团购销售技巧培训手册共44页

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团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户
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什么是团购
TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电 子商务模式. 即为一个团队向商家采购。
目前团购形式大致有三种：第一种是自发行 为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经 出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站 和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。
可以说，团购渠道走上前台 是人们红酒行业如何发展而不 断探索的结果。经历了终端时 代以后，人们一直都在关注： 红酒的突破口到底在哪里？还 有哪些渠道能成为红酒的福地？
团购模式似乎让人们找到了 答案。尽管我们不能保证这一 答案完全正确，或者说团购的 未来前景究竟如何，但至少现 在，团购的作用和功能已经显 现，否则不会有那么多人去追 捧。
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团购的特点
1、具有较高的品牌知名度。 2、占有较大的市场份额。 3、一般都曾经多次获得各类奖项。 4、属于行业龙头或业内领先者。 5、服务体系完善，售后服务好。 6、产品质量稳定，经得起时间检验。 7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照 、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。
通过办公室主任展开团购。
2、办公室主任沟通，到领导认可
➢
前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会
方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。
3、办公室主任公关，到新办公室主任
➢
通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其
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团购客户的特征
• 采购主体复杂 • 重复购买 • 单次采购数量多 • 不容易受广告的影响 • 对服务质量要求高 • 有完善的采购流程
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团购的主要方向主要还是限定在政府性消 费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个 人商务等方面，其中大型企业和政府团购额 占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的 趋势(详细分布比例见下表)
➢
通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有
明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。
通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。
培训教通材过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉瀚关染系酒，业是公关团购开展的基础。
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影响团购的关键人物有5种类型
• 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 • 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访
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目前团购的渠道
1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。
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与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先， 能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所 以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳 方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚 消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣 传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买 次数。
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核心消费者信息的收集
• 目标消费者的系统分类： ➢ 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 ➢ 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、 防疫部门等 ➢ 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 ➢ 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 ➢ 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 ➢ 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 ➢ 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 ➢ 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 ➢ 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消 费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。
进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导
团购开展。
4、政府领导认可，到企业领导人认可
➢
通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位
可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。
5、从召集性单位认可，到普通单位认可
培➢训例教：材地级市的政法系统，以政法委对其他单瀚位染影酒响业力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 13
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公关团购业务开展
1、领导认可，到办公室主任
➢
在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会
或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，
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团购的好处
团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场 最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低 消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的 低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数 量时的批ห้องสมุดไป่ตู้价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能 、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观 公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质 量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心 、省力、省钱的目的。
再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可 以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都 得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通， 来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
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团购客户的含义：
龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。