销售高手是如何炼成的
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其实选手机要考虑的层面很多……/其实这问题之前也有 解释 顾客提到过，不过后来……/不过事物都有双面性，从另
一方面讲……
共识 您说是吧？/您再感受一下？
2021/3/3
17
简单异议范例：【常识问题】 “闪充功能安全不安全啊！”
– （认同+赞美）
您的担心非常正确，一看您就经常关注新闻，对 手机非常了解，现在经常有报道，小米，苹果这 些手机充电事故，手机安全性确实也是我们大家 都担心的。
1. 您看下帮您拿个新机器？（如果顾客回答，则可以开单） 2. 您是想直接带走还是帮您装张卡？
2021/3/3
23
促成成交6式
招式三：诉衷肠
➢ 含义：通过讲故事、描述顾客使用场景引起顾客共鸣，达成销售；
➢ 优点：顾客更容易理解，顾客画面感、场景代入感强
➢ 缺点：对销售员要求更高，需更多的积累，故事要有针对性，画面描述要准确，演
6
PART
2
为顾客创造需求
2021/3/3
7
顾客的需求类型分类
购买意向明显的顾客 购买意向潜藏的顾客 无法满足购买意向的顾客
明询-直接了解顾客需求 暗探-委婉挖掘顾客需求 引导-为顾客创造需求
2021/3/3
8
面对购买意向明显的顾客：明询
开放式提问：“您手机是哪位用 啊，比较常用哪些功能喃”？
12
PART
3wk.baidu.com
让卖点会讲故事
2021/3/3
13
FABE法则
F
找出顾客感兴趣 的特征
E
提出证据
2021/3/3
A
分析这个特征的 优点
B
这个优点给顾客带 来的利益
14
PART
4
弹嫌是买主
2021/3/3
15
常见异议
OPPO品牌没听过啊。 OPPO质量怎么样啊。 国产手机行不行啊！ 售后怎么样？ XX功能效果好不好？ 你们这里卖的是不是 正品？
销售高手 是如何炼成的
高手的攻心销售术
2021/3/3
1
五章秘籍
吸引顾客
好的开始，成功的一半
为顾客创造需求
产品介绍
让卖点会说话
弹嫌是买主
成交服务
成交是一门艺术
需求探寻 异议处理
2021/3/3
2
PART
1
好的开始，成功的一半
2021/3/3
3
换位思考：
当你进入当地某个家电卖场时什么感受？
分析顾客心理：80%的人进入陌生环境会
绎感情要真挚；
➢ 适用范围：所有顾客
➢ 案例分享：
美女，像你平时比较喜欢自拍，这款手机自拍效果这么好，拍出来的照片直接发在朋
友圈，很多朋友会给你点赞的，要不就定这台了。
帅哥就给妈妈带这台了，像这款外观又漂亮，功能又好，妈妈拿到这台手机心里 肯定非常开心的，这也是一份孝心啊！要定这台了。
明询暗探诉衷肠 威逼利诱唱双簧
2021/3/3
21
促成成交6式
招式一：明询
➢ 含义：用直接的话术或问题促成顾客成交； ➢ 优点：直接明了，顾客难以当场拒绝 ➢ 缺点：指向性太强，易让顾客产生戒备心理 ➢ 适用范围：顾客性格较为直爽，对款式及价格无太大异议；犹豫型顾客 ➢ 参考话术：
1. 对于您这种大老板来说，时间就是金钱呀，我也不浪费您的时间啦，现在就帮您开 票吧！
2. 我觉得就这款最适合您了，您要相信自己的直觉！ 3. 您今天是准备刷卡还是付现金呢？
2021/3/3
22
促成成交6式
招式二：暗探
➢ 含义：通过询问侧面问题，强化顾客成交信心，得到回复后迅速促成销售； ➢ 优点：较为委婉，降低戒备心 ➢ 缺点：指向性不够明确，顾客拒绝的可能性更高 ➢ 适用范围：顾客较为谨慎，独自思考较多，说话不多 ➢ 参考话术：
害怕，担心被强买强卖
迷茫，无助感
自我保护，紧张
2021/3/3
4
常见开场白
提问式开场白
突出优势开场白
赞美式开场白
关怀式开场白
2021/3/3
5
如何做好开场白
多微笑 细观察 找关键 学赞美
2021/3/3
通过良好的仪态和精神面貌留给 顾客良好的第一印象 观察顾客的肢体语言初步判断 顾客性格类型、进店动机等 关注顾客的衣着、配饰等个性化细 节 发自内心的欣赏他人
– （解释）
OPPO的闪充功能，充电5分钟通话两小时，充 电速度市面上最快的手机，不仅如此我们还配有 5重防护功能，从适配器到手机电池都有5重防 护，保证您手机充电绝对安全。
– （共识）
您可以看一下这个定制充电器和接口，确实非常 安全！
2021/3/3
18
PART
5
成交是一门艺术
2021/3/3
19
细心观察法
2021/3/3
11
暗探手段
委婉询问
探功能喜好：结合顾客气质类型 ，推荐有类似功能去试探顾客；
美女，看您这么漂亮，平时肯定 比较喜欢拍照吧，现在漂亮的女 孩子都挺喜欢拍照的？
一看您应该是学生吧，现在大家 都比较看重手机性能，这边有一 款新款配置很高的，给您介绍一 下。
引导提问法
2021/3/3
品牌 质量 售后 真假 简单异议
你知道我的心理诉求吗？
2021/3/3
价格能不能便宜？ 有什么礼品送？ 便宜200卖不卖！ 对面手机店比你便宜！
价格 复杂异议
16
简单异议沟通术
您还有什么不放心的呢？能告诉我吗？我一定尽力为您解决。
认同
（剖析潜台词）
解释
（事物的两面性）
共识
（确认后推进销售）
认同 您的想法/心情我理解！如果我是您，我也会这么想的！
漏斗询问法
封闭式提问：“您是不是平时 经常出门拍一些风景照”？
2021/3/3
选择式提问：“您平时是喜欢 拍照多一点和还是上网多一
点”？
顾客需求“平时拍照多，经常 旅游，喜欢拍一些风景照，需
求拍风景好的手机”
9
面对购买意向潜藏的顾客：暗探
顾客的肢体语言
需求内容
眼神：在某一品牌前停留，眼神专注若有所思。 脚步：在某一款机型前脚步明显放慢或停留。 看异性或与本人年龄段不相符的机型。 由自己直接试玩。 男性顾客进店后马上坐下，把包往旁边一放
发掘顾客购买信号
•很在意或谈论焦点集中在产品的某一个优缺点 •积极地讨价还价 •要求看配件 •将同伴叫进来介绍营业员推荐的产品 •停止抱怨或不再质问一些难以答复的问题 •不肯放下来，也不说话了，反复看 •仔细检查外观 •握在手上测试舒适度 •要求撕掉原装贴膜看效果
2021/3/3
20
促成成交6式
品牌 机型 送礼 自用或送礼 打算现在购买
细心观察法
2021/3/3
10
顾客的肢体语言
需求内容
拉开包看看现金和卡是否够支付
打算现在购买
注意力不集中（不停的看表、接电话、看门外）
不感兴趣
试用手机时表情不自然，神情紧张
价位过高
只看价位接近的手机
价位
仔细记录手机型号以及重要配置（CPU，内存） 购买时间，要上网查询 或对比价位折扣等
一方面讲……
共识 您说是吧？/您再感受一下？
2021/3/3
17
简单异议范例：【常识问题】 “闪充功能安全不安全啊！”
– （认同+赞美）
您的担心非常正确，一看您就经常关注新闻，对 手机非常了解，现在经常有报道，小米，苹果这 些手机充电事故，手机安全性确实也是我们大家 都担心的。
1. 您看下帮您拿个新机器？（如果顾客回答，则可以开单） 2. 您是想直接带走还是帮您装张卡？
2021/3/3
23
促成成交6式
招式三：诉衷肠
➢ 含义：通过讲故事、描述顾客使用场景引起顾客共鸣，达成销售；
➢ 优点：顾客更容易理解，顾客画面感、场景代入感强
➢ 缺点：对销售员要求更高，需更多的积累，故事要有针对性，画面描述要准确，演
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PART
2
为顾客创造需求
2021/3/3
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顾客的需求类型分类
购买意向明显的顾客 购买意向潜藏的顾客 无法满足购买意向的顾客
明询-直接了解顾客需求 暗探-委婉挖掘顾客需求 引导-为顾客创造需求
2021/3/3
8
面对购买意向明显的顾客：明询
开放式提问：“您手机是哪位用 啊，比较常用哪些功能喃”？
12
PART
3wk.baidu.com
让卖点会讲故事
2021/3/3
13
FABE法则
F
找出顾客感兴趣 的特征
E
提出证据
2021/3/3
A
分析这个特征的 优点
B
这个优点给顾客带 来的利益
14
PART
4
弹嫌是买主
2021/3/3
15
常见异议
OPPO品牌没听过啊。 OPPO质量怎么样啊。 国产手机行不行啊！ 售后怎么样？ XX功能效果好不好？ 你们这里卖的是不是 正品？
销售高手 是如何炼成的
高手的攻心销售术
2021/3/3
1
五章秘籍
吸引顾客
好的开始，成功的一半
为顾客创造需求
产品介绍
让卖点会说话
弹嫌是买主
成交服务
成交是一门艺术
需求探寻 异议处理
2021/3/3
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PART
1
好的开始，成功的一半
2021/3/3
3
换位思考：
当你进入当地某个家电卖场时什么感受？
分析顾客心理：80%的人进入陌生环境会
绎感情要真挚；
➢ 适用范围：所有顾客
➢ 案例分享：
美女，像你平时比较喜欢自拍，这款手机自拍效果这么好，拍出来的照片直接发在朋
友圈，很多朋友会给你点赞的，要不就定这台了。
帅哥就给妈妈带这台了，像这款外观又漂亮，功能又好，妈妈拿到这台手机心里 肯定非常开心的，这也是一份孝心啊！要定这台了。
明询暗探诉衷肠 威逼利诱唱双簧
2021/3/3
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促成成交6式
招式一：明询
➢ 含义：用直接的话术或问题促成顾客成交； ➢ 优点：直接明了，顾客难以当场拒绝 ➢ 缺点：指向性太强，易让顾客产生戒备心理 ➢ 适用范围：顾客性格较为直爽，对款式及价格无太大异议；犹豫型顾客 ➢ 参考话术：
1. 对于您这种大老板来说，时间就是金钱呀，我也不浪费您的时间啦，现在就帮您开 票吧！
2. 我觉得就这款最适合您了，您要相信自己的直觉！ 3. 您今天是准备刷卡还是付现金呢？
2021/3/3
22
促成成交6式
招式二：暗探
➢ 含义：通过询问侧面问题，强化顾客成交信心，得到回复后迅速促成销售； ➢ 优点：较为委婉，降低戒备心 ➢ 缺点：指向性不够明确，顾客拒绝的可能性更高 ➢ 适用范围：顾客较为谨慎，独自思考较多，说话不多 ➢ 参考话术：
害怕，担心被强买强卖
迷茫，无助感
自我保护，紧张
2021/3/3
4
常见开场白
提问式开场白
突出优势开场白
赞美式开场白
关怀式开场白
2021/3/3
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如何做好开场白
多微笑 细观察 找关键 学赞美
2021/3/3
通过良好的仪态和精神面貌留给 顾客良好的第一印象 观察顾客的肢体语言初步判断 顾客性格类型、进店动机等 关注顾客的衣着、配饰等个性化细 节 发自内心的欣赏他人
– （解释）
OPPO的闪充功能，充电5分钟通话两小时，充 电速度市面上最快的手机，不仅如此我们还配有 5重防护功能，从适配器到手机电池都有5重防 护，保证您手机充电绝对安全。
– （共识）
您可以看一下这个定制充电器和接口，确实非常 安全！
2021/3/3
18
PART
5
成交是一门艺术
2021/3/3
19
细心观察法
2021/3/3
11
暗探手段
委婉询问
探功能喜好：结合顾客气质类型 ，推荐有类似功能去试探顾客；
美女，看您这么漂亮，平时肯定 比较喜欢拍照吧，现在漂亮的女 孩子都挺喜欢拍照的？
一看您应该是学生吧，现在大家 都比较看重手机性能，这边有一 款新款配置很高的，给您介绍一 下。
引导提问法
2021/3/3
品牌 质量 售后 真假 简单异议
你知道我的心理诉求吗？
2021/3/3
价格能不能便宜？ 有什么礼品送？ 便宜200卖不卖！ 对面手机店比你便宜！
价格 复杂异议
16
简单异议沟通术
您还有什么不放心的呢？能告诉我吗？我一定尽力为您解决。
认同
（剖析潜台词）
解释
（事物的两面性）
共识
（确认后推进销售）
认同 您的想法/心情我理解！如果我是您，我也会这么想的！
漏斗询问法
封闭式提问：“您是不是平时 经常出门拍一些风景照”？
2021/3/3
选择式提问：“您平时是喜欢 拍照多一点和还是上网多一
点”？
顾客需求“平时拍照多，经常 旅游，喜欢拍一些风景照，需
求拍风景好的手机”
9
面对购买意向潜藏的顾客：暗探
顾客的肢体语言
需求内容
眼神：在某一品牌前停留，眼神专注若有所思。 脚步：在某一款机型前脚步明显放慢或停留。 看异性或与本人年龄段不相符的机型。 由自己直接试玩。 男性顾客进店后马上坐下，把包往旁边一放
发掘顾客购买信号
•很在意或谈论焦点集中在产品的某一个优缺点 •积极地讨价还价 •要求看配件 •将同伴叫进来介绍营业员推荐的产品 •停止抱怨或不再质问一些难以答复的问题 •不肯放下来，也不说话了，反复看 •仔细检查外观 •握在手上测试舒适度 •要求撕掉原装贴膜看效果
2021/3/3
20
促成成交6式
品牌 机型 送礼 自用或送礼 打算现在购买
细心观察法
2021/3/3
10
顾客的肢体语言
需求内容
拉开包看看现金和卡是否够支付
打算现在购买
注意力不集中（不停的看表、接电话、看门外）
不感兴趣
试用手机时表情不自然，神情紧张
价位过高
只看价位接近的手机
价位
仔细记录手机型号以及重要配置（CPU，内存） 购买时间，要上网查询 或对比价位折扣等