哈佛经典谈判术学习笔记

绪论

什么是谈判专家

缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。

第一部分谈判兵法

第一章索取价值

案例：

1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？

在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”

摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”

价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。

谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！

下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身

上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。

案例——汉密尔顿房地产案

背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。

评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。

买家：

1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；

2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。

信息：

1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发；

2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往；

3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者；

4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产；

5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；

6、若用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其价值会增加20%。

一、谈判热身

谈判前准备五步法。

第一步：评估你的最佳替代方案

在所有谈判中，首先应该明确假如谈判无果而终，最佳替代方案是什么？怎么样？

最佳替代方案评估需要以下三个部分：

1、为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能

的替代方案；

2、对每一个替代方案的价值进行评估；

3、选择最佳替代方案。

在这个案例中，替代方案：

等待对方提出其他购买方案；与昆士公司进行交易；或者不在出售该地产。

最佳替代方案：将该地产出售给困是公司。

第二步：评估你的底线

分析最佳替代方案可以让你估算出自己的底线，或者算出你从谈判中拂袖而去的可能性。

在汉密尔顿案例中，卖方的底线即珍珠公司愿意从第一地产那里接受的最低报价。

昆士公司报价3800万美元，在与昆士公司谈判中，可以继续提升价格，具体地说就是可以提高10%至15%，最终将售价定为4180万美元至4370万美元之间，这就是珍珠公司的底线。

如果对方反对，可能会倾向于该区间低价一端；如果对昆士公司谈判乐观，

你将会倾向于高价一端。

假设决定按区间的中间价格来算，把底线定在4265万美元。如果对方最终报价低于这个数额，可能打不成协议；如果高于这个数额，可能将会接受这个报价；如果对方最终报价正好是4265万美元，此时是接受对方的报价，还是选择最佳替代方案，已经无所谓了。

1、对替代方案的评估基础上建立一个合理的底线；

2、最佳替代方案并不是最好的方案；

3、最佳替代方案也不是当初为你所售物品付出的代价；

4、更不是在本次谈判中希望的出售价格；

5、最佳替代方案就是当谈判无果而终时将要面对的现实。

第三步：评估对方的最佳替代方案

了解了自己在谈判中愿意接受的最低价，但是并不想按照最低价出售，所以需要找到可能通过谈判拿到的最高价。换言之，就是必须找出对方的底线。这是成败的关键，也是成败的分水岭。

在谈判中仅仅关心自己的替代方案和底线，那么谈判最终必将会无果而终。

康妮·维加的替代方案：

首选替代方案可能是寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地区兴建哈化设施；

其次是持币观望。

最后我们分析康妮·维加最佳替代方案是持币观望。

第四步：估算对方的底线

1、评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600万美元至4400

万美元之间；

2、该区间的中点为4000万美元；

3、20%的增值（取决于地块是否用于建设豪华设施），以4000万美元为

基数，地块价值增值到4800万美元；

4、康妮·维加的底线可能为4800万美元（假设开发成本已经计入估值）。第五步：评估议价区域

议价区域是指双方可以接受的最终可能协议的集合区，也就是说议价区域位于卖方底线和买方地线之间的区域。

在本案中，议价区域为：425万美元和4800万美元之间所有报价的集合。

4265万美元（卖方底线） 4800万美元（买方底线）

议价区域

议价区域囊括了所有可能的协议，因为在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价；区间外的报价则会被其中一方拒绝。

二、开始谈判

1、简短的寒暄，康妮表示对此处地产非常感兴趣，开始实质性谈判；

2、准备报出你预期的高价，并提到你同时也在认真考虑其他买家的报价；你提出：“鉴于目前由多为买家与我方接洽并都表示有意购买此地，而该地块如用于豪华设施开发则能增值20%，我们相信4900万美元的售价是合情合理的。”

3、康妮颇感意外，摇头回答道：“这可不是我们最初预想的啊。”

4、正当你猜想是否报价过高时，康妮的还价使你如释重负，他愿意出4500万美元；这个报价已经超过你的底线，但还想尽可能再卖高一点；

5、经过讨价还价，最终以4600万美元成交。

三、谈判之后

评估你谈判的表现，表面看是成功的，但是这种判断是基于你在谈判之前