第十二章 哈佛谈判法则ppt课件
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阵地式谈判可以分为软磨式阵地谈判和硬泡式阵地谈判，它 们与价值分析式哈佛谈判法的区别（P218表12-1）
三、哈佛谈判法则的四个基本点
（1）把人与事分开 （2）集中精力于利益，而不是阵地 （3）在作出决定前，分析所有可能性 （4）坚持运用客观标准分析谈判结果
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Case 2：发生在图书馆的争执
一天，图书馆某大阅览室内发生一次争执。A先生想要打开窗 户，B先生坚持要关闭窗户，为此二人争吵半天也没有结果。这 时，管理员走进来，问A先生为什么要开窗，A先生回答道：“ 关窗太闷, 我想要呼吸新鲜的空气。”管理员又问B先生为什么 坚持要关窗？B先生说：“外面太冷，我不想被冷风吹。” 管 理员想了一会，便去打开较远处的窗户。结果是，外面的冷风 没有直接吹进来，室内也有了新鲜空气，A、B二人都得到了满 足。
第二节 哈佛谈判法则的内容
Case 1：老同学的托情
A、B两家公司通过前期的交流，初步达成协议，A公司同意 以120万元/套的价格购入B公司的某款设备。在进行面谈与签 约前，A公司谈判代表张先生突然发现B公司的销售主管王先 生是自己大学时要好的同学。于是，张先生提出暂缓签约， 并私下对王先生说：“既然我们是老同学，关系还那么铁， 那这次谈判你得帮我一个忙，把设备单价降到100万元”，张 先生并声称这笔生意对自己在公司发展有巨大影响，很可能 会牵涉到他近期在公司的一个晋升机会。面对老同学的要求 ，王先生很苦恼，在个人感情和公司利益之间，该如何选择 ？
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第十二章 哈佛谈判法则
第一节 哈佛谈判法则与传统谈 判方式的比较
第二节 哈佛谈判法则的内容
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第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较
一、谈判方法好坏的评价标准
任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较： 1、明智——谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的； 2、效率——谈判是否有效率； 3、友善——谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。
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2、稳定情绪 （1）首先了解自己和对方的情绪 （2）把自己的情绪表白出来 （3）通过一定方式疏通对方的情绪 （4）不要对感情冲动给予反击
3、加强交流 （1）努力地听别人说并理解其内容 （2）让别人理解自己 （3）谈判时应言简意赅，建立良好的合作关系，对事不对人
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（二）解决问题的方法 1、将方案设计与决定过程中分开：集思广益
（1）在思想交流之前 ① 明确谈判者的目标。交流之后你需要什么结果呢？ ② 寻找几个交流对象。规模应大到足以相互交流，小到可以 鼓励个人的参与以及自由的思考——通常五到八人之间。 ③ 改变环境。找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论。 交流越是不同于正式会谈, 人们也就越容易相互表达思想。 ④ 让空气活跃。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝酒 边谈，可以在风景优美的度假区开会，也可以简单地解下 领带，互相亲切地打招呼。 ⑤ 选一个主持人。交流时需要一个人主持——保证交流不跑 题，保证每个人都有说话的机会，遵守一定的规则，通过 发问刺激大家的讨论等。
思考问题：
（1）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自坚持的阵地是什么？
（2）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自的实际利益是什么？
（3）管理员的行动为什么能使争执的A、B双方都得到满足？
二、集中精力于利益，而不是阵地
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（一）利益决定谈判的问题 1、商务谈判时的基本问题并非表面上的立场问题，而是实质 的利益问题。 2、不要只注意或协调立场，而应该去调节双方的基本利益。 3、任何一个利害冲突，都有多个令人满意的解决方案或途 径，而并非只有表面的一个立场或方案。 4、共同的利益比冲突的立场或利益要大得多。
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一、把人际关系与实际谈判利益分开 （一）基本观点
哈佛谈判法则认为，谈判对手也是人，是有感情、有深层 次的价值观的，长期建立起来的个人友谊是值得珍惜的。
但是，我们必须正确处理实际利益和人际关系，做到： 1、认识到二者并不矛盾，并愿意为之付出； 2、 将二者分开，不要试图通过牺牲实际利益来换取友谊。
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（二）谈判中增进友谊的方式 1、试图理解对手 （1）试着“穿一下别人的鞋子”：站在对方的角度看问题 （2）切忌猜疑对方 （3）不要用自己的问题指责对方 （4）公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 （5）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 （6）给谈判对方留足面子，提案要与对方观念相符
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（二）谈判中增进友谊的方式 1、试图理解对手 （1）试着“穿一下别人的鞋子”：站在对方的角度看问题 （2）切忌猜疑与随意指责对方 （3）公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 （4）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 （5）给谈判对方留足面子，提议提案要与对方观念相符
好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地解 决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。
哈佛谈判法则认为，传统式谈判（阵地式谈判）无法达到上 述标准。
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二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别
阵地式谈判的双方往往站在自己的立场，为自己争辩，最后 做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这样的谈判 ，也许会达成共识，也许毫无结果。
（二）寻求对立立场背后的利益 当双方立场对立时, 往往会产生利益对立的错觉；此时如果
双方都去捍卫自己的立场, 会导致争论或僵局。
此时应该去仔细观察隐藏在双方立场后的利益，认识到共同 利益多于分歧。
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（三）如何辨认双方利益 1、探求对方的利益 2、分析对方的意图 3、了解双方都有多重的利益 4、最强烈的利益是人的基本需求
（四）列一张表格将双方利益明示出来 1、讨论共同的利益 2、重视对方的利益 3、对利益强硬，对人柔和而富有弹性
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三、就共同利益设计方案
（一） 影响判断的四种障碍 1、过早的判断 2、寻求唯一的答案 3、注意力集中在一点上 4、认为对方的问题应该由对方解决，与己无关
三、哈佛谈判法则的四个基本点
（1）把人与事分开 （2）集中精力于利益，而不是阵地 （3）在作出决定前，分析所有可能性 （4）坚持运用客观标准分析谈判结果
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Case 2：发生在图书馆的争执
一天，图书馆某大阅览室内发生一次争执。A先生想要打开窗 户，B先生坚持要关闭窗户，为此二人争吵半天也没有结果。这 时，管理员走进来，问A先生为什么要开窗，A先生回答道：“ 关窗太闷, 我想要呼吸新鲜的空气。”管理员又问B先生为什么 坚持要关窗？B先生说：“外面太冷，我不想被冷风吹。” 管 理员想了一会，便去打开较远处的窗户。结果是，外面的冷风 没有直接吹进来，室内也有了新鲜空气，A、B二人都得到了满 足。
第二节 哈佛谈判法则的内容
Case 1：老同学的托情
A、B两家公司通过前期的交流，初步达成协议，A公司同意 以120万元/套的价格购入B公司的某款设备。在进行面谈与签 约前，A公司谈判代表张先生突然发现B公司的销售主管王先 生是自己大学时要好的同学。于是，张先生提出暂缓签约， 并私下对王先生说：“既然我们是老同学，关系还那么铁， 那这次谈判你得帮我一个忙，把设备单价降到100万元”，张 先生并声称这笔生意对自己在公司发展有巨大影响，很可能 会牵涉到他近期在公司的一个晋升机会。面对老同学的要求 ，王先生很苦恼，在个人感情和公司利益之间，该如何选择 ？
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第十二章 哈佛谈判法则
第一节 哈佛谈判法则与传统谈 判方式的比较
第二节 哈佛谈判法则的内容
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第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较
一、谈判方法好坏的评价标准
任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较： 1、明智——谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的； 2、效率——谈判是否有效率； 3、友善——谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。
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2、稳定情绪 （1）首先了解自己和对方的情绪 （2）把自己的情绪表白出来 （3）通过一定方式疏通对方的情绪 （4）不要对感情冲动给予反击
3、加强交流 （1）努力地听别人说并理解其内容 （2）让别人理解自己 （3）谈判时应言简意赅，建立良好的合作关系，对事不对人
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（二）解决问题的方法 1、将方案设计与决定过程中分开：集思广益
（1）在思想交流之前 ① 明确谈判者的目标。交流之后你需要什么结果呢？ ② 寻找几个交流对象。规模应大到足以相互交流，小到可以 鼓励个人的参与以及自由的思考——通常五到八人之间。 ③ 改变环境。找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论。 交流越是不同于正式会谈, 人们也就越容易相互表达思想。 ④ 让空气活跃。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝酒 边谈，可以在风景优美的度假区开会，也可以简单地解下 领带，互相亲切地打招呼。 ⑤ 选一个主持人。交流时需要一个人主持——保证交流不跑 题，保证每个人都有说话的机会，遵守一定的规则，通过 发问刺激大家的讨论等。
思考问题：
（1）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自坚持的阵地是什么？
（2）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自的实际利益是什么？
（3）管理员的行动为什么能使争执的A、B双方都得到满足？
二、集中精力于利益，而不是阵地
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（一）利益决定谈判的问题 1、商务谈判时的基本问题并非表面上的立场问题，而是实质 的利益问题。 2、不要只注意或协调立场，而应该去调节双方的基本利益。 3、任何一个利害冲突，都有多个令人满意的解决方案或途 径，而并非只有表面的一个立场或方案。 4、共同的利益比冲突的立场或利益要大得多。
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一、把人际关系与实际谈判利益分开 （一）基本观点
哈佛谈判法则认为，谈判对手也是人，是有感情、有深层 次的价值观的，长期建立起来的个人友谊是值得珍惜的。
但是，我们必须正确处理实际利益和人际关系，做到： 1、认识到二者并不矛盾，并愿意为之付出； 2、 将二者分开，不要试图通过牺牲实际利益来换取友谊。
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（二）谈判中增进友谊的方式 1、试图理解对手 （1）试着“穿一下别人的鞋子”：站在对方的角度看问题 （2）切忌猜疑对方 （3）不要用自己的问题指责对方 （4）公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 （5）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 （6）给谈判对方留足面子，提案要与对方观念相符
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（二）谈判中增进友谊的方式 1、试图理解对手 （1）试着“穿一下别人的鞋子”：站在对方的角度看问题 （2）切忌猜疑与随意指责对方 （3）公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 （4）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 （5）给谈判对方留足面子，提议提案要与对方观念相符
好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地解 决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。
哈佛谈判法则认为，传统式谈判（阵地式谈判）无法达到上 述标准。
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二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别
阵地式谈判的双方往往站在自己的立场，为自己争辩，最后 做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这样的谈判 ，也许会达成共识，也许毫无结果。
（二）寻求对立立场背后的利益 当双方立场对立时, 往往会产生利益对立的错觉；此时如果
双方都去捍卫自己的立场, 会导致争论或僵局。
此时应该去仔细观察隐藏在双方立场后的利益，认识到共同 利益多于分歧。
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（三）如何辨认双方利益 1、探求对方的利益 2、分析对方的意图 3、了解双方都有多重的利益 4、最强烈的利益是人的基本需求
（四）列一张表格将双方利益明示出来 1、讨论共同的利益 2、重视对方的利益 3、对利益强硬，对人柔和而富有弹性
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三、就共同利益设计方案
（一） 影响判断的四种障碍 1、过早的判断 2、寻求唯一的答案 3、注意力集中在一点上 4、认为对方的问题应该由对方解决，与己无关