哈佛经典谈判术学习笔记

绪论
什么是谈判专家
缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。

第一部分谈判兵法
第一章索取价值
案例：
1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。

这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。

更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。

1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。

重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。

怎么办？
在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。

这是摄影师扬名立万的绝佳机会。

征询收费数额。

速回。

”
摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。

”
价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。

谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！
下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身
上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。

案例——汉密尔顿房地产案
背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。

准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。

评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。

可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。

最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。

买家：
1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；
2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。

信息：
1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发；
2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往；
3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者；
4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产；
5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；
6、若用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其价值会增加20%。

一、谈判热身
谈判前准备五步法。

第一步：评估你的最佳替代方案
在所有谈判中，首先应该明确假如谈判无果而终，最佳替代方案是什么？怎么样？
最佳替代方案评估需要以下三个部分：
1、为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能
的替代方案；
2、对每一个替代方案的价值进行评估；
3、选择最佳替代方案。

在这个案例中，替代方案：
等待对方提出其他购买方案；与昆士公司进行交易；或者不在出售该地产。

最佳替代方案：将该地产出售给困是公司。

第二步：评估你的底线
分析最佳替代方案可以让你估算出自己的底线，或者算出你从谈判中拂袖而去的可能性。

在汉密尔顿案例中，卖方的底线即珍珠公司愿意从第一地产那里接受的最低报价。

昆士公司报价3800万美元，在与昆士公司谈判中，可以继续提升价格，具体地说就是可以提高10%至15%，最终将售价定为4180万美元至4370万美元之间，这就是珍珠公司的底线。

如果对方反对，可能会倾向于该区间低价一端；如果对昆士公司谈判乐观，
你将会倾向于高价一端。

假设决定按区间的中间价格来算，把底线定在4265万美元。

如果对方最终报价低于这个数额，可能打不成协议；如果高于这个数额，可能将会接受这个报价；如果对方最终报价正好是4265万美元，此时是接受对方的报价，还是选择最佳替代方案，已经无所谓了。

1、对替代方案的评估基础上建立一个合理的底线；
2、最佳替代方案并不是最好的方案；
3、最佳替代方案也不是当初为你所售物品付出的代价；
4、更不是在本次谈判中希望的出售价格；
5、最佳替代方案就是当谈判无果而终时将要面对的现实。

第三步：评估对方的最佳替代方案
了解了自己在谈判中愿意接受的最低价，但是并不想按照最低价出售，所以需要找到可能通过谈判拿到的最高价。

换言之，就是必须找出对方的底线。

这是成败的关键，也是成败的分水岭。

在谈判中仅仅关心自己的替代方案和底线，那么谈判最终必将会无果而终。

康妮·维加的替代方案：
首选替代方案可能是寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。

如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地区兴建哈化设施；
其次是持币观望。

最后我们分析康妮·维加最佳替代方案是持币观望。

第四步：估算对方的底线
1、评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600万美元至4400
万美元之间；
2、该区间的中点为4000万美元；
3、20%的增值（取决于地块是否用于建设豪华设施），以4000万美元为
基数，地块价值增值到4800万美元；
4、康妮·维加的底线可能为4800万美元（假设开发成本已经计入估值）。

第五步：评估议价区域
议价区域是指双方可以接受的最终可能协议的集合区，也就是说议价区域位于卖方底线和买方地线之间的区域。

在本案中，议价区域为：425万美元和4800万美元之间所有报价的集合。

4265万美元（卖方底线） 4800万美元（买方底线）
议价区域
议价区域囊括了所有可能的协议，因为在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价；区间外的报价则会被其中一方拒绝。

二、开始谈判
1、简短的寒暄，康妮表示对此处地产非常感兴趣，开始实质性谈判；
2、准备报出你预期的高价，并提到你同时也在认真考虑其他买家的报价；你提出：“鉴于目前由多为买家与我方接洽并都表示有意购买此地，而该地块如用于豪华设施开发则能增值20%，我们相信4900万美元的售价是合情合理的。

”
3、康妮颇感意外，摇头回答道：“这可不是我们最初预想的啊。

”
4、正当你猜想是否报价过高时，康妮的还价使你如释重负，他愿意出4500万美元；这个报价已经超过你的底线，但还想尽可能再卖高一点；
5、经过讨价还价，最终以4600万美元成交。

三、谈判之后
评估你谈判的表现，表面看是成功的，但是这种判断是基于你在谈判之前
所掌握的信息之上。

康妮在谈判之前就掌握的信息：
1、第一地产实际上并不想在汉密尔顿的地产上开发居民楼，而是想将这
块地用于商业；
2、康妮·维加利用她与政界的密切关系很早就得知政府在接下来的几个
月中要对汉密尔顿地区的土地法进行修订，这样一来她就有可能将购
置的地块用于商业开发；
3、第一地产有可能愿意以6000万美元购下汉密尔顿这块地皮。

谈判专家不应该受环境限制，也不应该受所掌握信息的约束。

应该懂得如何依照所掌握的信息行事，获得谈判专家所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。

所以只有按照严格的标准评判自身表现的才是谈判专家！
四、常见的谈判失误
在上面案例中，出现明显的错误是：
1、当你处于下风，却首先报价；
2、首先报价，但是要价过于保守；
3、你没有倾听对方的话语；
4、你试图影响对方但却没有尝试去了解对方；
5、你对关于对方的假设深信不疑；
6、你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行
估算；
7、你逼的对方让步更大。

以上错误都是谈判人员在谈判最终索取价值时中最常犯的一些错误。

五、你应该首先报价吗？
答案很简单：相机而动
首先报价的主要好处——能在谈判中设定一个锁定价格。

比如在上面的案例中，首先估算康妮的底线是4800万美元，同时希望她激进地首先能报价达到4000万美元，如果康妮首次报价是3200万美元，你就会怀疑自己对康妮底线制作出的评估计算结果。

1、如果康妮实际愿意支付4800万美元呢？他的报价起点如此之低？
2、第一地产是要建公寓楼而不是豪华设施吗？
3、也许他们愿意支付的最高价格要远低于4800万美元。

这样不仅影响了你对对方底线的判断，同时也影响了你的还价，带来的谈判僵局也是非常棘手。

锁定价格在谈判中的威力是很大的，我们通过一个例子进行分析：
玛格丽特·尼尔和格雷格·诺斯克拉福特邀请了几位房地产中介来评估一处将要出售的地产。

中介们被允许参观房子和周边环境，同时人手一册物业买卖服务处信息册，手册中包含有关房屋的所有细节，如尺寸和规格、修建时间、优点等，同时也注明同一地段其他地产的详细信息，手册内容大体相同，只是每份手册房产价格是从一下接各种随即抽取的：①11.9万美元；②12.9万美元；③13.9万美元；
④14.9万美元。

价格表中的价格均是卖方首次报价。

在参观完并阅读手册后，中介们被要求从以下四个方面来对房屋进行评估：
1、对这所房子来说，多少钱才是合理的表单价格？
2、这所房子的估价为多少？
3、买方觉得要支付多少钱买这所房子才合适？
4、如果你是卖方，你能接受的最低报价是多少
注：1——合理的表单价格 1——评估价值 3——支付意愿 4——最低可接受报价
锁定价格的强大效果
从图表中可以看到，中介们深深受到手中表单价格的影响，但是当问及他们是否受到信息册的影响时，80%的中介都予以否认。

为什么有时要让对方首先报价？
当报价不成熟时，首先报价的代价会极其昂贵。

在汉密尔顿房产案例中，当你认为康妮底线为4800万美元，结果你的感觉并不正确，首次报价让你损失惨重。

因为康妮的实际底线是6000万美元，本可以报的更高，但是首先报价4900万美元，你就为你在主张价值设置了上限。

是否应该首先报价，取决于你手中掌握的信息，如果你确信你拥有有关对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容有利于你的方向锁定下来；如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场价格。

在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择，你可能失去锁定谈判价格的机会，但同样使你避免了因为报出的苏定价格不够强势而要承担的不良后果。

缺少信息报出激进价格，可能会报出一个让对方恼怒以致佛袖而去的价格；报价太低会减少你可以获得的价值；报价太高则会降低你达成协议的机会。

六、回应对方的初始报价
如何在谈判中不受被锁定价格的影响：
策略一：忽略锁定价格
当对方激进地首先报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。

这并不是要你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可
以把话题转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的对话。

策略2：将信息与影响分开
每一个报价都是信息和影响的组合。

报价能让你知道对方的想法和需求（即信息），但同样也可以扭曲你的策略（即影响）。

你的任务是将对方报价（以及报价方式）细节中包含的信息分离出来，将对方试图加于你思想上的影响与你要获得的信息隔离。

不受影响的最好办法就是严格依照原计划进行。

如果你首先报价，那就不要让对方的锁定价格动摇你的立场。

一下两种说法：
1、信息和影响：“××公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你
的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。

”
2、仅有影响：“你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下
我们认为你的初始报价不高，我们想把价格升至700万美元。

”
第一种说法给出了重要信息让你思考是否接受、反对或质问在这种说法；第二种说法仅仅是重复了你已经掌握的信息，只是有助于对方强化其锁定价格，可以完全忽视。

策略3：不要纠结于对方的锁定价格
锁定价格在谈判中被谈论的越多，锁定价格产生的影响就越大。

如果你要求对方检查自己的报价或就报价做进一步讨论，你就增强了锁定价格谈判基调的能力，你的谈判对手总会找到锁定谈判基调与内容的方法，这样对方的报价就会产生一定的影响。

正确的方法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么请你探明一下是否
存在你可以获得的重要信息，如果没有，请立即将视线从锁定价格上转移，转为公开你自己的观点并依你的计划控制谈判。

策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格如果有忽略或消解对方锁定价格的可能，就应该通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响，尽可能多地获得议价区域区间中的份额。

但是有一个风险，就是双防均有可能都不让步，为避免这一风险，在用激进还价抵消对方锁定价格的影响之后，邀请对方一道来填补双方之间的差价，同时率先通过讨论我方观点来将谈判的方向推向合理，这样能减少对方锁定价格对谈判的影响，同时摆脱双方在价格上的对峙，转向协作求同。

在回应对方时可以：“基于贵方令人意外的报价，我们之间似乎怀有不少分歧需要解决。

我认为×美元（你的锁定反制价格）左右的价格比较合理。

我方会向你解释我们如何评估这一笔交易，但是我觉得如果双方想在最终达成协议，那么我们需要互相理解与友好合作。

”
策略5：给对方合理的修改时间同时给对方留面子
如果对方初始报价过于极端，就必须让对方意识到他们这样的报价是无法启动谈判的，并随之列出与你支持的观点有关的信息来说服对方，同时坦诚地和对方换个方式重开谈判。

在提醒对方之后，让对方再思考一番。

当面对非常极端的要价时，最重要的目标是重新成功地锁定价格，而不是表达对谈判另一方疯狂要价的愤怒。

重新成功锁定价格往往意味着给对方台阶下，让对方撤除早些时候的要求和理由。

七、如何首先报价
假设在谈判前或中，已经搜集了足够的信息为合理的首先报价做好准备，
那么该在何种程度上对价格进行锁定？我们从以下四个方面进行分析：
1、把整个议价区域区间纳入你的价格
如何将整个议价区域纳入你的价格区域呢？那就是给出一个议价区域之外的价格，一个你知道对方不会接受的价格。

这样当时执行的谈判开始时，你就有更多的机会索取尽可能多的价值。

目的就是迫使对方进入议价区域。

假若首次报价已经位于议价区域区间内，那么就意味着在谈判之初，你就已经主动放弃了主张位于你的报价和对方底线之间的价值。

2、证明你的价格合情合理
报价应该离议价区域区间多远？首次报价越高，我们就越有可能和对方达成协议，因为相对于我们的底线来说，高报价更接近对方底线。

但是激进的报价，就越有惹恼对方的可能，而对方也会认为你将谈判视作儿戏，或干脆认为和你根本没有什么好谈的，更不用说达成协议了。

如何寻找平衡点：首先观察环境，激进的程度应该与环境相符。

在有仲裁人参加的谈判纠纷、争论激烈的劳资纠纷、与街头小贩讨价还价等等，双方都是以极端化的要求启动谈判。

确切的报价——你能合理解释的价格最高有多高，永远都不要给出那种无法合理解释的极端报价。

在汉密尔顿地产案例中：
●如果认为4800万美元是合理的，因为最近本地区雷类似交易的平均价
格显示该地块基本上价值4400万美元，而且利用该地进行豪华设施开
发可以让该地块增值20%；
●如果认为5280万美元的报价合理，因为最近本地区类似交易的价格显
示该地块基本上价值4400万美元，而且利用该地进行豪华设施开发可
以让该地块增值20%；
●如果认为6000万美元的报价合理，因为该地块可以用于商业开发，这
比将该地块用于公寓楼开发要至少增值1.5倍，（用于公寓楼开发的地
块平均价值4000万美元）；
●如果认为8800万美元报价格合理，因为该地块可以用于商业开发，这
将比用于公寓楼开发要至少增值2倍（用于公寓楼开发的地块价值4400
万美元）。

康妮对上述报价会不同程度地感到可以接受或者觉得担忧，因为其中的合理解释会让他无法轻易拒绝你的报价，她可能会质疑你的假设，但不是问题，因为随着你的阐述和锁定价格上花的时间越多，康妮面临的困难就越大，于是康妮可能像大幅度地消减你的报价，但不必担心，因为你的报价足够高，这样他就会开始想将你的要价推进议价区域区间内。

3、期望要高，更要现实
个人的期望影响首先报价，而首先报价将影响最终价格。

立足现实的目标才是有效的，因为这些目标激发了我们的能力，并将攻心战术对我们的影响最小化。

4、将谈判环境和双方关系纳入考虑之中
报价和对报价的辩解应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。

目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对手的关系，并提高你的声誉。

有可能因此下需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

八、能从对方身上赚多少
知道对方的底线可以让我们知道能从对方身上索取多少最大价值，可以按一下步骤来解决这个问题：
第一步：谈判前搜遍所有能获得的信息
清楚地了解议价区域和对方的兴趣利益只是谈判前获得信息的好处之一，拥有信息还能让你在谈判中不被对方操纵或欺骗；如果对方觉得你事前准备充足，他们欺骗你的可能性就会降低；另一个好处是对方会更严肃地对待与你的谈判；在谈判中对方也许会利用你的信息不足，但是他们会和完全没有准备的人达成协议吗？可能性很小；准备充足的谈判人员不仅会更少犯战略性错误，他们在谈判中和谈判后也会更多地得到对手的尊敬。

第二步：在谈判前判断你的假设正确与否
第三步：用问题检查你的假设
在谈判伊始认为你的所有假设正确无疑是错误的，你需要不断地问自己问题，弄清楚所有模棱两可的情况背后的真相。

我们可以用一下三个方法来开启汉密尔顿地产谈判：
A.“我们知道您可能想在这块地上开发豪华设施，我们认为这个想法很好，
当然这样一来，我们都明白这块地价值不菲啊。

”
B.“也许我们应该开始谈谈你的要求，你对这块宝地有什么计划吗？”
C.“如果这块地用于商业开发，那么会增值不小。

所以咋爱这个基础上，
我们来谈谈一些细节。

您想怎样使用这块宝地呢？”
方法A：优点——为谈判准备了一个激进的锁定价格；
缺点——可能让卖方最后损失1100万美元。

即便康妮愿意诚恳地回答所有关于第一地产计划的问题，也可能因为你问的问题并不直接，康妮会利用这一点蒙混过关。

方法B：为了说服你第一地产并没有地产商业开发的计划，康妮不得不说谎。

因此这种方法有可能为你赚得最多高达1100万美元。

方法C：它融合并增强了前两种方法，这种方法给出锁定价格的位置并直接提出了有关第一地产计划的问题，这种方法更有效，因为它用商业开发将问题限定在你想要的范围了。

这让康妮不容易说谎，听起来似乎你已经获悉第一地产的计划（即便你不知道）。

那么这些锁定价格、询问和看似充足的信息组合在一起就能解决谈判中的不确定性。

第四步：直接询问对方。