商务谈判法则：2：黑脸与白脸

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商务谈判的成功要素

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面小编整理了商务谈判的成功要素，供你阅读参考。

商务谈判的成功要素一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判的成功要素二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指

向“对方组员”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

商务谈判中角色分配及其职责

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，所以做好角色分配很重要，今天小编在这里为大家介绍商务谈判中角色分配及其职责，欢迎大家阅读！

商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助

于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。

商务谈判中角色分配及其职责

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商务谈判中角色的分配与职责

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

谈判中巧用“白脸·黑脸”策略

作者：〔美国〕罗杰·道森

来源：《月读》2013年第08期

“白脸·黑脸”策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑人带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙，他使用各种办法威胁嫌疑人，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿，这名警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑人交朋友。他一边递烟给嫌疑人，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你，我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问嫌疑人一些看起来似乎并不是很重要的问题。

小问题引出大决定

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法。比如，汽车销售人员可能会问你：“如果你真的要买这辆车，你是想买蓝色的还是灰色的？”“你想要仿皮坐垫还是真皮坐垫？”房地产中介可能会对你说：“如果你真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定就会慢慢变成大的决定。

人们使用“白脸·黑脸”策略的频率远比你想象的要高。在与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了，因为对方很可能会在你身上使用“白脸·黑脸”策略。

打个比方，你在为一家公司推销健康保险计划，为此你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你吃惊地发现对方公司的总裁居然也想过来看看你的演示。

职场上谈判要学会扮黑白脸

黑脸-白脸策略是谈判中很常用的一种技巧。客户和你说，他很想和你做成这笔生意，但是他的老板不满意，甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你：“老板认为你们的报价太高了，有人出价比你们低，除非你们把价格再下调5%，否则你们可能就没希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里？错了！他和他的老板只是在使黑脸-白脸心理策略而已。

有时，这种策略并非上下级关系才能应用，平级之间也完全可以。比如在一场谈判中，一位特别挑剔，全程都黑着脸，另一位就特别宽容，特别友善，那么，他们就很可能在使用黑脸-白脸策略。

黑脸-白脸策略因为其有效性，因此应用得非常广泛，所以你不得不小心提防。可以这样说，当你在谈判中，面临的对手有两人以上时，你就要小心对方会不会使用黑脸-白脸策略。应对的办法也很简单，如果你只有一个人，你就虚构一个黑脸出来，比如你不好说话的上级，难以合作的工作搭档，甚至是你们公司的出纳;如果你是两个人，那么更简单了，你直接和你的搭档默契配合，也使用黑脸-白脸这一招来对付他们。

有一点要谨记的是，使用这一策略，目的是在谈判中尽量减少对抗情绪，同时成功地给对方施加压力，或者提出条件。所以，当你识别出对方正在使用这一策略时，最好不要直接指出，因为这样会让对方恼羞成怒，谈判也就没法进行了。

20130421-《优势谈判》P40-50(白脸-黑脸策略)-董顺

它能让对方认为你和他是一个立场上的。
如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的委员会只关心价格……
客户说：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”
资料来源：《优势谈判》P42
2013年5月12日版权所有注意保密第4页
《优势谈判》-白脸-黑脸策略
它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。
可我还必须告诉你一件事情我的一位朋友现在就藏在树林里他是一个非常狂暴的家伙而且他只听我一个人的
《优势谈判》
白脸-黑脸策略
2013年５月１日——2013年５月１２日
《优势谈判》-白脸-黑脸策略
白脸-黑脸策略
人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
先发制人，能够巧妙的摸清对方的态度。
给对方施加压力，让对方陷入被动局面。
资料来源：《优势谈判》P23-24
2013年5月12日版权所有注意保密第5页
《优势谈判》-白脸-黑脸策略
2013年5月12日
版权所有
注意保密
第6页
Leabharlann Baidu
资料来源：《优势谈判》P50
2013年5月12日版权所有注意保密第1页

商务谈判技巧的20个法则

1.适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞

在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”

需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先

“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。

5.文件战术

谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做

了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。

6.期限效果

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。

商务谈判法则：2：黑脸与白脸

哈佛经典商战谈判技巧的20法则

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……

一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，

实战谈判21招

2013-7-9
12
谈判中的四种人

狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。
2013-7-9 13
谈判中的四种人

枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。
2013-7-9 31
千万不要接受第一次出价

2013-7-9
19
1、如何开价——将你的产品升值
向客户开的价一定要高于你实际想要的价
1.
他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价
应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。
2013-7-9
17

如果对方拒绝自己的建议，你将： 1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 2、等待对方提出解决问题的反建议 3、驳斥对方异议中的不正当部分 4、要求对方提出建议

谈判中的黑白脸技巧

A：供应商，B：采购，C：采购主管

A：李经理，我的这个电路板的价格不能再降了；

B：其实说实在话，这个价格与我们以前采购的价格差不多，公司应该可以接受，我去问问主管C吧；

A：好的。

过了一会，B从主管办公室走出来，但是明显脸色难看。

B：王经理，您好，刚刚主管C对我一顿臭骂，本月2号公司高层开了一次经营分析会，对成本特别关注，要求降低成本30%。

A：降低30%？

B：对，这个是硬指标，主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？

A：好吧，我回去考虑一下。

在谈判中，经常会有这样的情况发生，如果没有学习过谈判，对这种情况是没有感觉的，但是如果懂得谈判知识，就会了解到其中的谈判技巧：黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。

其实，在谈判中，经常会使用到“黑白脸”技巧，比如在卖场里面，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或者赠品的时候，实在僵持不下的时候，导购会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我的主管吧，看看能否8折给您。接着，导购就开始打电话，或者微笑的告诉你：主管同意，或者无奈的告诉你：实在没有办法了。

其实在使用“黑白脸”技巧的时候，有一些关键点需要我们注意：

1、谁是黑脸？谁是白脸？

A：供应商，B：采购

B：老王，这批纸箱必须下个礼拜三到位。

A：李经理，您是这个礼拜三才告诉我的啊，按照计划排产，我们估计要20天左右才能交货，这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。

B想了一下，说：这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加1元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。

商务红白脸谈判策略

知识点拨：“装红白脸”，是一句俗语，意思是在处理一件

事的过程中，又做好人(红脸)，以巴结对方的感情，又做凶人(白脸)

以达到处理的目的，这是指某些人处事的手段和方法。有软硬兼使的

意思。

商务谈判中，不同的思路针对不同的问题。根据不同的谈判

情况，从而确定不尽相同的策略。而在商务谈判中，所谓的红白脸经

营策略，也被称为演双簧。呢么具体红白脸策略是怎样运用的呢?

当出现明显商务谈判出现一些问题之前，最确切的说是当商

务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己维护和平的观点

和共同利益，死守两句话也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，

最主要目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余首脑的成员则一言不发

或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完

全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被

激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会

自然地对给出自己一直坚持的条件做出屈服，在不知不觉中使使用策

略的一方实现了预期的市场策略目的。

有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个传奇

人物卡尔想购买买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志

在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因

怎么也谈不拢。最后好几位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔帮

忙了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。极可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而

红白脸策略在谈判中的应用

在商务谈判中，红白脸策略被广泛应用，它是指在谈判中采用不同的表情和语言来达到谈判目的的一种策略。红脸通常表示着强硬的立场，白脸则表示着温和的姿态。在谈判中，红白脸的使用需要结合具体情况，运用得当可以取得事半功倍的效果。

在谈判中，运用红脸可以表现出自己的强硬立场，让对方知道自己的底线。例如，在价格谈判中，当对方的报价过高时，运用红脸表达不满，表示自己不会接受过高的价格，这可以起到警示对方的作用。当然，在运用红脸时，也需要注意掌握分寸，不要过度情绪化，否则会给对方留下不好的印象。

而在谈判中运用白脸，可以表现出温和的姿态，以便在谈判中达成双方都可以接受的结果。例如，在合作谈判中，当双方有分歧时，运用白脸表现出自己的理解和尊重对方的意见，这可以增进彼此之间的信任和合作。

在实际谈判中，红白脸策略的使用需要根据具体情况进行调整，不能一概而论。在使用过程中，也需要注意以下几点：

首先，需要掌握自己的情绪，不要过度情绪化，否则会影响谈判结果。

其次，要注意对方的反应，及时调整自己的表情和语言，以达到谈判的最佳效果。

最后，要注重语言的表达和谈判技巧的运用，以便更好地实现自己的谈判目标。

总之，红白脸策略是谈判中常用的一种策略，它能够帮助我们更好地达成谈判目标。在实际使用中，需要结合具体情况，掌握分寸，灵活运用，这样才能有效地提高谈判的成功率。

黑白脸案例分析

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸” 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“ 他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸” 也就是扮演“和平天使” 的是“白脸”，也就是扮演“和平天使” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样，二者交替出现，的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。上阵，直到谈判达到目的为止。
黑白脸战术的基本运作模式: 黑白脸战术的基本运作模式:
黑脸出场态度强硬白脸出场态度缓和
以黑脸出场相威胁
迫使对手答应条件
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自白脸” 黑脸” 第一位谈判者与第二谈判者的“ 第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。自然也就没戏可唱了。
从经典案例分析商务谈判的技巧
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经典案例1 经典案例1 黑脸白脸战术
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。而其中的十一架，更是非到手不可。起休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，能买到他最中意的那十一架，他便满意了。

商务谈判的技巧与战术

谈判战术

谈判战术，不胜枚举，以下略举

✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？

✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。

✔喜从天降：误信立即可用的信息。例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。

✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。

✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

谈判技巧

1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动

2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营

3、信息充足时：强势出击，数据说话

4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西

5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范

白脸黑脸策略

来源:河南亦锐营销策划

白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过一会儿，这位警察突然被一个神秘电话叫走，第二个警察出现了。

他简直是这个世界上最温和最善良的人。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”他看似在问你一些并不重要的问题，可事实上他在一直深入，真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”

小问题引出大决定

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法。当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪的时候，白脸黑脸就是一种非常有效的策略。在黑脸的威胁后，扮演温和仁慈的白脸，让小问题引出对方的大决定。

现实生活中，人们使用白脸黑脸策略的频率远比你想像得要高。跟人谈判的时候，如果你的对手是两个人，那你就要小心了，因为对方很可能会在你身上使用白脸黑脸策略。打个比方，你跟一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁的时候，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。

这时就形成了二对一的场面，可你还是继续演示，一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。然后那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”

商务谈判-黑白脸策略

2021/4/9
2
使用场合
特点
• 一般用于谈判形式对自己有利而对对方不利的时候，特别是谈判对手缺乏足够的经验或者谈判对手对达成协议的心情较为迫切的情况下，更容易奏效。
• 用途广泛、收放自如。
2021/4/9ห้องสมุดไป่ตู้
3
破解方法
• 1、识破对方策略，不管“黑脸”还是“白脸” ，都坚持己方的意见。
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商务谈判
黑白脸策略
2021/4/9
1
意义
黑白脸策略也称为软硬兼施策略。在谈判初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色。这就叫做黑白脸策略。
• 2、如法炮制，以“黑脸”对“黑脸”，“白脸” 对“白脸”;或者以“黑脸”对“白脸”，以“白脸 ”对“黑脸”。
• 3、对付“黑脸”，退出谈判以示不满，也可以公开谴责他或向其上级提出抗议。
2021/4/9
4
放映结束谢谢
2021/4/9
5
感谢您的阅读收藏，谢谢！
2021/4/9