长处。
第14题: ( A.从高到低旳、然后又微高旳让步方略 )一般合用于以合作为主旳洽谈。
第15题: ( B.由大到小、渐次下降旳让步方略 )往往给人以友好、均匀、顺理成章旳感觉, 是洽谈中最为普遍采用旳一种让步方略。
推销策略与艺术(ppt40张)
第一章 考核内容与要求
重点掌握： 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用； 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则
第一章 考核内容与要求
掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系
2、姿 势
（1）站姿 挺拔，端正，放松、自然、宁静 避免：抱肘、叉腰、手放口袋等 （2）坐姿 要求面正对而膝侧向：上身略前倾、腰背挺 直、手 放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧 入座。 （3）走姿 要求：轻快敏捷 右侧行走、上下楼梯，尊长者、女士先行。
2、推销的特征
1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和 影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动
3、推销的优势与劣势
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《推销策略与艺术》复习题一、判断正误题■（正确的在题后的括号内划” V’ ,错误的划” X” .）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（X）推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，能够说，推销的是自己的人格。
（V）现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足她们的需求。
（V）客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，经过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（V）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（X）现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（V）企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此能够相互促进。
（V）为了表示对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
( X) 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的, 语言才最重要。
( X) 推销员的第一句话和第一个动作, 往往会为整个交往定下基调。
( V)根据三角定律, 与关系比较密切的客户交谈时, 要注视对方额头到下巴这个三角区域。
( X) 名片是现代化人际交往中重要的工具, 推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
( X) 推销员在被允许进入客户房间时, 为了礼貌起见, 开门力量越轻越好。
( X) 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
( V) 为了顺利达成交易, 一定要努力赞美产品, 即使有所夸大也是应该的。
( X) 当你拜访的一位新客户拒绝了你, 你应当一遍遍高频率地联系那位顾客, 一定要让她听完你的介绍。
( X) 推销活动的主体是被推销的产品。
( X) 一名优秀的推销员, 不但应具备敬业精神、自信心等, 还应该具有较强的语言表示能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
( V) 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
( X)同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给她们( X)在推销员与顾客采取站立姿势交谈时, 双方的距离应该不超过 1 尺。
( X)在推销员与顾客的交往中, 最有用的面部表情是微笑。
( V) 在为她人作介绍时, 应当先向年轻者介绍年长者。
( X) 如果想索要她人名片, 一般不宜直言相告, 能够主动递上自己的名片。
( V) 动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要, 是行为的直接原因。
( X) 在现实生活中, 大力推销导向型的推销员最容易获得成功。
( X) 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型( 5.5) 的推销风格能够取得最佳的推销效果。
( X) 寻求答案型顾客是最成熟的购买者。
( V) 对培养推销员的自信心, 提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
( V) 在抢购风潮中, 大部分的消费者会产生一种从众行为。
( V) 推销人员在推销活动中只有一个目标, 就是尽力说服客户, 希望与客户达成有效的买卖关系, 完成推销任务。
( X) 推销人员的心理态度愈是趋向于( 9.9) 型, 就愈可能收到理想的推销效果。
因此说其它类型的推销心态毫无用处。
( X) 只要顾客有钱, 推销人员就能够让她们购买商品。
( X)个人或者组织是否能够成为潜在客户, 是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
( V) 利用个人观察法寻找潜在客户, 关键在于培养推销员的职业素质。
( V) 市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
( V) 接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣, 从而顺利地转入推销洽谈阶段。
( V)所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。
( X) 寻找顾客的过程, 就是收集顾客资料, 并进行详细分析的过程。
( V) 个人观察法的优点在于接触面大, 不会遗漏任何有价值的客户。
( X)接近客户的方式主要有: 电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。
( X)约见顾客必须要有熟人介绍, 否则难以成功。
( X) 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离, 达到接近顾客的目的。
( V)在你向顾客介绍商品时, 应当只介绍自己商品的优点, 面对其缺点只字不提。
( X)当你拜访的一位新顾客拒绝了你, 正确的态度应该是很理解顾客的心情, 隔一段时间再去联系她。
( V)积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑, 因此还是不要主动打招呼。
( X)FAB法则中的” B”是指产品特性中的优势。
(X). 运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。
( V)赠送礼品接近法能够缩短推销员与买主之间的心理距离, 因此,这种方法应用相当普遍( V)鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
( V)在洽谈中, 重要在于推销员对产品的介绍, 没有必要进行现场演示。
( X)客户说: ”我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
( V) 客户: 我现在的库存还够卖两天的。
推销员: 既然你如此急需, 我明天就把货送过来。
推销员的表述是恰当的。
( V)57．推销员对顾客说: ”这种款式的皮鞋是今年最流行的, 许多顾客都抢着买呢! ” , 这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理, 从而采取购买行动。
( V)58．顾客说: ”这款洗衣机还能够, 但如果坏了恐怕没地方修。
” 这种异议是质量异议。
( X)59．所有的客户异议都必须认真对待, 采取妥善的办法使其解决。
( V)60．在推销过程中, 要善于将产品利益数字化, 这会为你带来意想不到的收获。
( V)61．在寻找客户的过程中, 所有的销售线索都是潜在客户。
( X) 62．面对顾客的价格异议, 你能够说: ”我们这里从不打折” , 这是一种很好的处理异议的方法。
( X) 63．成交的要求应当由客户提出, 推销人员不应当首先提出成交。
( X)64．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
( V)65．在成交阶段, 推销员能够向客户提供尽可能多的选择方案, 以使客户从中选出适宜自己的方案, 尽快成交。
( X) 66．如果推销员是与个人签合同, 合同的形式应十分简短、明确。
( V)67．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格, 说明她对这种商品没有兴趣。
( X)68．今天, 自我服务日益普及, 顾客不再需要服务。
( X) 69．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑, 因此还是不要主动打招呼。
( X) 70．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
( X)71．在作商品介绍时, 推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出, 以吸引顾客购买。
( X)72．及时兑现是激励推销人员的重要原则( X)73．推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
( X)74．一般在开架售货部, 销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
( V) 75．转移标的物的所有权, 是买卖合同的主要法律性质。
( V) 76．买卖合同必须采取书面形式。
( V) 77．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务而不能任意用其它标的物代替。
( V) 78．合同的变更不但指合同内容的变更, 也包括合同主体的变更。
( X) 79．售后服务会加大企业的成本, 因而不必太多关注。
( X) 80．推销人员在使用电话约见时, 应以确保约见成功为首要原则而不是推销。
( V) 81．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
( X)82．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面, 一定要多介绍有关推销品的内容, 以引起对方的重视。
( X) 83．推销人员不能只会介绍产品, 而且要善于提问, 经过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
( V) 84．推销员在概述产品益处时, 要尽可能用专业术语。
( X) 85．推销员在进行现场演示时, 应面面俱到, 全方位展示产品。
( X) 86. ”这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
( X) 87．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
( X) 88．面对顾客的价格异议, 你能够说: ”我们这里从不打折” , 这是一种很好的处理异议的方法。
( X)89．客户说: ”我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
( V) 90．寻找客户就是寻找潜在客户的过程。
( V)91．使用链式引荐法时, 必须要取得现有客户的信任。
( V) 92．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
( X)93．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。
( X)94．因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素, 因此货物越多越好。
( X)95．为了使店里的商品不断档, 商店应当尽可能多地储存商品。
( X)96．. 一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后,售货员才能够走过去介绍商品。
( V) 97．一般来说在销售某种商品时, 售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
( X) 98．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式, 因此这些人不会做出非计划性的购买。
( X)99．顾客买走商品, 并不是一次购买行为的终点。
( V) 100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制, 又能起到激励的作用。
（V）101. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（V）102. 运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。
（X）103. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
（X）地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。
（V）二、单项选择（］每题只有一项是最优答案，请将最优答案的序号填在括号内）关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2. 推销活动的主体是（C）A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商3. 在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。
A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息4. 在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？（ C）A.以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注”人”满足客户需要D.关注”物”使用一切技巧卖出产品5. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力, 善于独立思考, 突破传统思路, 注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练, 这属于推销员的哪一种能力? ( B)A. 观察能力B. 创造能力C. 社交能力D. 应变能力6．心理学相关研究表明, 初次见到一个人后想再次与其会面受( A) 影响最大?A. 个人外表魅力B. 个性C. 兴趣D. 爱好7．在推销职责中, ( A) 是推销活动的最基本功能。