[创业]创业案例分析：炒田螺炒出的百万富翁

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006-09-1917:51
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生意不在大小，而在你是否有生意的头脑

打工仔卖起炒田螺

从老家重庆的一个小山村来到广州打工一年后，24岁的陈明亮再次失业了，身上仅剩下不到200元钱，时值2000年初。眼看房租还差5天就到期了，拥有一定厨技的陈明亮仍然没找到工作，他茫然地行走在珠江边。

已是傍晚时分，路边到处都有人在吆喝卖玉米棒棒，走着走着，前边飘来一股熟悉的香味!他嗅了一下，知道那是炒田螺的味道!这时，一道灵光在他的脑子里一闪：别人可以这样卖玉米棒棒，我为什么不能用这样的方式卖田螺?这个念头让他激动不已，想到在餐馆打工时，宵夜餐桌上几乎都少不了炒田螺!看来，大家确实是喜爱这道莱。自己是重庆人，还可以炒出地道的重庆风味，一定有市场的!

说干就干，当天晚上，他向老乡借了500块钱。第二天一早。他就来到菜市场的水产档了解行情，田螺零售1.6元／500克，批发肯定会更便宜些，在饭店，炒螺是8元钱一份，在路边至少可以卖5元。一份大概需要500克田螺，加上调料、煤气等费用，成本也就在2元左右。也就是说，500克田螺可以净赚3块钱!如果一天卖15千克就能赚90元……这样一算，陈明亮兴奋起来，立马买了必要工具，又以1．3元的单价买了15千克田螺。回到住处后，他把田螺放在清水里养着，让田螺把肚里的泥巴及排泄物吐掉，下午4点，他开始给田螺剪尾，6点半，便把15千克田螺都炒完了，再弄到一个大钢精锅，摆在一个路口，边上竖着一牌子：正宗重庆炒田螺。他时不时地把锅盖拿开，让行人闻到田螺的香味。果然，一个30多岁的男人被香味吸引了过来，听说是重庆风味，尝了一下，说了句：“好，不错!来两份。”那人也是重庆人，以前在老家时，经常吃，他说田螺不仅营养丰富，味道又辣又鲜，还特别开胃，自到广州以来，很少有机会吃到家乡的味了。这时，一个女士围了上来，拿起一个田螺，滋溜一声，吸进了嘴，说：“给我来两份!”

没有想到，不到两小时就卖了个精光。陈明亮兴奋极了，决定明天弄个50千克试试，但他马上就为难了，这么多，光剪尾就要一天时间。思来想去，他想到了一个办法，第二天，他找到那个卖田螺的老板：“我每斤加2角钱，你帮我把尾剪了!”老板让陈明亮交了200元的保证金后满口答应了

。当天，陈明亮只买了]5千克，他想还是稳妥点，看看行情，却不料一个半小时就卖完了，其中还有几个回头客，说陈明亮的炒田螺干净而且味道很好!

几天后，陈明亮一次性进了35千克田螺，可真正摆上摊后，他的心里不禁忐忑不安，一下子增加了一倍多，也不知能否卖完。但很快他放松了，那天是周末，出来宵夜的人比平日多很多，于是很快销售一空。回到住处，陈明亮点着钞票，心里乐开了花，自己终于找到了一个小小的商机。

再小的生意也得正规化

陈明亮知道仅这样小打小闹是成不了气候的，他想，自己是在一个路口，而广州，像这样人流量的路口至少有几百个，如果我能占有20个……计算的结果让陈明亮吓了一大跳!可怎样去占据呢?一时他却想不出更好的办法。一天，一个女孩子对陈明亮说：“听说你的田螺很好吃，我尝了一回，就是太辣了，适合能吃辣椒的人吃,你就不能做点适合我们本地人吃的吗?我们自己做太麻烦。”这让陈明亮心中一亮，谢过之后，还赠送了一份田螺给那个小女孩。

那天晚上收摊后，陈明亮就约了一位同行老乡到一家本地餐馆去吃那家的招牌莱：和味田螺。很快，两个厨师便明白其中的奥妙了。

第二天，几千克和味田螺半小时就卖完了。这给了陈明亮很大的启示：看来想要把生意做大，单单靠辣子田螺是太单调了，还要多开发几个品种才行。陈明亮翻阅了很多资料，悉心总结各地口味：四川和重庆注重麻辣，湖南只要一个辣，广州人喜欢一个鲜，上海江浙一带略带甜味，广西略偏重酸味……广州是一个流动人口比较多的城市，外来人口超过本土人好几倍，如果能炒出各地的不同风味，那顾客不就更多了吗?生意好起来后，就开分店。

没过多久，却出了意外，当然也是必然的：那天晚上，城管突击检查，把剩下的半锅田螺端走了，如果不是他跑得快，还得被带去罚款。这一次让陈明亮损失了近百块钱，却更让他明白，这样偷偷摸摸是没有保障的，也不可能把生意做大，得正规化。他决定开店！

500元换来百万资产

那时，陈明亮只有500多元钱的积蓄，他想就先找一个偏一点的门面，把品牌做起来。

半个月后的一个周日，陈明亮在上下九步行街上附近的一个小巷子开了自己的第一家店，虽然只有十几平方米。他招了一个工人，又把家中的堂兄也叫来帮忙，这样一来，成本增加了不少，而能否赚钱还是个未知数：但他知道自己已没有退路了，惟有用心经营。

开业那天，陈明亮在那条小巷的入口处，竖了一块通电的闪亮广告牌：炒田螺专卖店，内入50米!广告牌的背后，写着各种各样

的风味：酸辣、麻辣、香辣、和味。因为有了店面，他除了炒出一大锅秘制的重庆田螺外，其它的全部是现炒，并分出三种规格：小份3元，中份5元，大份8元，以满足不同顾客的需求。真是天公也作美，那天吹的是西南风，炒田螺的香辣味随风飘出小巷子，钻进了步行街上的人们的鼻孔。不断地有人感叹，好香啊，哪里来的?于是，就有很多人来买。千克炒螺一天就卖完了，净赚400元!

以后的几天，生意也很稳定，每天都能卖七八十千克。陈明亮计算着两个月以后就再开一个分店。没想到这时却出了一件事。

有个客人前来投诉，说炒田螺里不但有好些没剪尾的，还有泥沙，也没以前肥。一系列赔礼道歉、又退款又赠送让客人平静地走后，陈明亮才了解到原来是工人把已剪好的和没剪的装混了。但田螺肉瘦了又是什么原因呢?经他大量研究后才明白是在清水里养得太久了。这以后，陈明亮更加注重管理和研究了。

但生意还是很快陷入了低迷状态，有时候一天只卖出20多千克，剩下的部分不得不在晚上到路口去摆摊。正待他百思不得其解时，一天，他闻到了附近另一条巷子里也飘出同样的味，原来那里新开了一间川味炒螺店，每份比他的便宜一元钱!

行业竞争是必然的，但陈明亮没想到来得这么快。他想，在价格上竞争不是个好办法，只有从经营上去创新。

于是，陈明亮先是实施了“买三大份送一中份、买三中份送一小份，让顾客自己动手炒田螺”等等措施。接下来又推出了一些特色品种：酿喝螺，即把田螺肉挖出来和鱼肉一起剁成泥，又酿回原来的螺壳再做；糟田螺，是把田螺和陈年的香糟一起做成；还有大螺塞肉、烤田螺等等。好多人都不知道原来田螺还有这样的吃法，纷纷到陈明亮的店里来尝鲜，生意不但又有了起色，还逐渐形成了一个品牌。

很快，陈明亮在新市墟一个工业区附近的生活区开了一家分店，接着，他又在天河石牌开了第二家分店，海珠区客村已是第三家分店了……到2005年1月，陈明亮已经有了6家分店，老家村里有20多个年轻人在他那里打工。

仅5年的时间，陈明亮靠卖炒田螺这样的小生意从当初的500元钱到现在拥有上百万的资产，让人明白了一个道理：生意不在大小，而在你是否有生意人的头脑。