联想大客户 行业话术
联想大客户经典行业话术
1、军工行业假想“客户”：中国国防大学客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理话述归纳：1、安全：军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。
为此，（1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等；（2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧；（3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训；（4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等；2、成本（效率）：（1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。
目标：降低总体拥有成本（TCO）；（2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低；（3）后续服务好，出现故障快速响应；如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO；3、管理：针对电子教室应用（1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。
【本节结束】2、教育行业假想“客户”：某高校计算中心主任；客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求；CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务；话述归纳：1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品；（1）产品部件配置定制化；（2）不同使用环境产品定制。
机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB；2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低；（1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支；（2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。
联想通用话术
序号 卖点 话术 1、联想品牌是值得信赖的品牌,联想属于国际品 牌，世界500强企业.世界排名前四;2、亚太地区 销量第一;3、联想已经连续13年位居全国电脑销 量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍;最适合 中国人使用的品牌。 1、联想电脑的部件全部采用全球排名前三的厂家 A+级产品；2、率先通过了最严格的国际标准化 IS0 9001的质量认证，有20几道质检环节，经过 常温测试，还要经过高温、噪音、振动、漏电流 等多种测试，使得平均无故障运行时间为20000小 时，大大超过了业界4000小时的水平；3、是业界 率先业是唯一一家通过国际环境体系认证机构 ISO14000认证的企业，包括设计、开发、生产、 经营等项，说明联想电脑在质量和环保方面都达 到了国际最先进的水平。研发质量实力超强；部 件质量值得信赖；生产质量国际一流。 1、服务质量好,联想提供给用户的服务是最好 的，CCID“台式PC服务用户满意度调查”年年第 一;2、研发质量实力超强；3、服务范围广,拥有 500家遍布全国的售后服务网点，其它厂商最多的 也就几十家;4、服务水平最高，一次修复率达到 95%以上；5、服务响应最快，48小时内保证修 复：6、免费保修部件最多，保修时间最长，365 天7*8小时提供服务。一旦您的电脑出现问题，您 可以拿起电话拨打免费电话800-810-8888，工程 师会根据您描述的情况为您的电脑进行诊断。
1
品牌
2
品质
3
服务
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
竞品(HP)
适用客户人群
国际有名，国内不行
全部
相当
全部
差，经常暴光
பைடு நூலகம்
全部
@电脑销售话术---以联想为例
电脑销售话术电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。
“联想电脑五比”主要指：1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。
2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。
3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。
4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。
==5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。
而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:.销售技巧七十条1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后)2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作3、出门时，大声说“我是最棒的”4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。
不要期回报7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄8、先做当日最有希望成功的事情。
享受一下成功的乐趣。
9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 !13、最成功的销售，10分钟内搞定。
利用联想技巧增加销售机会的话术
利用联想技巧增加销售机会的话术在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的沟通技巧和谈判能力，以提高销售机会的转化率。
其中，利用联想技巧是一种常用的销售话术，能够帮助销售人员更好地与客户进行交流，并引导客户产生购买的欲望。
本文将探讨如何利用联想技巧增加销售机会的有效话术。
首先，要了解联想技巧的本质。
联想技巧是基于心理学原理，通过将客户熟悉或感兴趣的事物与产品或服务进行关联，激发客户的情感共鸣，从而增加购买的可能性。
这种技巧可以是将某个成功的案例或用户的反馈与产品进行对应，或是将某个客户的需求与产品的特点进行对比，以提升产品的吸引力。
其次，要了解客户的需求与兴趣。
只有深入了解客户，才能有针对性地利用联想技巧进行销售。
在与客户的交流中，要善于倾听客户的需求和痛点，并根据客户的个性特点给予相应的回应。
通过对客户的需求进行梳理，可以找到与产品或服务相关的联想点，并以此为基础展开销售话术。
接下来，要运用联想技巧进行情境演绎。
当客户提出一个需求或问题时，销售人员可以通过回答问题的同时，将相关的产品或服务与客户关心的事物进行联想，产生情感共鸣。
例如，当客户询问一个功能是否可以实现时，销售人员可以回答：“是的，我们的产品可以满足您的需求。
就像你使用手机的时候，只需轻轻一触，即可完成所有操作，非常便捷。
”通过将产品的功能与客户日常生活中熟悉的事物进行关联，可以更好地引起客户的兴趣，并增加产品的吸引力。
此外，要善于运用成功案例进行示范。
客户在购买产品或服务时，往往会担心是否能够达到预期的效果。
作为销售人员，可以通过举例说明成功的案例，来展示产品或服务的价值和优势。
例如，当客户关注产品的质量问题时，销售人员可以说：“我们的产品已经在市场上得到了广泛的认可。
比如，某某公司使用我们的产品后，销售额增长了30%。
”通过以事实和成功案例作为支撑，可以增加客户对产品或服务的信心，提高销售机会的转化率。
此外，要运用对比法进行销售。
话术6.7
首次接触话术：Sales:您好，请问是XXX公司吗？Customer:您好请问您找哪位？（您是哪里？）Sales:我这边是西安环太科技，联想电脑西北区域的最大分销商，我叫XXX，了解一下咱们公司平时也在出联想电脑是吧？主要做联想的客户：Sales:那咱们这边采购调货这块是您在负责呢还是咱们这边专人负责这块工作啊？Customer:调货这块就是有我在负责的。
Sales：那麻烦你把咱这边的商务QQ或者邮箱给我留一个，后期我可以把我们公司这边联想产品的报价信息给咱发过来。
Customer:好的Sales：那您的QQ是----，邮箱是-------，哦对了，为了便于咱们联系，可以把您这边业务上的手机号码给我留一个吗？回头我们这边要是有什么特价机型或者一些促销的政策也可以通过我们的系统给您的手机发送短信。
Customer:好的，我的手机号码是------。
Sales：好的，回头我会把我们公司最新的报价政策发送到您的QQ邮箱，我叫---，方便的话您可以记一下我的手机号码是---，好的，祝您这边生意兴隆，也希望咱们有机会可以合作，谢谢您的接听，再见。
非主要做联想的客户：Sales：那咱这边主要做哪方面的产品啊？Customer:我们主要做耗材（打印机、组装机、、、、、、）Sales：那咱这边如果有朋友或者客户有要到联想的话咱们也在调货吧？Customer:是啊，有朋友要到在调货。
Sales:那调货这块您在负责还是专人负责啊？Customer:有专人负责Sales：那可以麻烦您把咱们这边负责采购调货的联系人的商务QQ或者邮箱给我留一下吗？回头我可以把我们的报价和库存的信息先给咱们发送过来？Customer:那你记录一下，QQ------，Sales：哦，麻烦您把咱们负责人的商务电话也给我留一下，回头我们要是有什么特价机型或者促销政策也可以通过系统给您的手机发送短信。
Customer:他的电话是------。
Sales：好的，谢谢您的接听，也祝您工作愉快！客户反映价格高：（1）Customer:你们价格就是比别家高？sales：XX经理，您看，我也不知道您是拿我们的价格和哪个公司比呢（可以初步判断客户的供货渠道类型）？是这样的，因为我们是分销商，价格有时候和炒货有一些差距，如果您是拿我们的价格和炒货价格对比的话那我们某些机器的价格就不一定有优势了，不过您放心，我们有优势的机型也特别多，如果您这边有单子或者机子定下来的话，您及时和我联系，价格我肯定给您很优惠，这点您绝对可以放心，而且我这边也是走个量，只要价格差不多能出我绝对给您出。
联想电脑销售话术
销售员通用销售话术品牌篇联想品牌是值得信赖的品牌；λ联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；λ联想品牌可以给用户带来身份的提升；λ1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、 2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2001年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：λ联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
笔记本推销话术模板
以下是一些笔记本推销话术模板，供参考：
1. 介绍自己和商品：您好，我是XXX公司的销售代表，我们公司最近推出了一款全新的笔记本电脑，它具有轻便、高效、功能强大等优点。
您是否对这款产品感兴趣呢？
2. 强调产品优点：我们的笔记本电脑采用了最新的处理器和显卡技术，运行速度非常快，同时还具有长时间待机和高清屏幕等特点，非常适合商务办公和娱乐使用。
3. 解答客户疑虑：如果您对电脑性能有疑虑，我们可以提供详细的测试报告和客户评价，让您更加了解产品的使用情况。
4. 创造购买欲望：现在购买我们的产品，我们会提供多种优惠活动和售后服务，让您使用起来更加顺心、满意。
不仅如此，还可以享受2年质保，让您无后顾之忧。
5. 进行成交确认：那么，您是否考虑购买我们的笔记本电脑呢？如果您有任何问题和需求，随时可以和我们联系，我们会尽快为您解决。
以上是笔记本电脑推销话术模板，希望对您有所帮助。
需要注意的是，在进行推销时，不要强迫客户购买，应该尊重客户需求和选择，并提
供客观真实的产品信息，让客户做出明智的决策。
2020年联想电脑销售话术范文联想销售话术
联想电脑销售话术范文联想销售话术要厚积薄发啊，经验的积累、人脉的建立、技巧的掌握都很重要，坚持、坚持、再坚持，学习、学习、再学习，持之以恒才能有成绩。
销售电脑要全面了解所销售电脑的技术参数及配置，并且要了解相同价格、配置的别的品牌机的性能、差异。
解释时要突出联想电脑的优点,如遍布全国的售后服务，电脑更新换代很快，要考虑性价比，不买最好的要买最适合的等等。
适当也要介绍一下联想机的小缺点，这样客户才能相信你。
客户如有其他的购买需求，也要积极帮助联系购买，运作的好的话，即拉近了和客户的感情（放长线钓大鱼啊），又一不留神还能挣点差价，对人对己都有好处，但要把握好度噢，客户都会满市场询价的，如询的比你推荐的高，你的信誉度就会升高，反之，那就是一锤子买卖了。
另要穿着得体，谈吐大方，第一印象很重要啊。
要有真诚的感觉、貌似专家的水平、并且有一定的让利权，何愁买卖没有呢？如能碰到一个大单位采购，那就施展能力搞定他吧。
提供一个推销技巧的应用看看能否有帮助。
推销秘诀和推销技巧是什么？一、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。
联想大客户电话销售呼出销售技巧.doc
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
电脑销售技巧-联想
销售技巧一．需求五问（谁用，会干啥，想干啥，价取向，总结确认）话术：1想看看笔记本电脑是吗？2请问是您自己用对吗？3联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。
您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？4那您是否有个心理价位呢？5除此以外，您还有什么特别的要求吗？6那么您是要买一款（…总结客户的需求…）笔记本电脑对吗？7那您是否也非常关心售后服务呢？8我相信联想一定有一款机器适合您。
9您好，请问您有看好的机型吗？10您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，（销售人员姓名），有什么能帮您的吗？需求五问的发问形式:开放式问题：用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？”封闭式问题：用来取得确认或简单的答案封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案例如：“您是要购买宽屏的吗？”注意：面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问例如：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”二．落单三式1.您今天是交全款还是交订金？2.您看今天给您送货成吗？3. 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！（1．您是交现金还是刷卡？2.我给你填下单子，然后给您提台新机器。
）注：1落单的几个方法：1）直接建议法适用情形：简单的事项、交易顾客对销售人员非常信任顾客性格直率，不拘泥于细节销售秘笈：销售：“那我就下单子，去提一台新机器给您了。
在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。
”2）达成协议－选择法适用情形：顾客喜欢掌握主动成交内容有弹性空间注意:－每个选项都是你想要的结果！销售秘笈销售员：“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢？”3)成协议－总结利益法适用情形：较复杂的事项、交易销售时间充裕顾客为人理性，爱分析顾客拿你的产品与竞争对手比较重复顾客的需求总结产品或服务对顾客的利益4)达成协议－机会成交法适用情形：信任感需加强的顾客胆小怕出错的顾客犹豫不决，需要推动的顾客机不可失，失不再来2不成功得落单：过早落单风险有哪些？吓走顾客给顾客压力大推销痕迹重错过时机落单风险有哪些？顾客不买单顾客提前离开降低工作效率三．产品话术：一）联想笔记本话术二）联想消台话术三）联想杨天话术四）服务话术一．笔记本话术1.Y系列的核心卖点1）LED背光液晶屏功能特点：1、耐久耐用。
联想笔记本销售话术
联想笔记本销售话术联想电脑问答，与联想电脑销售话术1.家用机和商用机在配制上差别不大，他们有什么本质区别吗？答：就像汽车分商务型和家用型一样，电脑针对不同类型的客户也有区分，比如从软硬件设计来看，商用电脑倾向于数据的处理和存储，以及安全防护；家用电脑倾向于家庭娱乐功能；从外观看，商用电脑更显商务尊贵，符合办公环境；家用电脑倾向于娱乐，更显个性化。
2．DELL和HP都是国际品牌，为什么联想价格比它们都贵？答：其实联想的机器不比他们贵，因为联想产品为客户提供了更多附加值的应用：比如说一键杀毒、系统内核自修复功能等，节省您的后期维护费用等，降低您的总体使用成本。
并且扬天都标配了3＋3的服务，其他厂商1年外的服务需要另外收取费用。
3．家用机和商用机都有奥运五环标，究竟哪一款更出色？答：这个标志完全可以说明联想产品过硬的品质和周到的服务，但并不作为不同系列产品品质比较的参照。
作为奥运的TOP赞助商，联想的指定产品（台式机、笔记本、打印机、服务器）均可以有五环的标志，这是联想作为TOP赞助商身份的标志；4．联想是奥运会合作伙伴，广告投入也大，是不是把这些费用都加到消费者身上了？答：当然不是；任何厂商的广告投入费用都是按照销量比例提取的，大家看到的联想广告多，正是因为我们的销量大，所以提取的基数也大。
这样的广告花费是每一个厂商都会有的正常投入，和电脑的售价没有关系，更谈不上转嫁到消费者身上5．现在好多手机功能增强了，象联想通讯中心这些功能通过手机就可以实现了，电脑有这些功能没必要。
答：电脑的存储能力是目前手机无法替代的；个人喜好不同，有人喜欢玩手机，有人喜欢玩电脑，所以这个问题不能一概而论；举个例子：现在很多手机可以看电影，DVD也可以看电影，但大家没有因为这个而抛弃DVD。
6．一键恢复别的品牌都有，称不上是联想的特色。
答：一键恢复是联想最先提出的，并且经过多年的优化和改进，技术相当成熟、领先；因为这个功能对用户太有用了，尽管联想台式机换了一代又一代，但这项功能一直都是必不可少的。
联想大客户电话销售呼出销售技巧
Call Plan：一个成功的开场白取绝于我们打之前的准备，为了保证跟客户有一个愉快而有意义的沟通，事先做好准备十分必要1）了解客户的信息2）准备自己的目的和目标Preparation TipsISR可以通过网络，新闻，其他同行客户一起之前负责过该客户的ISR等渠道来尽可能了解到：一、Customer Information1）所致电客户的个人信息（、地址、手机、职务、权责）2）客户部门的运作和职责畴（目标、组织、行政程序、面临的挑战和需要等）3）客户的公司（它的宗旨、策略、购买/决策流程、行政程序、面临的挑战和需要等）4）客户的行业（主要的供应商、销售的产品、业务和市场的状况、竞争状况，等等）二、Buying History购买历史、数量、频率、每次购买的单的大小产品LOB Mixed三、Forcast the challenge & opportunity of the call预先设想该可能遇到的挑战和潜在的需求四、Others成功案例，客户个人需求，公司需求，以及了解得其他相关信息－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
”－抱怨客户：“你们联想怎么老是缺料啊？机器什么时候能到啊”SR：“很抱歉，给您的工作带来麻烦，请问您这批机器最迟需要时候到。
”－“什么原因必须在这个日期前到呢？”了解客户顾虑的真实原因。
客户：“我们这个项目月底必须验收的，所以这批机器下周三一定得到。
”SR：“我理解您的心情，我前期已经和订单交付部门特别交待了这个单子。
大客户销售技巧和话术
大客户销售技巧和话术
1. 嘿，知道不？大客户销售可不能瞎来！比如说，你得像个侦探一样，去深挖客户的需求和痛点。
就好比人家想买双舒服的鞋子，你就得知道人家脚爱出汗呐还是爱磨脚啊！不是一股脑地推荐贵的就行。
掌握了这点，销售不就容易多啦？
2. 哇塞，跟大客户打交道，那可得有耐心！别像个急猴子似的。
比如说客户在纠结一些细节，你就得陪着，细细给解释。
就像哄小孩一样，有耐心才能搞定呀，不然客户咋能信任你呢？
3. 哎呀呀，在大客户销售里，倾听可太重要啦！不是光你自己在那说个不停。
想象一下，你跟朋友聊天，你一直说，不给人家说话机会，人家能乐意嘛！所以听客户说，从里面找关键信息，这才是高手的做法呀！
4. 嘿哟，别小瞧了赞美客户哦！谁不喜欢听好听的呀。
就好比人家穿了件好看的衣服，你夸一句“真好看”，人家心里不美滋滋的？这样客户跟你的关系不就更亲近啦，销售还难吗？
5. 哇哦，对大客户可不能死脑筋啊！要灵活应变。
有时候客户提出个要求，你就得转个弯想办法满足。
就像走路遇到堵墙了，你不能硬撞呀，得绕过去不是？这样才能拿下大客户呀！
6. 哈哈，记得要给大客户营造一种专属感哦！让他们觉得自己特别重要。
好比去餐厅有个专属包厢的待遇。
你把这种感觉给到客户，他们能不青睐你嘛！这招超好用的啦！
我的观点结论：大客户销售真的有很多窍门和技巧，只要用心钻研，用对方法，跟客户建立好关系，就一定能取得好成绩！。
联想服务-“十面埋伏”话述—— 针对H笔记本服务卖点话术
荣因以客为尊，创新超越期待联想服务－“十面埋伏”话述——针对H笔记本服务卖点话术1、无以伦比的超值三年保修：优势：联想提供给客户的是三年保修，远远超出了三包法的规定，更是大大高于其它竞品的保修期限，对于高价值的主板部件提供3年的保修期,是其它竞争对手无法比拟的。
对比：我们不像有些竞争对手，连主板这样高价值的部件才提供2年的保修。
2、自始至终的联想全年无休服务：优势：联想不仅是第一家，而且是唯一一家从成立第一天起，就为客户提供全年365天无休服务的厂商（365*9）。
对比：业界少数厂家的跟随，仅限个别机型而已。
3、毋庸置疑的最强的服务网络：优势：联想服务网络覆盖全国，与联想的产品销量一样，业界第一。
对比：其它厂商号称第一，是缺乏事实依据的。
销量决定服务投入，其它厂商与联想服务的差距，情有可原。
4、联想eCare：三网合一、应需而动：优势：联想可以提供电话、网络、现场eCare“三网合一”的统一报修、预约送修、网上自助等互动服务，联想服务可以“随需而动”，用户可以在最方便的时间，选择最适宜的方式享受联想全天候（24小时）的服务。
特别是网上预约，工作时间之外也可以进行报修服务，特别方便！对比：联想首创并独有的eCare“三网合一”模式方便灵活，有别于其他厂商，只能遵循传统服务流程，费时费力。
5、“按约修复”是当前最高水平的服务方式：优势：联想是最早提出ND修复（第二日修复）的厂家。
在此基础上，应对客户需求的变化和市场发展趋势，逐渐形成以客户为导向的按约修复机制，极大满足客户个性化的需求。
也就是说，您可以享受到是联想承诺的业界最快服务时效标准，而且也可以根据你约定的任何时间，准时上门修复。
对比：“按约修复”是当前最高水平的服务方式。
不像某些厂商，仅对1-3级市场做到2日修复就开始炫耀。
6、客户快速注册，享受专业价值：优势：联想客户打电话可以享受到高级的、专业的技术支持服务，如果没有任何筛选，高级工程师的资源必将被一部分非联想用户分流。
联想-大客户销售技巧共66页
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
联想-大客户销售技巧 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
如何通过联想话术激发客户购买欲望
如何通过联想话术激发客户购买欲望联想话术对于销售人员来说是非常重要的工具，它可以帮助销售人员更好地与客户沟通并激发他们的购买欲望。
通过使用联想话术，销售人员可以将产品或服务与客户的需求紧密联系起来，让客户对购买产生兴趣和渴望。
下面将介绍一些有效的联想话术技巧，帮助销售人员更好地激发客户的购买欲望。
首先，销售人员需要了解客户的需求和痛点。
只有真正理解客户的需求，才能找到合适的联想话术。
销售人员可以通过与客户的对话和提问来获得更多关于客户需求的信息。
例如，一位客户可能在购买电视时关注的是画质，而另一位客户可能更注重音效。
销售人员可以根据客户的需求来选择合适的联想话术，鼓励客户购买产品。
其次，销售人员可以通过提供实际案例或故事来激发客户的购买欲望。
客户往往更容易被真实的故事所打动，因为这样能够更好地让客户产生共鸣。
销售人员可以选择与客户需求相符的案例或故事，具体展示产品或服务对于其他客户的实际帮助和效果。
这样一来，客户可以更好地理解产品或服务的价值并产生购买的欲望。
第三，销售人员可以通过创造紧迫感来激发客户的购买欲望。
人们往往倾向于在面临紧迫感的情况下更快做出决策。
销售人员可以通过提供限时优惠或者稀缺的商品来创造紧迫感。
例如，销售人员可以告诉客户，某个产品只有在限定时间内才有折扣，或者某个产品只剩下几件了。
这样一来，客户容易产生购买的欲望，怕错过优惠或者错过购买机会。
此外，销售人员还可以通过积极的情绪引导来激发客户的购买欲望。
积极的情绪常常能够吸引人的注意力，使客户感到愉悦和积极的情绪。
销售人员可以使用积极的语言和表情，传递乐观和自信的态度。
他们还可以通过赞美客户的选择和决策，让客户感到被重视和尊重。
当客户感到愉悦和积极的情绪时，他们更容易被激发购买欲望，并做出决策。
最后，销售人员还应该注重建立信任和良好的关系。
只有客户对销售人员产生信任，并与他们建立良好的关系，才能更容易激发购买欲望。
销售人员可以通过专业的知识和真诚的态度来建立信任。
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1、军工行业
假想“客户”：中国国防大学
客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新
CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理
话述归纳：
1、安全：
军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。
为此，
（1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等；
（2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧；
（3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训；
（4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等；
2、成本（效率）：
（1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。
目标：降低总体拥有成本（TCO）；
（2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低；
（3）后续服务好，出现故障快速响应；
如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO；
3、管理：针对电子教室应用
（1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；
减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。
【本节结束】
2、教育行业
假想“客户”：某高校计算中心主任；
客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求；
CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务；
话述归纳：
1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品；
（1）产品部件配置定制化；
（2）不同使用环境产品定制。
机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB；
2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低；
（1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支；
（2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。
台机每台较竞品每小时节电5-10W，以3000台PC计算，一年可节省不小的电费支出；
（3）可派工程师对现有IT系统进行评测，进一步打动客户；
3、管理：针对教育用户维护需求大，管理人员少的矛盾，联想提供教育应用V6.2软件：
（1）集成于主板，不会出现如海光LAN卡接口老化，无法实现管理的问题；
（2）可实现远程监控管理；
（3）软件分发、补丁安装等；
（4）资产管理、评估、报警；
4、服务：产品故障+人为不可控因素造成的故障
（1）厂家承接产品售后服务体系，联想业界一流，Call Center独家通过OCPC2000认证；
（2）对大客户可提供锁定服务，指定专属服务人员，驻场工程师；
（3）丰富庞大的产品备件库，减少服务响应时间；
【本节结束】
假想“客户”：中国光大银行科技部某部长；
客户情况及需求：老客户，前端柜员业务改造方案介绍；
CEMS核心诉求：定制化、安全管理、成本、效率；
话述归纳：
1、定制化：
（1）硬件：拥有多串口卡的PC新终端；
（2）软件：LCMS安全管理解决方案；
（3）成功案例丰富：工行独家15万套；兴业银行1500套，民生4000套；
2、安全：技术力量弱，PC终端运行环境开放带来的安全顾虑：
（1）限制非认证PC接入：建议定制总参3所密码模块，联想负责安装并保证兼容性；
（2）柜员行为管理监控：行为审计，黑白软件管理，杜绝非法软件及动作；
（3）输入输出管理：如：USB口屏蔽，尽可使用鼠标等非存储设备；
（4）设备资产管理；
（5）软件分发，补丁安装，集中监控管理；
3、成本：初次采购成本，联想PC新终端高于HP的Thin-Client，但5年TCO联想优势明显：
（1）PC终端本地处理能力强，Thin-Client依赖网络，增加网络设备投入；
（2）如5年内上马新业务，则Thin-Client终端无法满足，更换设备投入大；
（3）HP Thin-Client终端为国外产品，相应的培训、后期软件开发成本投入高；
（4）联想提供PN300字符终端仿真软件，实现从字符到图形平滑过渡；
（5）提供产品租赁业务；
（6）提供废旧电脑回收业务；
4、效率：银行客户打服务牌，用户注重等待时间，办理业务速度的感受：
（1）PC新终端IA架构，计算、处理能力强，大部分处理工作本地解决减少等待时间，客户感受好；
（2）PN300仿真软件，节省升级时间，业务平滑过渡提高效率；
【本节结束】
假想“客户”：中粮可口可乐；
客户情况及需求：采购量大（500万级），各级分公司自行分散采购；
目标：介绍ThinkCenter及统一采购模式；
CEMS核心诉求：成本
话述归纳：
1、客户切入点：
（1）采购的产品性能是否高；
（2）ThinkCenter品牌与可口可乐品牌相match；
（3）采购成本仅仅是一部分，使用维护成本更重要；
2、客户Paint Points：
（1）采购PC品牌杂，Dell、HP、Lenovo等，价格、配置、性能均不一样；
（2）客户售后接口多，每家一个；
（3）工程师工作量大，常因服务不到位遭投诉；
3、联想的解决方案：
（1）总部统一采购统一发货，统签合同保证最合理的价格；
（2）各分部自行采购便捷：传真即可完成，降低沟通成本，商务成本；
（3）联想庞大的服务网点：售后保障及时到位，降低故障损失；
（4）大客户定制化，专属服务体系：
（a）商务：无合同销售，先下单后补手续；
（b）没有制定配置，免费升配；
（c）突发故障可派专人上门，并可提供临时备机；
总述：降低TCO，即降低采购升本+使用成本；
【本节结束】
5、电信行业
假想“客户”：中国电信某省IDC中心主任；
客户情况及需求：该客户目前应用的Server均为其它品牌；
目标：介绍联想Server及方案，为后续工作铺垫；
CEMS核心诉求：管理、效率、成本；
话述归纳：
1、管理：
（1）对于大规模部署的Server，联想提供慧眼III远程管理软件，减轻维护人员压力；（2）300名工程师深入5-6级县级地区，缩短服务响应时间，属国内首家；
2、效率
（1）产品性能：关乎经济效益；5系列至强处理器，内存1033MHz内存，整机性能强劲，保障IDC业务；
（2）产品稳定性：关乎经济效益及品牌。
联想的产品经过严苛的产品测试，高低温、湿度；如：都灵冬奥会-20℃环境应用考验，北京奥运会考验；
（3）售后服务：深度直达县级地区，广度遍及全国，
（a）及时性：2小时电话响应，7X24小时保障；
（b）修复时间：4小时备件上门；
（c）400电话：直达客户信息库，提高沟通效率；
3、成本
（1）成本不仅包括单一采购成本，还包括使用成本；
（2）联想产品用品质延长了产品生命周期；
（3）用优质服务降低了产品故障带来的损失，从而降低了用户的总体拥有成本（TCO）
【本节结束】
6、政府行业
假想“客户”：某省财政厅采购处处长；
客户情况及需求：计划采购200台PC；
目标：介绍联想安全PC产品及方案；
CEMS核心诉求：成本、效率、安全；
话述归纳：
1、联想安全PC实力：
（1）联想长期技术积累，联想是TCM的发起方之一；
（2）联想TCM芯片级安全PC符合国家安全标准；
（3）联想对政府客户的了解，安全PC功能基于对政府客户的调研；
（4）功能强大：文件加密/文件保险箱/U盘无忧（移动存储介质加密）
（5）使用简便：嵌入主板，对用户“透明”，用户操作简单无需培训；
（6）相对竞品：
（a）爱国者等产品：竞品采用截至口加密而非数据加密；联想采用对数据加密，安全性更高；
（b）软件加密产品：破解相对容易；联想数据加密后无破解可能；
（c）其它PC厂商：芯片标准一致，但功能不同。
联想产品有专利保护；
2、成本：成本由初次采购成本和后期维护成本构成；
（1）采购成本：联想加装的TCM安全芯片为自己生产，其它PC厂商无此实力；切联想采用规模化生产，降低采购成本；
（2）后期维护成本：3年产品全保、服务网络遍及4-6级市场、大客户专属服务；（3）资产回收等服务，打消后顾之忧；
3、管理：
（1）U盘无忧强化了对USB设备的管理；
（2）远程监控功能降低了系统的管理难度；
4、效率
（1）避免信息丢失；
（2）基于芯片的防毒防木马功能，效率高于软件；经测试：安全PC可防御20000个病毒的攻击；
5、安全
（1）安全PC：杜绝信息泄露；
（2）低辐射显示器：对使用者更安全；
（3）硬盘不回收：确保信息安全；。