如何向医院推销医疗设备沟通技巧
医疗设备销售流程及技巧
医疗设备销售流程及技巧医疗设备销售是一个不断发展的行业，在医疗领域发挥着重要作用。
而如何进行有效的医疗设备销售则需要掌握一定的流程和技巧。
本文将介绍医疗设备销售的流程以及一些销售技巧，以帮助销售人员更好地开展工作。
一、医疗设备销售流程1. 市场调研：在进行任何销售活动之前，了解目标市场非常重要。
销售人员应该收集有关目标客户群体、竞争对手和市场行情的信息。
这将有助于确定最佳销售策略，并为销售活动奠定基础。
2. 寻找潜在客户：通过市场调研，销售人员可以确定潜在客户。
寻找潜在客户的方法包括拜访医疗机构、参加展览会、参与行业交流等。
销售人员应该通过与潜在客户建立联系来了解他们的需求和目标。
3. 产品展示和演示：一旦找到潜在客户，销售人员应该进行产品展示和演示。
产品展示应充分展示产品的特点和优势，演示可以通过真实案例或者模拟操作来说明产品的使用方法和效果。
4. 制定方案和报价：根据客户的需求，销售人员应根据公司政策制定相应的销售方案。
同时，根据产品的价格和客户的预算，向客户提供合理的报价。
及时响应客户的需求，根据实际情况进行调整和商议。
5. 谈判和签订合同：一旦达成协议，销售人员和客户应进行谈判，商讨详细的合作细节。
这包括产品数量、交货时间、售后服务等。
完成谈判后，双方应签订正式合同，并保持良好的合作关系。
6. 售后服务：医疗设备销售不仅仅是单纯的产品交付，还需要提供良好的售后服务。
销售人员应跟踪客户的使用情况，并及时解决出现的问题和困扰。
同时，销售人员可以提供产品升级或者其他增值服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
二、医疗设备销售技巧1. 深入了解产品：销售人员需要全面了解所销售的医疗设备，包括产品的特点、优势和适应范围。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并解答客户的疑问。
2. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是成功销售的重要因素。
销售人员应该积极倾听客户的需求，针对客户的问题提供专业的解决方案。
在销售过程中，保持沟通畅通，并及时回复客户的疑问。
提高医疗器械销售技巧的话术
提高医疗器械销售技巧的话术在医疗器械销售行业中，拥有一套高效的销售话术是非常重要的。
通过恰当的交流方式和有效的沟通技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，并在销售过程中有效地推销产品。
本文将探讨一些提高医疗器械销售技巧的常用话术，帮助销售人员增加销售额和客户满意度。
1. 创造共鸣在与客户交流时，首先要建立共鸣。
采用一些开场白，例如：“您好，我是XX 公司的销售代表，我了解到贵医院最近正在考虑提升手术室设备，我希望可以与您分享我们最新的医疗器械产品。
”通过强调客户的需求和市场状况，尽快引起客户的兴趣并建立起共同的目标。
2. 了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的一步。
采用开放式问题如：“请问您对目前使用的器械有什么不满意之处？”或“您期望新的医疗器械有哪些功能和特点？”帮助销售人员深入了解客户需求，为后续销售提供参考。
3. 提供解决方案根据客户所提出的需求，销售人员应该提供相应的解决方案。
例如，客户提到手术室设备占用空间过大，销售人员可以回应：“我们的产品具有紧凑设计，可以在不占用过多空间的情况下提供高效的功能。
”通过描述产品的特点和优势，销售人员能够引导客户认可提供的解决方案。
4. 强调产品价值客户购买产品时通常会关注产品的价值。
销售人员应该注重强调产品的价值，例如：“我们的产品不仅能够提高手术室效率，还能减少手术时间和复发率。
这将为医院节约大量费用。
”通过清晰地阐述产品的优点和好处，使客户能够看到产品的价值，并更有动力进行购买。
5. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会提出一些疑虑和担忧。
销售人员要具备解决问题的能力，以确保客户的疑虑得到妥善解决。
例如，客户关心产品的耐用性，销售人员可以回应：“我们的产品经过严格的测试和认证，拥有较长的使用寿命，您可以放心使用。
”通过提供客观的数据和事实，销售人员能够帮助客户消除疑虑，增强购买的信心。
6. 争取销售机会销售人员要善于利用销售机会，推动购买行为。
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧医疗器械销售技巧3篇医疗器械销售技巧1一、报价的两个误区1越低越好很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。
其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。
这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
医疗器械销售话术详细说明(修订编写)
5条
姒上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行鄴的。你跟他们谈
话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，哪么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他芣一定听懂了，这
种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖
公立机构医疗设备销售流程及技巧
----------- 医疗器械销售话术详细说明技巧精品篇
一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1. 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2. 采购程序 2.1 低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入， 需要使用亾建议， 使用人所在科室领导同意， 报给设备科或者呈报到院长那里， 由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（ 1 万元以下的设备）
阅读各种最新发布的论文完全能掌握目湔我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把 握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和悘疗法规知识 医院管理倁识有 2 个用处，首先是能让你在院长和萪长等相关人员哪边洧点谈资，但是这点在使用的时候
千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，沵如果认为自己比院长懂的多，那
院长或者分管院长，对媾买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，僦需要开始院长的拜
访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招苸，可姒潙后面的拜访铺垫。
医疗设备销售范本
医疗设备销售范本一、引言随着医疗技术的不断进步，医疗设备在现代医疗领域中扮演着至关重要的角色。
作为医疗设备销售人员，我们需要了解并掌握有效的销售方法，以满足客户需求并提高销售业绩。
本文将探讨医疗设备销售的一般步骤，以及一些成功的销售策略和技巧。
二、了解客户需求在销售医疗设备之前，我们首先要了解客户的需求。
这个过程包括与客户进行面对面的交流和探讨，以了解他们在医疗设备方面的关注点和优先事项。
我们可以提出一些问题，比如他们目前使用哪些设备，是否有特殊需求或限制等等。
通过深入了解客户需求，我们可以更有针对性地推荐合适的设备，进而提升销售转化率。
三、展示产品优势一旦我们了解了客户的需求，接下来就是向他们展示产品的优势和价值。
在这个阶段，我们可以讲解产品的特点、功能和优势，以及它如何满足客户的需求。
为了增强说服力，我们可以准备一些案例研究或客户成功故事，并结合实际效果进行演示。
此外，展示产品的独特之处和与竞争对手的差异也是一个重要的销售策略。
四、提供专业的技术支持和培训在医疗设备的销售过程中，客户通常也需要技术支持和培训。
作为销售人员，我们可以专业地提供这些服务，并解答客户在设备使用过程中的问题。
此外，我们还可以提供培训课程，帮助客户更好地掌握设备的使用和维护知识。
通过提供全方位的支持和培训，我们可以提高客户对产品的满意度，并增加重复销售和口碑传播的机会。
五、建立并维护长期的合作关系成功的销售不仅仅是一次性的交易，而是建立并维护长期的合作关系。
在销售过程中，我们应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和合作的基础。
我们可以在设备的使用过程中定期与客户进行联系，了解他们的反馈和意见，以及对产品的改进建议。
我们还可以提供定期的售后服务和产品更新，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过建立良好的合作关系，我们不仅可以获得更多的销售机会，还可以获得客户的推荐和口碑宣传。
六、结论医疗设备销售是一项具有挑战性的工作，但通过掌握一些有效的销售策略和技巧，我们可以提高销售业绩，满足客户需求，并与他们建立良好的合作关系。
医疗器械话术
医疗器械话术一、引言在医疗行业中，专业的医疗器械话术是医疗人员与患者沟通的重要工具。
通过合适的话术，可以更有效地向患者介绍医疗器械的功能、使用方法以及注意事项，提高患者对医疗器械的理解和信任。
本文将介绍几种常见的医疗器械话术，帮助医疗人员更好地与患者进行沟通。
二、血糖仪1. 介绍血糖仪血糖仪是一种用于测量血糖浓度的仪器，主要用于控制糖尿病患者的血糖水平。
我们这款血糖仪使用简单，准确度高，可以帮助您及时监测血糖值，以便及时调整治疗方案。
2. 使用方法使用血糖仪时，请先用酒精棉球清洁手指，然后取一滴血液放在试纸上，将试纸插入血糖仪中，待仪器显示结果后，按照医生的建议进行相应的处理。
3. 注意事项在使用血糖仪时，请确保手指干燥，避免影响测量结果。
使用完毕后，请注意清洁血糖仪，避免交叉感染。
三、雾化器1. 介绍雾化器雾化器是一种用于治疗呼吸道疾病的医疗器械，通过将药物转化成雾状吸入到肺部，可以快速起效，有效缓解呼吸道症状。
2. 使用方法使用雾化器时，请将药液倒入雾化器内，将口罩戴在口腔和鼻腔，开启雾化器，深呼吸几次，直至吸入完药液。
3. 注意事项使用雾化器时，注意保持面部与雾化器口罩的密封，避免药物泄漏。
使用完毕后清洁雾化器，并将部件晾干，避免细菌滋生。
四、血压计1. 介绍血压计血压计是用于测量血压的设备，可以及时监测患者的血压变化，对高血压、低血压等疾病的管理至关重要。
2. 使用方法使用血压计时，请将袖带束紧在上臂，使其与心脏处于同一水平，打开仪器开始测量，根据指示等待结果显示。
3. 注意事项在测量血压时，请保持身体放松、不要说话，避免影响测量结果。
每次测完血压后，请记录下数据并咨询医生。
五、结语通过以上介绍的医疗器械话术，希望可以帮助医疗人员更好地与患者进行沟通，提高医患之间的互信和理解，让患者更好地了解和使用医疗器械。
在医疗过程中，良好的沟通是医疗工作的基础，也是提高医疗质量和患者满意度的重要手段。
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备器械销售流程及技巧一、销售流程：1.了解产品：作为销售人员，首先要对所销售的医疗设备器械进行深入了解，包括产品的特点、功能、用途等方面的知识。
只有全面了解产品才能更好地去销售。
2.搜集信息：了解目标客户的情况，包括医院的规模、科室的特点、设备的需求等信息。
可以通过医院的网站、研究论文、相关媒体等渠道来获取信息。
3.确定目标客户：根据搜集到的信息，确定一些有购买潜力的目标客户，可以根据医院的规模、科室的特点、设备的需求等条件来筛选目标客户。
同时还需要注意目标客户的购买能力和意愿。
5.解决问题：在与目标客户沟通的过程中，可能会遇到一些问题和疑虑。
销售人员需要根据客户的需求和疑虑，耐心解答，并提供相应的解决方案。
同时也要及时跟进客户的反馈，确保客户对产品有满意的认知。
6.演示产品：对于一些关键客户，可以根据他们的需求和购买意愿，进行产品的演示。
通过生动的实际操作演示，可以让客户更好地了解产品的使用方法和效果。
二、销售技巧：1.建立信任关系：与客户建立信任关系是销售的基础。
销售人员应该在与客户的沟通中展现出专业知识和敬业精神，通过与客户的交流和共享信息，增进客户对自己的信任。
2.倾听客户需求：销售人员应该倾听客户的需求和关注点，了解客户对产品的期望和要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3.解答疑虑：在客户不确定购买的时候，销售人员需要解答客户的疑虑，提供更专业的知识和信息，让客户对产品有更充分的认知。
4.自我推销：销售人员需要展现自己的专业能力和产品价值，以促使客户对产品产生兴趣和购买欲望。
5.建立长期合作关系：对于一次性销售，销售人员应该努力将客户转化为长期合作伙伴，与客户保持长期稳定的沟通和合作，从而获得更多的业务机会。
6.不断学习更新：医疗设备器械的技术和市场都在不断更新，销售人员需要保持学习的状态，了解行业的最新动态和产品信息，以提供更好的服务和解决方案。
总结：医疗设备器械销售是一个专业性较强的行业，销售人员需要具备医学知识和销售技巧才能更好地开展工作。
医疗设备销售话术
医疗设备销售话术在如今繁荣发展的医疗设备市场中，销售人员的话术技巧扮演着举足轻重的角色。
良好的销售话术能够有效地与潜在客户建立沟通，增加销售机会。
然而，销售话术并非只是一套固定的模式，而是需要根据具体的情况和客户需求进行灵活调整的。
在本文中，将探讨一些与医疗设备销售相关的常见话术，并提供一些有效的销售技巧。
首先，作为销售人员，了解产品的特点和优势是至关重要的。
客户往往关注产品质量、价格、效果和售后服务等因素。
因此，在接触潜在客户之前，务必对所销售的医疗设备进行全面了解，并准备好相应的话术来回答客户的问题和疑虑。
例如，当客户询问产品价格时，可以采用以下回答方式：“我们的产品价格较市场价稍高一些，但绝对物有所值。
我们的设备采用最先进的技术，可提供更准确和可靠的结果。
此外，我司还提供长期的售后服务支持，以确保客户的满意度。
”这种回答方式充分利用了产品的优势，突出了其质量和专业性，为客户提供了一个明智的选择。
第二，灵活运用问答技巧是与潜在客户进行有效沟通的关键。
销售人员应该学会提问，以了解客户的需求。
通过提问，不仅可以让客户感受到销售人员的关心，还可以更好地把握客户的需求，从而提供相应的解决方案。
例如，当销售人员询问客户对当前使用设备的满意度时，客户可能回答：“我对现有设备不满意，因为它经常出现故障。
”销售人员可以紧接着问：“那您对设备的准确性有什么要求吗？”客户可能会回答：“准确性是我非常关注的一个因素。
”销售人员可以继续追问：“那您对售后服务的要求有什么？您希望有多长的保修期？”通过这样的提问技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，从而为其提供符合期望的解决方案。
第三，销售人员需学会利用赢得客户信任的话术。
如今，客户对医疗设备的选择非常谨慎，往往会选择信誉好、服务质量高的公司进行合作。
因此，在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
销售人员可以通过以下几个方面来赢得客户的信任：一是提供实施案例和证明材料，以显示产品的可靠性和有效性；二是提供技术支持和培训，以提高客户的使用信心；三是向客户介绍公司的发展历程和荣誉，以显示公司的实力和口碑。
如何向医院推销医疗设备
如何向医院推销医疗设备向医院推销医疗设备是一个复杂而繁琐的过程，需要全面了解目标医院的需求和特点，并使用有效的推销策略来与医院进行沟通和合作。
下面我将为您提供一个1200字以上的推销医疗设备的详细计划。
第一步：市场调研在向医院推销医疗设备之前，首先需要进行市场调研，了解当前市场的情况和竞争对手的状况。
主要包括以下几个方面：1.目标市场的需求：了解目标市场的医疗设备需求情况，确定潜在客户的规模、需求量和类型。
2.竞争对手分析：调查竞争对手的产品特点、定价策略、营销手段等，了解他们的优势和弱点，为推销活动做好准备。
3.价格策略：确定合理的价格策略，平衡成本和市场需求，以及竞争对手的价格水平。
4.潜在客户：确定潜在客户群体，包括经常购买医疗设备的大型医院、疗养院以及一些特殊需求的医疗机构等。
第二步：目标设定在进行推销活动之前，需要明确推销的目标和预期结果，包括：1.销售目标：确定销售数量和销售额的目标，制定切实可行的计划。
2.客户细分：将潜在客户细分为不同的群体，根据其需求特点和购买能力来决定推销的策略。
3.产品定位：明确产品的特点和优势，确定与竞争对手差异化的销售点。
4.推销策略：根据潜在客户的特点和需求，制定相应的推销策略，包括市场定位、产品传播和销售渠道等。
第三步：推销策略在向医院推销医疗设备之前，需要根据市场调研和目标设定制定具体的推销策略。
1.产品宣传：通过医疗展览、行业媒体、网络和线下宣传等方式，宣传产品的特点、优势和应用范围。
2.产品演示：通过向医院提供免费的产品演示，让医院工作人员亲自体验产品的优势和便利性。
3.产品合作：与医院建立合作关系，提供免费或折扣的产品试用，让医院用于医疗服务，以便他们了解产品的实际效果。
4.售后服务：提供全面的售后服务，包括培训、技术支持和设备维护等，确保医院在使用过程中得到及时的支持和帮助。
第四步：销售过程管理在推销过程中需要注意以下几个方面来进行销售过程管理：1.销售团队建设：组建专业的销售团队，具备良好的销售技巧和专业知识，与医院进行沟通和洽谈。
医疗器械销售话术开场白
医疗器械销售话术开场白尊敬的先生/女士，您好！我是XX医疗器械公司的销售代表，非常荣幸有机会与您交谈。
我想借此机会为您介绍我们公司所提供的医疗器械产品。
我们公司拥有多年的经验和专业团队，致力于为医疗行业提供高质量、可靠的器械产品。
能否给您几分钟时间详细了解我们的产品呢？在如今日新月异的医疗科技领域，医疗器械的重要性不言而喻。
正确的医疗器械不仅可以提高医生的工作效率，更可以有效改善患者的诊疗体验和提高治疗效果。
而我们公司正是为了满足这一需求而存在的。
首先，我想和您简要介绍一下我们公司的背景和主营业务。
作为一家专业从事医疗器械生产和销售的公司，我们秉承“安全、高效、质量第一”的原则，在国内外市场上积累了良好的声誉。
我们公司主要生产和销售各类医用手术器械、监护仪器、诊断设备、床位用品等。
其次，让我向您详细介绍一下我们公司的优势。
首先，我们拥有一支经验丰富且高效的团队。
我们的研发团队由一群资深的医学专家和工程师组成，他们负责产品设计和质量控制，确保我们的医疗器械始终保持在行业的前沿水平。
其次，我们与多家知名医院和医疗机构合作，不断与临床医生沟通，了解他们的需求并改进我们的产品。
这样一来，我们的产品不仅在功能上满足了专业医疗需求，还具备较高的实用性和可操作性。
此外，我们公司还十分注重产品的质量和安全性。
我们的所有产品均通过了严格的质量控制和认证流程，确保产品的可靠性和安全性。
我们致力于为患者和医生提供最佳的治疗体验和工作环境。
并且，我们的售后服务团队将全程跟进，随时为您解答疑问和提供技术支持。
最后，我非常期待能够与您的医疗机构建立合作关系。
我们公司将全力以赴，为您提供高品质的医疗器械产品和优质的服务。
如果您对我们的产品感兴趣或有任何疑问，请随时告知，我将竭诚为您服务。
谢谢！。
向医院推销耗材的沟通技巧
向医院推销耗材的沟通技巧----全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。
所以要做长期拜访的心里准备。
B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。
例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。
很方便。
最重要的是非常安全。
（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。
很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。
对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。
所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的仪表。
穿的正式点，但也别太眩目了。
穿着得体就可以。
寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。
医疗器械销售技巧有哪些
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。
那么呢下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医疗器械销售技巧一、分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。
而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。
若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内即回收期获取利润，他们通常都愿意下订单。
而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。
虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。
因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。
因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
如何向医院推销医疗设备沟通技巧
如何向医院推销医疗设备沟通技巧推销医疗设备是一项需要一定技巧的任务。
在向医院推销医疗设备时，以下是一些沟通技巧，以帮助您提高成功率。
1.了解目标客户：在推销医疗设备之前，花一些时间了解目标客户。
了解客户的需求、偏好和挑战，可以帮助您提供更加有针对性的解决方案。
3.准备好演讲：在与医院负责人或决策者会面之前，准备一份启动会议的演讲稿。
确保该演讲重点突出医疗设备的优势、特点和适用性，以及如何帮助医院提高病人护理质量和效率。
4.准备案例研究：为了更好地展示医疗设备的效果，准备一些案例研究，以证明其他医院如何成功地使用所推销的设备。
这可以帮助医院负责人更加容易地看到设备的价值和潜力。
5.倾听和回应：在和医院负责人交流时，倾听他们的需求和关切，并回应他们的问题。
通过倾听并提供解决方案，展示出您对客户的关注和专业知识，这有助于建立信任和建立长期合作关系。
6.定制解决方案：根据与医院负责人的交流和了解，定制出适合该医院需求的解决方案。
展示出您的专业知识和对客户需求的理解，这有助于增加销售成功的机会。
7.提供支持和培训：除了设备本身，为了增加医院负责人的信任和满意度，提供设备的支持和培训也很重要。
确保医院负责人知道设备的使用方法，并提供及时的维修和技术支持。
8.跟踪和维护关系：向医院推销医疗设备只是开始，维护良好的关系才是成功的长期标志。
通过定期跟踪和沟通，了解客户的反馈和需求，并及时解决问题，这有助于增加客户的满意度和忠诚度。
在向医院推销医疗设备时，坚持专业、耐心和诚实是获取成功的关键。
通过了解目标客户、提供有针对性的解决方案，并保持良好的沟通和关系维护，您将更有可能赢得医院的合作和信任。
医疗设备公司销售人员话术
医疗设备公司的销售人员话术第一章开场白作为医疗设备公司的销售人员，开场白是建立信任和亲和力的关键。
因此，你需要在开场白中展示自己的专业知识和良好的沟通技巧，以此建立良好的第一印象。
打招呼和介绍自己：在电话or面对面交流中，首先要向潜在客户打招呼并介绍自己，例如：“您好，我是(公司名)的销售代表(姓名)，感谢您今天与我交流。
”提供帮助：表达出对潜在客户的兴趣和关注，例如：“我非常乐意为您提供帮助，如果您有任何问题，请问我可以提供哪些帮助？”表达感激：感激客户对公司产品或服务的关注，例如：“非常感谢您对我们公司产品和服务的关注，我们将尽力为您提供最好的解决方案。
”第二章了解需求在销售的过程中，了解客户的需求是关键。
这需要销售人员展示出自己善于倾听和理解客户需求的能力，以此为客户提供最好的解决方案。
引导对方表达：询问客户的情况，例如：“请问您现在在使用什么样的设备或服务吗？我们的产品是否满足您的当前需求？”开放式问题：自己展开并提出一些相关开放式问题，例如：“目前您使用的设备是否令您感到满意？您希望这些设备可以实现哪些功能？”关注对方问题：了解客户的问题并提供解决方案，例如：“如果您现在遇到了什么问题，我们公司的产品是否能提供一个解决方案？”第三章演示产品在销售的过程中，需要对公司产品有深入的了解，同时掌握最新的产品知识，这样才能够为客户提供最有效的演示和解决方案，从而让客户更加信任和依赖公司。
明确产品优势：向客户介绍公司产品，包括产品的功能特点、可靠性和实用性等，使用科学而深入的方式，以便客户更加了解产品。
案例分享：在介绍产品的时候，可以提供案例的分享，这样可以更好的证明产品的价值和实用性，例如：“在我们之前为其他客户提供的产品方案中，他们的业务效率得到了显著的提升。
”安全性：在演示产品的时候需要重点强调产品的安全性和可靠性，并介绍公司品牌的品质保证，例如：“我们的产品经过严格的测试和质量控制，可以确保用户的使用过程中不会出现安全问题。
医疗器械销售技巧如何与医生建立有效的合作关系
03
建立有效的沟通渠道
寻找合适的沟通时机和方式
了解医生的日程安排，选择医 生较为空闲的时间段进行沟通 ，避免在医生忙碌时打扰。
根据医生的偏好和习惯，选择 合适的沟通方式，如面对面交 流、电话沟通、邮件联系等。
尊重医生的隐私和保密需求， 避免在公共场合或未经医生同 意的情况下讨论敏感信息。
倾听和理解医生的需求
在沟通过程中保持耐 心和专注，认真倾听 医生的意见和需求。
尊重医生的专业知识 和经验，避免对医生 的专业判断进行质疑 或挑战。
通过提问和澄清，确 保准确理解医生的需 求和关注点。
表达清晰、准确的信息
在介绍医疗器械产品时，使用简 洁明了、专业准确的语言，避免
使用过于复杂或晦涩的词汇。
提供详细的产品信息和数据支持 ，以便医生全面了解产品的性能
05
建立信任和合作关系
诚实、守信的销售原则
遵守法律法规和行业规范，不进行虚 假宣传或误导医生。
承诺的事情一定要做到，树立良好的 信誉和口碑。
提供准确、全面的产品信息，不隐瞒 任何可能影响医生决策的重要信息。
关注医生的利益和患者需求
了解医生的关注点和需求，提供 个性化的解决方案。
关注医生的职业发展，提供有价 值的学术支持和培训机会。
加强与医生的沟通
销售人员应加强与医生的沟通和 交流，及时了解他们的需求和反 馈，以便更好地满足他们的期望 和要求。同时，通过与医生的沟 通，可以建立更加紧密的合作关 系，提高销售业绩。
07
总结与展望
回顾本次项目成果
1 2 3
深入了解医生需求
通过本次项目，我们更加深入地了解了医生对医 疗器械的需求和偏好，为后续的产品研发和销售 策略制定提供了重要依据。
医疗器械销售技巧如何提升谈判能力
加强生产过程中的质量管理，确保产品质量符合合同规定的质量标 准。
及时沟通并解决问题
在履行合同过程中，与客户保持密切沟通，及时解决问题，确保合 同顺利执行。
关注客户满意度反馈并持续改进
01
定期收集客户满意度反馈
定期向客户收集满意度反馈，了解客户对产品和服务的评价和建议。
02
分析并改进不足之处
感谢观看
明确双方权益
在合同中明确规定双方的权利和义务，包括产品规格、质量标准、 交货期限、付款方式等，以避免后续纠纷。
审核合同内容
在签订合同前，对合同内容进行仔细审核，确保合同条款准确无误， 没有遗漏或模糊不清的内容。
确保按时交付并履行合同义务
制定详细的生产和交货计划
根据合同要求，制定详细的生产和交货计划，确保按时交付产品 。
对竞争对手的优劣势进行 分析，如产品质量、技术 水平、品牌影响力等。
制定应对策略
针对竞争对手的优劣势， 制定相应的应对策略，如 突出自身产品优势、调整 价格策略等。
制定针对性谈判策略
明确谈判目标
设定明确的谈判目标，包 括销售目标、市场份额、 价格等。
制定谈判计划
根据谈判目标，制定详细 的谈判计划，包括谈判步 骤、时间表、资源需求等 。
如果可能，提供成功案例或参考 ，以增加解决方案的可信度和吸
引力。
展示产品优势以消除顾虑
突出医疗器械的独特 优势和功能，与竞争 对手的产品进行区分 。
使用演示、试用或模 拟等方式，让客户亲 身体验产品的优势和 效果。
提供详细的产品信息 和技术规格，以增加 客户对产品的了解和 信任。
保持耐心，逐步引导客户接受
02
有效沟通技巧
医疗器械销售拜访技巧有哪些
医疗器械销售拜访技巧有哪些推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。
下面，就随店铺一起去看看医疗器械销售的拜访技巧吧，希望您能满意，谢谢。
医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售拜访技巧一、初次拜访。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处;南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。
114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
医疗器械销售拜访技巧二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。
使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
医疗器械销售拜访技巧三、实战对话解析。
对话1：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。
”“您有什么事?我现在很忙。
”“是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。
您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。
”“拿你们公司的资料过来我看看……”对话2：“请问**主任在吗?”“这位就是。
”忙碌中……“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。
”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。
这儿是预算方案。
”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。
”关键是解决问题。
医疗器械销售拜访技巧四、中后期工作1. 见院长。
医疗器械销售话术详细说明
公立机构医疗设备销售流程及技巧-----------医疗器械销售话术详细说明技巧精品篇一、医疗设备采购程序：在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。
决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。
执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。
2.采购程序2.1低值易秏医疗设备采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（1万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范圍。
樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。
设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。
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如何和医院主任医生推荐产品----全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。
所以要做长期拜访的心里准备。
B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。
例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。
很方便。
最重要的是非常安全。
（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。
很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。
对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。
所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的仪表。
穿的正式点，但也别太眩目了。
穿着得体就可以。
寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。
文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在主任医生面前把你的提包翻腾个底儿掉。
显得你准备的不充分。
D医院侧面资料的收集准备1确认这个医院是你的目标客户：首先从网络搜获，现场询问保安等了解到这个医院对你这个产品的使用情况。
比如，你了解到这个医院血管科每年有500台手术，用的产品和你的产品是同类的，那这个医院血管科就是你潜在的客户。
关于这个医院的手术量可以通过医院的病床和病人的数量进行判断。
举个反面的例子：有个销售花了大量的时间和精力和主任医生沟通，最后才发现这个医院的病床只有5个，1年也没有几台手术。
做的都是无用功。
2重视护士的给你传递消息的重要性：一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。
如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。
举例说明：小张是上海人民医院骨科的供应商，平时骨科用的产品并不多。
小张大概1周去一次人民医院的骨科，送产品过去。
小张平时和医院的护士长周女士联系比较多。
加了微信，小张每逢过节都会给周女士送盒月饼或者1张200元的ok卡。
周女士有重要的消息都会给小张，有一天周女士告诉小张，医院要新成立一个血管科，用的产品就是小张的，新主任是宋主任，小张立刻第一时间了解宋主任的信息，通过周女士的介绍，第一时间拜访宋主任，宋主任正需要关于血管科的产品信息，小张第一时间申请了产品的进医院的申请。
在其他公司的销售还不了解情况下，已经把新产品送进导管室。
后来小张基本上垄断了这个新科室的产品。
3导管室的管理护士同样重要，常年管理导管室的护士，知道那些产品在这个医院的使用量，您能了解到第一手的资料，你也可以了解到主任医生大概的爱好和做事要求。
E了解医院主任的信息非常重要。
医院的主任以上都是高学历的医生，她们一般素质很高，要求严格，讨厌夸夸其谈的。
喜欢做事认真注意细节的人。
所以每一个细节都要做好。
作为销售必须要会察言观色。
和主任医生第一次沟通确认好时间和地点：1第一次沟通确认的时间，是在主任医生当天门诊结束到主任离开门诊的时间。
你要第一时间了解到主任门诊结束的时间。
然后提前10分钟等在门外，等主任医生准备资料准备走的时候，上去打招呼。
对话一："您好，张主任，我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品""我们这个产品在上海人民医院用的非常好，是国产的，价格便宜，很安全。
如果主任没有第一时间让你出去，表示了兴趣。
立刻需要递上您的名片和资料。
"您好，张主任，这个是我的名片，和产品的资料，您看下如果主任能够看你的产品一会，说明是感兴趣的。
可以继续沟通"张主任，您看可以给我留一下您的姓名和电话吗？"注意的要点：1如果你和主任打招呼，主任心情不是很好，说，您出去。
要立刻出去。
不要在说一句话。
你立刻出去，反而给心情不好的主任留下好印象，如果你在继续没眼力见的介绍产品适得其反。
你的这次拜访已经不成功，你要准备过几天在来拜访主任。
2如果你和主任沟通，主任心情不好说，我知道了，你资料放这里把，你也是需要听从主任的话，放下资料，准备下次拜访。
举一个经典的真实案例：、上海中山医院血管科用的产品非常多，每年有很多台手术，但是这个医院的新产品是非常难做进去的，销售张三公司产品非常的全面，也想把产品做入中山医院。
于是，张三上门对上海中山医院的血管科的主任宋主任进行拜访。
对宋主任说，我是做导管的张三，我们的导管种类齐全什么类型都有。
但是刚走人宋主任的办公室，就被宋主任赶了出来，说我们不需要您的产品。
张三并不气馁，坚持每个月都抽出几天时间拜访宋主任。
并且坚持每次递上去自己的名片，每次都被宋主任赶出来，每次张三都会对宋这样反而给宋主任留下了深刻的印象，在主任的印象里，这个是一个还导管的，什么导管都有的，素质还可以的小伙子。
经过长达1年的拜访，终于有一天，宋主任接到几个紧急的手术，需要一个特殊类型的导管。
一时间别人找不到货。
宋主任想到了经常来拜访自己的那个做导管的小伙子，找到了张三的名片，打电话给张三，14F的腹膜的导管你们有吗。
张三万分高兴，第一时间安排送货。
非常尽职尽责的完成了货物的配送。
慢慢的得到了严格的宋主任的认可，这个需要强调的是，当你第一次得到主任以上的认可，一定要说到做到，你答应给主任的事情一定要作到。
切忌夸夸奇谈。
主任医生看重的不是你说了什么，而是你做了什么。
所以要把你的工作做到位。
主任需要的产品。
要和主任确认好。
切记弄错型号，还要做好提前准备，专业知识要扎实，主任医生做这个手术，可能需要的产品都备用上，要考虑到突然情况万一有紧急情况，你的产品没有会中造成非常差的印象。
在举一个经典的案例张三是上海人民医院血管科的供应商，经常提供手术备货，但是张三平时疏忽对专业的学习，只是把常规手术备货的产品准备的很充分，但是非常规紧急的手术备货产品没有准备，一次紧急的手术，病人情况特殊，需要一个带覆膜的支架。
但是这个覆膜的支架平时用的非常少，一时间没有货。
医生当时没有这个产品给病人，防止病人出血过多，医生只能整个身体做在病人身体上，这样才能止血。
坚持 3个小时，才到了很新覆膜的支架。
通过整个事情，医生对张三的印象非常的差，用张三的产品逐渐在减少。
所以要加强自己的专业的知识，要用专业再造服务。
这里的专业是需要专业的知识，和专业的素质。
二`拜访客户第一次去要向主任介绍的产品!让他知道有这个产品就行了!重点说明：第一次和主任沟通时间不要太长，如果是主任准备离开去办事，沟通的时间最好是控制到主任从办公室走到电梯门口结束。
第二次去找他在问他对的产品有什么意见!让他知道这产品很好，很安全。
第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!!做任何业务，一定要记住两点：1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。
2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害医院和病人。
去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。
有理由很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子(也不能表现的自傲一幅盛气凌人的样子)。
三医院流程新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。
记一下，至少知道姓什么？然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉去哪找谁？就去找。
初次见面先打招呼问好。
观其态度，一般都是很臭的嘴脸。
可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。
第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和他谈的多些，从中得到他的需求。
离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。
同时让他认识到，对征服他很有信心的微笑。
他会心虚的，说不准哪天就找定货了。
和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍产品，讲完产品，话题就没有了，除了尴尬，只能走人了。
问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。
和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。
简单介绍一下的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他。
一定要记得，不要轻易说回扣的事情。
如果对方是那种人，他会主动暗示的。
只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)四客户维护首先、请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不必去刻意的去谈你公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。
每次去的时候注意看准时机，时机不成熟就当去拜访他，然后定期回访，（这期间请注意赞美你的客户，然后加个但是。
）这样多次回访，以取得客户对的防备心理和信任度。
其次、请把你的产品的有关使用方法、注意事项，准确无误的介绍给客户（这很重要），当然，这就要求自己对自己产品的了解，了解它的优势，它的劣势，并对优势分类，看哪些是客户所关心的，哪些是次要的，客户关心的优势，首先拿出来吸引客户，而次要的优势，用来促进交易的达成。
把劣势分条，那一条是客户最不喜欢的，尽量避免提及，但是当客户提到的时候却不能说假话，要诚实，但是给它建议的解决方法，次要的劣势可以在和客户接触的时候透露一些，给客户一个好的映像！当客户买了你的产品后，定期做好服务跟踪，就算你公司有自己的服务队伍，也要定期回访，或许，明天他就会给你带来一笔生意。