解读 《哈佛经典谈判术》 脱水精华版
《哈佛谈判心理学》：走出自己的路
《哈佛谈判心理学》：走出自己的路第1篇：《哈佛谈判心理学》：走出自己的路生活是一连串通过不断尝试把事情做对的过程。
你为实现目标而工作，你希望充分发挥自己的潜能，成为精英。
你向往好生活，爱与被爱。
如果一切顺利的话，没准还能顺带做点儿贡献。
这其中有一些很容易实现，有些则不然。
反正你要尽力而为。
当然，就算你尽了最大的努力，事情也并不总是如你所愿。
谁没做过错事，说过错话?谁没把已经糟透的局面给彻底搞砸过?谁没躺在床上整夜思考“真不敢相信我竟然说了那样的话”或“当我有机会的时候我为什么不说呢”?我们一次次掉入相同的陷阱，思忖着“我怎么又这么干了……尽管我明明知道应该怎么做更好”。
每个人都有过这种经历。
你为一个重要的会议或严肃的会谈做了精心准备，你会提前想到要怎么说。
可到了“真心话”那一刻的时候，往往真正发生的状况跟你昨天晚上脑中构想的情景完全不同。
有趣的是，造成这种反差的情况往往不是因为别人做了什么或说了什么。
我们确实喜欢推卸责任，命运与昨晚预期的走向完全相反的原因其实是我们自己造成的，我们本来有个计划，但最后开始行动的时候，完全没有按照剧本走。
为什么呢?思考一下以下几种场景：1.托尼亚有一家私人律师所，在一次很有希望的合约谈判中，她的一名准客户跟她讨价还价的做法让她非常吃惊。
虽然走进会议室前她打算在谈判桌上顺其自然、灵活处理——毕竟经济不景气以来，她的很多新业未完，继续阅读 >第2篇：关于《哈佛家训—活出全新的自己》读后感这是一把让人受益匪浅的书，里面用一个个小故事告诉我们许多道理。
在这个复杂的社会中，人们会遇到很多困难，磨难与失败，而有些人往往选择逃避，但与其选择逃避，还不如改变自己，坦然面对，重新建立起自己的勇气和信心。
说真的，一个人的信心真的很重要，假如一个人连面对生活的信心都没有，他活着就多一份负担，少一份快乐。
自信是一种力量，一个自信的人往往会坚持，相信自己，失败仍然面带微笑，最后取得成功。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上)
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上)适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时刻是否当掌握得准确。
反击惟独在对方以“恐惧战术”来要胁你时方能使用，因此，它也能够说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就脚以显示反击正是所谓的“借力使力”，算是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，假如对方别认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，因此在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
事情假如恰巧相反，结果也自然大别相同了。
因此，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常别止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采纳的，算是“攻击要塞”。
谈判对手别止一人时，实际上握有最后决定权的，只是是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也别可所以而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你不管再如何努力也无法说服“对方首脑”，在这种事情下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来妨碍“对方首脑”。
其过程也许较普通谈判辛苦，但是，别论做任何事，最重要的算是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地普通，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有爱护作用的要塞，这样一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法经过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。
这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。
本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。
一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。
学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。
2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。
这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。
学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。
谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。
学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。
这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。
1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。
3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。
哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。
能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。
谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。
哈佛谈判术
哈佛谈判术哈佛谈判术是一种常被运用于商业谈判、政治外交等领域的高效沟通技巧，其核心在于通过各方利益的平衡，达成一致性的目标。
本文将从四个方面，分别为相关概念、谈判前的准备、谈判中的技巧和后续执行，详细介绍哈佛谈判术的具体实现方式，希望能对广大读者们有所帮助。
一、相关概念1、目标：在谈判中，我们需要设立目标，明确谈判的重点和目的，以便调整策略、避免陷入困境。
2、影响：你的个人价值观、经验和情绪态度有助于影响谈判过程中另外一方的态度和做法。
3、谈判准备：充分了解谈判议题、对方的切入角度和利益，明确自身谈判要达成的目标，制定相应的策略和计划。
二、谈判前的准备1、确定自身目标：确定谈判议题、自身目标以及未来期望的结果，并做好详细的谈判准备，例如准备议题清单、调查分析对方的相关情况和利益点等。
2、对方利益和思路分析：了解对方利益和思路，为自己谋取更多的利益做好准备。
3、心态调整：谈判前,提前调整心态，不要过分地看重自己的利益，要有一定的妥协度，并以对方立场为出发点,这样才能在谈判中取得更好的效果。
三、谈判中的技巧1、倾听：谈判的前提是你要明确对方的想法和要求。
通过倾听对方的观点和利益点，你可以更好地分析和理解对方的需求，从而制定更加精准的谈判策略。
2、削弱对方力量：在谈判中，你需要在不同的角度，削弱对方的立场和战略能力，从而获得更多的利益。
3、找到共同点：谈判中寻找共同点是达成最终共识的关键，找到共同的利益点后，双方更容易取得谈判成功的结果。
4、优先解决问题：在谈判过程中，建议优先解决容易达成共识的问题，从而达成良好的合作关系，为难点问题的解决创造基础和积极的氛围。
四、后续执行1、跟踪执行过程：执行过程中，要不断跟进措施的下发、实施计划的进展等信息，及时予以纠正和调整，确保目标的达成。
2、总结实践经验：总结过去的谈判经验，分析进行控制与调整的问题，优化以后的方向与策略，以此为支撑保证计划的执行贯彻。
哈佛谈判术的实现过程是一个不断调整、进化的过程，它不是刻板的，而是需要不断改进、适应实际情况。
谈判艺术—哈佛经典谈判术
货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，
观察她们的反应）。
应用“神经语言程式”谈判
神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：
了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。
掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至 能改变对方的程序(P)。
自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释
放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）
“基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规
律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明
他在深吸氧气并准备好要采取行动了）
FBI读心术
谈判难点——真实心理的内隐性
谈判者先入为主的偏见——求人者低 卖方必须顺从买方——顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，
然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间 压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛
割爱）。
如果真心想买，我想听你实实在在报个价。
让步者就是示弱的偏见
开价战术（给成交留足让步的空间）；
费尔巴哈的提纲》
谈判是协调社会关系的最优策略。
人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会 心理满足的谈判。
谈判是通过协商以求得各方利益和情 感的平衡的过程。
房价的调控为何难以见效？
领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。
人生无处不谈判
美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的 谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人 人都扮演的角色——谈判者。
传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。
哈佛经典谈判术
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
哈佛经典谈判术-14页文档资料
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
哈佛经典谈判术学习笔记
绪论什么是谈判专家缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。
第一部分谈判兵法第一章索取价值案例：1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。
这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。
1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。
重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
怎么办？在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
”摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
”价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
案例——汉密尔顿房地产案背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。
准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。
评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。
可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。
最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。
买家：1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。
哈佛经理谈判能力与技巧(推荐DOC94)
哈佛经理谈判能力与技巧(推荐DOC94)第一章哈佛经理谈判通则第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要专门重视习惯能力。
——(美)亨利·艾伯斯如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于同意呢?谈判即是斗争又是合作。
哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。
——编者哈佛语录信任社会大众的判定，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。
松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。
乔·杰拉尔德做生意必须公平，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹疑不决。
松下幸之助第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则□治理者的责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，尽力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是治理者。
治理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。
然而，要领导庞大的组织并非易事，第一治理者必须深入把握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本领。
带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，治理者的经营可就要四处碰壁了，因为如此，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。
第一是治理者与部下的对立。
由于治理者的要紧任务是实现组织的目标，而部下的要紧目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必定的对立。
因此，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩明显上升，便成为治理者首要的工作。
此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的治理者却自以为是地插上一手；或是由于你义正词严地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。
对立的火种，可谓永久可不能熄灭。
谈判技巧之《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判
《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判谈判是人与人的沟通，学会沟通的技巧就能轻松应对谈判。
谈判前要做好充足的准备，精心准备每一次交流，这样才能了解对方的真实需求，为建设双方的共同愿景打下基础。
我们身处一个社交网络时代，需要更为频繁地与更多人展开互动，交流、谈判等互动过程对于结果的影响越来越明显。
谈判追求双赢，许多谈判者已然熟知双赢谈判中的合作步骤，但却并没有准备完全放弃竞争的本能，他们要求每个人都意识到在创造价值和争取价值之间存在一种紧张关系。
也就是说，在为双方争取最大利益和为己方争取最大利益之间好像存在某种冲突。
然而，除了对立，谈判双方就不能以另一种形态相处吗？10月14日，在智囊悦读，由群主傅强做了有关《哈佛双赢谈判课》的线上分享，分析本书亮点的同时，也揭秘了谈判的本质。
谈判是人和人之间的互动，人的互动离不开沟通，学会聆听、相互学习、相互共建，每一次精心的交流将会取代对传统谈判电光火石般激烈对峙的刻板印象。
通过沟通，我们弥补知识的不足，虚怀若谷，谈判将成为一段美妙的过程。
了解客户冰山下的真实需求什幺障碍？这个才是他的真实需求。
这点不是他有意忽略了，而是大家都忽略了冰山下面真正的东西。
冰山上的东西仅是一部分，冰山下的行为模式才是真实需求。
有了这种洞察，进入谈判过程就非常容易了。
所以，建立愿景是前提，谈判的关键环节，是如何把对方的愿景和自己的愿景搭建起来，寻找共同的目标。
遇到谈判对手不理智怎幺办本书有一章讲，当你的谈判对手明显缺乏理智的时候你该怎幺办？本书提及的第一点特别重要，就是“不要用同样的方法对待”。
当对方恼怒不理智的时候，往往是因为不够自信，说明他对自己的目标、信息和知识掌握不够，为了掩饰自己的不足，会显得格外强势。
这时候恰恰正是你引导和影响对手的机会，此时最要避免的是发怒，这会导致谈判陷入恶战。
对方越恼怒，你应该越冷静。
当你的谈判对手看起来缺乏理性时：1.不要采用同样的方法对待不理性的行为。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五
哈佛经典商战谈判技巧的20法则五哈佛经典商战谈判技巧的20法则（五）借力使力是公平的柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。
它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。
就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。
不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。
这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。
好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。
此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。
处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。
不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。
我想我有些重要事要做。
我也知道你有不爱浪费时间的美誉。
我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。
”由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判，你们能平心静气谈生意的。
不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。
事实上攻击性行为可能只是装出来的。
不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。
记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
杠杆作用的实例运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。
此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。
“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。
”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门非常重要的课程，它为我们提供了一种有效的方法来解决争议和达成共识。
本课程涵盖了许多重要的谈判原则和技巧，通过学习这些技巧，我们可以在各种不同的情境下进行成功的谈判。
哈佛经典谈判课教会我们重要的原则之一是利益最大化。
在谈判中，我们要始终以达到最大化的利益为目标。
为了实现这一目标，我们需要充分了解对方的需求和利益，并找到一个创造性的解决方案来满足双方的利益。
通过找到共同的利益点，我们可以达到互利共赢的谈判结果。
哈佛经典谈判课还教会了我们如何有效地沟通和表达自己的需求。
在谈判中，我们需要清晰地表达自己的观点，并且要倾听对方的意见。
通过有效的沟通，我们可以避免误解和冲突，并能找到更好的解决方案。
在谈判中，要保持冷静和客观，不要过度情绪化，以免影响谈判的进程和结果。
另一个重要的技巧是利用信息和权力的平衡来实现自己的目标。
在谈判中，信息是非常重要的资源，了解对方的底线和需求可以帮助我们更好地找到解决方案。
我们也要充分利用自己手中的资源和权力来推动谈判的进程。
通过做好充分的准备工作，我们可以在谈判中更加自信和有把握。
哈佛经典谈判课还教会了我们如何处理谈判中的冲突和难题。
在谈判中，冲突不可避免，但我们可以通过一些有效的方法来处理冲突。
我们可以采用合作的方式来寻找共同的解决方案，或者采用妥协的方式来平衡双方的需求。
通过灵活运用不同的解决方法，我们可以更好地应对各种挑战。
哈佛经典谈判课还教会了我们如何建立良好的关系和信任。
在谈判中，建立信任是非常重要的，通过建立良好的人际关系，我们可以更好地影响对方和达成共识。
要建立信任，我们需要诚实和坦诚，尊重对方的权益并展示合作的态度。
简述哈佛原则谈判方的主要内容
简述哈佛原则谈判方的主要内容哈佛原则谈判方是指威廉·乌里和罗杰·费舍尔在其著作《谈判：改变游戏规则的方法》中提出的一套谈判理论。
哈佛原则谈判方主要包括以下内容：1.利益最大化哈佛原则谈判方强调谈判双方应该致力于最大化各自的利益，而不是致力于个人或组织的权力、地位或金钱。
在进行谈判时，双方应该关注彼此的利益，而不是只关注自己的利益。
通过积极的沟通和协商，双方可以找到满足双方利益的解决方案。
2.创造价值哈佛原则谈判方认为在谈判中应该致力于创造价值，而不是争夺有限的资源。
在谈判过程中，双方应该寻求共同利益，通过合作和协商来创造更多的价值。
通过创造价值，双方可以找到双赢的解决方案，从而实现更好的谈判结果。
3.利益分配哈佛原则谈判方提出了利益分配这一概念，即在创造了足够的价值后，必须合理地分配利益。
双方应该在谈判中进行公平的利益分配，以满足各自的利益和需求。
通过合理的利益分配，双方可以达成可持续的协议，实现长期合作关系。
4.独立选择哈佛原则谈判方认为在谈判中双方应该保持独立选择的权利。
双方应该尊重对方的意愿和需求，而不是试图强迫对方接受自己的意见。
通过尊重对方的独立选择，双方可以建立互信，从而实现更好的谈判结果。
5.沟通和理解哈佛原则谈判方强调在谈判中双方应该积极沟通和理解对方。
双方应该倾听并尊重对方的意见和需求，同时也应该清晰地表达自己的意愿和需求。
通过良好的沟通和理解，双方可以找到共同的利益点，从而实现更好的谈判结果。
6.选项拓展哈佛原则谈判方主张在谈判中应该拓展双方的选项。
双方应该尝试寻找更多的解决方案，而不是只关注一种解决方案。
通过拓展选项，双方可以找到更多的解决方案，从而实现更好的谈判结果。
7.关系维护哈佛原则谈判方认为在谈判过程中应该重视关系维护。
双方应该尊重对方，建立互信，并致力于维护和发展双方的关系。
通过良好的关系维护，双方可以达到更好的谈判结果，实现长期合作关系。
在实际的谈判中，哈佛原则谈判方可以为双方提供一套有效的谈判策略和方法。
哈佛经典谈判课
98读书让行动者思考 让思考者行动什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？专业谈判技巧，你能拿几分？谈判之前必须做的5件事，你知道吗？如何在10秒之内让对方在心中对你说“Yes”？处理冲突的5种模式，你了解几种？……下面我们为你梳理了《哈佛经典谈判课》的11条黄金法则。
第一步：通过事前准备赢过对手想要达成一场成功的谈判之局，准备工作是至关重要的。
这里为你准备了以下可使用的步骤：1.确定自己的目标是什么。
2.确定你和你们的公司能够接受什么样的报价和定位。
3.请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。
4.准备好一个议事日程。
第二步：第一印象决定了50%的输赢第一印象往往是在极短的时间内形成的，而一旦形成，就很难再改变。
因此，在谈判中第一印象至关重要。
要想在很短的时间内给对方留下出色的第一印象，不仅要注意我们的仪表为一个好的倾听者。
所以在你真正开始倾听之前，请确保自己处于一个高度警觉的状态，调用你的全部感官。
人们在倾听的时候遇到的最大困难之一就是脑内对话。
那么，为了避免这种情况发生，快速复述法是一个能够帮助你在倾听过程中保持注意力集中的好办法。
第五步：哈佛式谈判思维我们的大脑由两个半球组成：左脑和右脑。
当我们在进行谈判或者在为一场谈判做准备工作的时候，同时使用我们大脑的两个半球是非常有帮助的。
在一些谈判高手准备谈判、谈判中及总结谈判要点的时候，常用的技巧之一就是思维导图，而这个技巧则需要调用你的左右脑两个半球，这些都是我们的创造力之所在。
第六步：解读肢体语言在谈判中，解读肢体语言是你能否做出正确决定的关键因素。
我们可以通过六个方面解读肢体语言：1.人们的外貌呈现。
2.眼神交流与动作。
3.面部表情。
4.手、胳膊、腿以及其他身体部位的动作。
5.身体姿势。
6.空间位置。
仪态，也要注意我们的行为举止。
第三步：用提问掌握主动权在谈判进程中，提问是至关重要的一项活动。
在谈判场合如果能够提出正确的甚至极其出色的问题，你将有机会从他们的答案中尽可能多地去发掘对方的各种定位、视角以及考量。
哈佛经理的谈判技巧(二)33
哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第二章哈佛经理谈判技巧第二章哈佛经理谈判技巧一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。
还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。
其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不一样了。
所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。
“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。
使用“攻击要塞〞战术时，关键在于“有变化地反复说明〞。
哈佛经理人谈判
哈佛经理人谈判三、谈判要点□善于假设所谓的假设，确实是“暂定的事实”。
过去发生的、现在存在的，或者以后可能显现的，尽管可不能把握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。
譬如，当你过马路时，尽管无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯一亮，即可假设正有车子在通过马路。
此一假设，是按照“绿灯行，红灯停”的交通常识而来的。
因此，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实做为按照，总是带着些冒险性的。
而关于所假设的事实，我们也无法确认其是否差不多发生，或者以后是否会发生。
正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。
因此，在谈判进行当中，一旦你发觉自己事前所做的假设无误的话，就该赶忙运用已制订好的策略，展开反击，则其结果自然对你有利。
只是，如果你事先未曾预备好应对的的方法，那么在仓促之间，必定更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此一来，谈判就未必有利于你了。
正确的假设对谈判的关心专门大，然而却没有一种法则，能够作为设定正确假设的依据。
体会也许能够使你更容易正确的假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：“我的假设一定准确”。
因此在谈判中，当你一发觉自己做了错误的假设时，就该赶忙悬崖勒马，以免事态更加严峻，而蒙受庞大的缺失。
如何才能提升假设的准确度呢?这儿提供一个方法：把假设的重点放在对方的方法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的要紧论点以及其它细节中打转。
不管谈判的要紧论点或其它细节，它如何讲依旧“人”——你的谈判对手。
因此，对“人”而不对“事”，可讲是在做假设时比较合理、也比较安全的一种摸索方式。
1.假设要按照事实再回过来想想红绿灯的例子。
当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。
在那个假设中，“绿灯亮了”是唯独已知的事实，因此，只按照此一事实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。
如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大大的提升了。
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解读《哈佛经典谈判术》脱水精华版1912年，西奥多罗斯福正在紧锣密鼓地准备总统竞选，但罗斯福的竞选团队正面临着一个前所未有的难题。
为了宣传，罗斯福团队已经在300万份宣传册上印刷了罗斯福的照片，就在这时，竞选团队的主管发现，这张照片并没有得到摄影师的许可。
根据版权法，他们必须向摄影师支付最高300万美元的使用费，而且重新印刷300万份小册子的成本也很惊人，并且浪费时间。
如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题之后，这位主管给摄影师发了一封电报，上面写道，江在演讲中使用300万张罗斯福的照片，这是摄影师出名的绝佳机会，请问收费多少，速回。
摄影师并不知道自己的照片已经被印了300万分出来，于是他很快就回了电报，上面说，感谢给予这个机会，不低于250美元。
这个就是哈佛经典谈判术这本书开头讲到的故事，我们可以把主管和摄影师的往来当作是一场小型的谈判，而这场谈判的结果呢，也非常的尽如人意，竞选团队可以继续使用这张照片，没有产生天价版权费，可以说是谈判的范本。
其实，在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益，解决冲突。
它并不只是存在于外交官和商业精英的世界里，还涉及到生活的方方面面，我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。
而这本书就是借助这些有趣的案例，向你讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，说服谈判对象达到利益最大化。
本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克马哈拉和马克斯巴泽曼，他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判、咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。
接下来，我会为你分享这本书主要讲述的四个重点内容，第一，在谈判之前应该准备什么，第二，应该如何进行研究性谈判。
第三，谈判中会出现哪些心理偏见，第四，如何使用攻心策略，让对方更容易接受你的请求。
好了，先来说说第一个重点内容，在谈判之前应该准备什么？我们知道，谈判的目的是协调冲突，达成合作，并且追求自己利益的最大化，但是在双方利益互相牵制的情况下，我们是应该一直坚持自己的立场，还是适时收手，要是对方态度强硬，应该退让到什么地步？如果对方态度软化了，又需不需要乘胜追击呢？对于这些问题，作者认为，在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个溢价区间，也就是你的底线和对方底线中间的那个区域。
这个比较好理解，谈判就是一场守住底线，追求最大利益的博弈。
如果说把谈判比喻成一场足球，那么双方球员在做的事情就是保护自己的球门，然后不断进攻对方的球门。
在这个过程中，议价区间对于一场谈判来说至关重要。
它不仅可以让我们梳理清楚自己的谈判诉求，指导谈判策略，还能评估谈判的结果。
也就是说，最后弹出来的结果只能落在这个区间里，就是一场不失败的谈判。
如果还能无限靠近对方的底线，就算是一场成功的谈判了。
那么，我们应该如何预设溢价区间呢？作者分享了一个准备五步法，我们接下来就用开头提到的罗斯福竞选的案例来解释。
现在假设你就是竞选团队的主管。
正要找到摄影师商量用照片的事情，但是别忙，先用准备五步法梳理一下你的谈判思路。
第一步是评估你的最佳替代方案，也就是如果没有对方，我能干什么？在这个案例中，很明显，如果不用摄影师的照片，竞选团队就要重新印刷300万份的宣传资料，不仅会耽误大量的时间，花费也很惊人。
能看出竞选团队的最佳替代方案是很糟糕的，根本谈不上什么最佳。
第二步是估算你的底线，也就是如果和对方合作，你能接受的最大损失。
这里你的最坏打算是把实情告知摄影师，并付给他300万美元的版权赔偿费。
第三步是评估对方的最佳替代方案，这里摄影师的最佳替代方案其实也不太好。
如果谈判不欢而散，竞选团队选择重新印刷，那么摄影师就既赚不到钱，又失去了出名的好机会。
第四步是估算对方的底线。
如果摄影师接受了和竞选团队的合作，他能接受的最少报酬是什么呢？这时候你还不能确定，但是你能猜到的是，如果他知道了册子已经印刷出来，你们骑虎难下，要价一定会更高。
第五步是评估溢价区间，也就是买方和卖方的底线之间最终可能达成协议的区域。
在这个案例中，你评估出来，竞选团队最多要损失300万美元的版权费赔偿，而最理想的结果呢，是摄影师只要了小小的一笔照片使用费。
案例中主管的天才之处就在于，它没有纠结于自己毫无优势的替代方案，而是牢牢抓住了对方的最佳替代方案。
根据上面的评估，他猜想在这种情况下，摄影师为了避免名利两失，一定会和自己合作，同时，他又巧妙地利用了摄影师的不知情，把损失降到了最低。
所以作者建议，在谈判开始前，一定要用这个五步法全面评估自己和对方的优劣势，除此之外，还要关注对方的底线和最佳替代方案，也就是没有我对方能干什么，养成这样的思维方式，可以让你从看似不太可能解决的问题当中找到新的转机，说完了准备溢价区间，我们再来看看在谈判过程中如何进一步协调利益。
这也是这本书的第二个重点内容，应该如何进行研究型谈判。
作者说到的这个研究性谈判，其实既是心态，也是一种方法，他认为研究型的谈判人员会像侦探处理犯罪现场一样处理谈判，他们永远在设法获取更多的相关信息，不断加深对对手的理解，并且随之调整谈判方向，具体怎么做呢？我们来看看研究型谈判的三大原则。
原则一是要调和各方的利益，而不是各方的要求。
当双方各自坚持自己的要求，互不退让的时候，优秀的谈判人员会另辟蹊径，着眼于对方的利益，怎么理解呢？我们来看一种生活中常见的小型谈判，聊薪酬。
比如说，你是一家公司的老板，在面试中相中了一个合适的人选，却失望地发现，她要求的工资远远超过了你的预算。
这个时候，你和求职者的需求都非常明确，你想要它降低期待，而他则希望你可以更加慷慨一点，如果继续坚持下去，很可能最后不欢而散，可是如果你分析一下他提出这个要求的根本原因呢，你会发现，他想要高薪，其实无非是想生活得更舒服，买自己想要的东西，看起来有更高的社会地位，或者是得到更好的医疗服务。
那么，不妨直接略过工资这个数字，而是转而用其他方法说服她。
比如，你们可以自由选择办公地点，能给他更长的假期，体面的工作头衔，完善的医疗福利等等。
而如果对方刚好也很在意这些额外的福利，这个僵局是不是就化解了呢？这就是作者说到的，在谈判时，我们更需要关注对方的根本利益，而不只是纠结于他提出的要求是不是合理。
原则二是把对方的要求化作自己的机遇。
来看看书中的例子，一家工程公司已经和甲方谈妥，准备签署一份建造写字楼的合同。
可就在合同签署之前，甲方突然提出，如果工程公司没有按时完成任务，就要缴纳高额的违约金。
工程方认为这是对他们的一种压榨，但是他们的选择有限，要么接受承担违约金的风险，要么不接受一拍两散。
要么和甲方商量降低违约金，这时候，工程方的负责人对甲方的要求进行了深层分析，他猜想甲方突然增加违约金，说明他们非常在意工程是不是能够准时完成。
于是，负责人向甲方提出了这样的方案，工程方接受高额违约金的附加条件，但是如果工程能够提前完工，甲方也需要支付一笔奖金，这样一来，工程方有机会获得奖金，而甲方也大大降低了工程延期的风险，结果皆大欢喜。
原则三，关心谈判对手会遇到的困难。
还是用一个案例来解释，A公司是一家电器制造商，他们正要向零件制造商B公司购买一批产品，双方把价格已经谈妥了，可B公司突然提出要延期三个月交货。
而这会让a公司损失很大一笔钱，一时间，谈判又陷入了僵局。
这时候a公司的代表就问了，要求延期，是不是因为生产不出来这么多的产品呢，B公司说生产其实不是问题，只是如果现在临时通知送货，我们要承担非常高的加急运费。
A公司代表听到这样的消息如释重负，他们长期参与大型运输，刚好能拿到加急运送的优惠。
最终双方决定a公司自行提货，而作为补偿，B公司相应的降低售价。
在充分的考虑到了对方的困难之后，人们发现了根本问题所在，这场谈判也圆满收场了。
总而言之，研究型谈判者的有力武器，就是精确地捕捉对手的需求，我们如果能掌握上面说到的这三个原则，相信能破解不少僵局。
上面和大家分享了谈判的两个关键要素，如果我们严格遵守上面的建议，及时调整策略，是不是就能高枕无忧，立于不败之地了呢。
作者就说了，并不是这样，下面我们再来说说第三个重点，谈判中会出现哪些心理偏见。
孔子曰，三思而后行，但思考是一件累人的事情，大量研究表明，谈判人员在谈判中经常会跟着感觉走，不知不觉中受到心理偏见的影响，甚至让谈判陷入僵局。
很多时候，连最专业的谈判人员都可能被偏见所蒙蔽。
作者在书中列举了很多种偏见心理，在这里我们总结出最重要的四种偏见心理，那就是固有信念、提高奉献的倾向、自我中心主义和非理性的乐观，我们一个个说。
固有信念说白了，就是人们在谈判的时候，会有一种不是你死就是我活的认知偏见。
有这种心理的人认定了谈判就是一场比赛，不承认有双赢的局面。
只有一方让步，谈判才有可能达成，当对方在某个问题上做出让步之后，你可能会想，这个议题其实并不重要，而在对方对谈判结果满心欢喜的时候，你还会觉得自己吃了亏。
什么意思呢？我们举个例子，假设你在地摊上和人砍价，你看上一个手串，摊主要价200元，你一张口砍到了100元，结果为升降，人家一口答应了，嘴角还露出了一丝微笑。
就这意思，微笑能让你别扭一整天，其实人家也许只是为了做成一单生意而高兴，但是在你看来，这就是他宰了你一刀的表现。
在小买卖上，这种心理也许无关痛痒，但是在重大决定上，如果放任自己的固有信念，很可能会铸成大错。
再来看一个真实的案例，也跟固有信念的影响有关。
1982年，美国人本杰明，科恩继承了北卡莱罗纳州的一个林场。
它延用了家族养林的方法，在林场中减少砍伐活动，增加草料种植，渐渐的，各种野生动物开始在这里繁衍生息。
几年后，一位生物学家告诉他，有一群濒危啄木鸟在它的临床里安了家，根据濒危物种法案，野生动物保护局有权接管这些啄木鸟的栖息地，这大约占到了科恩林地的15%。
不过，保护局在和科恩交涉的时候，提出了另外一个解决方案。
如果科恩愿意制定栖息地保护计划，真正的开始保护濒危物种，政府就不会接管，那么这块地就还是科恩的。
但是科恩却认定，既然保护计划是对环保人士有好处的，那么肯定会影响到自己的临场升一升一盒，环保不能两全，于是主动放弃了这块儿地。
不仅如此，为了让林场内不再出现濒危动物，他开始疯狂砍伐树木和植被，最终，因为固有信念，科恩毁掉了林场最重要的经济和环境价值。
说完固有信念，我们再来看第二种心理偏见，提高奉献的倾向。
用一句大白话来说，我们为了和对手争夺一件价值100块的东西，可能最后会花200块钱把它买下来。
真的有人会这么傻吗？我们来看看美国冰球运动员的例子。
2004年，美国冰球联盟和球员之间产生了一系列的劳资纠纷，最终冰球联盟在无奈之下宣布取消整个赛季。
其实在90年代，冰球运动员的工资就一直很高，占到了冰球联盟收入的75%，可到了2004年，冰球联盟因为经营不善，需要节省开销，于是提出给球队设立4300万美元的薪水上限，也相当于是减薪，但是球员工会激烈反对，坚持要把薪水上限设在4900万美元。