约访与待客流程

一：电话邀约与接待流程

1：响铃三声内接起电话

2：语音甜美、面带微笑，语气亲切，态度和蔼

3：主动报案名

4：放下手中所有工作，耐心解答，保持在三分钟以内，要求客户第一时间来售楼处，若提及首款额度时，隐性做答，首付款分期

5:接听一定留下姓名，联系方式，信息来源，上访时间，以便追踪联系

6：接听完毕，认真工整仔细填写来电内容

7：在电话里不得与客户发生争执

8：等客户挂断后再放下电话

二：接电前的准备

1：掌握项目基本知识

2：对周边环境、配套熟知

3：熟知自己项目的优势及卖点

4：熟悉行车路线，准确迅速为来房者指路

5：客户会提出哪些问题做前期预想并总结出回答方案

6：随时掌握项目动态

7：准备项目几个最大卖点，吸引客户立刻上门

三：接听电话目地

1：引导客户第一时间促使其上门了解

2：了解需求点

3：根据客户一些信息透露引发项目卖点陈述，因势力导

4：相对满足客户需求，引发其好奇心，神秘感，趣味性，故事性，悬疑性，交流中，生活化语言更具说服力

5：认真填写来电记录，便于追踪联系

6：给客户留下良好的第一印象

7：接电后总结反思，分析记录

8：培养出适合自己的谈话风格，与语言魅力

9：任何人找经理的来电，都记录下其姓名，联系方式，是否可转达相关事宜

四：促使客户上门说词

1：客户需求再次得到满足，创建紧张感

2：抓住客户需要，明说暗示都要提及销售速度的火爆情况，要把这种描述说的自己都身临其境般，客户自然容易信服～

3近期价格调整，根据目前的销售状况，公司决策层以开会探讨过，我们经理及其他中层，也得到了一些消息，十之八九是要有一定幅度对价格有所提升和调整的，也许涨的不多，每平涨三百左右的样子。淡定细节化的加进关于涨价的说法，使其信服是马上就要有这件事。犹如自己得到内部消息一样

4：项目最大卖点

5：利用极少名额的优惠再次引导其成交

6：渲染火爆，多一次选择，多一次机会

接待安排步骤：

1：面带微笑，站姿端正，接待时本不离手倒水让座

2：整个接待过程，自然亲切放松

3：做好来访登记，姓名，电话，来源，初步意向

五：购买洽谈：

自我介绍

1：自然大方，不卑不亢，亲和力强

2：不同客户类型，择法对待

3：每个人有自己的风格，扬长避短

寒暄：

1：第一目地让客户放松，建产信赖感，创建好的谈判氛围

2：最终目地了解需求，生活，工作，人口，外围信息中找重点

3：亲切自然不做作

4：通过寒暄了解购买力及决定力

5：通过了解掌握需求

6：适时引导最合适的才是最好的

7：把寒暄贯穿整个流程

六：产品说明

1：整理谈判思路，明确说明顺序，并对产品充分熟知

2：通过展开产品每一卖点，捕捉卖点，以此判定真正需求

3：了解需求的情况下，知道如何将卖点与买点相接合

4：在不能准确判断买点时，充份渲染每一卖点

5：多用客户举证，生活语言更有说服力

6：知时选择销售道具，区位图，总评图，谈判夹，计算器

7：根据不同类型客户，说明角度切入点均不同

8：不轻意推荐户型，锁定最多不过两个

9：说明过程中用信心和激情感染客户

10：遵守真实原则，不存虚假

七：卖点放大

1：熟知至少一百条卖点

2：明白真正需要并非每一卖点，找准切入点

3：对卖点充价渲染，让客户产生欲望

4：塑造独一无二卖点，留深刻印象

5：在与此同时仔细捕捉客户反应，以便判断此卖点是否是客户买点

八：解决客户问题

1：明白客户上门表示对此房屋有兴趣，成交与否取决于销售员的能力

2：善于造梦，让客户做出购买决定前，就已享受此房屋带给他们的利益感3：客户需要得到最大满足才是产生最大欲望的根源

4：客户所要的，别人也想要，客户所要的本就不多，制造紧迫感

5：只有我们的产品最能满足他的需求

6：让客户感到物超所值

7：没有欲望，逼定无从谈起

九：短促而有力的逼定

1：高质量的成交是销售最终目地，没有成交，一切枉然

2：敢于逼定，逼定是促使成交的必不可少的

3：大胆逼定，在客户示做决定时，敢于向客户质问原因，了解真正需求太未解决问题，4：准确判断客户欲望极点，抓信逼定时机

5：善于利用售楼处氛围，与同事经理共同完成逼定

6：掌握逼定说辞，要不断丰富创亲

7：逼定要稳准狠！

8：宁愿一鸟在手，不要十鸟在林，抓住目标坚决逼定

9：契而不舍，坦然面对，解决问题，继续逼定

10：客户无论多么任性成熟，事实上，80%都为感性客户，都可当场接受购买