谈判艺术—哈佛经典谈判术
哈佛谈判术
哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。
在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。
可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。
谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。
关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。
这个过程涉及的内容多种多样。
在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。
于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。
简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。
大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。
其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。
谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。
但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。
现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。
也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。
根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。
原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。
所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门关于谈判技巧和策略的课程，它帮助学习者了解如何在商业和个人领域中进行高效的谈判。
该课程由哈佛大学商学院开设，并被广泛认为是全球最好的谈判课程之一。
下面将介绍谈判课程的主要内容。
哈佛经典谈判课注重分析和理解谈判双方的利益和需求。
在谈判过程中，双方通常存在冲突和竞争。
这门课程教导学生如何挖掘和理解各方的底线和利益，以便制定更有效的谈判策略。
课程还涵盖了谈判的各个阶段和技巧。
学习者将学习如何进行谈判前的准备工作，包括收集信息、分析对方的谈判策略和目标。
课程还介绍了谈判过程中的关键技巧，如提出开放性问题、倾听与理解对方的观点、创造互利的解决方案等。
除了理论知识，哈佛经典谈判课还强调实践和模拟谈判。
学生将参与各种模拟谈判活动，在实际场景中运用所学的理论知识。
这种实践性的学习方法有助于学生更好地理解和掌握谈判技巧，并培养他们的分析和判断能力。
课程还探讨了其他关于谈判的主题，如文化差异对谈判的影响、合作与竞争的平衡、利益博弈等。
学生通过学习这些主题，可以更全面地理解谈判的本质和复杂性，提高自己的谈判能力。
哈佛经典谈判课还注重培养学生的领导力和团队合作精神。
在现实生活中，谈判通常是一个团队活动，需要各个成员的协同合作和领导能力。
通过参与课程中的团队项目和合作活动，学生将学会与他人合作、激发团队潜力，并借此提高自己的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课是一门非常有价值的课程，它通过理论知识、实践模拟和团队合作等多种方式，帮助学生全面了解谈判的要素和技巧，提高谈判能力。
无论是在商业领域还是个人生活中，谈判都是一项重要的技能，通过学习这门课程，学生可以将谈判技巧运用到实践中，取得更好的谈判结果。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。
这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。
本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。
一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。
学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。
2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。
这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。
学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。
谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。
学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。
这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。
1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。
3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。
哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。
能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。
谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。
哈佛谈判原则
哈佛谈判原则哈佛谈判原则是一套以合作为基础的谈判战略和技巧，旨在帮助谈判双方达到互利共赢的结果。
本文将详细介绍哈佛谈判原则以及如何应用它们来改善谈判结果。
1.关注利益而非立场哈佛谈判原则的核心是双方关注彼此的利益，而非坚持自己的立场。
立场是指双方对问题的看法和要求，而利益则是指问题背后的实际需求和动机。
在谈判过程中，了解对方的利益可以帮助双方找到共同的解决方案，使得双方都能获得最大程度的利益。
2.掌握信息并分享信息的掌握是谈判的重要组成部分。
双方需努力获取所有相关的信息，包括对方的利益、要求、底线以及背后的动机等。
同时，分享信息也是关键。
通过分享信息，可以建立互信，并且双方可以更好地了解对方的需求，进而找到合适的解决方案。
3.锁定目标和底线在谈判前，双方需要明确自己的目标和底线。
目标是双方希望达成的最理想结果，而底线则是双方不愿意接受的最低结果。
通过明确目标和底线，可以帮助双方在谈判过程中做出决策，并确保底线不被迫突破，保护自身利益。
4.对待对手以积极态度哈佛谈判原则提倡双方以积极态度对待对方。
尽管双方可能存在冲突和分歧，但保持友好和有建设性的态度是重要的。
通过建立和谐的谈判氛围，可以促进有效的沟通和合作，增加协议达成的可能性。
5.发展备选方案在谈判过程中，有时会出现僵局或难以找到共同的解决方案的情况。
此时，发展备选方案是解决问题的有效策略。
备选方案可以为谈判提供更多的选择和灵活性，并且有助于摆脱僵局，推动谈判向前发展。
6.考虑对方的需求和利益谈判的目标是达成双方都满意的协议。
因此，在制定和提出建议时，双方应该考虑对方的需求和利益。
通过满足对方的合理需求，可以增加协议达成的可能性，并打造长期良好的合作关系。
7.找到共同的利益哈佛谈判原则提倡寻找双方共同的利益，以建立合作关系并达成互利共赢的协议。
双方应该共同探讨和发现彼此的利益，通过团结合作来解决问题，而非把对方视为竞争对手。
总结起来，哈佛谈判原则强调合作、信息共享和寻求共同的利益。
哈佛：原则谈判之《谈判力》
哈佛：原则谈判之《谈判力》每个人每天都要与别人进行谈判。
就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。
谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。
站在对方角度换位思考。
你对世界的认识取决于你所处的位置。
人们往往只看他们想要看到的东西。
在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。
谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。
沉默是你最好的武器，要充分利用它。
如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。
增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。
一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。
谈判实力的另一个来源也值得我们注意：作出承诺的能力。
你可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺。
“哈佛大学谈判项目”研究出来的原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。
哈佛经典谈判术
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛大学开设的经典谈判课程一直以来备受关注，它是一门集合了心理学、商业学、社会学等多种学科知识的课程。
通过学习这门课程，不仅可以提高自己的谈判技巧，还能够培养自己的逻辑思维能力和沟通能力。
在这门课程中，学生们可以学到很多实用的谈判技巧和策略，这些技巧和策略可以在日常生活中和工作中发挥重要作用。
本文将为大家介绍哈佛经典谈判课的一些特点和内容，帮助大家更好地了解这门课程。
哈佛经典谈判课程的特点之一就是它的实用性。
这门课程不仅仅是理论性的学习，更强调实践性和实用性。
在课程中，学生们将会通过大量的案例分析、角色扮演和模拟谈判等方式来学习谈判技巧。
这种实践性的学习方式可以帮助学生们更好地理解谈判的本质，并且可以提高他们的实际应用能力。
哈佛经典谈判课程的内容非常丰富。
在课程中，学生们将会学习到很多关于谈判的理论知识和实用技巧。
他们将会学习到如何建立良好的谈判氛围，如何有效地沟通，如何应对谈判中的挑战和困难，以及如何制定合理的谈判策略等等。
这些知识和技巧都会在学生们的日常生活和工作中发挥重要作用。
哈佛经典谈判课程的教学方式也非常独特。
在课程中，老师们会采用多种教学方法，包括讲课、案例分析、小组讨论、角色扮演等等。
通过这些多种教学方法的组合，学生们可以更加全面地理解谈判的知识和技巧，并且可以更好地运用这些知识和技巧。
哈佛经典谈判课程还非常注重学生的实际操作能力。
在课程中，学生们将会有很多机会进行实际的谈判练习，他们可以在这些实践中不断地提高自己的谈判技巧和策略，并且可以在老师的指导下不断地改进自己的表现。
这种实际操作能力的培养可以让学生们更好地将谈判知识和技巧运用到实际工作中去。
哈佛谈判技巧
哈佛谈判技巧【篇一：哈佛的谈判技巧】哈佛的谈判技巧一句话：谈判要能明白自己真正想要的，并最好能明确对手真正想要的，运用一定的聆听，沉默，装糊涂，黑白脸，制造特殊气氛等技巧来实现自己的目标，当然同时对手也不会太郁闷。
无意中发现，与书的主题关系不是很大的收获：越是明确的职位，越难以在公司获得提升，也越发限制我们在公司中的谈判地位，因此要想有好的晋升渠道，要保持对公司的全局了解和自己职责的一定模糊性，这样我们的筹码会更高。
聆听技巧聆听是理解的关键，试着从了解对手，由他的角度来考虑问题的关键点，具体的技巧是：对谈判表示兴趣，分析对手，抑止争论的念头，不要臆测；在谈判时我们的对手并不全部具有拍板的能力，但出于虚荣或者别的原因，他们会与我们周旋，在他们身上耗费太多的心力没有太大的必要，但是可以利用他们的虚荣心获取一些有价值的信息；对手有时“随便说说”，“坦白的说”，“最后再说”如果是无意识的说出来，是对手非常关注的东西，对于了解对手底线很有好处，但是老手比较不容易犯这种错误，因此要注意识别，不要上了圈套；避免分心，替自己和对手多考虑在谈判过程中可能发生的会让你们去关注的比较重要而且不是自己可以控制的事情，尽量远离干扰，远离电话；永远不要假设对方是完全理性的，用心去了解对方真正想要的是什么东西，这样可以通过其他方面的补偿来达到价格上的优惠；注意自己的用词，会不会在无意中伤害对方的感情，也注意对方对于自己的伤害是不是也是无意的，这要知道对方关注的要点才可以做到；沉默装糊涂言多必失，注意听对方的语言中的破绽和其中的逻辑联系，揣测对方的意图；如果用沉没的办法可以让对手感到不安而主动说话，能给我们提供更多的信息；善于发问，多问为什么，可以让对方提供更详细的信息；有意识的让我们的谈判的竞争者无意中走在一起，让他们了解彼此的短处，这样我们就可能利用与他们每个人单独接触的机会而利用他们的弱点；策略性运用“我不懂”，“您刚才讲的我都不明白”来让对方更多的说出自己的观点，或者暗示自己的不赞同，让对方在疲惫和无奈中急于达成协议；黑白脸谈判的初期可以用一个比较重要人去激怒对方，让对方对这个人产生一定的厌烦感；再由比较温和的人抱着“可谈可不谈”的姿态去和对方谈判；对手出于对与我的前任的顾虑，不愿与他打交道而与我达成协议；谈判前期坚持自己的要求，采取强硬的策略，在对方几乎放弃的情况下，主动放弃一些对于自己没有多大价值，但对于对手来说比较有用的东西，作为让步，比较能获得价格上的优惠；前面摆出比较低的姿态，在对方觉得志得意满的时候，突然冷落他，去和一个他的强劲竞争对手谈，让对手在震惊和疑惑而没有办法冷静判断的情况下达成协议；在谈判小组中，设置温和和强硬的两种角色，前期，由温和的和对方交涉，强硬的少说话，只是做策略性让步的引导；谈判后期，强硬的再站出来和对方谈艰苦的条件，能出对方意料而取得好的效果；制造气氛：尝试“心理彩排”，让自己迅速进入角色，也相应增加对于谈判可能进程的了解；当团队交流时，最好是分成更小的组相互交流，能更充分；头衔是一种无形的压力，用好可以将包袱丢给对方；在对方办公室谈判时，坐的不要比对手低，否则就干脆站着谈，更极端一点，干脆就坐在对手的凳子上，他应该能理解我们的苦衷需求而不会去责怪我们；在自己的阵营谈判时，可以在谈判开始前将大堆的文件放在自己的面前，不时翻阅，显示自己做了充分的准备，对方自然就有压力；用很乱的环境来干扰对方的注意力和思维，但要注意不要过于激怒对方；其他技巧：要善于解开问题，将对方的抽象的大问题转化为具体的小问题，逐步逐个解决，也让对方真正明白他想要的东西，能有好的效果；不做大幅让步，在让步是提出自己的交换条件（自己的要求成立的理由），或者以某些对方知道的对自己不利的事实为前提，引出一些对自己有利的证据来支持自己，让对方觉得（不是相信）自己不是在随便侃价。
《哈佛经典谈判术》读书笔记思维导图
书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情 境当中，比如准备谈判的5步法、谈判中常见的7个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人 在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找 到影响力策略、发现谈判中的盲点等。
下一步
第三部分 谈判实战
第7章 找到影响力策 略
第8章 发现谈判中的 盲点
第9章 应对谎言和诡 计
第10章 解决道德困 境
第12章 面对不信 任、非理性时如何
谈判
第11章 处于劣势 时如何谈判
第13章 什么情况 下不要谈判
保护自己免受影响 的6大防御策略
影响对方的8大策 略
影响力的局限性
潜在谈判方 对方的决策规则
多议题谈判 谈判过程
谈判解析
你的目标应该是最大 化价值
创造价值的4大准备 策略
创造价值的3大执行 策略
创造价值的谈判后策 略
创造价值的天才
从“口风紧”的谈 判者那里获得信息
的5大策...
侦探式谈判的7大 原则
谈判是一场信息游 戏
第二部分 谈判心理学
第5章 动机偏误： 你就没想看到事实
第4章 认知偏误： 你看到的不是真的
对方的信息优势 竞争对手的强项
未来需要的信息 摆在眼前的东西
如何拓宽你的视野
为什么谈判天才的盲 点很少
先发制人防御 1
谎言与诡计的4 大策略
2
测谎的5大策略
3 你抓住对方撒
谎了，然后怎 么办
4
替代撒谎的7个 好办法
5
谈判天才从来 不撒谎吗
有限道德问题 利益冲突
哈佛谈判谋略
哈佛谈判谋略吹毛求疵战术买主通常会利用吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。
买主先是再三挑剔，接着提出一大推向题和要求。
这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。
他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：1、使卖主把卖价的标准降低。
2、买方才能有讨价还价的余地。
3、让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地彼人欺蒙。
4、这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。
当他向老板报告时。
他可以说、买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢？这种吹毛求疵战术在商场中已放证明是行得通的。
许多人都做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。
各种谈判者同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多．则所得到的也就愈多。
因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛疵战术呢?1必须很有耐心。
那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。
2．遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私”下商谈。
3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
4．当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
‘不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。
因此卖主应尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。
同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。
”先声夺人员可恨那些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主1．你最近变得胖多了。
2．上回你买的那批货品质真糟糕，3．你交货实在是太慢了。
哈佛经典谈判术
哈佛经典谈判术
《哈佛经典谈判术》是一本由美国哈佛大学商学院教授彼得·博尔金斯（PeterBoulware）撰写的谈判指南，旨在帮助人
们学会如何进行高效、双赢的谈判。
书中提出的基本原则和技巧被许多知名谈判家所认可，并被大量企业、政府机构和非营利组织用来指导谈判行为。
1. 勇于失败：不要害怕失败，因为这是成功的必经之路，只有勇敢地尝试，放弃绝不是好选择。
2. 坚持原则：在谈判中，要始终如一地坚持自己的原则，有时可能会牺牲短期利益，但无论结果如何，都要坚持自己的立场。
3. 听从反馈：在谈判中，及时反馈对方的观点，能够有效地帮助达成共识，并避免出现误解。
4. 搞清楚彼此需求：谈判成功要求把握好双方的需求，只有理解到彼此真正想要什么，才能够精准地达成双赢协议。
5. 保持积极心态：要保持积极的心态，采取积极的态度，积极面对挑战，不放弃，不胆怯，不焦虑，保持乐观的思维。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是哈佛大学开设的一门十分知名的课程，它旨在帮助学生提高谈判技巧，同时也帮助他们更好地应对各种谈判情景。
这门课程来源于哈佛商学院，是由该校著名的教授们共同打造的，经过多年的探索和实践，它已经成为世界上最受欢迎和最有效的谈判课程之一。
哈佛经典谈判课的课程设置有什么特点呢？这门课程包括了多种谈判技巧和理论，它不仅仅局限于商务谈判，还包括了政治、国际关系、家庭等各个方面的谈判技巧。
课程以案例为主，通过案例分析，学生可以更加深入地理解谈判的本质和技巧。
课程还包括了大量的角色扮演和实战演练，这样可以让学生们在实践中不断提高谈判技巧，更好地应对各种复杂的情况。
哈佛经典谈判课的教学理念是什么呢？在这门课程中，教师们不仅仅是灌输知识，更重要的是引导学生主动学习，培养他们的思维和应变能力。
课堂上，教师们会提供一些经典的案例和谈判技巧，但更多的是让学生们进行自主思考和讨论，这样可以激发学生的学习热情，同时也可以让他们更深刻地理解和掌握知识。
课程还鼓励学生们多参与实践演练，通过不断练习和反思，帮助他们更好地应用所学的知识和技巧。
哈佛经典谈判课对学生有着怎样的影响呢？在这门课程中，学生们可以受益匪浅。
一方面，通过学习和实践，他们可以更好地理解谈判的本质和规律，掌握各种谈判技巧，提高自己的谈判能力。
课程还可以培养学生的团队合作精神和沟通能力，让他们在团队合作和协商中更加游刃有余。
课程还可以帮助学生更加理性地看待问题，平衡各种利益，做出更加合理的决策。
哈佛经典谈判课有哪些值得借鉴的地方呢？这门课程的成功经验可以借鉴的地方有很多。
课程的案例教学和实战演练非常有效，可以帮助学生更加深入地理解和应用所学的知识和技巧。
课程注重培养学生的思维和应变能力，这对于他们的成长和发展非常重要。
课程的教学理念也值得借鉴，它注重学生的主动学习和实践能力，这有利于培养学生的自主学习和创新精神。
哈佛经典谈判课是一门非常优秀的课程，它为学生提供了广阔的学习空间，帮助他们提高谈判技巧，同时也培养了他们的团队合作和沟通能力。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五哈佛经典商战谈判技巧的20法则（五）借力使力是公平的柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。
它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。
就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。
不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。
这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。
好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。
此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。
处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。
不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。
我想我有些重要事要做。
我也知道你有不爱浪费时间的美誉。
我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。
”由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判，你们能平心静气谈生意的。
不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。
事实上攻击性行为可能只是装出来的。
不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。
记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
杠杆作用的实例运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。
此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。
“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。
”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。
哈佛经典谈判课
98读书让行动者思考 让思考者行动什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？专业谈判技巧，你能拿几分？谈判之前必须做的5件事，你知道吗？如何在10秒之内让对方在心中对你说“Yes”？处理冲突的5种模式，你了解几种？……下面我们为你梳理了《哈佛经典谈判课》的11条黄金法则。
第一步：通过事前准备赢过对手想要达成一场成功的谈判之局，准备工作是至关重要的。
这里为你准备了以下可使用的步骤：1.确定自己的目标是什么。
2.确定你和你们的公司能够接受什么样的报价和定位。
3.请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。
4.准备好一个议事日程。
第二步：第一印象决定了50%的输赢第一印象往往是在极短的时间内形成的，而一旦形成，就很难再改变。
因此，在谈判中第一印象至关重要。
要想在很短的时间内给对方留下出色的第一印象，不仅要注意我们的仪表为一个好的倾听者。
所以在你真正开始倾听之前，请确保自己处于一个高度警觉的状态，调用你的全部感官。
人们在倾听的时候遇到的最大困难之一就是脑内对话。
那么，为了避免这种情况发生，快速复述法是一个能够帮助你在倾听过程中保持注意力集中的好办法。
第五步：哈佛式谈判思维我们的大脑由两个半球组成：左脑和右脑。
当我们在进行谈判或者在为一场谈判做准备工作的时候，同时使用我们大脑的两个半球是非常有帮助的。
在一些谈判高手准备谈判、谈判中及总结谈判要点的时候，常用的技巧之一就是思维导图，而这个技巧则需要调用你的左右脑两个半球，这些都是我们的创造力之所在。
第六步：解读肢体语言在谈判中，解读肢体语言是你能否做出正确决定的关键因素。
我们可以通过六个方面解读肢体语言：1.人们的外貌呈现。
2.眼神交流与动作。
3.面部表情。
4.手、胳膊、腿以及其他身体部位的动作。
5.身体姿势。
6.空间位置。
仪态，也要注意我们的行为举止。
第三步：用提问掌握主动权在谈判进程中，提问是至关重要的一项活动。
在谈判场合如果能够提出正确的甚至极其出色的问题，你将有机会从他们的答案中尽可能多地去发掘对方的各种定位、视角以及考量。
第十二章 哈佛谈判法则
第一节 哈佛谈判法则与传统谈 判方式的比较
第二节 哈佛谈判法则的内容
第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较
一、谈判方法好坏的评价标准
任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较： ❖ 1、明智——谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的； ❖ 2、效率——谈判是否有效率； ❖ 3、友善——谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。
好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地 解决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。
哈佛谈判法则认为，传统式谈判（阵地式谈判）无法达到 上述标准。
二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别
阵地式谈判的双方往往站在自己的立场，为自己争辩，最 后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这样的谈 判，也许会达成共识，也许毫无结果。
（四）让对方决策变得容易 谈判成功与否取决于对方制定的方案是否让自己满意，谈判
者如果能尽可能地让对方在方案选择中轻松、愉快，则对方的 决策也就轻松愉快。
四、坚持运用客观标准
（一）使用客观标准的作用 运用公正、有效、科学化的先例、惯例、案例、客观标准
或模式作为标准，以处理特定问题，是达成公正、明智谈判的 最佳途径。 （二）发展客观标准
3、加强交流 （1）努力地听别人说并理解其内容 （2）让别人理解自己 （3）谈判时应言简意赅，建立良好的合作关系，对事不对人
（二）谈判中增进友谊的方式 1、试图理解对手
（1）试着“穿一下别人的鞋子”：站在对方的角度看问题 （2）切忌猜疑与随意指责对方 （3）公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 （4）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 （5）给谈判对方留足面子，提议提案要与对方观念相符
阵地式谈判可以分为软磨式阵地谈判和硬泡式阵地谈判， 它们与价值分析式哈佛谈判法的区别（P218表12-1）
谈判技巧之《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判
《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判谈判是人与人的沟通，学会沟通的技巧就能轻松应对谈判。
谈判前要做好充足的准备，精心准备每一次交流，这样才能了解对方的真实需求，为建设双方的共同愿景打下基础。
我们身处一个社交网络时代，需要更为频繁地与更多人展开互动，交流、谈判等互动过程对于结果的影响越来越明显。
谈判追求双赢，许多谈判者已然熟知双赢谈判中的合作步骤，但却并没有准备完全放弃竞争的本能，他们要求每个人都意识到在创造价值和争取价值之间存在一种紧张关系。
也就是说，在为双方争取最大利益和为己方争取最大利益之间好像存在某种冲突。
然而，除了对立，谈判双方就不能以另一种形态相处吗？10月14日，在智囊悦读，由群主傅强做了有关《哈佛双赢谈判课》的线上分享，分析本书亮点的同时，也揭秘了谈判的本质。
谈判是人和人之间的互动，人的互动离不开沟通，学会聆听、相互学习、相互共建，每一次精心的交流将会取代对传统谈判电光火石般激烈对峙的刻板印象。
通过沟通，我们弥补知识的不足，虚怀若谷，谈判将成为一段美妙的过程。
了解客户冰山下的真实需求什幺障碍？这个才是他的真实需求。
这点不是他有意忽略了，而是大家都忽略了冰山下面真正的东西。
冰山上的东西仅是一部分，冰山下的行为模式才是真实需求。
有了这种洞察，进入谈判过程就非常容易了。
所以，建立愿景是前提，谈判的关键环节，是如何把对方的愿景和自己的愿景搭建起来，寻找共同的目标。
遇到谈判对手不理智怎幺办本书有一章讲，当你的谈判对手明显缺乏理智的时候你该怎幺办？本书提及的第一点特别重要，就是“不要用同样的方法对待”。
当对方恼怒不理智的时候，往往是因为不够自信，说明他对自己的目标、信息和知识掌握不够，为了掩饰自己的不足，会显得格外强势。
这时候恰恰正是你引导和影响对手的机会，此时最要避免的是发怒，这会导致谈判陷入恶战。
对方越恼怒，你应该越冷静。
当你的谈判对手看起来缺乏理性时：1.不要采用同样的方法对待不理性的行为。
harvard negotiation method
Harvard Negotiation Method，也被称为互惠式谈判或价值型谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出。
这种谈判方法强调在谈判过程中，各方应该讨论需要解决的问题，而不是每个参与者的身份。
人们应该将彼此视为试图找到对所有参与者都有利的解决方案的同事，而不是互相反对、表现得咄咄逼人并允许侮辱。
此外，该方法还强调理解当事人的真实利益，并寻找满足各方需求的方案，如确定达成互利协议的选项和使用客观标准等。
总的来说，Harvard Negotiation Method 是一种注重合作和互利的谈判方法。
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货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，
观察她们的反应）。
应用“神经语言程式”谈判
神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：
了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。
掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至 能改变对方的程序(P)。
自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释
放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）
“基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规
律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明
他在深吸氧气并准备好要采取行动了）
FBI读心术
谈判难点——真实心理的内隐性
谈判者先入为主的偏见——求人者低 卖方必须顺从买方——顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，
然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间 压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛
割爱）。
如果真心想买，我想听你实实在在报个价。
让步者就是示弱的偏见
开价战术（给成交留足让步的空间）；
费尔巴哈的提纲》
谈判是协调社会关系的最优策略。
人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会 心理满足的谈判。
谈判是通过协商以求得各方利益和情 感的平衡的过程。
房价的调控为何难以见效？
领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。
人生无处不谈判
美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的 谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人 人都扮演的角色——谈判者。
传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。
什么是优势谈判？
我所经历的《外事谈判》案例（意大利案例） 两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁）
顺手牵羊——拖刀计
开出高于预期的条件
千万不要同意第一次报价（学会开价）； 永远记住，让步是有条件的。
无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步， 一定要学会索取回报。
表述方式：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢?”
索取回报过程注意两个关键点：
其一，不用“你必须”类的说法，避免产生对抗情绪； 其二，索取回报不要太具体，你可能得到大大出乎意料的
智取对方，赢得所要（取与胜）；
各取所需与击败对方的区别。
说服对方，达成双赢（给与予）；
给出自己所拥有换回自己所急需。
优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方 也感觉满意。（“情”“利”双收）
乔布斯的演讲
优势谈判者要善用心理平衡术
“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现 实性上，它是一切社会关系的总和。”—马克思《关于
谈判着装的案例，面试的案例。 狡诈和老实的印象都不利于谈判。 用专家印象取胜的自我案例。
对付漫天要价的技巧
闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反
应）；动作要大，但要有真实感。
漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿
态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的 机会成本。
沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，
C\终局谈判策略：
白脸——黑脸策略 握手——贺喜策略
团队精神法国人的幽默.flv
善于谈判—幸福属于你
黄红 Tel:13408484565
谢谢观看
Thank you for watching
通过语言来了解对手
说话抑扬顿挫的人表现力强 说话诙谐幽默的人智慧老道 说话声情并茂的人情感丰富 说话平稳流畅的人业务精明 说话条理清晰的人理性严谨 想好再说，舌头跑得比头脑快时冒出
来的多半是蠢话。
四、谈判要懂阅人术
美国FBI的阅人术
学点FBI的心理信息学《透过身体语言看人》 “视觉阻断”的心理反应，通常发生在我们感到
课程提纲
一、谈判是成功之路 二、谈判实用心理学 三、谈判兵法与技巧 四、谈判要懂阅人术
一、谈判是成功之路
人类的竞争经历过三大阶段：
世界谈判大师罗杰道森
农牧时代——比体力；
工业时代——比工具；
信息时代——比智慧。
人类社会进化和发展的动力是竞争。
靠武力战争取胜的时代让位于谈判。
21世纪最缺的人才——CCO（谈判专家）
让对手相信你“有”并“相信你有”。 专家形象,信息优势、人格魅力。
利用期限、利用竞争对手、利用拖延战术、 甚至用无中生有的方法进行逼迫等。
倒霉的谈判专家
李鸿章谈判
谈判的三部曲
A\开局谈判技巧：
千万不要同意第一次报价； 扮演不情愿的卖家和买家。
B\中场谈判技巧：
开出高于预期的条件 让步一定要索取回报
三、谈判兵法与技巧
谈判专家威廉·尤瑞:“谈判是为达成某种 协议而进行协商的过程”。
无中生有——连环计 调虎离山——反间计 反客为主——苦肉计 顺手牵羊——拖刀计 兵不厌诈——空城计
无中生有——连环计
卡巧特妙的使白用脸白—脸解—救黑人脸质策危略机；的案例。 卡馆用特里模非 的糊常人的想质在，实自以体己免作离里任根为之坐“前享更解其高救成。美权于国威是驻”他德开黑，始兰让和大霍使
挤牙膏法：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏
挤干，再挤就没有价值了。挤牙膏法（40/30/15/5）
反客为主——苦肉计
对付抛出烫手山芋的技巧： 测试真伪，对付谎言的策略（比如买家说，
没有预算，马上问什么时候有预算?）
忍痛割爱，提供额外服务之前一定要让对方清
楚你这是超出权力的。
奖励递减法的心理效应(对付孩子骚扰的案例)
调虎离山——反间计
阻断对方诉诸更高权威的技巧 激发对方的自我意识，让他自投罗网。
抬高法：“看得出你还是有一定话语权，是吧？” 激将法：“你们的头肯定会百般刁难你，是吧？”
后发制人的策略
后悔法：不好意思，我要收回昨天的承诺。 蚕食法：卓越的谈判者往往会在谈判结束时用蚕食策略争
取更多的利益。
谈判的人生
——哈佛经典谈判术
四川省委党校 四川行政学院
黄红
序言
谈判无处不在
哈佛商学院流传着一句格言：“世界上 的一切都是可以谈判的。”
谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的 过程。
《谈判的人生》——角色效应理论
扮演竞争者的角色（讨价还价）
扮演合伙人的角色（双赢战略）
扮演投资者的角色（着眼未来）
先入为主的首因印象偏见
给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解 释。这是一种社会知觉的偏见。
莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形 象的说明。”
莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为， 人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面 试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才 可以脱颖而出。
30万一平米
温家宝谈控制房价
二、谈判实用心理学
人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时 现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见 也会让你误入歧途。
利用“心理偏见”谈判取胜的策略
求人者低人一等的偏见 让步者就是示弱的偏见 先入为主的首因印象偏见 有时你的策略就是要让对手陷入偏见
求人者低人一等的偏见
梅对尼方玩把起你了白看脸成-黑是脸同策盟略。军他。说：“如果你聪明
的美话国，总应统该里与根我也和使解用。“千更万高不权要威与”一，月《份我即必将须入征主 白求宫一的下这顾帮问人团打的交意道见!》我，的避上免帝了啊前，苏你联见人过关这于些拆家 伙除吗核?武里器根的曾圈经套是。彪实悍现牛了仔用著军称备的竞演赛员拖。垮他苏的联副的总 统经曾济经的掌战管略过。中央情报局，是典型的鹰派人物。 就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释 放了。
回报。（易损易耗件的案例）。
说不定由此还可以强化谈判的诚恳性。
兵不厌诈——空城计
扮演不情愿的卖家或买家。
采用“拆屋效应”，先提出很大的要求，接 着提出较少的要求。
抢先套出对方的议价范围。
谢谢你的热情介绍，有些功能不太适合我的需 求，不过我还是想听听你实在的卖价。
沉默法——逼对方开口（让对方捉摸不定） 环顾左右而言它（你所希望的功能是什么？）
亨利·基辛格(Henry Kissinger) ：“谈判桌前的结果完 全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
漫让天步要战价术可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可 以让让步对会方显在得谈你判合结作束意时产愿生强胜烈利；感的方式。 让步会使得对方更有成就感； 成交战术（把最后定价权交给对方）。
应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将 生成均分价的基数）（8—4—6原理）。
心理内隐性——界域意识
出现这个心理现象，是因为人人 都有保护自己的本能，要准确了 解人们心理的内隐性，必须学点 心理信息学（透过现象看本质）。
萨达姆嘴试巴图说掩的饰O真K相！时O感K！到鼻子痒 所以脸常部常却下表意现识出做一出种搔不痒屑的动作
展示自己的实力形象
铁腕形象,说一不二、名牌产品不打折
展示自己的合法的奖赏力与强迫力。 强迫力：剥夺、勒索（至少有两败俱伤的能力）。