酒店市场营销策略

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如何制定销售拜访计划
1、客户间的距离 2、约会的时间 3、预约确认-电话 4、保证拜访的客户数量 5、谈判项目和新客户的开发
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优秀营销员应具备的素质
1、对自己的商品充满信心 2、对自己充满信心 3、有较强的时间观念 4、有幽默感 5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你
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有问题吗？ Any Questions?
否定需求
扭转性营精销品文档 （Conversion Marketing） 4
2. 饭店营销管理过程与技巧
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饭店营销过程与营销技巧
售前准备
了解客户需求和欲望
建立和谐
营销活动的必要条件
激发兴趣
营销活动成功的一半
解答疑问
促进营销活动催化剂
引发购买欲
实现营销目标的关键
完成交易
趁热打铁, 付诸行动
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顾客如何来到酒店（渠道分析）
1、旅行社
2、商务公司 3、会议组办者/展览组织者 4、航空公司 5、政府部门/外交使节 6、报纸、杂志、网站
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饭店顾客的预订方式
1、传真 2、电话 3、电子邮件 4、全球订房系统 GDS 5、航空公司促销包价 6、上门登记
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饭店的营销手段 --- 广告展示
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成功营销的秘诀法宝
充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求 建立和谐的氛围在于精心设计开场白 激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处 提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处 激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处 完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由
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用事实证明产品确实好
顾客的意见反馈
产品质检书
照片、图表、统计表等有形证据
书报、杂志等出版物的报道
顾客使用产品反映满意的事例
实物示范
可做类比的材料
专家的证词
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说服顾客需遵循的原则
要简短,找出谈话的重点
你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍
一再重复
发问后倾心聆听对方的回答
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饭店的营销手段 --- 人员销售
客户拜访
1、本地 2、区域性 3、全国性的 4、国际性的
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优秀营销员应掌握的技巧和知识
1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。 2、潜移默化影响客户 3、要敢涉足新天地 4、要有创新精神 5、以退为进 6、耐心除异议 7、要信守合约
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如何激发和维持顾客的兴趣
采用发问的方法 富有情趣 举行各种表演或示范活动 推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘 始终保持真诚的态度 令客户感到不购买会是一大遗憾 心中要时时有顾客 选用与产品相关的简短故事作引子 对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康
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时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣
把握、调控面谈全过程
用语力求高雅、正确,严禁用语不敬
不要片面强调一两个营销重点
不能贸然放弃一些论点、实例、证据
别急于求成
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3. 饭店客户分析与营销手段
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客源分析（市场细分）
---- Market Segment
1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员
1.电视台/电台的定期新闻稿 2.内部刊物 3.周年特别活动的庆典刊物 4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物 5.高层人员的公众场合出席和演讲 6.电视台/电台现场采访与专题节目 7.社会赞助
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饭店的营销手段 --- 内部广告
1. 客房内的指南 2. 大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌 3. 台卡 4. 菜单上 5. 告示牌 6. 发给个人的留言 7. 书面通告
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销售前必须收集客户的资料
可以让营销人员少犯、不犯错误 能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否
真正具备购买产品的能力 令营销活动有的放矢，事半功倍 能防止客户产生厌烦情绪 有利于增强营销人员的信心和勇气 能大力提高营销人员在营销中的竞争力
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如何向顾客介绍产品知识
简明扼要 用语要通俗易懂 力求口语化 重点介绍产品的性能、作用 让顾客明白购买产品后能获得的好处
潜在需求
开发性营销 （Developing Marketing）
衰退需求
再生性营销 （Remarketing）
波动需求
平衡性营销 （Synchronmarketing）
饱和需求
维持性营销 （Maintenance Marketing）
过度需求
降低性营销 （De- marketing）
有害需求
抵制性营销 （Containment Marketing）
二. 饭店营销管理任务与技巧
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1. 饭店市场营销管理的任务
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饭店市场营销管理的任务
市场营销管理的任务，就是为促进企业 目标的实现而调节需求水平、时机和性质。
市场营销管理的实质就是需求管理。
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市场状态 营销任务
缺乏需求 ( StimulatingMarketing）
刺激性营销
1、报纸 2、定期刊物 3、专业杂志 4、路边的灯箱广告
主要街口的指示牌 机场出口处的广告牌 5、综合性商场口的广告牌
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饭店的营销手段 --- 直接邮寄
1、问候信 2、客户意见表 3、宣传册 4、明信片 5、信封等文具 6、纪念品、礼品 7、日历、台历 8、网站、电子邮件
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饭店的营销手段 --- 新闻宣传