(客户管理)看看联想客户经理是怎样攻单子的

（客户管理）看看联想客户经理是怎样攻单子的

XXXX服务器采购项目①

一．客户背景

1．XX单位是壹家新闻单位，国内外有100多分部和分支机构；

2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明；

3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。

二．商机发现

1．从行业中筛选出XX单位且列入大客户名单；

2．主动打电话询问，客户项目专家赵工接听且告知有项目需求，但当时没有透露具体信息；

三．挖掘信息提供者

1．孟工

专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。初次接触于03年4月，由于非典，和其几次电话沟通后，我以送干扰素的名义同他见面，且建立关系。

2．宋处

于孟工的建议下我找到宋处，宋处是主管建设的处长，我和其进行了几次电话交流，同样以送干扰素及礼物，和其晚餐，介绍联想，和他建立关系。

四．信息收集

从孟工和宋处那里得到如下重要信息：

1．项目信息

客户采购的是网络安全项目，金额1000万左右；（为了保险，我从竞争对手壹朋友那里得到确认）

2．竞争对手

Ａ：于媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际于线网站、中国网、人

民网、中青网等均是的客户；（趋势）

Ｂ：曾参和过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其于国内IDS领域尚无对手；

Ｃ：国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关系和安全部背景，为客户做了安全服务项目；

（金盾）

Ｄ：国家机要局指定厂商，军队背景企业，于政府机关有很强的权威性，参和过客户的安全集成；（华为）

Ｅ:国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙；（）

Ｆ：国内安全领域前三，其产品于媒体行业有较高知名度；

Ｇ：较小的专业厂商，其有公安部背景。

3．项目进展

第1阶段(02年9月－03年2月)：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI各自提出壹套安全方案，从中选出壹家进行整体安全方案设计，但不涉及到产品选型。（02年11月开始至今，由于非典现

停顿。）

第2阶段（03年3月－03年9月）：制定出客户的安全解决方案后，再确定安全产品的入围方式。（是集成商提供仍是另行招标）

第3阶段（03年9月－03年11月）：由客户的安全专家小组进行产品选型。小组成员由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。

4．项目的决策流程

客户技术局项目决策流程及组织结构图如下：

使用者，建设者和使用者成立项目小组，根据技术方案制订标书且向供应商发标书，经过竞标和评标，最后确定中标者。小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工、魏处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的专家；

5．参和Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI 中只有壹家没有自己的服务器产品。

五．信息分析和策略制定

（一） 信息分析

1． 攻单战略分析（SWOT ）

2． 3（二）策略制定

1．策略原则

1)发挥高度可控的正面因素，转化且控制高度可控的负面因素为正面因素；

2)减低低度可控负面因素的影响，使其不成为联想夺单的绊脚石；

2.具体策略

有利影响 不利影响

内部 分析 外部 分析

1）加强客户拜访和沟通，使客户尽快了解联想；

2）加强技术实力展示及技术交流，减低客户对联想产品性能怀疑；

3）加强客户高层攻关，使客户上层支持联想的声音增多；

4）促成客户高层及关键人参观联想，使客户关注、了解、支持联想；

5）分析客户，细致整理出客户组织结构、决策流程，确定项目的把门人、批准者、决策者、拥有者4个角色定位，找到COACH；

6）寻找项目合作伙伴，相互配合；

7）掌握客户的网络安全建设需求，制定出网络安全方案；

8）加强联想行业成功案例于客户那里的推广、宣传。

六．策略实施细节

1．周局——项目决策层

2．通过自己私人朋友关系，和项目决策人高局建立了联系，且请事业部高层到客户那里进行拜访：

1）向其介绍了联想信息安全业务开展情况及联想的政府行业成功案例，加深客户对我们的了解；

2）邀请客户参加联想的巡展，使其对联想产品有初步好感；

3）其把项目组的具体负责人朱处、魏处、李工介绍给我，且指示我们之间择期进行技术交流（里程碑）；

4）邀请周局参观联想；

5）联想高层回访。

2．朱处，李工——项目技术管理层

1）于高局的引见下，和项目的技术管理层高效沟通；

2）和项目组负责人朱处，李工进行了多次充分沟通，了解安全规划细节，介绍联想安全咨询的成功案例，且对规划提出联想的建设思路及安全域划分的思想，赢得客户对联想技术的信任；

3）请项目组参观了研究院，展示联想的研发实力；

4）和朱处，李工进行商务活动。

3．黄总，刘主任——使用管理层

于周局的引荐下，和使用管理层黄总及刘主任建立良好的关系，且从另壹角度了解项目的具体细节，及时修正攻单策略，且通过其引见和项目组的其他人员建立了联系和沟通，进壹步扩大了联想于该单位的影响。

1）联想成功案例展示、参观；

2）联想安全巡展；

3）商务活动；

4）野外郊游。

1．COACH

通过和客户的频繁沟通，确定了客户内部的俩个COACH，壹个为线人，另壹个为线人兼教练的角色，通过反复确认分析得到的信息，使得我得到的信息较为准确。

2．合作伙伴

坦诚、平等、利益共享的合作原则，使我们从SI处得到了网络规划方案，使我同客户的技术交流顺畅，准确地掌握客户需求；同时由于其和陈局很好的关系，就减轻了我们关键客户公关的重担。

合作的过程也有壹些波折，由于合作方比较强势、精明、多疑，合作姿态是若即若离，尽力让联想承担更多的任务，同时又获得更少的利益。我们的策略是掌握主动，不卑不亢，