饭店市场营销学.pptx

• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.422:59:5822:59Oct-204-Oct-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:59:5822:59:5822:59Sunday, October 04, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.420.10.422:59:5822:59:58October 4, 2020
多想想顾客获得满足的便利性 （Conveniences to Buy），而不只是在什 么“地点”(Place)销售产品；
多想想如何与顾客沟通 （Communication），而不只是“促 销”(Promotion)。
4R策略 关联Related 反应速度Response speed 关系Relation 回报Return
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
社会利益
整体营销 整体营销
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
四.饭店市场营销组合
传统4P策略 促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations
第一章 饭店市场营销概论
学习要点
1 、市场营销的相关概念 2 、营销观念的演变过程 3 、学习市场营销的意义与方法
第一节 市场营销与市场营销学
一、市场营销相关概念:
1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销
1.需要、欲望、需求
需求 有支付能力并愿意购买的愿望
案例:坐困愁城的发明家
4.市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成。
站在经营者角度: 卖者总汇(行业) 买者总汇(市场)
市场营销
（一）市场营销的含义
菲利普·科特勒:
营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满 足欲望和需要的社会管理过程。
其职能是：
1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务
欲望 需要的具体满足方式
早餐吃什么？ （生理需要 ）
面条？ （具体满足方式）
汉堡？
2.效用、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西.
营销近视--------营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场.
。2020年10月4日星期日下午10时59分58秒22:59:5820.10.4
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月下午10时59分20.10.422:59October 4, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月4日星期日10时59分58秒22:59:584 October 2020
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念
三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销
消费
生产
1.生产观念:
饭店业发展初期，典型思想是：
我生产什么就卖什么 重生产，轻市场
决定
前提：
在商品的短缺的时期，市场 化的初期
福特汽车公司说
无形性 不可分割性 非同质性 不可储藏性 不可转移性 需求弹性
二.饭店产品与饭店市场: 1.饭店产品特点:
2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望
1、是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的
三.饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段：
市场营销过程:
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
第二节 饭店市场营销
一.饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销
学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为, 即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足 饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以 及在实施这些行为中的运行手段和管理过 程的一门学科.
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
4.市场营销观念:ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色 的车！
2.产品观念:
典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.
口号是： 酒香不怕巷子深
不足是： 轻视市场的需求，营销近视症
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念:
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是：
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午10时59分58秒下午10时59分22:59:5820.10.4
谢谢观看
案 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 例： 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是
帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比:
起点 焦点
途径
结果
推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润
营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 10.420.10.4Sunday, October 04, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:59:5822:59:5822:5910/4/2020 10:59:58 PM
5.社会营销观念:
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展。
思想是：
三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 重 点
方法
目标
传 生产观念 统 观 产品观念 念 推销观念
产品 产品 产品
提高生产效率 通过扩大销售量，
提高产品质量 增加利润 加强推销
市场营销 市场需求
现 观 念 企业利益
目录:
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才
4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication
“4P”转向“4C”
多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是“产 品”(Product)；
多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是 “价格”(Price)；