平安福训练(七张图)
E092-金融-保险-营销-5-异议处理及促成(少儿平安福)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-少儿平安福学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句内部训练资料禁止传播2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-少儿平安福》中区培训管理团队目录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动（一般在促成时）陈先生突然让您拿出几千块钱确实有点多但其实这个钱交一次要管一年，平均每天18元，而且不是保险贵，而是孩子看病贵，相比几十万的治疗费用和康复费用，这几千块钱其实也不贵了。
陈先生，您只需要每天少花18块，就能为孩子换来40万的重疾保障，万一孩子不幸发生符合合同约定的重大疾病，就能获得40万的理赔金，这40万可以给孩子做治疗费，也可以做康复费，还能补偿您在照顾孩子期间的收入损失，您看40万的保额够不够？异议处理1：这个保险太贵澄清事实提出方案尊重理解陈先生你说的对，这么大的事情确实需要商量商量，要是我也会这么做。
但是我建议您拿着合同和家人商量，合同能够更加清楚的解释这份保障的内容和价值澄清事实提出方案尊重理解公司还是给了每位客户二十天的犹豫期，这段时间，您可以和家人慢慢商量，您也可以看看合同上的和我说的一不一样，而且这期间孩子还是有保障的，如果家人觉着不合适，二十天内保险公司全额退还保险费，对您没有任何损失。
异议处理2：需要和家人商量陈先生，这个我也理解，无论买什么我们都要货比三家不管您最后购买了任何一家的保险产品，当风险发生时，都比没买保险的要好其实买保险和买衣服一样，一定要是为您的孩子量身定制的，适合您孩子的保障，所以我对比保险产不能只简单的看条款，还要考虑价格、品牌、服务等多方面的因素，如果您觉着有更好的产品，可以拿出来我们一起学习一下异议处理3：XX 公司的产品比这个产品好澄清事实提出方案尊重理解2促成促成对比法：在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的不足拥有少儿平安福100种重疾病保障40万50种特定轻度重疾8万15种少儿特定重疾40万疾病陪护金4万/月身故最高41万保费豁免每天少花18元钱【业】陈先生，配置这份保障仅需要您每天少花18元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量，您说对吗？【客】确实是的。
早会8：平安福早会系列之排序T形图
格力空调
人
保险 重疾保障30万
海尔冰箱
联想电脑
意外医疗5万
液晶电视
车 人 车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1.以讲故事的形式，列出朋友家的3-5个家庭物件，最后列出车 2.从朋友舍得给车买保险但没钱给人买保险的话题，引出我自己的购买顺序 3.我先给自己买保险，再置办家庭物件，因为我认为钱是人赚来的
4.假设我和朋友同时发生意外的生活情况，讲出添置家庭物件和保险的顺序不同对生 活的影响不同
他把自己的保障放在了最后。
2、而我和他的处理方式恰恰相反，我现在有保险，重疾保障29万、意 外医疗5万，其他他家有的东西我家也有。假如有一天，我和他同时发 生保险合同里约定的重大疾病，需要10万，你说我们会出现什么结果？
仅供内部培训使用
4
排序T形图
保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友 大病 10万
赔付30万 我
仅供内部培训使用
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三、拒绝处理：
1、社保商保对比T型图 2、全பைடு நூலகம்\半险\裸险T形图 3、排序T形图
2
训练目标：
保险是不错，可我现在没钱买。
仅供内部培训使用
3
关键句： 1、我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上，却全然不顾自己有 没有保障，这样做的后果其实很严重。有一次春节前我去给一个朋友送 大礼包，发现他们家最近购置了很多物件，很多还是品牌：格力空调、 海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车。“车买保险了吗？”回答： “买了”“人买保险了吗？”他说：“现在没有钱，有钱了一定买”。
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
5
5
• 请以你找伙伴做为客户演 练整个排序T形图（须配合 画图） • 时间：10分钟
第三天——画好七张图 卖好平安福
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
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图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
平安福标准建议书讲解步骤
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安建议书制作篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(119/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
3个流程7张图轻松讲解平安福
掌握3个流程7张图轻松讲解平安福流程1：激发需求客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。
序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识2走钢丝图进一步强化风险意识，并铺垫讲产品图1-爬坡图及话术1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。
4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。
5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。
因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。
图2-走钢丝图及话术每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你1、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上。
2、在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去。
3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。
人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。
4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品的讲解。
平安福八张图
定资产也会越来越多。但一个人无论多有本事，意外和疾病谁都控制不了，当这
种事发生时，我们从银行拿钱，我们帐上的钱会减少，从企业拿钱会影响公司的 现金流，从家里拿钱，会影响家人的生活品质，因此我们要提前规划。
那就是为家庭建一个蓄水池，每年固定挪一笔资金放在安全的蓄水池，平
平安安到老，这笔钱可以成为一笔额外的养老金，也可以成为一笔免税、避税、 安全的资产，最重要的是，万一我们人和企业发生状况的时候，蓄水池会有很多 的钱来帮助我们顺利、淡定地度过难关，这就是保险！
1
陈先生，非常感谢给我宝贵的时间，让我跟您聊聊保险的话题，这是我们 投资的事业，每个月的收入，扣除一些税金、成本和一些贷款，剩下就是净利润， 这部份专家一般建议分三步走，第一部分再投资让自己事业越做越大，第二部分 给家人更好的生活，第三部分分散投资，投资到固定资产、金融资产，如果我们 所赚的钱都分三步走，这样我们的事业会越做越大、家人的生活会越来越好、固
1、我们很努力地工作就希望有个幸福的家，能让老人安享晚年、 让孩子得到最好的成长和教育的环境。 2、我们生活在现实中，有几大问题是每一个成年人必须面对和 正视的： ①家人的生活费（孩子大学毕业前） ②孩子大学教育金 ③自己的养老金 ④家里顶梁柱万一发生意外或大病灾难时这个家怎么办？ 3、经济收入的来源一般的家庭都是父亲和母亲共同创造，当然， 也有个别仅仅只是父亲或母亲一人工作，万一这个顶梁柱倒下， 这个家还能维持原有的平和、稳定、和幸福吗？所以，保险其 实就是急难发生时能解决钱的问题。 保险买多了是负担，买少了没有用，合适才是最好。当然 如果眼前有困难，最急切要规划的是顶梁柱的保障。
3、意外伤残： 也就是不小心真的发生了残疾。交通100万，普 通50万按比例赔付（保障项目10级281项），就连一 个小手指也赔付5万，当然谁都没想要这笔钱的。
平安福模压训练FABE
具体含义
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。
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平安福．模压训练
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量 合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学 习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品 的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述） 。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练 而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可 存在个性差异）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
客户经会提出的疑问 ： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？
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一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学 习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训 练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更 牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把 握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。
1平安福组合疯狂销售实战训练(钟海根总监).pptx
全世界的人都有
投保保障型产品
同样的感受
@刚投保时---可买可不买或可多买少买 或觉得还可以
•5年后-----觉得很不错
•10年后-----觉得太棒了
(定期交费 同样可以享受终身保障)
•15年后-----觉得很后悔
•(为什么当初不多买 一点)
• 如果60岁会生病 ——那么59岁买保险最划算
• 如果40岁会生病 ——那么39岁买保险最划算
对我们而言，如何用简单有效的产品介绍来激发客 户的购买兴趣并最终解决他最关注的三个问题：
交多少、得多少、保多少是体现寿险业
务员是否专业的关键所在；
而今天我介绍一套本人历经20年时间总结出来 将“保险简单化。保险生活化。保险数字化。 保险图表化。保险故事化”就能有效的帮助各位花 1个半小时时间就能简易疯狂销售秘诀。
客户本人30岁左右，其父亲上月欲购买
2000万保额的保险，因体检不合格无法
核保，强化了客户的风险保障意识，再不买
可能就买不到了，客户的父亲说，我2000 万身价没买到，儿子媳妇得早点买，至少
得5000万吧。
（二）为什么客户交费会这么高？
客户有自己的公司，但大部份资金用于公司周转 ，为确保年老之后生活，强制储蓄，购买保险，用 利息换取高保障，有病治病无病养老，以丈夫为例
不仅有住院医疗起付线还有大病封顶线 而且许多自费药品都不能报销
独轮车和自行车，您要如何选择？ 一个轮子永远跑不过两个轮子、两个轮子永远跑不过四个轮子……
社会 保险
商业 保险
升级版平安福医保简介（平安福+重疾+意外+意
外医疗） 18岁-65周岁 终身 趸交/10/15/20/30年交、 15万：12万：15万起卖 重疾保障、身故保障、意外保障、残疾 保障、保单贷款、
平安福简易讲解方法_图文
即付100% 条款规定的特 私家车、乘坐 定标准由原 供伴随终 发生重疾，可免交
基本保额。 定轻度重疾， 公共交通工具 有的34项拓 身的主险 豁免险保险期间内
按照重疾基本 期间发生意外 展至281项， 和重疾保 剩余各期保险费，
保险金额的 伤害的保额双 残疾项目的 障。
且余下主险及长期
20%给付。 倍赔付，保险 界定更加清
您看，平安福计划为您提 供终身高达28万元的重大 疾病保障金，重大疾病保 障范围多达29种（女性30 种），等待期后一旦发生 合同约定的重疾，确诊即 付28万，保障及时到位， 为您的健康和家庭财务安
全保驾护航！
平安福建议书说明举例
2、轻度重疾保险金
随着生活环境的恶化， 大多数人都生活在亚健 康的状态中，轻度重疾 的发病率越来越高，平 安福计划为您贴心提供 了5.6万的轻度重疾保 障金，呵护您的健康。
基本保额。 定轻度重疾， 公共交通工具 按照重疾基本 期间发生意外 保险金额的 伤害的保额双 20%给付。 倍赔付，保险 责任延至70岁。
有的34项拓 身的主险 展至281项， 和重疾保 残疾项目的 障。 界定更加清 晰。
豁免险保险期间内 剩余各期保险费， 且余下主险及长期 意外伤害保险仍然 有效。
PAR说明方法
P= Plan provision保险条款 P只是简单地提出这些条款的名称而已。 A= Advantage优势 指上述条款对应的对所有客户而言的优势。 R= Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益 指针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益。
广泛，保障更周全！
平安福建议书说明举例
5、稳定保障
平安福计划的主险30 万与重疾保障28万元 到终身，如果我们一 生平平安安，离开时 平安将根据当时的主 险基本保额作为理赔 金全额支付给合同受 益人，相伴终身的呵 护可以让您安享高品
平安福简易讲解方法(PAR)
20年合计
224062元
100万
保至70周岁
1.45种重疾保障终1.保障期限1年，保证续保5年； 2.住院费最高可报 9000元/次， 身，无需发票， 其中相关门诊最高可报900元/次 一年内不限次数； 一经确诊一次性赔 3.普通手术费最高可报4500元/次； 4.器官移植手术最高可报30000元/次 付：28万。 5.住院费包括床位费，药费，治疗费 检查费，特殊检查治疗费，救护车 2.8种轻症重疾按 费等 照重疾保额的20% 6.因疾病住院治疗从第四天起每天 补助100元，最多给付180天； 独立给付：5.6万 7.因意外伤害住院治疗从第一天起每 天补助100元，最多给付180天； 不影响45种重疾的 8.因重大疾病住院治疗每天给付100 元，最多给付90天 28万保额
无等待期
等待期90天
等待期30天
无等待期
步骤
2.5-五福临门讲解平安福
五福临门保障明细
第三福
住院保障
年交保费 第一福 第二福 生命保障 重大疾病保障
第四福
意外保障第五福Fra bibliotek豁免保障1.70岁前因意外伤害 导致身故35万，跟主 1年，保证续保5年； 险叠加为65万； 11203.12 1.因疾病身 1.45种重疾保障终1.保障期限 第五福：豁免保障：平安福还充 2.住院费最高可报 9000元/次， 2.70岁前因意外伤害 如在交费期 故30万 身，无需发票， 分考虑客户在交费期内发生重疾 其中相关门诊最高可报 900元/次 导致伤残赔付的标准 内发生重疾 元/ 年 一年内不限次数； 是10级281项，最高 赔付，所有保险费将由平安代交。 保至终身 一经确诊一次性赔 总的来讲，这份计划性价比非 赔付，免交« 3.普通手术费最高可报4500元/次； 赔付35万； 相当于 如果你选择夫妻相互投保，平安 4.器官移植手术最高可报30000元/次 3.70岁前乘坐公共交 常的高，每天只要 31 元，保障 2.因普通意 付：28 万。 平安福终身 5.住院费包括床位费，药费，治疗费 通工具. 933.6元/月 福将为你提供特有的双豁免，一 全面，终身拥有 30万人身保障检查费，特殊检查治疗费，救护车 驾乘私家车身故和伤 寿险»主险和 外身故65万 2.8种轻症重疾按 张保单保全家。不管是投保人还 费等 残双倍给付70万，若 和28万重疾保障，意外险保到 相当于 3.公共交通 照重疾保额的20% 6.因疾病住院治疗从第四天起每天 身故即与主险叠加 «平安附加长 是被保人发生风险，要么理赔要 70岁，最高给付 100万。如果一 补助100元，最多给付180天； 赔付总数为100万 31.12元/天 期意外伤害 么豁免，避免了买保险的没事而 自驾乘身故 独立给付： 5.6 万 生平平安安，还可以身故保险 7.因意外伤害住院治疗从第一天起每 4.交费期内因意外伤 没买保险的发生事故的尴尬，相 天补助100 元，最多给付180天； 害导致门诊和住院， 保险（2013） 20年合计 金留给指定受益人，同时也可 100万 不影响45种重疾的 8.因重大疾病住院治疗每天给付 100 每次超过100元以上 当人性化！ »剩余保费 以在年老时，提取保单现金价 元，最多给付90天 合理费用100%报销， 224062元 保至70周岁 28万保额 一年内不限次数，年 值作为养老金. 累计最高可报5万
早会5：平安福早会系列之十字图
11
二、解决方案：
1、夫妻互保图（针对夫妻） 2、十字图（针对个人）
2
训练目标：
通过PAR建议书讲解方法，使客户了解到该产 品带给他的利益，激发客户购买欲。
仅供内部培训使用
3
参考设计平安福计划：
张先生，30岁，某私营企业主，其妻子为其投保平安福计划，年交保费：11981 元，20年交。
投保险种
平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾 病保险（2014） 平安附加长期意外伤害保险 （2013） 平安附加意外伤害医疗保险（A） 平安附加豁免保险费重大疾病保 险（B，2014）
基本保额
300000 300000
保险期间
终身 终身
交费年期
20年 20年
首年保险费
5550 2880
500000 50000 ——
至70岁 1年 20年
20年 一年期 19年
2500 318 733
仅供内部培训使用
4
平安福十字图讲解法——步骤一：P（保险条款）
1、重疾金 2、意外金 3、伤残金 4、身故金
5、豁免金
1 1 9 8 1 元
交20年
仅供内部培训使用
5
平安福十字图讲解法——步骤二：A（优势）
1、重疾金 确诊重疾 即付230 万重疾金， 100%基 本ห้องสมุดไป่ตู้额。 2、意外金 驾驶或乘坐非营运私 家车、乘坐公共交通 工具期间发生意外伤 害的保额双倍赔付， 最高达100万，保险 责任延至70岁。 3、伤残金 意外伤残评 定标准由原 有的34项拓 展至281项。 4、身故金 平安福提供 伴随终身的 主险和重疾 保障。 5、豁免金 投保人身故或在 等待期后发生合 同约定的残疾、 重疾时，可以免 交保险期间剩余 的各期保费。
平安福少儿平安福训练暖心保介绍26页
4
双福产品形态训练—升级后产品佣金
*成人福佣金：佣金分档标准从按主险保额改为按重疾保额分档
*少儿福佣金：不变
交费年期 10年交 15年交 重疾保额20万以下
平安福19Ⅱ/福上福19佣金
第1年
第2年
第3年
19/20/29/30 年交
重疾保额【20，30）万 重疾保额【30，100）万 重疾保额100万及以上
双福产品形态训练—概览（2/2）
序号 1 2 3
序号 1
2 3
福上福19
产品名称 平安福上福19终身寿险 平安附加福上福19提前给付重大疾病保险 平安附加轻症60豁免保险费疾病保险
少儿福上福19
产品名称 平安少儿福上福19终身寿险 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（基本） 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（可选） 平安附加少儿福上福19豁免保险费疾病保险
✓ 冠状动脉介入术 ✓ 非典型性心梗
重疾100种
✓ 轻微脑中风 赔付保额会长大
（主险重疾涨20%，最多3次）
涨涨 涨
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双福升级卖点：保障全面费用低；灵活搭配组合多
以30岁男性举例，平安福17万主险+16万重疾保额，20年缴，仅需保费
5110元
＜ 16万重疾保额 ≈14元/天
售价：16元 售价：20元
费率（不含轻症）
起保点
升级少儿福 √ √ √ √ √ √ √ √
必选，50种轻症，20%保额，最多赔3次 √ √
√
在售
主险+重疾 终身
0-17岁 5（仅适用于可选陪护金）/10/15/20年
100种重疾，1倍保额 15种少儿特疾，额外1倍保额 18岁前返还主险保费，18岁后1倍保额 25岁前发生重疾/特疾/轻症 必选，30种轻症，20%保额，最多赔3次
平安福十全十美图训练话术(2)
十全十美平安福险种组合：平安福7020*30年（20万）+ 平安福重疾（20万）+ 意外伤害（30万）+ 意外医疗A（2万）+ 住院费用A（3份）+ 住院日额（20份）+豁免重疾保险费C第一句：今天把7020元存进平安，从明天开始就意味着我们多养了个叫平安的孩子，这个孩子从此就开始孝顺我们，当出现意外的时候，孩子会说：“我这有二万元钱拿去花吧！”。
100元以下部分不报，100—20000元之间花多少报多少。
这是意外医疗，磕了碰了，狗咬了打狂犬疫苗都在报销范围内。
第二句：三十天后小病住院每次报销9000元，头疼脑热肠胃炎，阑尾炎只要身体不舒服，去住院都报销，每次住院80%报销，每次最多报9000元，每年最多报6次。
现在人的生活水准高了，头疼脑热都想去输几瓶水，有这款产品，就能享受国家公务员的待遇。
小手术报销4500元，大手术报销30000元。
第三句：不管出现意外也好，疾病也好，我们住院没有收入了，平安考虑的很周到，每天给我们发200元的工资，不是天天都发，一年最多发放180天。
第四句：当疾病来临时，不仅是身体上受到痛苦的折磨，更多的是对高额的治疗费用的无奈，和对未来生活不确定的担忧！现在重大疾病有三个发展趋势：更普遍化(77.18%)，更年轻化，治疗费用不断上升。
平安福重疾是目前市场化最便宜的重疾险，相同年龄，相同保费的前提下，保额更高，同时它也是在售所有的产品当中为数不多的免费赠送20%的轻度重疾，轻度重疾险增加赔付，不影响重疾险给付。
第五句：当投保90天以后万一有大病发生，公司一次性给付20万，大病分30类476种，患上任何一种都可以给20万，花再多也是20万，花再少也是20万，以患病为给付条件。
随时呵护您的健康。
因重大疾病住院，公司每天再补200元营养费，每天合计400元，每年最多补助90天，于前者不冲突。
第六句：长：一般意外险的保险期限都是一年，续保只能随着主险交费，最多也只能续到65岁。
平安福训练篇PPT课件
商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，
因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；
基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更全面的规划， 拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；
其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。 所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。
8458元
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
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对比讲解平安福现金价值
而且您有没有想过，车险到最后， 这些钱都是消费了的，每年购买每 年消费 而我们的平安福计划，不但能给您 做好保障，这份计划本身带有现金
现金价值
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一般人群：中国老百姓都喜欢存钱，就是因为我们怕意外、怕生病，俗话说“没什么别没 钱，有什么别有病”，其实没钱是穷，有病花钱也是穷，我们无法改变污染环境、社保缺 口，但我们可以自己选择有效的防范措施，意外医疗、重大疾病、身价保障风险是可以转 移的！ 今天换一种方式，一天20多块钱，平安福就可以帮你把风险缺口补上，让我们不再有后 顾之忧。
第22页/共34页
发生小事
第五句：住院费用30天生效， 合理费用80%报销； 第六句：住院日额30天生效， 若住院每天补助100元（实际 住院天数-3天）； 第七句：意外医疗100以上 20000元以内合理费用100% 报销，住院的话每天再补助 100元。
大事 小事
第6天平安福2016产品基础知识
意外身故保险金
陈先生因遭受意外伤害，并自事故发生之 日起180日内身故的，公司按基本保险金 额给付“意外身故保险金”，附加险合同 终止。
必选组合 三合一
• 身故与重疾非1:1时，必 选豁免C
• 非本人投保时可选豁免B
医疗
平安附加意外伤害医疗保险（A） 或 平安附加意外伤害医疗保险（B）
（仅供内部培训使用）
可选组合 二选一
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标准件案例演示
陈先生（30岁）是一名企业主管，事业处于上升期，是家里的经济支柱。随着职 务的升迁工作压力逐年递增，加班、睡眠不足、三餐不规律，亚健康问题越发明 显，同时经常驾乘私家车出行，意外风险需防范。为了让自己的健康和家庭的幸 福美满得到保障，陈先生决定为自己投保平安福2016保障计划：
开门红专题训练早会第二轮
平安福2016 ——产品介绍
湖北分公司培训部 2016年12月
（仅供内部培训使用）
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2
3
平安福标准件组合
主险
平安平安福终身寿险（2016） 平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2016） 平安附加长期意外伤害保险（2013）
豁免
平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2016）
【两年】
保障额度提升 连续两年达成运动目标， 第三个保单年度开始保障 自动增加
陈先生通过金管家APP参加了平安RUN，并按时上传步数 • 周周奖励：达成当周目标，就可获得奖券，至当地门店兑换或在线上商城抵用 • 两年保障额度提升：前两个保单年度内至少有600天每天运动步数不少于10000步，从第三
个保单年度开始 （1）主险基本保额及重疾基本保额提升10%，即可提升至33万、31.9 （2）特定轻度重疾给付比例提高2%（重疾保额基础上），即可提升至6.38万
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术
他们两个会有什么结果？
20年，年交6876元 1.重疾15万 2.健享人生2份 3.住院日额 10份
有社保无平安福
有社保有平安福
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保：10万*70%=7万
剩余的3万？
案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的赔付和给付 1.社保：赔付7万 2.重疾给付15万 3. 住院费用赔付0.9万 4.住院日额补贴1.77万 1+2+3+4=24.67
7张图轻松讲解平安福
——平安福早会专题
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
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平安福卖点有很多，
但是每次在给客户做介绍的时候，
总会有遗忘的或者讲不清楚的地方。
有没有一种简单、易掌握的方式，
让我们可以轻松讲解平安福，
解决客户沟通过程中产生的所有问题？
掌握3个流程7张图
轻松讲解平安福
3流程
流程1：激发需求-2张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图
“平安福”主险与重疾保障到终身，确定的保单利益，让客户安享品质生活。
②意外伤残281， 关爱更周全 ①重疾保障高， 确诊即到账 ③自驾车意外， 保障翻一倍
2、重疾保障高，确诊即到账
发生合同约定的重疾（男性30种，女性28种）， 确诊即付15万，保障及时到位。
“平安福”提供15万元重疾保障金，等待期后初次
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图2-走钢丝图及话术
平安、健康-财富、幸福 一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病， 会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关 键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如 果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。 4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一 些呢？ 平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品 的讲解。
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流程3：拒绝处理
在促成时，客户总会出现这样那么的拒绝理由，在此，我们针对三类 最常见的拒绝理由进行话术处理。 序号 1 2 3 客户逻辑 我有社保，我干嘛买保险？ 投保容易理赔难 保险是不错，可我现在没钱 买 解决图及话术 社保商保对比T形图 全险\半险\裸险T形图 排序T形图
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术
图3-排序T形图及话术
客户：保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友
我
格力空调 海尔冰箱 联想电脑 液晶电视
人
保险 重疾保障50万
医疗保障20万
车 人
车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1、我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上，却全然不顾自己有没有保障，这样 做的后果其实很严重。有一次春节前我去给一个朋友送大礼包，发现他们家最近购置了 很多物件，很多还都是名牌像：格力空调、海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车 “车买保险了吗？”回答：“买了”“人买保险了吗？”他说“现在没有钱，有钱了一 定买” 。他把自己的保障放在了最后。 2、而我和他的处理方式恰恰相反，我现在有保险，重疾保障50万，医疗保障20万，其 他他家有的东西我家也有。假如有一天，我和他同时发生保险合同里约定的重大疾病， 需要30万,你说我们会出现什么结果？
5、如何爱自己：1-6都是给自己买的。（具体介绍方式参考下页太阳图） 6、如何爱家人，保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，我在我能照顾你，即使我 不在了也能照顾你；年轻时转移人生风险，年老时可做养老补充。
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图2-太阳图及话术
平安福健康保障计划，保障全面，费用也不搞，前两天我有个客户王先生刚申请了 一份，你可以参考下他的保障和交费。
图2-全险\半险\裸险T形图及话术
客户：现在保险公司都是投保容易理赔难
裸险 1.身故 半险 1.身故 全险
1.身故
2.重疾 3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.住院日额
2.重疾
保险是分类的 保险是“保而不包”
1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲，其实 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任， 只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了 解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事 故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个 比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ 3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划，是全险，他管身故、重疾、意外伤害、 意外医疗、住院费用、日额补贴，还带保费豁免功能，保险责任非常全面。
客户：我有社保，我干嘛买保险？
业务员：其实有社保需不需要买保险，我们只要了解一个案例 就知道了。案例是这样的：
张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有
社保而且还购买了一张平安福健康保障计划。 险种设计是：20年，年交6876元
1.重疾给付15万
2.附加住院费用医疗保险（B)2份含可选部分责任 3.附加住院日额医疗保险（2007）10份 故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊， 结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、 手术费花了10万，住了90天医院；
王先生30岁，是私营业主（无社保），投保平安福健康保障计划为：
20万人身保障+15万重疾+20万意外+2份健享+10份日额+2万意外医疗+豁免C 年交保费：6876元/20年交（年交保费：5632元/30年交）
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图2-太阳图及话术
王先生每天不到19元，共投入20年，就可以轻松拥有以下利益： 1、保障伴一生，终身抗风险
爱
爱家人
1、举例，一对30岁的夫妻，投保平安福，互为投保人、受益人 2、讲交费：每人年交保费不到7000元，计划交费期20年，可以获得主险20万，重 疾15万，意外伤害20万，意外医疗2万，健享人生A2份，住院日额10份，豁免B/C。 3、保险就是一份爱，这样我们就可以把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑 字的契约； 4、我们不仅爱自己，更爱我们的家人。
3、意外伤残281，关爱更周全 4、自驾车意外，保障翻一倍
意外伤残由34项拓展至281项，责任范围覆盖 更广泛，保障更周全。 “平安福”提供自驾双倍赔付，周全呵护有车 一族，最高达60万，意外保障延至70岁。每年可 获得最高2万元（100元免赔额）意外医疗费用， 关爱升级，保障倍至。
⑥健享+日额， 保障更全面
图3-排序T形图及话术
客户：保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友 大病 30万
赔付50万赔付20万
我
格力空调
人
保险 重疾保障50万
海尔冰箱
联想电脑
医疗保障20万
液晶电视
车 人 车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1、我朋友只有先卖车、 卖电视、卖空调这些东西 去看病，一场病后，让他 啥都没了！ 那我呢？我有保险，重疾 先给我50万；我有20万的 医疗险，还给20万医疗费
7张图
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流程1：激发需求
客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解 到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。 序号 图 逻辑
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爬坡图 走钢丝图
与客户建立同理心，唤起风险意识 进一步强化风险意识，并铺垫讲产品
4
图1-爬坡图及话术
富裕 小康 一般
贫穷
1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦， 一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的 山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子 爬的越快，到达山顶的时间越短。
1、先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照70%来赔付，10万的 70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担。 2、再看下李四有合作医疗有万能，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得 1+2+3+4一共24.67万的赔付。
3、您看，有社保无平安福只赔7万，有社保有平安福赔了24.67万，哪个好？
6876元 30岁 20年
5、豁免显关怀，安心享未来 6、健享+日额，保障更全面
⑤豁免显关怀， 安心享未来
④保障伴一身， 终身抗风险
缴费期内，投保人身故或发生合同约定的重疾、残疾时，剩余保费平安代缴， 且保单仍然有效。豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生风险。 健享人生：不超过保单约定范围内各项费用的80%，最高6000元/次。 住院日额：住院期间，给付200元/日的住院保障金（疾病住院3日起付） Nhomakorabea8
流程2：解决方案
客户了解到自身保障需求后，我们客户通过2幅图给予适当的产品供其 了解。 序号 1 2 图 夫妻互保图 太阳图 逻辑 家庭责任需要夫妻双方共同承担 先给家庭支柱推荐、市场更易接受
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图1-夫妻互保图及话术
我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情， 体现爱的真谛
契约 男，30岁 7000元左右 20年 女，30岁 爱自己
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图1-夫妻互保图及话术
我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情， 体现爱的真谛
1.重疾保障高，确诊即到账 2.意外伤残281，关爱更周全 3.自驾车意外，保障翻一倍 4.保障伴一身，终身抗风险 5.豁免显关怀，安心享未来 6.健享+日额， 保障更全面 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费