第四讲车辆展示与介绍

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产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户 产品特性、优势还无法保证客户采取行动。 产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。 产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。
二、产品介绍
• 1. 在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆 （六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确 认客户的需求，并寻求其认同。 • 产品介绍的重点在于将产品知识简洁易懂地说 到客户心里， 到客户心里，着重介绍直接迎合客户购买需求 的车辆特性。可根据客户的特性进行分类， 的车辆特性。可根据客户的特性进行分类，把 握产品介绍的大方向。 握产品介绍的大方向。
二、介绍产品
• 1. 在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆 （六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确 认客户的需求，并寻求其认同。
六方位绕车介绍的方位图
2 副驾座 3 车后座 4 车后方
1 正前方
6 引擎室 5 驾驶座
六方位绕车介绍——内容 内容 六方位绕车介绍
注重描述发动机特点/经 济性/噪音控制 注重描述整体品质 、造型设计特点
3. 车后座
注重让客户感受后排 空间/舒适/座椅折叠/ 安全带使用特点
六方位绕车介绍的要求及注意事项
做好车辆清洁 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 座椅的高度调整至最底的位置 收音机选到一个合适的频道，磁带、CD都要准备好
六方位绕车介绍的要求及注意事项
• 让顾客参与
寻求客户认同 鼓励客户提问 让客户动手 引导客户感受
车辆的展示与介绍的流程图
产品介绍
确认客户的需求信息
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介绍产品
确定客户的需求
试车
1、前言
• • 汽车经纪人在介绍所推荐的车辆时 应着重介绍那些直接迎合客户购买需求 的特性与好处，这将有助于建立客户对 汽车经纪人及其推荐建议的信任感 信任感。 信任感 • 汽车经纪人应让客户确认所介绍的车辆 确实符合他的需要与愿望。这将会使客 户确信他的需求已被了解。
这样做的好处是：
• • 如果客户对汽车经纪人的能力更具 信心的话，他就更可能转入“协商”阶 信心 段。 • 如果客户相信该种车将满足他的购买需 求的话，他就很可能定购一辆。
一、确认客户的需求信息
• 1. 在与客户交流时要尽量不要让他有压迫感，所有的言谈举 止，如微笑、打招呼及接待应对都要达到热忱应对的水平，而 且要做好自我管理，使每位客户感到满意与信赖我们。 • 2. 若有两人以上同行不可忽视对其他人的招呼应对。 • 3. 若同时有二、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人 受到冷落。 • 4. 若有儿童随行，则其他汽车经纪人应负责招待，若儿童愿 意到儿童游乐区，则引导他们前往。 • 5. 向客户概述你在咨询过程中所获得的对其需求及意愿的了 解。 • 7. 向客户确认你的理解。 • 8. 提出满足客户需求的解决方案，推荐车型。 • 禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍。 禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍。
二、产品介绍
• 1. 让客户积极参与车辆介绍，为客户开门请他 入座，触摸、操作车的各种配备和部件。帮客户 打开行李盖、引擎盖等，避免让客户自行动手。 • 2. 在整个介绍过程中应经常确认和证实客户对 所介绍的特性与优点是否理解。 • 3. 提供可以提供的任何辅助资料，诸如配备表， 产品比较资料等等，它们可以强化你的介绍。 • 5. 在介绍产品本身的价值的同时介绍经销商及 专营店，使客户认同其服务的价值： • “我们在星期六和星期天也开门营业。” • “我们现在拥有最先进的维修设备。” • 禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需要的必需 禁忌：
因为参与了的印象会更深刻
FAB法
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F-Features-配备 A-advantages-优势 B-benefits-好处 使用目的是：让客户理解各项配备和车辆特性所带来针对他自身 的客户利益，加强对产品的信心。 F、产品的配备 在介绍产品特性时，必须针对客户需求。汽车经纪人要对配备的 细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技 术细节的兴趣。 A、产品的优势 大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比 较，因此，汽车经纪人在介绍产品的特性之后，需再就该项特性 在市场上的优势做说明。 B、好处 介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客 户带来的利益上。利益能清楚的说明为潜在客户提供有价值的东 西。而要说明利益，就一定要了解客户的需求。只有能满足客户 需求的利益，才会对客户产生情感上的冲击客户的产品介绍，以建立客户 的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客 户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户 了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客 户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认 可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完 成。 • 1、车辆展示的要点 • 2、 绕车介绍 • 3、车辆介绍的技巧与方法
6. 引擎室
1. 正前方 配备（Feature） 优势（Advantage） 2. 副驾座 好处（Benefit） Benefit
注重让客户感受空间/ 座椅舒适，介绍安全 SRS/内饰/储物空间
5. 驾驶座
注重描述安全/操控 舒适/健康空调/高科 技/天窗/仪表造型
FAB法
4. 车后方
注重描述行李厢空间/智能 钥匙/悬挂/安全/排放环保
配备的车辆
三、客户确认
• 1. 在邀请客户参加试车之前要确认所 介绍的车辆已确实满足其需求及意愿。 介绍的车辆已确实满足其需求及意愿。 • 2. 只有在你令人满意地回答了所有问 题之后才能问客户是否希望进行试车。 • 禁忌：在这一过程步骤不要讨论价格。 不要从负面谈论竞争对手。
补充：
在介绍车辆时要让顾客知道车辆价值远大所标示 出来的价格。 出来的价格。 因为只有当价值>价格 因为只有当价值 价格-------便宜（想买） 便宜（想买） 价格 便宜 价值=价格 价格-------两边都不是（犹豫） 两边都不是（ 而当 价值 价格 两边都不是 犹豫） 价值<价格 价格-------贵（不想买） 价值 价格 贵 不想买） 因此，您在介绍车辆时经常提示顾客，这辆车的 因此，您在介绍车辆时经常提示顾客， 价值，比如目前经常用的： 、 价值，比如目前经常用的：1、这款车的发动机 目前都还是原装进口的 2、这款车是全球同步上市的，款式新，而且技 、这款车是全球同步上市的，款式新， 术也是最新的 这些都能起到提示顾客这款车的价值>价格 这些都能起到提示顾客这款车的价值 价格 为在接下来的协商价格处理客户异议打下良好的 基础。 基础。