怎样做好医药代表

怎样做好医药代表第一篇：怎样做好医药代表医药代表一、前言制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。

简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，把产品推销出去。

这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等。

复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。

一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的，与此同时也要注重各个细节。

二、现状与未来的趋势现状：医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。

”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。

在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。

“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。

”未来趋势：在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。

取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。

在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。

“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。

”未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。

三、医药代表的工作经历进公司没几天，人力资源部就组织我们进行上岗培训，即介绍公司的所有产品。

培训教员用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们吹嘘着公司产品。

他的话语里所透露出的信息几乎全是：“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎。

所以，我们很多医药代表都采用跟踪法，即跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪。

地址、门牌号码搞定后，我就开始盘算院长、主任的价位是多少。

一般，我们进入当地医药市场不久后，或多或少会认识不少同行。

同行们会向你透露哪家医院院长、药剂科主任的“市价”，甚至还会主动提出帮助去给关键人物送钱或请他们吃饭。

同行提供的市价具有一定的参考价值，不过送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。

大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。

领药员要我去找门诊药房主任，由主任决定是否领药。

一听说找主任，我自然明白又得出钱了。

四、要做到“五勤、五快”至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

脑勤就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?需不需要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。

之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。

从此以后我就成了他们那里的常客了，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊。

五、总结我记得我看了一个成功人士的一句话：坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天。

第二篇：浅谈怎样做好医药代表（推荐）浅谈怎样做好医药代表各位领导，各位同仁：大家好！今天借用这个机会把我个人在过去工作中的一些工作心得与大家做一个交流。

我今天之所以能够取得一点小的成绩首先要感谢领导的支持与帮助。

在过去的日子里我个人的工作并不是做的很完美，可能是我还不够努力，或者是我的工作经验还不够丰富。

但我总结了一些小小的技巧，希望通过今天的交流能够让我们在日后通往成功的道路上多一张绿色通行证.其实做医药代表这一行并不一定要有很多的销售经验，但只要掌握了一些小技巧我们成功上量的难度就不会很大。

医药代表一定要在做好“人”的前提下然后再对我们所做的产品深入了解，最后再加上我要说的技巧，这样才能完成一个医药代表的本职工作。

作为医药代表首先要做到脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

脑勤就是我们要善于思考，对自己一天的工作有一个统筹安排，及时总结工作中的不足。

腿勤就是让客户认为你是一个勤劳的人，当然想到的事情一定要付诸行动，不管成功与否，你不会为你一次的懒惰而后悔。

眼勤就是要多观察，尽量能够捕捉到客户的需求，往往你一个小小的举动就会让客户对你有一个新的认可。

嘴勤就是不管你认不认识的客户只要有机会你就要与他打个招呼，与他打招呼的次数多了不认识的客户也会成为熟人了。

手勤就是在不打扰客户休息的情况下要多发挥手机短信的功能，有些话用语言表达不出来的用文字就会更好些，有时一句问候会给你带来意想不到的收获。

总之想了就去做，成功了我们就再接再厉，失败了也不要灰心，用心的力量为自己打气，冷静的去解决它，看待它。

再有就是医药代表要有一个良好的心态。

真诚永远比技巧重要；信心是一种力量；处处留心皆学问；吃得苦中苦，方得人上人；你的责任感是客户对你的信任度；敬业程度是你能否成功的尺子；善于学习，让客户随时发现你的进步。

虽然在过去的日子里我没有取得很大的成功，但在工作的同时我总结出了一些小技巧，在未来的日子里我要用目前掌握的这些技巧和借鉴同仁们的经验给自己制定了一个计划：争取在完成我销售任务的同时尽量在提高点销量，开发一些新品。

希望在领导的支持下让我更上一层楼，为了个人与公司的双赢，让我们一起努力，不要为眼前的困难所迷茫，相信自己，创造一个辉煌的明天！第三篇：怎样做好临床医药代表的工作怎样做好临床医药代表的工作为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。

只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。

因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

一、主动熟识传递的信息企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。

对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。

因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。

尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。

企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。

向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。

有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。

另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。

比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研关键词——区域和竞品区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。

因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。

基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。

尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。

在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研关键词——概况、渠道及促销概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。

调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。

工作程序是：A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。

大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。