谈判的艺术(5)
谈判的艺术
谈判的艺术随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
艺术，是一个人的能力。
它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。
在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。
商人与其他人谈判是非常重要的。
通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。
这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。
作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。
高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。
在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
谈判中沟通的艺术小结
谈判中沟通的艺术小结上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。
我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。
我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。
谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。
因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。
因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。
正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。
能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。
在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。
模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
1、谈判的注意事项（1）用词准确，语言恰当。
谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。
首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。
其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。
”；“不用讲了，事情就这么定了。
”等这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。
谈判的艺术
另外，谈判中的信息沟通还有其独特之处。双方想法并非是一下子说出来的，旁敲侧击，含沙射影乃为常事。“迟术”是我多年悟出的上乘心法。凡事要先“等一等、看一看、听一听”，所作的回应或者询问都应赋予“敲一敲”的功效。还要保持心中有数的是，必须明了那一拳势如泼水， 那一招尚可迂回。
千班小技无非是为了摸准大势，明大势之前，任何出招都有妄动之嫌。掌控了大势，就不要再对情绪、要挟做任何回应，只需静待其力自然可除。
谈判的目标是建立彼此满意的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。但同时，这种博弈与战略组织之间的博弈还有不同，除了组织及其成员的策略性参与之外，双方主谈判手之间面对面的较量无疑给彼此又带来了额外的压力，并且由于人性因素和情感的加入使这个过程
有时变得异常复杂。
实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。前者虽然并非总是能够获得长久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者则不然，谈判中双赢以及公平都有着极不确定的含义。
谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人当即回绝，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中央与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。
大器谈判者首先思考的问题是：对手为什么与我谈判？他对我的依赖是什么？ 失去谈判
他的机会成本是什么？满足他的要求我的代价是什么？此次合作双方的获益分别是什么？我与对手为创造此次合作的成就，各自贡献了什么？
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
谈判艺术Microsoft Word 文档
谈判艺术（掌握谈判要领，提高工作水平）说到谈判，我们马上想到或浮现在脑海里的情景是，衣冠楚楚的两个团队的人员分坐在谈判桌的两边，引经据典，唇枪舌箭，各自为自己的团队和组织的利益博弈争夺。
这种对谈判的看法和认识来自于影视媒体，网络平台以及个人在工作、生活当中看到和听到的。
但是要让我们清楚的表达谈判的定义，和我们的关系如何，对我们的工作和生活有什么影响。
连我自己都不清楚，感觉上是朦朦胧胧，可谓是不识庐山真面目。
按照集团公司教育事业部的安排，给我的题目是如何成为一名谈判专家。
通过最近一个时期学习教材及阅读有关谈判的一些资料。
结合集团公司和本部门的工作，以及所见所闻和亲身经历过、处理过的一些事情。
深刻领会到谈判在我们的工作和生活中都有所体现，充分认识到学习谈判理论，掌握谈判要领对现实工作的指导意义，因此我今天所讲的题目是《谈判艺术》，副标题是：掌握谈判要领，提高工作水平。
从谈判理论上划分谈判可分美式谈判术和欧陆谈判传统。
美式谈判术和欧陆谈判两者之间的区别：美式谈判术又叫原则式谈判，这种方法注重动机和客观资料。
将人和议题分开，注重双赢，是建立在经济学意义上的谈判法。
不可否认此法高效、现代，但在中国并不适用。
欧陆的传统谈判智慧，则具有原则式谈判较欠缺的深层思维、历史感与注重脉络及关系等特征。
而在我们国家，人们讲究关系、面子、人情、时间……利益导向的原则式谈判并不能完全契合这种文化环境下的谈判需求。
我们应当将原则式谈判和欧陆式谈判之所长，融入中国人谈判文化与社会情景中，创造适宜于中国谈判单上的谈判策略。
而我今天却要和大家一起进行探讨的是：什么是谈判，谈判的意义何在，如何控制在谈判中的本能表现，如何对即将到来的谈判进行准备，谈判过程中的优先处理事项以及介绍一个典型谈判程序。
一、谈判的意义。
1.谈判无处不在.我们每天都在谈判—在公司、在学校、在生意场、在家庭生活、政治、军事、外交、经济…..在我们做的每一件事里。
谈判的艺术
谈判的艺术我们在平常的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。
我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的表达了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更表达的淋漓尽致！我们关于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，幸免无谓误会；关于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感受在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感受到自己的和气可亲，然而更需要表达出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术确实是表达我们价值的最直观的表现了！我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术确实是我们一个专门重要的谈判筹码！有句话说的好“销售确实是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直截了当改变我们的谈判的结果。
我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也确实是我们常说的谈判的底线。
我们应该如何样的用好那个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐步的抛出那个底线呢？当我们面对客户的时候，假如我们刚一开始就说：“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~！我们就如此的决定了好不行？！”那我们能够想象一下我们的对手的反映：假如我们的对手赶忙同意了我们的建议，同时同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不情愿见到的对手！什么缘故呢？因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的欢乐，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太廉价对手了！假如一开始我不如此的说那该有多好呀！那个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感受自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
第5章商务谈判的沟通艺术ppt课件
（二）说服艺术
（2） 成功说服的三部曲： • 进入对方（他们、她、她们）的世界，取 得共
同语言。 • 针对对方的心理，发现对方的需要。 • 根据对方的需要，建立新的信念。
（二）说服艺术
2. 说服的技巧
（1） 苏格拉底法 开始时不要讨论双方的分歧点，而着重强调
彼此共同的观点，取得完全一致以后，自然而然 地转向自己的主张。
在商务洽谈中，不管对象是哪种“类似否定” 反应，都可以遵照一条守则： 截取肯定点，然后 加以利用。
（三） 艺术地掌控洽谈过程
商务洽谈拜访过程一般有七个阶段： • 1. 对象确定阶段 • 2. 拜访准备阶段 • 3. 对象接近阶段 • 4. 产品介绍阶段 • 5. 处理对象反应阶段 • 6. 协议缔结阶段 • 7. 后续访问阶段
二、应答艺术
四、论辩与说服艺术
（一） 论辩艺术 （二）说服艺术
（一）论辩艺术
谈判是一种舌战，所以，谈判中必要的论辩 也是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 1. 反嘲型论辩法
“反嘲型论辩法”，就是用嘲笑来对付对方的 无理攻击，来反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严， 维护本方的利益。
（一）论辩艺术
（二） 应答艺术 洽谈人如何巧妙地应答每一个提问，是博弈中的 一种策略。一般分别可采取不同的策略。
（一）叙述艺术
1. 入题技巧 一般的方法有四种： • （1） 迂回入题 • （2） 从细节入题 • （3） 从一般原则入题 • （4） 从具体议题入手
（一）叙述艺术
2. 阐述技巧 开场阐述应注意以下几点： • （1） 简明扼要 • （2） 机会均等 • （3） 注意自己 • （4） 原则而不具体 • （5） 让对方先谈
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【推荐】成功谈判艺术技巧-范文模板本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将予以删除！== 本文为word格式，下载后可随意编辑修改！ ==成功谈判艺术技巧无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。
当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。
但以下六大要点是必不可少的：充分的准备。
确定底线，确定目标。
保持感情上的距离。
善听别人意见的技巧。
语言交流简明扼要。
懂得如何终结交易。
从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。
一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。
明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：1、谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。
这其中解决价格难题又至为关键。
在谈判对手眼中，价值总是至上的。
为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。
不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。
同时别忘了，价格瞬息万变。
通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。
2、谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。
你可以先从外围开始接触一个机构。
研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。
如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。
接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。
商务谈判语言的艺术性_谈判技巧_
商务谈判语言的艺术性商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能，要靠长期的实践锻炼与经验积累，才能掌握、运用自如。
谈判各阶段的语言具体运用，又各有其特点，如同百花齐放。
下面小编整理了商务谈判语言艺术性，供你阅读参考。
商务谈判语言艺术性01两门大艺术——“问”和“答”一、问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。
在日常生活中，问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。
为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。
二、答的艺术在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考问答的过程中，有两种心理假设。
一是问话人的，一是答话人的。
答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。
比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。
请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。
”3、淡化兴致答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。
”“现在讨论这个问题为时还早。
”“这是一个暂时无法回答的问题。
”俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。
谈判的艺术技巧和回答技巧
谈判的艺术技巧和回答技巧只有掌握了说话的技巧，才能让朋友喜欢你，让领导赏识你，让下属拥戴你，让客户信赖你，让社会认同你。
下面是店铺为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧，欢迎大家阅读。
谈判的艺术技巧1、步步为营，分阶段实施将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。
2、不要夸口不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
3、知己知彼，设身处地不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。
通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。
4、要以权威的腔调讲话为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。
5、用事实和数据说话事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。
沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。
6、心态方正，心怀好意用语六个基本特点，你好心，我好意。
你本意正确，你是好心。
你为了工作，你为我好。
我没有指责，我是为了更好。
我不是挑战，我为避免损失。
我不想控制，我希望沟通。
7、要有外交手腕及策略老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。
要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
8、使用具体和专门的词汇和词语说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。
但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。
9、引用名人的话权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。
这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。
《谈判的艺术》课件
3. 谈判的目标与策略
在谈判中，设定明确的目标并制定有效的策略非常重要。正确的目标和策略 能够帮助您更好地实现自己的利益并保持合作态度。
4. 谈判前的准备工作
在进行谈判之前，进行充分的准备工作是确保成功的关键。这包括对对方的了解、信息收集和分析等。
Hale Waihona Puke 5. 谈判中的情绪管理情绪管理对于谈判的成功非常重要。学会控制情绪，保持冷静和理性，将有 助于更好地处理冲突和压力。
6. 谈判中的身体语言
身体语言传达了很多信息，包括自信、诚信和合作意愿。了解并运用恰当的 身体语言可以增加谈判的效果。
7. 谈判中的语言技巧
语言技巧可以帮助您更好地表达自己的意图和利益，并有效地影响其他谈判方。掌握合适的语言技巧对 于谈判的成功至关重要。
8. 谈判中的问题解决
在谈判中，双方经常面临各种问题和障碍。通过学习问题解决技巧，您可以更好地应对挑战，并达到共 赢的结果。
《谈判的艺术》PPT课件
谈判是解决利益分歧的一种有效沟通方式。通过本课件，我们将深入探讨谈 判的艺术及其在不同领域的重要性和应用。
1. 什么是谈判？
谈判是一种通过交流和妥协来解决不同利益方之间分歧的活动。在谈判中， 双方试图达成一种双赢的结果。
2. 谈判的重要性及应用领域
谈判在商务、政治、人际关系等各个领域都起着至关重要的作用。它能够帮 助各方协商解决问题，促进和谐关系的建立。
谈判的艺术技巧和回答技巧
谈判的艺术技巧和回答技巧只有掌握了说话的技巧，才能让朋友喜欢你，让领导赏识你，让下属拥戴你，让客户信赖你，让社会认同你。
下面是为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧，欢迎大家阅读。
谈判的艺术技巧1、步步为营，分阶段实施将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。
2、不要夸口不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
3、知己知彼，设身处地不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。
通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。
4、要以权威的腔调讲话为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。
5、用事实和数据说话事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。
沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。
6、心态方正，心怀好意用语六个基本特点，你好心，我好意。
你本意正确，你是好心。
你为了工作，你为我好。
我没有指责，我是为了更好。
我不是挑战，我为避免损失。
我不想控制，我希望沟通。
7、要有外交手腕及策略老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。
要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
8、使用具体和专门的词汇和词语说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。
但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。
9、引用名人的话权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。
这就意味着"谁说的"往往会影响人们的判断。
谈判的艺术
谈判的艺术一、谈判的原则1、谈判的最高境界是避免谈判，因为谈判是销售中成本最昂贵的环节。
在向一位非常出色的客户经理请教谈判技巧时，她说：“我从来不谈判，工作做到位了，协议拿过去就签”。
功夫在诗外。
2、谈判开始越早越被动，一上来就谈协议，客户就会抠协议，一上来就谈价格，客户就会砍价格。
3、在掌握足够信息之前，不要谈判。
“胜兵先胜，而后求战”，谈判过程中要根据客户的显性需求和隐性需求进行引导、说服，扰乱、影响对方的决策标准，只有掌握了对方的弱点，才能有效地控制局面。
如果你发现自己已经被客户牵着鼻子走，完全处于被动失控的局面，立刻终止谈判，不要做盲目的牺牲。
4、谈判的基础是平等，谈判的目的是共赢。
只有在充分了解客户的基础上为其提供更多丰富可选的方案，转移客户对原决策标准的偏执和关注，才有可能达到共赢的目的。
二、谈判前的心理准备谈判是心理的较量，谈判前一定要树立积极、良好的心态。
一些客户经理因为害怕丢单，不敢对客户说“不”，谈判还没开始心理上就先处于劣势，最终不得不节节让步，非常被动。
相反，一些客户经理敢于跟客户“谈判”，不卑不亢，据理力争，反而能赢得客户的尊重。
其实，后者之所以敢跟客户“叫板”，是源于对对方充分了解所建立的自信。
三、谈判前应该做好的工作1、发现并影响对方的决策标准。
如果这个问题谈判前没有解决好，那么将会使你的谈判付出昂贵的成本。
当我们的优势与对方的决策标准有冲突时：①为客户策划新的关键决策标准；②强化你所策划的新的关键决策标准；③根据自身优势建立附加标准；④降低你所不能满足的关键决策标准的重要性。
2、影响客户决策标准的三个方法：①超出决策标准重新定义（当客户认定一个标准非常重要，而我们又不能很好地满足时，不要强行说服对方，可以对客户提出的标准进行重新定义）；②转移关注点；③创建备选方案。
影响客户决策标准时常用的方法是SPIN提问法。
四、谈判中的定价策略1、行业资费，力求平衡受竞争程度、客户重要程度等多种因素的影响，同一业务在不同客户中的优惠尺度往往不同，对于大客户尤其是同一行业客户而言，如何平衡不同的优惠资费是一个非常重要的问题，如果处理不好，不仅会引起客户抱怨，还会降低客户满意度和忠诚度。
第五章 商谈的艺术
五，拒绝的艺术：拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。
最终达到成交目的。
1，幽默的拒绝——在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。
例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”2，移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。
例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。
又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”3，迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。
例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可()促销，又可零售”.4，佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。
倒如：日本与美国的方法，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。
美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。
5，装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。
这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。
例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。
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谈判者的“个人心态”
• 满足感是谈判的重要成果！
认识权力
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的
权力表现
• 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 权力关系应时而变
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次“不” • 如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
• 我们周围有一堆“Funny Money”
– 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训……
– 共同特点：它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快
的
涉及Funny Money时
• 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny
Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的“公司心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、
甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
– “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求更高层出面
左右谈判的潜在因素
• 谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的
力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
• 快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
• 有形与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性
– 律师的故事
• 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
权力的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
• 无权力的权力
– 死刑犯的故事
• 报复、威胁、同归于烬的权力
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
• 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素
• 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
意的人去谈判
• 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判的心理模式
• 合作式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让
双方都获益
• 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满
意度
合作式的谈判（双赢）：省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？
谈判的艺术
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉
谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作
上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的。”
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
个价钱不适用”
• 找出差别，把“平均”变成“特定” • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同
要求更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
• “对”的价钱只因供需关系决定 • “对”的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那