哈佛经典谈判术学习笔记
哈佛经典谈判读后感
哈佛经典谈判读后感首先得说说，以前我觉得谈判就是两个人坐在桌子两边互相较劲儿，看谁的嗓门大，谁能把对方说得哑口无言。
这本书可真是狠狠打了我的脸。
原来谈判是一门超级有讲究的艺术，就像一场精心编排的舞蹈，每个动作都有深意。
书里提到的那些谈判技巧，让我感觉像是发现了新大陆。
比如说，在谈判之前做好充分的准备就像是战士上战场前得磨好刀一样重要。
你得了解对方的需求、底线、优势和劣势，就像你要摸清对手的出招套路。
这就好比打游戏，你要是连BOSS的技能都不知道，那不就是去送人头嘛。
我以前谈判的时候，那都是两眼一抹黑就上了，现在想想，真是傻得可爱。
还有那个“创造双赢局面”的理念。
以前我总觉得谈判肯定是一方赢一方输，就像拔河比赛一样。
但书里告诉我，这是大错特错的。
真正厉害的谈判是双方都能得到自己想要的，就像两个人分蛋糕，不是一个人把蛋糕全抢了，而是想办法把蛋糕变得更大，这样两个人都能分到满意的一块。
这就需要在谈判中找到双方利益的交叉点，这个交叉点就像是隐藏的宝藏，找到了它，大家都能乐哈哈。
再说说书里提到的谈判中的情绪管理。
这可太关键了！我就想到以前有一次谈判，对方稍微说了几句不太好听的话，我就火冒三丈，结果谈判直接就崩了。
现在才明白，在谈判桌上发脾气就像在火药库里玩火，一不小心就把整个谈判炸得粉碎。
你得像个超级忍者一样，能控制住自己的情绪，不管对方怎么挑衅，都能保持冷静，然后笑眯眯地把球再踢回去。
书里还列举了很多实际的案例，这些案例就像是一部部小电影，让那些抽象的谈判理论变得鲜活起来。
看那些高手在谈判桌上你来我往，我就像个小粉丝在旁边偷师学艺。
有些案例里的反转真是让我惊掉下巴，原本看似要谈崩的局面，人家高手一出马，立马就峰回路转，皆大欢喜。
不过呢，这本书也不是那种看了就能立马成为谈判大师的魔法书。
有些技巧在实际运用的时候，还是会觉得有点难度，就像你看了大厨做菜的视频，但自己动手的时候，还是会手忙脚乱。
但是呢，它就像一个指南针，给我指明了在谈判这个神秘海域航行的方向。
哈佛谈判术读书笔记
哈佛谈判术读书笔记哈佛谈判术是一本经典的谈判教材，被广泛应用于商业、政治和社交领域。
本文将以读书笔记的形式，概括总结哈佛谈判术的主要观点和技巧，帮助读者在谈判中取得更好的结果。
1. 谈判的目标谈判的目标是为了达成双方都能接受的协议，而不是一方胜利一方失败。
哈佛谈判术强调合作的价值，通过双赢的协商达成互利的结果。
双方应该摒弃零和思维，从双方的利益出发，寻找共同的利益点。
2. 准备工作在谈判前，充分准备是取得成功的关键。
准备包括对自己和对方的了解，确定自己的底线和最大目标，并预测对方可能的底线和最大目标。
通过准备，能够更好地把握主动权，在谈判中更具说服力。
3. 交流技巧在谈判中，良好的交流技巧是至关重要的。
哈佛谈判术提出了四个重要原则：倾听、发问、表达和验证。
倾听能够增加对方的信任感，发问能够获得有用的信息，表达能够清晰地表达自己的观点，验证能够确认对方的理解是否准确。
通过这些技巧，能够有效地与对方进行沟通，并协商出更好的结果。
4. 创造价值谈判不仅仅是争夺利益的过程，更重要的是创造价值。
通过合作和创新，双方可以在谈判中达成比单方更有价值的结果。
哈佛谈判术提出了一些方法，如拓展议程、找到共同利益、优化资源配置等，来帮助谈判双方创造更大的价值。
5. 处理困难情况在谈判中，难题和冲突是不可避免的。
哈佛谈判术教导了一些处理困难情况的方法。
首先，要以积极的态度看待问题，并把问题与人分开。
其次，要尊重对方的感受，以理性和冷静的态度去解决问题。
最后，如果遇到僵局，考虑采用第三方协调或重新估算利益分配来解决问题。
6. 注意谈判中的心理因素谈判过程中的心理因素对于结果具有决定性的影响。
哈佛谈判术提醒我们要注意自己的情绪，并保持冷静和专注。
同时，要时刻关注对方的情绪和心理需求，并尽量满足对方的关注和尊重需求。
7. 谈判后的总结与反思谈判结束后，要进行后期总结和反思，以提高自己的谈判能力。
通过总结谈判过程和结果，找出自己的优点和不足，并吸取经验教训。
谈判艺术—哈佛经典谈判术
货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，
观察她们的反应）。
应用“神经语言程式”谈判
神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：
了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。
掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至 能改变对方的程序(P)。
自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释
放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）
“基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规
律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明
他在深吸氧气并准备好要采取行动了）
FBI读心术
谈判难点——真实心理的内隐性
谈判者先入为主的偏见——求人者低 卖方必须顺从买方——顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，
然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间 压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛
割爱）。
如果真心想买，我想听你实实在在报个价。
让步者就是示弱的偏见
开价战术（给成交留足让步的空间）；
费尔巴哈的提纲》
谈判是协调社会关系的最优策略。
人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会 心理满足的谈判。
谈判是通过协商以求得各方利益和情 感的平衡的过程。
房价的调控为何难以见效？
领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。
人生无处不谈判
美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的 谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人 人都扮演的角色——谈判者。
传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
哈佛经典谈判术》
哈佛经典谈判术》篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎??一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功．当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”．要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的．三、“白脸”与“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手．休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的．第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与”黑脸”战术的效果就要大打折扣了．“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．四、“转折”为先“不过??”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过??”．这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要??”．在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．“不过??”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”．被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．□缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢? 这里举个例子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失．类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付．而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
哈佛谈判心理学读后感
哈佛谈判心理学读后感在该书中，尤里教授首先给出了哈佛谈判模型——一个充满智慧和理性的整体框架。
这一模型包含四个基本要素：利益、权力、关系和准备。
他指出，谈判是为了解决人们不同的利益，而权力则是实现利益的手段之一。
而谈判双方的关系也是谈判过程中不可忽视的因素。
另外，尤里教授还很重视谈判的准备工作，他认为准备充分的一方会在谈判中占据更有利的位置。
在书中，尤里教授还详细讲解了谈判的基本原则和技巧。
他指出，谈判应该站在对方的角度考虑问题，尊重对方的感受和需求。
他提倡与对方建立良好的关系，通过合作而非对抗的方式来达到双赢的局面。
此外，他还介绍了一些常见的谈判策略，如信息收集、力量平衡、妥协等。
这些技巧对于提高谈判的成功率和效果非常有帮助。
除了基本原则和技巧，尤里教授还介绍了一些高级的谈判策略。
其中最引人注目的是他提出的“博弈论”思想。
他认为，谈判是一个博弈的过程，双方要根据各自的利益和权力来选择策略。
对于一方来说，最理性的策略是根据对方的行为来调整自己的行为，从而达到最佳的结果。
另外，他还讲解了其他一些高级的策略，如时间压力、威慑和信任等。
在读完这本书之后，我深深地感受到谈判的复杂性和规律性。
谈判不仅仅是简单的交流，而是一种策略性的思考和行动。
通过对谈判模型和技巧的了解，我对谈判的整个过程有了更清晰的认识。
在以后的谈判中，我将更加注重与对方的沟通，尊重对方的意见和需求，通过合作来寻求最佳的解决方案。
此外，我也意识到准备的重要性。
准备充分的一方在谈判中会更加自信和有利。
在以后的谈判中，我会更加注重准备工作，收集相关信息，分析对方利益和权力，并提前做好准备。
这样，我就能更好地把握谈判的主动权，达到自己的目标。
最后，我想说的是这本书并不仅仅适用于谈判，它的思想和原则同样适用于我们生活中的其他方面。
无论是与家人、朋友还是同事的交流与沟通，都可以运用谈判的原则和技巧。
通过以合作为基础的思维方式，我们可以更好地处理和解决各种问题，达到双方满意的结果。
哈佛谈判术读书笔记
【片段一·】p71销售和谈判之间的重要区别销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。
让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。
有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。
谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。
他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。
【片段一】拆为己用指南作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。
你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。
没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。
”问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。
是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。
所以，作者强调要区分销售和谈判。
我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。
作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。
问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。
所以，作者提出的这个区分是不完善的。
我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。
如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。
销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。
谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。
美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。
所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。
谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。
哈佛经典谈判书笔记
哈佛经典谈判书笔记最近读了一本让我觉得特别有意思的书，叫。
这可真是给我打开了一扇全新的大门，让我对“谈判”这个事儿有了好多新奇的认识和理解。
书里讲了好多实用的技巧和策略，就拿其中一个点来说吧。
它提到在谈判中，了解对方的真正需求是超级重要的。
这让我想起了之前我自己经历的一件小事。
那时候，我和一个朋友打算一起合租一套房子。
找房子的过程还算顺利，很快就看中了一套各方面都不错的。
可到了跟房东谈租金和一些细节的时候，麻烦事儿就来了。
朋友特别在意租金能不能再便宜点，一直在那跟房东强调我们都是刚工作不久，手头不宽裕。
房东呢，一开始态度挺坚决的，说这价格已经很公道了，没法再降。
我在旁边观察着，心里琢磨着这可不行啊，得想想办法。
我没有像朋友那样直接砍价，而是先跟房东聊起了房子的情况。
比如说，问问这房子之前的租客住得怎么样啊，有没有啥需要特别注意维修的地方。
房东一开始还有点防备，慢慢地就打开了话匣子，跟我们说起了之前租客的一些事儿。
我趁机就说：“房东大哥，您看这房子确实不错，我们也真心想租。
但是我们俩工作经常加班，回到家都挺累的，要是租金能稍微便宜点，我们也能有点余钱把房子布置得更好，住得更舒心，您以后来收租看着也舒服不是？”房东听了，脸上的表情有点松动。
我接着又说：“而且我们保证会爱惜房子，按时交租，绝对不让您操心。
您要是遇到个不靠谱的租客，三天两头找麻烦，您也闹心不是？”这时候，房东犹豫了一下，说：“那我给你们每个月便宜一百块钱，但可不能再少了。
”我一看有戏，赶紧拉着朋友说：“谢谢房东大哥，那咱们再说说水电费和物业费这些细节呗。
”朋友还想争取再降点租金，我偷偷给他使了个眼色，意思是先别着急。
在讨论水电费和物业费的时候，我发现房东对物业费的缴纳方式有点不满，好像是和物业那边有点矛盾。
我就顺着这个话题说：“房东大哥，这物业费的事儿确实挺麻烦的，不过您放心，我们住进来后会尽量和物业沟通好，不让这事儿影响您。
”也许是我的这番话让房东觉得我们比较通情达理，最后他又把水电费给我们包含在了租金里。
哈佛双赢谈判课读后感
哈佛双赢谈判课读后感首先得说，以前我对谈判的理解那可真是太狭隘了。
就觉得谈判嘛，不就是双方争个你死我活，看谁能把谁压下去。
可这本书完全颠覆了我的想法。
书里告诉我们，谈判不是战争，不是非得有个输赢，真正高明的谈判是双方都能满意地离开谈判桌，这就是所谓的双赢。
书里那些案例就像一个个生动有趣的小故事。
比如说有个商业谈判的例子，一方想要更多的利润，另一方想要更长期的合作。
按照以前我的想法，这肯定得掐起来，一方多得利润另一方就觉得自己亏了，肯定不利于长期合作啊。
但是书里教的方法就很绝，双方开始坦诚地交流自己的需求和担忧。
想要利润的那方说出自己的成本压力，想要长期合作的那方也表达对稳定供应和产品质量的期待。
最后呢，通过调整合作模式，比如增加订单量以换取更优惠的价格，同时在产品质量管控上增加一些双方都能接受的条款，双方都得到了自己想要的。
这就像两个人分一块蛋糕，不是把蛋糕切得大小不一，而是想办法一起把蛋糕做大，然后再按双方的贡献合理分配。
这让我联想到生活中的一些场景。
就像和朋友商量去哪儿吃饭这件事，也算是个小小的谈判。
有时候我们就会陷入僵局，我想去吃火锅，朋友想去吃西餐。
要是按照以前那种非赢即输的想法，可能最后不管去了哪儿，总有一个人不太开心。
但要是运用书里的双赢思维呢，我们就可以聊聊为什么想吃各自的东西。
我想吃火锅可能是想体验那种热辣辣的氛围，朋友想吃西餐可能是想享受安静优雅的环境。
那我们就可以找一家有特色火锅又有西餐简餐的地方，或者今天吃火锅，下次就去吃西餐。
这样大家都开心，友谊的小船也不会因为这点小事就翻咯。
还有啊，书里提到谈判中情绪的管理也超级重要。
以前我要是和别人谈判，要是对方态度不太好，我可能一下子就火了，然后就开始进入互相攻击的模式。
但是现在我知道了，在谈判中情绪化是大忌。
就像你在战场上，情绪一激动就容易乱了阵脚。
如果对方情绪不好，这时候你要是能保持冷静，就像在暴风雨中稳稳地撑着一把伞，那你就已经占据了一定的优势。
哈佛谈判心理学
第11章旅行——与 旅行者共同成长
什么是守望者？ 守望者的职责 守望者把你与四大成员分隔开来 三思而后行 守望者能帮你抓住机会 找到你的本心 学会在偏离本心时观察 你能始终保持本心吗？
什么是船长？ 船长操纵内在舵盘 让你的船长来做决定 船长考虑周全 行动中的船长 只有船长可以调动所有四大成员 船长接收和过滤即时消息 过滤信息保障安全 船长审时度势
恋人关爱他人 恋人测试：你最喜欢的策略是什么？ 日常生活中的恋人 将原理付诸实践 借助情感发展关系 与他人合作 建立和维持信任
勇士采取行动 勇士测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的勇士 将原理付诸实践 说出不中听的事实 坚持立场 采取行动 追寻平衡运行的勇士
第10章在场感—— 让船长掌舵
第9章感知——唤 醒你的守望者
第6章视角—— 了解思想者的 洞见
第7章人——触 碰恋人的心
第8章效能—— 带上勇士的剑 和盾
梦想家开辟新的可能性 梦想家测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的梦想家 将原理付诸实践 看到愿景使命 敢于追求你的梦想 感知前行方向
思想者喜欢信息和想法 思想者测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的思想者 将原理付诸实践 运用事实与逻辑 考虑后果与影响 全方位看待问题
什么是旅行者？ 旅行者帮助我们伴随时间而成长 旅行者拓宽你的视野 旅程可以随时随地开始 旅行者能塑造你的生活 旅行者知道你是一位终身学习者 一体两面的旅行 完整的旅程包含两个方面 内在旅程需要回归本心
作者介绍
这是《哈佛谈判心理学》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
精彩摘录
这是《哈佛谈判心理学》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
评判四大成员会阻碍你前行 八仙过海，各显神通 走极端也会阻碍你前行 这不是一个零和世界 这是一段旅程，不是坐而论道
管理｜向哈佛大师学习谈判智慧
管理｜向哈佛大师学习谈判智慧往大里说，人生一切都要谈判，它发生在朋友之间、敌人之间、亦敌亦友的人之间。
你有一个立场，我有一个立场。
从立场角度看，谈判有硬有软。
所谓软，就是我把你当朋友，所以既不想针对人，又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约；所谓硬，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步，没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须在意志的较量中胜出。
哈佛谈判大师罗杰·费希尔说，谈判不必是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。
但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。
同一个利益可以有多种表达。
立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。
充分理解各自的利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。
比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判，容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判，空间就广阔得多。
更何况，利益还有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。
就好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒，舍卒保车、弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩的取舍。
就好比把一场战争变成一场前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重。
所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
第二，对事不对人通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人，那么你要小心，他肯定会既对事又对人。
通常所谓的对事不对人，当事人的意思是我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。
可以想象，他接下来对你做的肯定不是什么好事。
费希尔所说的对事不对人，是真正的对事不对人。
《哈佛经典谈判术》读书笔记思维导图
书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情 境当中，比如准备谈判的5步法、谈判中常见的7个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人 在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找 到影响力策略、发现谈判中的盲点等。
下一步
第三部分 谈判实战
第7章 找到影响力策 略
第8章 发现谈判中的 盲点
第9章 应对谎言和诡 计
第10章 解决道德困 境
第12章 面对不信 任、非理性时如何
谈判
第11章 处于劣势 时如何谈判
第13章 什么情况 下不要谈判
保护自己免受影响 的6大防御策略
影响对方的8大策 略
影响力的局限性
潜在谈判方 对方的决策规则
多议题谈判 谈判过程
谈判解析
你的目标应该是最大 化价值
创造价值的4大准备 策略
创造价值的3大执行 策略
创造价值的谈判后策 略
创造价值的天才
从“口风紧”的谈 判者那里获得信息
的5大策...
侦探式谈判的7大 原则
谈判是一场信息游 戏
第二部分 谈判心理学
第5章 动机偏误： 你就没想看到事实
第4章 认知偏误： 你看到的不是真的
对方的信息优势 竞争对手的强项
未来需要的信息 摆在眼前的东西
如何拓宽你的视野
为什么谈判天才的盲 点很少
先发制人防御 1
谎言与诡计的4 大策略
2
测谎的5大策略
3 你抓住对方撒
谎了，然后怎 么办
4
替代撒谎的7个 好办法
5
谈判天才从来 不撒谎吗
有限道德问题 利益冲突
经管《哈佛经典谈判术》
经管《哈佛经典谈判术》下次上谈判桌前，你要知道的谈判潜规则。
听书笔记在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益、解决冲突。
我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。
这本书，就是借助有趣的案例，讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，达到利益最大化。
本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克·马哈拉和马克斯·巴泽曼。
他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。
第一，在谈判之前应该准备什么？在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个“议价区间”，也就是你的底线和对方底线中间的那个区域。
最后谈出来的结果，只要落在这个区间里，就是一场不失败的谈判。
如果还能靠近对方的底线，就算是一场成功的谈判了。
用“准备五步法”找到你的“议价区间”：第一步，评估你的最佳替代方案，也就是“如果没有对方，我能干什么”。
第二步，估算你的底线。
也就是，如果和对方合作，你能接受的最大损失。
第三步，评估对方的最佳替代方案。
第四步，估算对方的底线。
第五步，评估议价区间。
也就是买方和卖方的底线之间，可能达成协议的区域。
作者建议，在谈判开始前，一定要用这个五步法，全面地评估自己和对方的优劣势。
除此之外，还要关注对方的底线和最佳替代方案，也就是“没有我，对方能干什么”。
养成这样的思维方式，可以让你从看似不太可能解决的问题中，找到新的转机。
第二，应该如何进行研究型谈判？研究型的谈判人员会像侦探处理犯罪现场一样处理谈判。
他们永远在设法获取更多的相关信息，不断加深对对手的理解，并且随之调整谈判方向。
研究型谈判的三大原则：原则一，要调和各方的利益，而不是各方的要求。
原则二，把对方的要求化作自己的机遇。
原则三，关心谈判对手会遇到的困难。
总而言之，研究型谈判者的有力武器，就是精确地捕捉对手的需求。
我们如果能掌握上面说到的这三个原则，相信能破解不少僵局。
《谈判力》读书笔记
《谈判力》•作者介绍o罗杰·费希尔（美）、威廉·尤里（美）、布鲁斯·巴顿（美）著▪罗杰·费希尔哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询公司何剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务▪威廉·尤里国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创始者之一，曾再哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程▪布鲁斯·巴顿“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司o王燕罗昕译•主要内容o导读/前言▪什么是谈判？•谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
▪谈判的作用？•每个人都希望自己的事情由自己来决定（心流-“控制感”），但是由于人与人的不同，在生活、工作中，冲突与分歧无处不在，我们需要通过“谈判”来帮助我们解决问题、做出决定。
▪生活中最常见谈判方式•温和型o总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快做出让步▪被别人利用，被牵着鼻子走•强硬型o认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。
▪硬碰硬，两败俱伤，搞得自己精疲力尽、黔驴技穷▪所谓的一些谈判技巧•都是介于温和和强硬之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡▪什么是“原则谈判”•由“哈佛大学谈判项目”研究出来的一种谈判方法•这种谈判方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。
这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。
o“原则谈判”的原理是，基于某些公平的准则，在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。
不需要耍花招，不需要装腔作势。
o谈判的形式各有不同，但是基本要素不变，“原则谈判”是一种通用策略。
o第一部分问题▪第一章不要在立场上讨价还价•常见的谈判方法o双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。
《哈佛商学院谈判课》读后感
《哈佛商学院谈判课》读后感《哈佛商学院谈判课》这本书，原名《Negotiating the Impossible》，中译本却取了一个极 low 的名字，实在有些可惜。
在我看来，这本书讲的完全是政治。
政治的本质是什么？施密特曾说：“政治，是划分敌友。
”这句话揭示了政治的本质，但并没有给出政治的技巧。
毛在回答“革命为什么能成功”时曾说：“革命，就是让我们这边的人越来越多，让敌人那边的人越来越少。
”这与施密特的话相得益彰，更进一步指出了划分敌友后的策略：化敌为友。
斗争是政治的本质，但斗争的表现并非唯一，和解也是一种斗争。
在漫长的历史中，后者其实更为常见，前者反而才是需要决断的特殊时刻。
我读这本书，就是从“和解的政治”这个角度来读的。
书中所举证的谈判案例，商业上的例子反而是少数，多数都是政治上的，如：1786 年美国与摩洛哥王国关于签订同盟条约的谈判、1787 年麦迪逊主持的美国各州宪法谈判、1803 年美法关于收购路易斯安那的谈判、1814 年维也纳会议谈判、1919 年巴黎和会谈判、1962 年美苏古巴导弹危机谈判、1968 年美国与北越关于越南战争停火的谈判、2003 年北爱尔兰和平谈判。
作者并不是分析这些案例的政治性，而是描述其过程，从中提炼出一些技艺性的原则。
但政治谈判的确比商务谈判更严肃，因为政治谈判的成功与否，有时候意味着谈判者政治生命的终结还是延续，有时候则意味着谈判者生命的终结还是延续。
商务谈判可以视作政治谈判的派生物，再进一步引申，人与人之间的关系包括但不限于职场、婚姻、家庭、朋友、同处公共空间的陌生人也是政治，也是建立在敌友关系之上的斗争或和解。
如果有一些技艺，能够在政治领域、商务领域以及私人领域都通用，或者给人以教益，那么听听无妨。
这本书里作者也试图总结出许多技艺。
其实，这些技艺的道理并不难理解，难的是在现实中应用。
阅读这本书期间，我恰好参加过两次谈判工作。
我们的收购项目主要是收购大股东的股权，这很顺利，但收购大股东的股权后，我们还要与其他少数股东重新签订公司章程与股权合作协议。
《哈佛经典谈判术》读书笔记
《哈佛经典谈判术》读书笔记是一本非常实用的书籍，它介绍了一系列谈判技巧和策略，可以帮助读者在各种场合下处理复杂的谈判问题，达成更好的协议和合作关系。
在阅读这本书的过程中，我收获了很多宝贵的经验和启示，下面是我对《哈佛经典谈判术》的读书笔记。
书中的经典语录可以帮助读者在各种场合下处理复杂的谈判问题，达成更好的协议和合作关系。
➢“谈判是一种艺术，也是一种科学。
”这句话说明了谈判需要双方掌握一定的技巧和策略，同时也需要双方具备良好的心态和态度。
➢“要成功地进行谈判，首先要明确自己的目标。
”这句话说明了在谈判中，双方需要明确自己的目标，以便更好地制定谈判策略。
➢“要想获得更好的结果，就要主动提出具体的建议。
”这句话说明了在谈判中，双方需要积极主动地提出具体的建议，以便更好地推动谈判进程。
➢“在谈判中，不要轻易妥协，但也不要过于强硬。
”这句话说明了在谈判中，双方需要保持理性和冷静，不要轻易妥协或过于强硬。
➢“在谈判中，要关注对方的需求和利益。
”这句话说明了在谈判中，双方需要关注对方的需求和利益，以便更好地达成双赢的局面。
➢“在谈判中，要保持耐心和冷静。
”这句话说明了在谈判中，双方需要保持耐心和冷静，不要轻易放弃或妥协。
➢“在谈判中，要寻找共同点。
”这句话说明了在谈判中，双方需要寻找共同点，以便更好地达成协议。
➢“在谈判中，要掌握好时间和节奏。
”这句话说明了在谈判中，双方需要掌握好时间和节奏，以便更好地控制谈判进程。
➢“在谈判中，要建立信任和合作关系。
”这句话说明了在谈判中，双方需要建立信任和合作关系，以便更好地达成长期的合作。
➢“在谈判中，要注意自己的语言和行为。
”这句话说明了在谈判中，双方需要注意自己的语言和行为，避免过于激动或过于妥协，要保持理性和冷静。
谈判是一种艺术，也是一种科学。
在谈判中，双方都希望能够达成自己的目标，但是双方的目标往往是相互矛盾的。
因此，谈判需要双方通过交流和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
哈佛经典谈判术
哈佛经典谈判术
《哈佛经典谈判术》是一本由美国哈佛大学商学院教授彼得·博尔金斯（PeterBoulware）撰写的谈判指南，旨在帮助人
们学会如何进行高效、双赢的谈判。
书中提出的基本原则和技巧被许多知名谈判家所认可，并被大量企业、政府机构和非营利组织用来指导谈判行为。
1. 勇于失败：不要害怕失败，因为这是成功的必经之路，只有勇敢地尝试，放弃绝不是好选择。
2. 坚持原则：在谈判中，要始终如一地坚持自己的原则，有时可能会牺牲短期利益，但无论结果如何，都要坚持自己的立场。
3. 听从反馈：在谈判中，及时反馈对方的观点，能够有效地帮助达成共识，并避免出现误解。
4. 搞清楚彼此需求：谈判成功要求把握好双方的需求，只有理解到彼此真正想要什么，才能够精准地达成双赢协议。
5. 保持积极心态：要保持积极的心态，采取积极的态度，积极面对挑战，不放弃，不胆怯，不焦虑，保持乐观的思维。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五哈佛经典商战谈判技巧的20法则（五）借力使力是公平的柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。
它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。
就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。
不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。
这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。
好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。
此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。
处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。
不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。
我想我有些重要事要做。
我也知道你有不爱浪费时间的美誉。
我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。
”由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判，你们能平心静气谈生意的。
不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。
事实上攻击性行为可能只是装出来的。
不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。
记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
杠杆作用的实例运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。
此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。
“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。
”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。
哈佛经典谈判术 读后感
读后感——哈佛经典谈判术
谈判是生活中不可或缺的一部分，无论是在商业、社交还是个人交往中，都需要掌握一定的谈判技巧。
最近，我阅读了《哈佛经典谈判术》这本书，深受启发，下面是我对这本书的读后感。
谈判是生活中不可或缺的一部分，无论是在商业、社交还是个人交往中，都需要掌握一定的谈判技巧。
最近，我阅读了《哈佛经典谈判术》这本书，深受启发，下面是我对这本书的读后感。
首先，本书强调了谈判中沟通的重要性。
在谈判中，双方需要建立信任和互相理解的关系，才能达成共赢的协议。
作者认为，谈判不仅仅是说服对方接受自己的观点，更是要倾听对方的意见和需求，并在此基础上寻求共同的解决方案。
这种沟通方式不仅有助于建立良好的关系，还能提高谈判的成功率。
其次，本书介绍了各种谈判技巧和策略。
作者认为，谈判者需要了解自己的优势和劣势，并采取相应的策略来应对。
例如，在商业谈判中，可以采用“二选一”策略来迫使对方接受自己的条件；在个人交往中，可以采用“软硬兼施”策略来达成自己的目标。
这些技巧和策略可以帮助谈判者更好地掌控局面，提高谈判的成功率。
最后，本书还强调了心态在谈判中的重要性。
作者认为，谈判者需要保持冷静、自信和耐心，才能在压力下保持冷静，做出正确的决策。
此外，谈判者还需要学会放下过去的恩怨和成见，以开放的心态
面对对方，才能达成共赢的协议。
总之，《哈佛经典谈判术》这本书是一本非常实用的书籍，它介绍了各种谈判技巧和策略，并强调了沟通、心态的重要性。
通过阅读这本书，我深刻认识到了谈判技巧的重要性，并在实际生活中应用了一些技巧，取得了不错的效果。
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绪论什么是谈判专家缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。
第一部分谈判兵法第一章索取价值案例：1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。
这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。
1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。
重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
怎么办？在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
”摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
”价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
案例——汉密尔顿房地产案背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。
准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。
评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。
可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。
最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。
买家：1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。
信息：1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发；2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往；3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者；4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产；5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；6、若用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其价值会增加20%。
一、谈判热身谈判前准备五步法。
第一步：评估你的最佳替代方案在所有谈判中，首先应该明确假如谈判无果而终，最佳替代方案是什么？怎么样？最佳替代方案评估需要以下三个部分：1、为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案；2、对每一个替代方案的价值进行评估；3、选择最佳替代方案。
在这个案例中，替代方案：等待对方提出其他购买方案；与昆士公司进行交易；或者不在出售该地产。
最佳替代方案：将该地产出售给困是公司。
第二步：评估你的底线分析最佳替代方案可以让你估算出自己的底线，或者算出你从谈判中拂袖而去的可能性。
在汉密尔顿案例中，卖方的底线即珍珠公司愿意从第一地产那里接受的最低报价。
昆士公司报价3800万美元，在与昆士公司谈判中，可以继续提升价格，具体地说就是可以提高10%至15%，最终将售价定为4180万美元至4370万美元之间，这就是珍珠公司的底线。
如果对方反对，可能会倾向于该区间低价一端；如果对昆士公司谈判乐观，你将会倾向于高价一端。
假设决定按区间的中间价格来算，把底线定在4265万美元。
如果对方最终报价低于这个数额，可能打不成协议；如果高于这个数额，可能将会接受这个报价；如果对方最终报价正好是4265万美元，此时是接受对方的报价，还是选择最佳替代方案，已经无所谓了。
1、对替代方案的评估基础上建立一个合理的底线；2、最佳替代方案并不是最好的方案；3、最佳替代方案也不是当初为你所售物品付出的代价；4、更不是在本次谈判中希望的出售价格；5、最佳替代方案就是当谈判无果而终时将要面对的现实。
第三步：评估对方的最佳替代方案了解了自己在谈判中愿意接受的最低价，但是并不想按照最低价出售，所以需要找到可能通过谈判拿到的最高价。
换言之，就是必须找出对方的底线。
这是成败的关键，也是成败的分水岭。
在谈判中仅仅关心自己的替代方案和底线，那么谈判最终必将会无果而终。
康妮·维加的替代方案：首选替代方案可能是寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。
如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地区兴建哈化设施；其次是持币观望。
最后我们分析康妮·维加最佳替代方案是持币观望。
第四步：估算对方的底线1、评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600万美元至4400万美元之间；2、该区间的中点为4000万美元；3、20%的增值（取决于地块是否用于建设豪华设施），以4000万美元为基数，地块价值增值到4800万美元；4、康妮·维加的底线可能为4800万美元（假设开发成本已经计入估值）。
第五步：评估议价区域议价区域是指双方可以接受的最终可能协议的集合区，也就是说议价区域位于卖方底线和买方地线之间的区域。
在本案中，议价区域为：425万美元和4800万美元之间所有报价的集合。
4265万美元（卖方底线） 4800万美元（买方底线）议价区域议价区域囊括了所有可能的协议，因为在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价；区间外的报价则会被其中一方拒绝。
二、开始谈判1、简短的寒暄，康妮表示对此处地产非常感兴趣，开始实质性谈判；2、准备报出你预期的高价，并提到你同时也在认真考虑其他买家的报价；你提出：“鉴于目前由多为买家与我方接洽并都表示有意购买此地，而该地块如用于豪华设施开发则能增值20%，我们相信4900万美元的售价是合情合理的。
”3、康妮颇感意外，摇头回答道：“这可不是我们最初预想的啊。
”4、正当你猜想是否报价过高时，康妮的还价使你如释重负，他愿意出4500万美元；这个报价已经超过你的底线，但还想尽可能再卖高一点；5、经过讨价还价，最终以4600万美元成交。
三、谈判之后评估你谈判的表现，表面看是成功的，但是这种判断是基于你在谈判之前所掌握的信息之上。
康妮在谈判之前就掌握的信息：1、第一地产实际上并不想在汉密尔顿的地产上开发居民楼，而是想将这块地用于商业；2、康妮·维加利用她与政界的密切关系很早就得知政府在接下来的几个月中要对汉密尔顿地区的土地法进行修订，这样一来她就有可能将购置的地块用于商业开发；3、第一地产有可能愿意以6000万美元购下汉密尔顿这块地皮。
谈判专家不应该受环境限制，也不应该受所掌握信息的约束。
应该懂得如何依照所掌握的信息行事，获得谈判专家所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。
所以只有按照严格的标准评判自身表现的才是谈判专家！四、常见的谈判失误在上面案例中，出现明显的错误是：1、当你处于下风，却首先报价；2、首先报价，但是要价过于保守；3、你没有倾听对方的话语；4、你试图影响对方但却没有尝试去了解对方；5、你对关于对方的假设深信不疑；6、你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行估算；7、你逼的对方让步更大。
以上错误都是谈判人员在谈判最终索取价值时中最常犯的一些错误。
五、你应该首先报价吗？答案很简单：相机而动首先报价的主要好处——能在谈判中设定一个锁定价格。
比如在上面的案例中，首先估算康妮的底线是4800万美元，同时希望她激进地首先能报价达到4000万美元，如果康妮首次报价是3200万美元，你就会怀疑自己对康妮底线制作出的评估计算结果。
1、如果康妮实际愿意支付4800万美元呢？他的报价起点如此之低？2、第一地产是要建公寓楼而不是豪华设施吗？3、也许他们愿意支付的最高价格要远低于4800万美元。
这样不仅影响了你对对方底线的判断，同时也影响了你的还价，带来的谈判僵局也是非常棘手。
锁定价格在谈判中的威力是很大的，我们通过一个例子进行分析：玛格丽特·尼尔和格雷格·诺斯克拉福特邀请了几位房地产中介来评估一处将要出售的地产。
中介们被允许参观房子和周边环境，同时人手一册物业买卖服务处信息册，手册中包含有关房屋的所有细节，如尺寸和规格、修建时间、优点等，同时也注明同一地段其他地产的详细信息，手册内容大体相同，只是每份手册房产价格是从一下接各种随即抽取的：①11.9万美元；②12.9万美元；③13.9万美元；④14.9万美元。
价格表中的价格均是卖方首次报价。
在参观完并阅读手册后，中介们被要求从以下四个方面来对房屋进行评估：1、对这所房子来说，多少钱才是合理的表单价格？2、这所房子的估价为多少？3、买方觉得要支付多少钱买这所房子才合适？4、如果你是卖方，你能接受的最低报价是多少注：1——合理的表单价格 1——评估价值 3——支付意愿 4——最低可接受报价锁定价格的强大效果从图表中可以看到，中介们深深受到手中表单价格的影响，但是当问及他们是否受到信息册的影响时，80%的中介都予以否认。
为什么有时要让对方首先报价？当报价不成熟时，首先报价的代价会极其昂贵。
在汉密尔顿房产案例中，当你认为康妮底线为4800万美元，结果你的感觉并不正确，首次报价让你损失惨重。
因为康妮的实际底线是6000万美元，本可以报的更高，但是首先报价4900万美元，你就为你在主张价值设置了上限。
是否应该首先报价，取决于你手中掌握的信息，如果你确信你拥有有关对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容有利于你的方向锁定下来；如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场价格。
在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择，你可能失去锁定谈判价格的机会，但同样使你避免了因为报出的苏定价格不够强势而要承担的不良后果。
缺少信息报出激进价格，可能会报出一个让对方恼怒以致佛袖而去的价格；报价太低会减少你可以获得的价值；报价太高则会降低你达成协议的机会。
六、回应对方的初始报价如何在谈判中不受被锁定价格的影响：策略一：忽略锁定价格当对方激进地首先报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。
这并不是要你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把话题转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的对话。
策略2：将信息与影响分开每一个报价都是信息和影响的组合。