如何开拓酒店市场营销领域

如何开拓酒店市场营销领域

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，

以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对

酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：

其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低

级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析

不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、

拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自

守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%

的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离

顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他

们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促

销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思

维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场

中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万

变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单

靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、

质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异

地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的

生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不

能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服

务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户

群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，

往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客臵于组织结构的中心，通过向会员提供超值和

可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新

的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。

作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的

优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人

心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体

实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。

如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多

乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永

远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航

空公司之一，其根本的原

因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言

表，体现于员工的举手投足。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三、注重销售多元化。

过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系

酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在

眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和

多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒

店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性

市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力

量，以求实现质的飞跃。

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间

的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会

员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与

应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，

北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众

多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，

充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特

色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行

之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这

些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此

计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和

娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响

及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增

加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒