超市销售管理ppt课件
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超市销售课件ppt
机遇
超市可以借助数字化转型、个性化营销等手段提升竞争力，满足消费者对于品 质、体验和服务的需求，实现可持续发展。
02
超市商品陈列与布局
商品陈列原则
分类原则
将商品按照一定的分类 方式进行陈列，方便顾
客查找和选择。
突出重点
将重点商品或促销商品 放在显眼位置，吸引顾
客注意力。
整洁美观
保持商品陈列整齐、清 洁，营造良好的购物环
促销类型与特点
折扣促销
直接降低商品价格，具有直接、快速的刺激 效果。
捆绑销售
将多个商品组合在一起销售，促进销售量。
赠品促销
购买特定商品可获得赠品，增加购买吸引力 。
会员专享
仅限会员购买的促销活动，提高会员忠诚度 。
促销活动的策划与执行
明确目标
确定促销活动的目标，如提高销售额 、增加会员数量等。
选择商品
THANK YOU
感谢观看
验。
个性化服务
根据客户需求提供定制化服务和产 品推荐，满足个性化需求。
社区互动
组织社区活动或建立会员制度，增 强客户归属感和参与感。
05
超市销售数据分析与运用Fra bibliotek销售数据的收集与分析
销售数据来源
数据分析方法
通过POS机、库存管理系统、会员卡 等途径收集销售数据。
运用统计学、预测模型等工具对销售 数据进行深入分析。
陈列与布局的优化
定期调整
根据销售数据和顾客反馈，定 期调整陈列和布局，提高销售
效果。
创新设计
引入新颖的陈列和布局设计， 吸引顾客的好奇心和购物欲望 。
数据分析
通过数据分析，了解顾客购物 习惯和需求，优化陈列和布局 。
超市可以借助数字化转型、个性化营销等手段提升竞争力，满足消费者对于品 质、体验和服务的需求，实现可持续发展。
02
超市商品陈列与布局
商品陈列原则
分类原则
将商品按照一定的分类 方式进行陈列，方便顾
客查找和选择。
突出重点
将重点商品或促销商品 放在显眼位置，吸引顾
客注意力。
整洁美观
保持商品陈列整齐、清 洁，营造良好的购物环
促销类型与特点
折扣促销
直接降低商品价格，具有直接、快速的刺激 效果。
捆绑销售
将多个商品组合在一起销售，促进销售量。
赠品促销
购买特定商品可获得赠品，增加购买吸引力 。
会员专享
仅限会员购买的促销活动，提高会员忠诚度 。
促销活动的策划与执行
明确目标
确定促销活动的目标，如提高销售额 、增加会员数量等。
选择商品
THANK YOU
感谢观看
验。
个性化服务
根据客户需求提供定制化服务和产 品推荐，满足个性化需求。
社区互动
组织社区活动或建立会员制度，增 强客户归属感和参与感。
05
超市销售数据分析与运用Fra bibliotek销售数据的收集与分析
销售数据来源
数据分析方法
通过POS机、库存管理系统、会员卡 等途径收集销售数据。
运用统计学、预测模型等工具对销售 数据进行深入分析。
陈列与布局的优化
定期调整
根据销售数据和顾客反馈，定 期调整陈列和布局，提高销售
效果。
创新设计
引入新颖的陈列和布局设计， 吸引顾客的好奇心和购物欲望 。
数据分析
通过数据分析，了解顾客购物 习惯和需求，优化陈列和布局 。
《超市运营管理》课件
商品销售量和顾客满意度。
销售管理
01
02
03
04
销售数据分析
定期分析销售数据，了解商品 销售情况，为制定促销策略提
供依据。
顾客关系管理
建立完善的顾客信息管理系统 ，了解顾客购物习惯和需求， 提高顾客满意度和忠诚度。
员工培训
定期对员工进行销售技巧和服 务态度的培训，提高员工服务
水平和销售业绩。
收银管理
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的成本加上一定的利润 率来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格， 确保超市的价格具有竞争力。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知来制 定价格。
广告与促销活动策划
广告策划
制定广告策略，选择合适的广告媒体 和广告形式，提高超市品牌知名度和 美誉度。
促销活动策划
个性化推荐
新兴电商超市利用大数据和人工智能技术，为消 费者提供个性化的商品推荐，提高了购物体验和 销售效果。
社区化运营
新兴电商超市通过社区化运营，与消费者建立了 紧密的联系，通过社群营销等方式，提高了品牌 知名度和用户粘性。
小型社区超市的生存之道探讨
本地化经营
01
小型社区超市应注重本地化经营，了解当地消费者的需求和习
竞争策略
评估竞争对手的竞争优势和劣势 ，以及其可能采取的竞争策略。
市场机会与威胁分析
市场机会
识别市场上的潜在机会，如新技术的应用、消费者需求的转 变等。
市场威胁
分析可能对超市构成威胁的因素，如政策法规的变化、经济 环境的不利影响等。
超市的核心竞争力构建
核心竞争力定义
明确核心竞争力的定义，即超市所具备的独特竞 争优势和能力。
销售管理
01
02
03
04
销售数据分析
定期分析销售数据，了解商品 销售情况，为制定促销策略提
供依据。
顾客关系管理
建立完善的顾客信息管理系统 ，了解顾客购物习惯和需求， 提高顾客满意度和忠诚度。
员工培训
定期对员工进行销售技巧和服 务态度的培训，提高员工服务
水平和销售业绩。
收银管理
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的成本加上一定的利润 率来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格， 确保超市的价格具有竞争力。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知来制 定价格。
广告与促销活动策划
广告策划
制定广告策略，选择合适的广告媒体 和广告形式，提高超市品牌知名度和 美誉度。
促销活动策划
个性化推荐
新兴电商超市利用大数据和人工智能技术，为消 费者提供个性化的商品推荐，提高了购物体验和 销售效果。
社区化运营
新兴电商超市通过社区化运营，与消费者建立了 紧密的联系，通过社群营销等方式，提高了品牌 知名度和用户粘性。
小型社区超市的生存之道探讨
本地化经营
01
小型社区超市应注重本地化经营，了解当地消费者的需求和习
竞争策略
评估竞争对手的竞争优势和劣势 ，以及其可能采取的竞争策略。
市场机会与威胁分析
市场机会
识别市场上的潜在机会，如新技术的应用、消费者需求的转 变等。
市场威胁
分析可能对超市构成威胁的因素，如政策法规的变化、经济 环境的不利影响等。
超市的核心竞争力构建
核心竞争力定义
明确核心竞争力的定义，即超市所具备的独特竞 争优势和能力。
超市培训资料ppt课件(2024)
02
超市经营管理
商品采购与库存管理
商品采购策略
制定合理的采购计划，明确采 购目标、渠道和预算，确保商
品品质优良、价格合理。
供应商选择与评估
筛选优质供应商，建立长期合 作关系，确保货源稳定、质量 可靠。
库存管理
采用先进的库存管理技术，实 时监控库存状况，避免断货或 积压现象。
采购与库存成本控制
通过精细化管理、优化采购流 程和降低库存成本，提高超市
防范欺诈行为举措
01
识别假钞
掌握识别假钞的基本技巧，如观察 水印、安全线、纸张质量等。
注意收银台安全
时刻保持警惕，留意周围可疑人员 ，确保收银台内财物安全。
03
02
防止信用卡欺诈
留意信用卡刷卡时的异常情况，如 卡片损坏、签名不符等。
及时报告异常情况
遇到任何可疑或异常情况，应立即 报告给上级或安保人员。
超市培训资料ppt 课件
目 录
• 超市行业概述 • 超市经营管理 • 顾客服务标准与流程 • 收银台操作规范及注意事项 • 员工岗位职责与团队协作 • 食品安全与质量控制体系建设
01
超市行业概述
超市定义与特点
超市定义
超市是一种大型零售商业形态， 以自助服务、集中收银、销售日 常生活用品和食品为主。
06
食品安全与质量控制 体系建设
食品安全法律法规要求解读
《中华人民共和国食 品安全法》重点条款 解读
食品生产经营过程中 的卫生规范
超市在食品安全法规 中的责任与义务
质量控制体系建设实践案例分享
超市质量管理体系的建立与实施 食品采购、存储、销售等环节的质量控制措施
食品安全自查与风险评估实践
超市管理系统ppt课件.ppt
超市管理系统
代码
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超少 东西.
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超市管理系统
系统功能介绍：
需求分析
（1）商品管理：商品的添加、删除、修改、销量统计和分类查 询； （2）销售管理：通过输入货物编号和数量实现商品销售，并提 供库存判断，找零计算等功能； （3）库存管理：库存的添加，商品查询及商品入库，出库信息； （4）员工管理：员工的添加、删除和修改； （5）会员管理：会员的添加、删除、及会员积分的累计； （6）数据挖掘：对有强关联规则的商品进行挖掘，方便管理者 决策，对会员进行个性化商品推荐；
超市
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
管理系
界面设计
数据库关系图
数据库关系图，是指某数据库的表（视图）之间的关系图，即数据库酸 洗图描述的是表时间的关系，也就是平时所说的数据库的ER图。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超市管理系统
代码
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超少 东西.
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超市管理系统
系统功能介绍：
需求分析
（1）商品管理：商品的添加、删除、修改、销量统计和分类查 询； （2）销售管理：通过输入货物编号和数量实现商品销售，并提 供库存判断，找零计算等功能； （3）库存管理：库存的添加，商品查询及商品入库，出库信息； （4）员工管理：员工的添加、删除和修改； （5）会员管理：会员的添加、删除、及会员积分的累计； （6）数据挖掘：对有强关联规则的商品进行挖掘，方便管理者 决策，对会员进行个性化商品推荐；
超市
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
管理系
界面设计
数据库关系图
数据库关系图，是指某数据库的表（视图）之间的关系图，即数据库酸 洗图描述的是表时间的关系，也就是平时所说的数据库的ER图。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
超市管理系统
超市PPT模板
营销策略优化
根据评估结果和数据分析，及时调整 营销策略，提高营销效果。
持续改进与创新
保持敏锐的市场洞察力，持续改进营 销策略，探索新的市场机会。
05
超市运营管理
超市人员配置与培训
人员配置
01
根据超市规模、业务需求，合理配置收银员、理货员、采购员、
仓管员等岗位人员，确保超市运营顺畅。
员工培训
02
定期开展员工业务培训、服务礼仪培训、消防安全培训等，提
布局
超市布局通常包括入口区、收银区、商品陈列区、仓储区和员工工作区等。其 中，商品陈列区是超市的核心区域，按照商品类别进行分区陈列，方便顾客选 购。
02
超市商品管理
商品采购与库存管理
01
02
03
04
采购计划制定
根据销售数据和市场需求，制 定科学合理的采购计划，确保 商品供应充足且不过度积压。
供应商选择与评估
3
线上线下融合 结合线上购物平台，实现线上线下融合，为顾客 提供更多购物选择和便利。
感谢您的观看
THANKS
06
超市未来发展趋势
数字化与智能化发展
自助结账系统
通过自助结账机，顾客可以扫描商品条形码并自助完成支付，提 高结账效率。
智能导购机器人
为顾客提供商品信息、促销活动等咨询服务，提升购物体验。
数据分析与精准营销
通过收集顾客购物数据，分析顾客需求和行为习惯，实现精准营销 和个性化推荐。
绿色环保理念在超市中的应用
运用色彩搭配、灯光照 明、道具使用等陈列技 巧，营造舒适的购物环
境。
陈列更新
定期更新陈列主题和布 局，保持超市的新鲜感
和吸引力。
展示区设置
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
商超业务管理培训教材(PPT 37页)
2019/12/12
19
终端访问基本步骤
三、销售介绍
根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。
通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实， 了解其感兴趣的方面
强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议
2019/12/12
20
终端访问基本步骤
F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
2019/12/12
8
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种 、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在 关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。
20194/1、2/1不2 做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采15 用配套策略。
终端操作流程
八、商场客情关系
1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件 进行探讨；
等 5、原则问题绝对不能让步
2019/12/12
21
终端访问基本步骤
五、助销
1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品
超市经营管理课件(第一讲)
为较好理解，可把超级市场定义为：超级市场是指采用顾客自我 为较好理解，可把超级市场定义为： 服务的方式，经营日常生活必需品，实行薄利多销，一次结算的零售 服务的方式，经营日常生活必需品，实行薄利多销， 业态。 业态。
2、我国政府对超级市场的定义及规定 、 1998年原国内贸易局的《零售业态分类规范意见（试行》》将超级 市场定义为：超级市场是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食 品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。
参考网址: 参考网址
1．超商网：/ 2．中国零售咨询网：/ 3．中华零售网：/ 4．中国经营报： 5．《商业时代》杂志社： 6．第一零售网： 7．联商网：/ 8．网上新观察： 9 9．第一零售网：/ 10．中国商业联合会：/ 11．中国连锁经营协会：/ 12．上海连锁经营协会：/ 13．连锁中国：/ 14．数字化营销科研网： 15．零售网： 16．超市周刊：/ 17．中国商业网： 18．商场现代化： 19．中国营销研究中心： 20．销售与市场：
4、 现代超级市场发展的趋势 、 （1）国际的发展趋势 ） 业态类型多样化 目标市场细分化； 经营连锁化； 市场扩张全球化； 经营手段现代化。 （2）中国超市的发展趋势 ） 经营规模化； 市场定位差别化； 自有品牌系列化； 生鲜食品主打化； 中外超市合流化； 兼并重组化； 投资主体多元化。
一零售业态2零售业态的特征第一它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现这种经营理念和经营方式能让消费者容易识别诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店超级市场专卖店便利店等形式第二这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在第三目标市场需求决定了零售商店的经营效率只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式零售商店的经营才是有效益的否则很难立足
超市便利店(士多店)进出商品货以及销售管理课件
CATALOGUE
销售管理
销售策略
目标市场定位
明确超市便利店的目标市场，了 解目标顾客的需求和偏好，以便 提供符合其需求的商品和服务。
商品组合与陈列
根据目标市场的需求，合理组合 和陈列商品，以提高商品的吸引
力和销售量。
价格策略
根据市场情况和竞争对手的定价， 制定合理的价格策略，以吸引顾 客和提高销售额。
超市便利店(士多店) 进出商品货以及销 售管理课件
目 录
• 超市便利店(士多店)概述 • 进货管理 • 销售管理 • 财务管理 • 人员管理 • 风险管理
contents
CATALOGUE
超市便利店(士多店)概述
定义与特点
定义 特点
超市便利店(士多店)的重要性
01
02
便利性
经济性
03 社会性
CATALOGUE
风险管理
市场风险
商品滞销 价格波动 竞争对手
供应链风险
供货不足
1
物流延误
2
成本上升
3
安全风险
商品质量
员工安全 顾客安全
THANKS
感谢观看
促销活动
限时折扣 捆绑销售 赠品活动
客户服务
员工培训 顾客关系管理 投诉处理
CATALOGUE
财务管理
收入管理
收入来源
01
收入确认
02
收入分析
03
成本核算
直接成本
包括商品采购成本、租赁成本、人员工资等，需准确核算每项成 本的金额。
间接成本
包括管理费用、销售费用等，需合理分摊到各个成本对象上。
超市便利店(士多店)的历史与发展
历史
超市连锁--连锁门店运营管理(PPT 93页)
• 如果第一阶段完全是由于商品缺乏状态引 起的计划购买，第二阶段则是顾客大量搜 索关于产品和服务的信息以供选择的阶段。
• 此时，顾客会通过媒体、口头传播、商店 的推广宣传、网站等各种途径搜集各类竞 争点的信息。
搜索阶段的策略是：
• 必须及时通过各种方式提供信息。如销售 点信息、传单、网站、互动式的尝试，以 及由售货员就顾客想要购买的产品当面提 出建议。
• 当购买较复杂的商品时，顾客可能在做出 决定之前，要多次到其他商店搜集有关该 产品的价格、品质、颜色、付款、售后服 务信息等。此时应根据商品类型强化顾客 关注的因素，促使顾客最后下决心购买。
问题
• 现顾客要购买一个速印机，假如你是门店 的管理人员，你会怎样做？
• 假如顾客要购买一支3元钱的打火机，你会 怎样做？
• 对顾客而言，便利性依然是其选择商家购物的重 要因素。所以有人把连锁经营的成功因素归结为 “选址、选址、最后还是选址”。
• 当然，如果没有选择好的位置，只能是通过送货 上门、电话定购等其他方式方便顾客了。
购物体验
• 购物体验涵盖了服务、商店气氛、便利性、 时尚性等诸多方面。
• 舒适的购物环境、别出心裁的购物体验也 对顾客具有较大的吸引力。
模块二 卖场生动化管理
一、卖场生动化及其衡量指标
1）卖场生动化的重要性
• 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良 好的卖场气氛而进行的一系列活动，主要 通过有效的环境规划，商品陈列等手段在 视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味 等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性 和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最 终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升 的目的。
顾客的心理变化的7个阶段
注意 兴趣 联想 欲望
这是什么呢？ 好像很有意思 是这么用呀 真想用一下试试
• 此时，顾客会通过媒体、口头传播、商店 的推广宣传、网站等各种途径搜集各类竞 争点的信息。
搜索阶段的策略是：
• 必须及时通过各种方式提供信息。如销售 点信息、传单、网站、互动式的尝试，以 及由售货员就顾客想要购买的产品当面提 出建议。
• 当购买较复杂的商品时，顾客可能在做出 决定之前，要多次到其他商店搜集有关该 产品的价格、品质、颜色、付款、售后服 务信息等。此时应根据商品类型强化顾客 关注的因素，促使顾客最后下决心购买。
问题
• 现顾客要购买一个速印机，假如你是门店 的管理人员，你会怎样做？
• 假如顾客要购买一支3元钱的打火机，你会 怎样做？
• 对顾客而言，便利性依然是其选择商家购物的重 要因素。所以有人把连锁经营的成功因素归结为 “选址、选址、最后还是选址”。
• 当然，如果没有选择好的位置，只能是通过送货 上门、电话定购等其他方式方便顾客了。
购物体验
• 购物体验涵盖了服务、商店气氛、便利性、 时尚性等诸多方面。
• 舒适的购物环境、别出心裁的购物体验也 对顾客具有较大的吸引力。
模块二 卖场生动化管理
一、卖场生动化及其衡量指标
1）卖场生动化的重要性
• 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良 好的卖场气氛而进行的一系列活动，主要 通过有效的环境规划，商品陈列等手段在 视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味 等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性 和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最 终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升 的目的。
顾客的心理变化的7个阶段
注意 兴趣 联想 欲望
这是什么呢？ 好像很有意思 是这么用呀 真想用一下试试
连锁超市经营管理ppt课件
精品课件
2、特许连锁
特许连锁是指特许者将自己所拥有的商标 （包括服务商标）、商号、产品、专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一 的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付 相应的费用,也就是传统说法的加盟店。
精品课件
（二）两种连锁形式的特征及优势和特点
主要：百货、各种特色 餐饮、影院、娱乐、步 行街、儿童乐园、美容、 健身等。综合性吃、喝、 玩、乐、购。
精品课件
百货商场
是指在一个建筑物内，按不同的种类和品牌，由若干个 专业的商铺向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。 包括经营多品种、多门类的综合性商店和大、中、小型综合经营的商 店。
精品课件
2、连锁经营的本质特征
（1）、组织形式的联合化与标准化 （2）、经营方式的一体化和专业化 （3）、管理方式的规范化及现代化
精品课件
二、连锁经营的类型及特征
（一）连锁经营类型
1、正规连锁 2、特许经营
精品课件
1、正规连锁
正规连锁是指连锁企业的总部通过独资、 控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮 大自身实力和规模的一种形式。连锁企业的 所有门店在总部的直接领导下统一经营，总 部对各门店实施人、财、物及商流、物流、 信息流等方面的统一管理。
精品课件
仓储专业超市
仓储商场（warehouse store）又称货仓式商场，最具代表性的是“麦 德龙（makro）,大多选址于郊区交界处；是一种集商品销售与商品储存于一个空 间的零售形式。
这种商场规模大、成本低、 价格实惠，场内极少豪华装饰，一 切以简捷自然为特色。商品采取开 架式陈列，由顾客自选购物，商品 品种多、场内工作人员少，既适宜 零售购买又适合批发销售。
2、特许连锁
特许连锁是指特许者将自己所拥有的商标 （包括服务商标）、商号、产品、专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一 的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付 相应的费用,也就是传统说法的加盟店。
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（二）两种连锁形式的特征及优势和特点
主要：百货、各种特色 餐饮、影院、娱乐、步 行街、儿童乐园、美容、 健身等。综合性吃、喝、 玩、乐、购。
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百货商场
是指在一个建筑物内，按不同的种类和品牌，由若干个 专业的商铺向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。 包括经营多品种、多门类的综合性商店和大、中、小型综合经营的商 店。
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2、连锁经营的本质特征
（1）、组织形式的联合化与标准化 （2）、经营方式的一体化和专业化 （3）、管理方式的规范化及现代化
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二、连锁经营的类型及特征
（一）连锁经营类型
1、正规连锁 2、特许经营
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1、正规连锁
正规连锁是指连锁企业的总部通过独资、 控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮 大自身实力和规模的一种形式。连锁企业的 所有门店在总部的直接领导下统一经营，总 部对各门店实施人、财、物及商流、物流、 信息流等方面的统一管理。
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仓储专业超市
仓储商场（warehouse store）又称货仓式商场，最具代表性的是“麦 德龙（makro）,大多选址于郊区交界处；是一种集商品销售与商品储存于一个空 间的零售形式。
这种商场规模大、成本低、 价格实惠，场内极少豪华装饰，一 切以简捷自然为特色。商品采取开 架式陈列，由顾客自选购物，商品 品种多、场内工作人员少，既适宜 零售购买又适合批发销售。
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高毛利商品和低毛利商品
日用家化
商品名称
价格 提价率
提价
干货饮品
OMO Laundry Powder 7.90 Qiaoshou Laundry 13.90 Powder Jieba Laundry Powder 19.90
-2.74% -0.22 1.91% 0.27
15.67% 3.12
GD Cooking Oil Weiyuan Mixed Congee
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高毛利商品和 提价
美容护肤品
Johnson Baby Bath Dabao SOD Milk
家居日用
34.2 0.73% 0.25 8.89 39.03% 3.47
Glan Wrap 24*200 Plastic Cup 50pcs
11.45 6.72% 0.77 2.48 38.31% 0.95
米类
特别陈列
保险箱 拉杆箱
相册 文件夹
笔 档案夹
复印机用品
家私
电 复 传 灯家 家 地 家 电汽 玩
脑 印 真 具私 私 毯 私 动车 具
用 机机
工用
品
电
胶
具品
话
制
品
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堆头陈列
堆头是为了配合产品的销售促进而采用 的方形、岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或者畅销的感 觉。 注意
产品海报、POP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热 情。
了解每一种商品的销售情况，调查其商 品滞销的原因，做出相应处理。 注意：
（1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品
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2. 利润
单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润
同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布， 各种交易类型的比例等
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促销
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零售商促销的4种目标
吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势
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增加商场销售的方法
促銷 Promotion：赠品、买一送一
促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品
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增加商场销售的方法
广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子
销售管理
——如何做好生意？
Leevo
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主要内容
1.重点商品选择(20/80原则)； 2.销售管理； 3.门店的竞争管理； 4.门店促销和娱乐购物活动；
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首先做个好的商人！
商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力
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零售业资深人士的经验浓缩
市场调研 店内规划 商品采购与营运 财务支持
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库存：销售的基础
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商场竞争管理
部门销售报告
竞争商品的百分比
回顾竞争商品清单
是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况
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你的竞争有效吗？
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18%
顾 客 分 32%
布 II
III
商圈 I <1.5km 商圈 II 1.5~4km 商圈 III >4km
客单量
50%
月购物频率
顾客的分布
73
81 69 I 11.7 9.4
保证有货 减少缺货 控制库存
销售额
缺货
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提高销售，减少利润损失
提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失
销售额
降价
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传统零售业关注的焦点
将合适的商品以合适的数量、价格在合 适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场 变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。
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商品的陈列
在优化商品结构的同时，也应该优化门 店的商品陈列。
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第二步：搭好舞台
陈列位的运用
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各种不同陈列位的作用？ 商场简要布局图
正常货架 堆头、端架 边架、吊带
小 曲饼 食 齐干 品饼
油类
脆茶 片类
奶奶 制粉 品
婴 儿 食 品
米类
冲酱 调菜 饮类 品
蔬 菜 罐 头
调酱 味类
品
即面 面 食制 粉 面品
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交叉陈列
同一个产品，在不同品类或者相关品类 的货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会
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好的陈列位置留给好的商品
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灵活的特卖方式设计
随着商品库存数量减少
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价格点标识
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第三步：写好剧本
策划销售活动: 竞争，促销
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竞争
商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识
7.2
I+II = 82%
54%
重点区域
贡 献 33%
率
II是重点
影响竞争策略
13%
提高顾客忠诚度
.
哪种竞争最有效？
正常商品 正常商品 正常商品 正常商品
竞争商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 正常商品 竞争商品
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如何上演 一台销售的好戏
销售管理三部曲
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第一步：选好演员
商品选择
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回顾：商品的六个正确
商品
人员
数量
价格
地点
时间
服务
方式
标识
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作生意的2/8原则
20/80法则
20%的商品创造你部门80%的销售
如何确定你部门的重点商品？
工具：
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考核商品表现的指标
销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率
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1．商品销售排行榜
竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调 查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别 标识
36.99 1.88
5.7% 2.11
21.8%
0.41
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3．周转率
周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资 金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
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4．商品贡献率
找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。
销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也 没什么用。
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5．损耗排行榜
损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品
减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装
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优化商品结构，提高部门销售
商品的更新率
周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液， 稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好 在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位
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端架陈列
目的
1. 增加销售量 2. 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 3. 介绍新商品 4. 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换
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DM商品
原则
欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑） A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品
库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)