饭店市场营销学.pptx
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关于饭店营销经营分析.pptx
10
宏观环境中的主要因素
• 经济环境
1 收入的分配
a 自给自足的经济 b 原材料出口经济 c 正在工业化的经济 d 工业化的经济
2 现有的储蓄与借贷情况
宏观环境中的主要因素
• 自然环境
12
宏观环境中的主要因素
• 技术环境
1 加速的技术变革 2 无穷的革新机会 3 研究与开发预算 4 技术革新的法规不断增多
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2420.11.2419:20:0519:20:05November 24, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sigቤተ መጻሕፍቲ ባይዱts. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
*ARI (Average Rate Index) 平均房价指数=本酒店平均房价/竞争圈酒店平均房价
*自然市场占有率= 本酒店可卖房数 竞争圈酒店可卖房总数
*实际市场占有率= 本酒店实际出租数 竞争圈酒店实际出租总数
Rooms – RevPAR Trend
In Local Currency
550 450
RevPAR
350 250
150
50 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec FY
宏观环境中的主要因素
• 经济环境
1 收入的分配
a 自给自足的经济 b 原材料出口经济 c 正在工业化的经济 d 工业化的经济
2 现有的储蓄与借贷情况
宏观环境中的主要因素
• 自然环境
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宏观环境中的主要因素
• 技术环境
1 加速的技术变革 2 无穷的革新机会 3 研究与开发预算 4 技术革新的法规不断增多
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2420.11.2419:20:0519:20:05November 24, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sigቤተ መጻሕፍቲ ባይዱts. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
*ARI (Average Rate Index) 平均房价指数=本酒店平均房价/竞争圈酒店平均房价
*自然市场占有率= 本酒店可卖房数 竞争圈酒店可卖房总数
*实际市场占有率= 本酒店实际出租数 竞争圈酒店实际出租总数
Rooms – RevPAR Trend
In Local Currency
550 450
RevPAR
350 250
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50 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec FY
2024版市场营销学全套课件完整版ppt教程pptx
•市场营销学概述•市场分析•营销策略•营销组合与执行目录•数字营销与社交媒体应用•营销伦理与社会责任•现代市场营销挑战与机遇市场营销的定义与重要性定义重要性市场营销是企业获取竞争优势、实现可持续发展的关键手段，它涉及到企业生产经营的各个方面，对于企业的生存和发展具有重要意义。
市场营销的历史与发展起源发展趋势市场营销的核心概念价值产品产品是市场营销的核心，它包括有形产品、服务、人员和观念等。
需求与欲望交换到产品、服务、信息和资金的流动。
关系市场调研与预测确定市场调研目标收集市场数据数据整理与分析市场预测消费者需求识别了解消费者的需求和期望，挖掘潜在需求。
消费者心理分析研究消费者的心理特征和行为习惯，探究购买决策过程。
消费者行为观察通过观察消费者的购买行为和使用行为，了解消费者的真实需求。
消费者行为实验通过实验方法，探究不同因素对消费者行为的影响。
消费者行为分析识别竞争对手对竞争对手的实力、策略、产品等方面进行评估。
竞争对手评估竞争策略制定竞争态势监测01020403持续关注竞争对手的动态和市场变化，及时调整竞争策略。
确定主要竞争对手和潜在竞争对手。
根据竞争对手分析结果，制定相应的竞争策略。
竞争对手分析根据消费者需求、购买行为等特征将市场划分为不同的细分市场。
市场细分目标市场选择目标市场定位营销策略制定评估各细分市场的吸引力，选择适合企业进入的目标市场。
在目标市场中确定企业的产品或服务定位，塑造独特的品牌形象。
针对目标市场制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
市场细分与目标市场选择产品组合策略01新产品开发策略02品牌建设策略03成本导向定价策略竞争导向定价策略需求导向定价策略通过自有销售渠道或线上平台直接向消费者销售产品，减少中间环节。
直接渠道策略借助代理商、批发商等中间商的力量拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
间接渠道策略整合线上线下多种销售渠道，为消费者提供便捷的购买体验。
多渠道策略人员推销策略通过销售人员与潜在客户进行面对面交流，促进产品销售。
《餐饮市场营销概论》PPT课件
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7
第一章 餐饮市场营销概论
（二）区分需要、要求与需求的营销意义
1、区分需要和需求的意义 2、区分需要和要求的意义
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8
第一章 餐饮市场营销概论
第二节 正确理解餐饮市场营销
首先，要弄明白“餐饮市场营销”这个概念
其次，餐饮市场营销概念在企业活动中如何体现呢
第三，餐饮市场营销有其独特的性质
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3
第一章 餐饮市场营销概论
一、餐饮市场的含义 1、餐饮市场是餐饮产品交换的场所 2、餐饮市场是餐饮产品流通的领域 3、餐饮市场是餐饮产品供求关系的总和 4、餐饮市场是对餐饮产品有需求的人
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4
第一章 餐饮市场营销概论
（二）不同餐饮市场含义在营销中的应用
1、“地域”市场含义的作用 2、“流通领域”含义的作用 3、“供求关系”含义的作用 4、“消费者”市场含义的作用
11
第一章 餐饮市场营销概论
二、餐饮市场营销的特点
具体体现为餐饮产品具有无形性特 点、不可储存性特点和质量波动性特点。 和制造业的有形产品的营销相比，这些 特点就成为餐饮营销的特殊性，需要引 起餐饮营销者的高度重视。
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12
第一章 餐饮市场营销概论
（一）餐饮产品具有较多的无形性成分
1、餐饮产品的无形性成分
18
第一章 餐饮市场营销概论
第三节 餐饮市场营销观念 一、什么是餐饮市场营销观念
餐饮市场营销观念属于市场营销管 理哲学的范畴，可以理解为：餐饮企业 在开展市场营销管理的过程中，在处理 企业、顾客和社会三者利益方面所持的 态度、思想和观念。
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19
第一章 餐饮市场营销概论
饭店市场营销概述PPT课件
运用现代技术提升服务效率和 顾客体验，如智能客房、电子 点餐等。
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
饭店市场营销PPT课件
竞争对手识别
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
某饭店市场营销的任务.pptx
►3.潜在需求状态下的开发性营销
► 现在的商品或服务不能满足的、隐而不见 的需求。存在于一切领域，可以不断发掘的 市场。不断开发新的产品，努力发掘老产品 的新功效。
►4.退却需求状态下的再生性营销
► 退却需求是指市场对某种商品或服务的需 求低于过去的水平，并正进一步趋向衰退。
►原因：时尚的转变、新产品替代引起。
环境的商品或服务的需求。
饭店营销观念的发展
一、饭店的经营特点与难点 从市场营销的角度看，有效营
销需要从饭店独特的经营特点入手。 1 1.1．产品的不可贮存性 1.2．高比例的固定成本 1.3．销售的整体性 1.4．不稳定的销售量 2．经营难点
推销观点
►推销观点阶段：产生于20世纪20年代末至50 年代。我卖什么，顾客就买什么。其实质仍 然是以生产为中心。
营销观点
►营销观点阶段：产生于50年代以后。这种观 点认为，要达到企业目标，关键在于摸清目 标市场的需求和欲求，并且尽最大努力满足 消费者的需要。“顾客需要什么，就生产什 么”。市场营销观念的产生，是一次革命。
社会营销观点
►产生于20世纪70年代
二、饭店市场营销
1.饭店市场含义：指饭店产品或服务的 现实购买者与潜在购买者需求的总和。
包含三个要素：某种需求的人；为满足 这种需要而具有的购买能力；为满足 这种需要而拥有的购买欲望
即：饭店市场=人口+购买能力+购买 欲望
2.饭店市场营销的定义：
是为了让目标客人满意， 并实现饭店经营目标而展开的一系 列有计划、有步骤、有组织的活动。 它是一个根据客人的需要和要求而 开展的产品、价格、销售渠道及促 销策划和实施的全过程。
► 任务：进行再生营销，促使再生需求。根 据新的消费特点赋予老产品以新的特征，使 传统商品带给消费者以时代感。
饭店市场营销管理PPT33页
(四) 战略导向
在企业经营领域，战略是指有关企业全局性 或决定性的谋划，是企业为生存和发展而制 定的企业目标与达成此目标所采取的各项政 策的有机综合体.营销的成功则依赖于正确有 力的战略指挥。
三、饭店市场营销管理的主要内容
饭店市场营销环境分析 饭店市场调查与预测 饭店市场细分与目标市场选择 饭店目标市场营销策略
饭店市场营销管理
第一节 饭店市场营销管理概述 第二节 饭店市场营销管理理念 第三节 饭店市场营销战略管理
第一节 饭店市场营销管理概述
一、饭店市场营销管理的概念
饭店市场营销管理是对饭店市场营销活动进行管理 的过程，即通过研究饭店市场供求变化，以满足饭 店顾客为中心，开发适销对路的饭店产品，获得最 大的社会和经济效益的饭店市场经营管理活动。
价值主要体现在与顾客之间进行价值交换更方便快捷， 它不仅更能够满足广大饭店顾客的需求，也符合饭店产 品的特性、顾客的消费方式和饭店经营的特点。
方式
1、网上调研 2、建设网站进行营销 3、网络广告
(二) 管理导向
饭店市场营销归根到底是对动态环境的一种创造 性适应过程，即凭借一切可利用的资源，通过产 品、渠道、价格和促销等实现对环境的适应。由 此，对饭店市场营销适应过程的综合管理正日益 受到饭店企业的重视
(三) 信息导向
饭店市场营销活动是围绕顾客需求而展开的， 这就必须借助于信息的传导在营销活动之前 须对复杂多样的顾客需求作深入细致的调查， 以求及时洞悉饭店顾客群体最新的需求偏好 信息。“知己知彼、百战不殆”。
选出最佳的目标市场 （市场的可进入性、可衡 量性、充足性、可行动性
以及稳定性 ）
三、饭店市场营销管理的主要内容
(四)饭店目标市场营销策略
五饭店市场营销PPT课件
• 饭店市场营销涉及多种活动，包括为了解市场及客户 进行的调查活动；为促销进行的设计与策划活动；为让 市场客户购买产品而展开的宣传促销工作；信息反馈。
.
3
二、饭店市场营销的管理
• 饭店市场营销管理的任务，就是分析需求、引 导需求、满足需求，从消费者需求的满足中获 得企业的经济效益。
.
4
根据需求水平、时间和性质的不同， 市场常出现以下需求形态：
.
35
.
27
（二）饭店中间商的作用
• 1. 节省销售费用 • 2. 弥补饭店营销财力、人力的不足 • 3. 具有强与饭店的营销能力
.
28
（三）饭店销售渠道的选择
• 选择饭店销售渠道需综合考虑的因素： • 1. 市场特点 • 2. 饭店产品与服务的特点 • 3. 饭店自身条件与经营意图
.
29
四、饭店市场促销的方式与手段
价值、人员价值、形象价值。
• 3. 总顾客成本——是顾客通过购买获得某种利益时付 出的代价。包括货币、时间、精神和体力等代价。
• 4. 加强企业价值链管理，提高顾客让渡价值。
.
7
• （二）增加顾客满意度 • 1. 顾客满意度是指一个人通过对一个产品的可感知的
效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状 • 2. 顾客满意的重要性。 • 3. 顾客满意度的衡量。 • 4. 顾客关系营销：增加顾客的满意度。
• 1. 否定需求； • 2. 缺乏需求； • 3. 潜在需求 • 4. 退却需求 • 5. 波动需求 • 6. 充分需求 • 7. 过度需求 • 8. 无益需求
.
5
三、饭店市场营销的宗旨
.
6
• （一）提高顾客让渡价值
.
3
二、饭店市场营销的管理
• 饭店市场营销管理的任务，就是分析需求、引 导需求、满足需求，从消费者需求的满足中获 得企业的经济效益。
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根据需求水平、时间和性质的不同， 市场常出现以下需求形态：
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（二）饭店中间商的作用
• 1. 节省销售费用 • 2. 弥补饭店营销财力、人力的不足 • 3. 具有强与饭店的营销能力
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（三）饭店销售渠道的选择
• 选择饭店销售渠道需综合考虑的因素： • 1. 市场特点 • 2. 饭店产品与服务的特点 • 3. 饭店自身条件与经营意图
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29
四、饭店市场促销的方式与手段
价值、人员价值、形象价值。
• 3. 总顾客成本——是顾客通过购买获得某种利益时付 出的代价。包括货币、时间、精神和体力等代价。
• 4. 加强企业价值链管理，提高顾客让渡价值。
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• （二）增加顾客满意度 • 1. 顾客满意度是指一个人通过对一个产品的可感知的
效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状 • 2. 顾客满意的重要性。 • 3. 顾客满意度的衡量。 • 4. 顾客关系营销：增加顾客的满意度。
• 1. 否定需求； • 2. 缺乏需求； • 3. 潜在需求 • 4. 退却需求 • 5. 波动需求 • 6. 充分需求 • 7. 过度需求 • 8. 无益需求
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三、饭店市场营销的宗旨
.
6
• （一）提高顾客让渡价值
饭店营销PPT课件
（三）关注目标不同 promotion----销量quantity of sales marketing----满意度 satisfaction of the
guests
四、市场营销的演变过程
❖ 1、生产主导型观念 ------“投机型” 特点：产品的产量多少决定收益。 措施：扩大生产增建饭店。
庙里卖梳子
❖ 甲：十日期到。甲没有卖出去一把。
❖ 乙：负责人问乙：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的 ？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚， 正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。
❖ 丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的 ？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持 每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了 十把。
生产观念
“我们的车有多种颜色， 它们都是黑色”
❖ 2、产品质量主导型
Байду номын сангаас“自恋型”
特点：硬件、软件决定市场优势。 措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深” “新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”
产品观念
新飞广告做得好，不如新飞冰箱好
“酒香不怕巷子深
”
3、推销主导型
❖ 理念：“单相思型”---狼爱上羊 ❖ 特点：围绕产品，促成交换。
措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内 容的绿色特质。 ❖ 它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的 是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界 “达则兼济天下”。 “绿色营销”green marketing
“和谐营销”harmonious marketing
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4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication
“4P”转向“4C”
多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是“产 品”(Product)；
多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是 “价格”(Price)；
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念
三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销
消费
生产
1.生产观念:
饭店业发展初期，典型思想是：
我生产什么就卖什么 重生产，轻市场
决定
前提：
在商品的短缺的时期，市场 化的初期
福特汽车公司说
案 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 例： 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是
帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比:
起点 焦点
途径
结果
推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润
营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
市场营销过程:
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
第二节 饭店市场营销
一.饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销
学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为, 即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足 饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以 及在实施这些行为中的运行手段和管理过 程的一门学科.
不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色 的车！
2.产品观念:
典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.
口号是： 酒香不怕巷子深
不足是： 轻视市场的需求，营销近视症
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念:
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是：
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
社会利益
整体营销 整体营销
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
四.饭店市场营销组合
传统4P策略 促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations
无形性 不可分割性 非同质性 不可储藏性 不可转移性 需求弹性
二.饭店产品与饭店市场: 1.饭店产品特点:
2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望
1、是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的
三.饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段：
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
案例:坐困愁城的发明家
4.市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成。
站在经营者角度: 卖者总汇(行业) 买者总汇(市场)
市场营销
（一）市场营销的含义
菲利普·科特勒:
营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满 足欲望和需要的社会管理过程。
其职能是：
1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务
多想想顾客获得满足的便利性 （Conveniences to Buy），而不只是在什 么“地点”(Place)销售产品；
多想想如何与顾客沟通 （Communication），而不只是“促 销”(Promotion)。
4R策略 关联Related 反应速度Response speed 关系Relation 回报Return
目录:
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 10.420.10.4Sunday, October 04, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:59:5822:59:5822:5910/4/2020 10:59:58 PM
第一章 饭店市场营销概论
学习要点
1 、市场营销的相关概念 2 、营销观念的演变过程 3 、学习市场营销的意义与方法
第一节 市场营销与市场营销学
一、市场营销相关概念:
1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销
1.需要、欲望、需求
需求 有支付能力并愿意购买的愿望
5.社会营销观念:
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展。
思想是：
三者和谐发展
五种营销观念的异同
பைடு நூலகம்
营销观念 重 点
方法
目标
传 生产观念 统 观 产品观念 念 推销观念
产品 产品 产品
提高生产效率 通过扩大销售量，
提高产品质量 增加利润 加强推销
市场营销 市场需求
现 观 念 企业利益
欲望 需要的具体满足方式
早餐吃什么？ （生理需要 ）
面条？ （具体满足方式）
汉堡？
2.效用、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西.
营销近视--------营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场.